藥品銷售

藥品銷售工作總結15篇

藥品銷售工作總結1

不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺

得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信.

讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝

我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、

信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的'行業，剛開始

工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除

了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過

去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部

分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，

我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人興奮

的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如

何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護

這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任

打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜

開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在

想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的

結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知

道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試

用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時

跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說

話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給

我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩

個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不

如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續

這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終

于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地

詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，

我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，

但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，

因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為

聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，

才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句

表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很

敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下

來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績

又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在

11月份又發生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我

鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而唯一不能變的就是自

己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松

懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手插

進來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業

績再創佳績!

藥品銷售工作總結2

20××年，在公司的正確領導下，在公司各部門的大力支持下，

我按照公司工作精神和工作部署，圍繞全年銷售目標任務，刻苦勤奮、

盡心盡職工作，較好地完成了工作任務，取得一定成績，有關工作總

結如下：

一、20××年銷售工作成績

20××年全國經濟發展趨緩，藥品銷售形勢嚴峻。在此困難情況

下，我堅定工作信心，按照公司布置下達的銷售工作任務兢兢業業工

作，取得了較好成績，全年實現銷售收入__x萬元。

二、20××年采取的工作措施

我是企業經營副總，負責財務、供儲和銷售工作，但主要精力放

在銷售工作上，為做好藥品銷售工作，努力提高藥品銷售量，增加公

司經濟效益，著重做好三方面工作：

1、認真學習，提高銷售技能技巧。我組織全體銷售員包括本人

自己認真學習藥品知識，提高藥品銷售技能技巧，提高服務質量，能

夠解決藥品銷售中遇到的各類問題，使客戶相信我們的公司，相信我

們公司的藥品，相信我們公司的服務能力，從而建立親密的合作關系，

促進藥品銷售業務發展，爭取為公司排憂解難、多作貢獻。

2、樹立目標，推進公司藥品銷售。我確立“誠信待客戶，雙贏

為目標”的銷售宗旨，處處為客戶著想，維護客戶的.利益，有困難

自己克服，有問題自己解決，讓客戶大膽放心使用我們公司的藥品，

促進公司藥品銷售。在實際銷售工作中，我誠信待客戶，在與客戶的

溝通聯系與業務往來中，沒有不實的言語和虛假之事，說到做到，使

客戶樂意與自己來往，信任自己的人格，建立起良好的友情關系，為

公司藥品銷售打下堅實基礎。

3、培養永不氣餒、頑強拼搏的精神。碰到銷售形勢不好的時候，

我時常著急得晚上一個人躺在床上偷偷的哭。但我清醒地意識到：做

銷售工作不可能一帆風順，失敗是常事，而成功是少數。為此，我培

養自己永不氣餒、頑強拼搏的精神，把失敗作為下次成功的起點，通

過認真制定銷售工作計劃和銷售工作措施，力爭在銷售上取得突破，

有所收獲。

4、強化激勵，增強工作干勁。人都有惰性，發展藥品銷售業務

不能單憑銷售人員的思想和自覺。為此。我采用思想教育、工作鼓勵

等激勵措施，增強銷售人員的使命感和責任感，自增壓力，勤奮努力

工作，爭取創造良好銷售業績。

以上是我的20××年自我總結。進入新的20××年，我將振奮

工作精神，充滿工作信心，腳踏實地，認真努力地按照公司的工作精

神和工作部署全面做好財務、供儲和銷售等各項工作，力爭取得優異

成績，既促進公司健康持續發展，又報答公司對我的器重與信任。

藥品銷售工作總結3

已經漸漸遠去。總結今年的藥品銷售情況，可以更好地為明年的

工作做準備。

一是加強學習，不斷提高思想和業務素質。

“學無止境，學無止境。”只有不斷充電，才能保持業務發展。

因此，我一直努力學習。一年來，公司組織了計算機培訓、醫學知識

和理論以及各種學習講座，我都認真參加了。通過學習知識，可以樹

立先進的工作理念，明確未來工作努力的方向。隨著社會的發展和知

識的更新，我被敦促繼續學習。通過這些學習活動，豐富了自己，豐

富了知識和見識，為更好的工作實踐做好了準備。

二、求實創新，認真開展藥品投資工作。

招商是招商部門的首要任務。，招商雖然沒有快速發展，但我們

在現實中還是做了一些小的創新。我們公司的代理商比較分散，大部

分都是做終端銷售的客戶。這樣管理起來也很麻煩，價格也會比較混

亂，影響業務經理的銷售。因此，我們會將一些散戶轉移給當地的業

務經理進行治理，這樣會相應減少很多浪費和缺點；為業務經理選擇

一些產品，在當地從事投資推廣。業務經理對代理商的情況有很好的

了解，不僅可以招募到滿意的代理商，還可以更廣泛地拓展招商工作，

提高公司的整體銷量。

第三，努力完成公司交給的工作。

今年的招商工作雖然沒有大的起伏，但工作也很繁瑣，包括客戶

信息的郵寄、銷售前后客戶的電話回訪、代理商的考察，以及客戶的

日常瑣事，如查貨、發信息傳真、協調營銷和銷售等。所有這些都需

要工作人員認真去做。對于公司布置的每一項任務，我都用自己的熱

情做好了，基本能做到“苦干、優質、高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

回顧我們今年的工作，我們很高興看到我們的.成就，同時，我

們也在思考我們工作中的不足。缺點如下：

1、對藥品招商的研究不夠深入，在招商實踐中也沒有足夠的思

考，不可能及時記錄藥品招商的一些思路和問題進行反思。

2、在藥品招商方面，今年加大了招商研究力度，認真研究了一

些藥品招商理論書籍。但是在工作實踐中的應用還不到位，研究不夠

細致和實用，沒有達到我心中的目標。

3、我們在招商方面沒有自己的想法，所以要想盡辦法在未來找

到一些吸引醫藥投資的方法，為公司開創醫藥招商的新天地盡一份綿

薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，工作意向不高，達不

到100%的投入，無法融入緊張輕松的工作中。“轉變觀念”不到位，

難以改掉平日里的不良工作習慣和作風。21世紀，作為公司新的補

充力量，“轉變觀念”也是我們的當務之急。

總結今年，整體工作有所提升，還有一些工作需要改進。今后的

工作要更加盡職盡責，圓滿完成公司交給的任務。

藥品銷售工作總結4

時光飛逝，不經意間，已是的二月份，我心中充滿著感慨，記得

x月__日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚。轉眼間，一年過

去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現在和大家簡單分享下我個人

的歷程，我從三月二十開始做文案一直到八月一號，這期間，自我覺

得沒浪費時間，我學到了很多新知識，產品知識，word,excel,有的

是別人了解不到的。后來當我覺得做文案沒有更多知識可學，有些產

品即使不參照別人的，自己也能寫個大概的時候，我就向老板提出要

做銷售，在此感謝老板給了我這個機會。所以從八月一號到現在我一

直在做銷售，回顧做銷售的這幾個月，有曲折坎坷，更有驚喜和收獲。

一個業務員要得到同事和公司的肯定那就只有銷售業績，這是鐵定的

'事實。

也許是心中的渴望和愿望激勵著我，其實大家也應該深有體會，

大家在做自己喜歡做的事情的時候，學得快做得好，我也深有體會，

我一心想做銷售，所以教我的同事石洪亮只花了一個星期左右，我就

學會了基本的東西，雖然他現在不在這兒，但我仍然要感激他，我還

想告訴大家的是，別人教給你的東西永遠只是基本的，皮毛的，要做

得更好，做得最好，必須自己親身力行，自己去學習，去進步，去摸

索，去體會，有的學到的東西，自己深有體會，卻是用嘴說不出來的，

所以勇于探索，勇往直前，才會進步，才會有所收獲。做銷售這行，

從基本的上傳產品，發催款，做滯銷，寫銷售報表，到更深層次的開

發新產品，調研市場等等，里面無不充滿著技巧和方法，首先我覺得

銷售要做得好，至少必須懂得一個國家大多數人的愛好，生活習性等

等，就像美國人喜歡戶外運動，所以手電和單車燈好賣，美國人和英

國人要過圣誕節，所以在圣誕前準備各種燈飾品，以及與圣誕節有關

的產品，定會有市場，所以把握市場需求勢在必行。還比如說就像我

知道的在澳洲站有關太陽能和航模類的產品比較熱銷，打折就打那些

價格較高的或則較低的有利潤的產品，拍賣就拍賣那些客戶拿不準價

格的產品等等，只有這樣，才能更好的做好銷售。

上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是

希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間

和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發展做好充分的準備。做

好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關系也至關重要，我覺得，

老板與同事之間，同事與同事之間，只有

虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進

步，共同發展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和

效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經驗，深

有體會。最后：我真心祝愿各位同事身體健康，工作順心，心想事成，

祝愿公司生意興隆，財源滾滾。

藥品銷售工作總結5

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大

網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越

大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再

是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，（就這次成都會上所見

到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少），加上經濟危機，前景不

太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網絡靠攏，因

為網絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上代理醫藥的話，

只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的

廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。

現在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著

豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫

助。

一、如何提高自己的專業知識。

專業知識才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信

的去銷售無論對什么樣的顧客，因為你知道你知道的東西他們不知

道，只有你才可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說的好：

師傅領進門，修行在個人。我珍惜每一次公司安排的培訓，在培訓中

認真的聽講記筆記回去積極的復習，還有就是多看多聽，孔子說的好

三人行必有我師焉，所以當其它門店需要人幫忙時我都會積極主動的

去幫忙，為的就是從不同的人那里學到更多自己不懂的不知道的知

識，取其精華去其糟粕，不斷的來完善自己，讓自己的專業知識更上

一層樓。

二、對銷售技巧的認識。

我們每天都希望本店的營業額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能

達到目的地呢，我個人認為專業知識，語言技巧，真誠微笑這些都決

定著營業額。銷售人員有了很強的專業知識，再有語言上的表達又是

讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關心你的病情，我想任何人都不

會拒絕真心關心自己的人，將心比心，人生病的時候是其最軟弱的時

候，你一句真誠的問候一句真心的囑咐和叮嚀會讓他對你有了信任有

了依賴，這時你就可以用你所學到的知識去幫助他人為他人服務，解

決了顧客的問題同時也達到了自己的需求，豈不快哉！

三、嚴守公司的規章制度，以員工的標準要求自己。

實習期間，我嚴格遵守公司的一切工作管理制度，自覺以老員工

規范嚴格要求約束自己，虛心求教，利用可利用的時間來熟悉藥品的

成分功效以及禁忌癥還有其陳列的位置，在工作中積極主動幫店長及

藥師做一些力所能及的事情，一方面減輕了店長及藥師的工作量更重

要的是給了自己一個可以鍛煉的機會，讓自己可以獨立的去分析判斷

解決事情，不僅開闊了視野擴大了知識面也提高了實際操作應變能

力。

四、對人際關系的理解。

都說大學是進入社會的一個過度期，然而我卻認為實習期才真正

的是進入社會的一個過度期。大學里的感情其實還是很單純的，沒有

那些明爭暗斗沒有利益上的.沖突，而社會就截然不同了，為了一點

點的利益原本關系很好的朋友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校

園出來的自己很是困惑，想不明白為什么會變成這樣呢？值得嗎？現

在的我似乎理解了一些，這就是社會，這就是現實。以前的我們一直

沉迷在自己夢幻般的國度里，沒有真正的去了解自己生活的這個社

會，現在的我從自己的天地里慢慢地走出來了不會再天真的只活在自

己的世界里無視其他的存在。對一些自己接受不了改變不了的事情自

己只有接受不再抱怨，對那些自己不欣賞不認同的人，在工作上合作

生活上疏遠，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。

凡事做到自己心中有數就好了，也許是因為自己還很年輕還很幼稚還

很天真有時在沖動的情況下還是會做錯事情，也許正是這樣自己得到

了豐富的經驗，才懂得如何完美的處理事情，隨著時間的流逝自己在

慢慢地成長著，也成熟了許多，人生就是這樣，只有經歷的多懂得的

才會更多，人際關系的處理是一門很難學的課程，也許我學一輩子也

不會學明白，要活到老學到老的。總之在恒泰我經歷了許多也學到了

許多，絕不止以上幾點，在這里我就不一一詳訴了，有些東西只可意

會不可言傳的，在有些感情面前這些語言就微乎其微了，我真的很幸

運遇到了很多好的人，真的很感謝他們，此時的感謝是如此的渺小，

最真誠的祝福給他們，是他們教會了我很多的東西，教我怎么看待問

題分析問題解決問題，這些都會成為我實習期最值得回憶的，我想有

些事情會一直的影響著我，更會激勵我更好的走下去，同時也會讓我

更堅強的面對人生道路上更多的荊棘的。

藥品銷售工作總結6

的歲末鐘聲即將敲響，回首，是播種希望的一年，也是收獲碩果

的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我

們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我

深感責任的重，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為

一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的

專業知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為

重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤化，最重要的

一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發展成為回頭客，

這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：

一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，

時刻考蘆司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及

時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員

工的積極性，了解每一位員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適

用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

四、通過各種渠道比如報紙、網絡、藥品新聞，還有新頒布的各

種藥品的政策、法律法規，了解同行業和藥品的信息，了解顧客的購

物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具

有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，

我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能映出一

部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工

灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出

發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低于藥品

的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低

于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和

創作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧

客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工

在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營

造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿

足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的

文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據自身的.

實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷

方面的經驗介紹，把一些顧客饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加

以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、

更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我

們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質

量、信譽、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢

騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解

決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提

升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將助我們實現各項營運

指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業

務治理好我們藥店。

面對的工作，我深感責任重。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年

的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理。

2、對內加員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質。

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全局，一切為公司著想，

為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間

的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一

個秀的團隊。

藥品銷售工作總結7

通過近一年的工作，是我對藥店的工作有更深的了解，看似簡單

的工作，要做好他的確不容易。現在對近段時間的工作總結如下：

一、要提升自己的銷售必須加強自己的專業水平

這是我們作為營業員的必要條件，如果顧客進店以后找到自己，

自己就必須以專業的知識給顧客解決問題。這是最重要的。相對價格

的高低，品種的齊全來講，專業有效的推薦比什么都更能贏得顧客的

好評。那么我們該如何來提升呢?那是我們平時積累的經驗和熟悉藥

品的專業度。

(1)我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，

讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反

饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓

每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我

們的信任感。

(2)我們一定要站在顧客的位置多替他們著想，老客戶一般都有

長期服藥的記錄，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先

是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們

有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經

營，實則賺了信任，賺了口碑，"欲擒故縱"方能獲得長遠利益。

(3)我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿著

這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優惠(特別是

敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而

可以有機會逐步樹立企業的良好口碑。

二、客戶反映較多的情況

對于我們銷售型的藥房來說，質量和服務就是我們的生命，如果

這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

(1)質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如發生質量問

題接二連三，顧客怨聲載道。

(2)報價問題：因公司內部價格體系不完整，不同顧客的等級無

法體現，老顧客、大顧客體會不到公司的照顧與優惠。等等都是問題。

三、思路決定出路

思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手

段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，

可以檢查是否達到了預期目的'，方向是否正確，可以做階段性的調

整，強化服務理念，服務思想深入我們每一位心中。

四、中藥問題存在的很多不完整的也不健全的體系

在每個藥房來說中藥可謂是一個很重要的不可缺少的一部分。既

然重要那么我們就更應該注重，要銷售好中藥就必須去了解它熟悉它

愛護它，我們存在的問題就是沒有愛護，注重，導致他的質量上有太

大的不合格如：生蟲，潮濕，霉變串柜等諸多問題，還有很多名貴藥

材的生產廠家不健全導致了顧客不信任而造成的銷量的直線下降，我

們以前的很多名貴藥材的老客戶現在完全都沒有回頭的了所以對中

藥的損失是很大的。其次由于我們的專業知識欠缺和經驗的很多不足

的地方而讓我們的顧客還不滿意，所以我們自身問題才是最主要的不

足。所以以后我們應該從我們的品牌，質量服務，這些方面來贏得顧

客的好評做到讓顧客買我們的藥感覺到放心，安全。盡量從服務上來

提升我們的信譽。

成功好比一張梯子，"機會"是梯子兩側的長柱，"能力"是插在兩

個長柱之間的橫木。只有長柱沒有橫木，梯子沒有用處，一旦你產生

了一個簡單的堅定的想法，只要你不停地重復它，終會使之成為現實。

提練、堅持、重復，這是你成功的法寶;持之以恒，最終會達到臨界

值。

藥品銷售工作總結8

回顧的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！這不是只

有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在

此我總結了一些存在的問題。

一、目前的醫藥形勢：

1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、

客戶難以操作。

2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品

的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，

只是一些小的，而且有些醫院因不是醫療保障、公費醫療產品，沒銷

量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加

上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相

比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況

差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要

找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情

況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，

投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話醫藥銷售方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我

們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話醫

藥銷售過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話醫藥銷

售是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以

在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

隨著中國醫藥市場的大力整頓治理逐漸加強，醫藥醫藥銷售面對

國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進

一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價__元，____

報價__元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大。

據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否

是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，

只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已

被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規

格（一品兩規），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空

間是小之又小。

省內，我所負責的__地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正

客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。

4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。讓客

戶急不可耐，這種情況應避免。

5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎

我覺得在明年，應該有針對性的'到當地醫藥公司進行詳細走訪，

了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，

不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，

而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

三、明年計劃

在此，我提出對明年的銷售建議：

1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務

跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣

傳。

2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就

緊著發。

3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操

作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大

網絡營銷模式，畢竟現在計算機的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來

越大，這是我們電話醫藥銷售方法所不及的，現在的藥商尋找藥品經

營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，（就這次成都會

上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少），加上經濟危機，

前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網絡靠

攏，因為網絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。

在網上代理醫藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能

在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的

交流，成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代，網絡也成為人們

不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的

市場開發及銷售都有很大的幫助。

藥品銷售工作總結9

作為一名藥品銷售人員，針對過去半年，我對自己的工作總結如

下

一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。

所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和

醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己

樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發

展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充

實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了

預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。__年上半年的招商工作雖無

突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的

代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻

煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶

轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部

分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很了

解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高

公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

上半年招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩

瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商

的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工

作等等一系列的'工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待

下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做

到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思半年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作

中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考

得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反

思。

2、藥品招商工作方面加大了招商工作學習的力度，認真研讀了

一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到

位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招

商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，

達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”

做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改

掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于

我們來說也是重中之首。

總結過去的半年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于

精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

藥品銷售工作總結10

即將結束，非常榮幸能夠成為我公司的一名銷售人員，在公司領

導的正確帶領下，我恪盡職守，兢兢業業，不斷提高自身的業務素質，

個人思想政治素質和綜合素質也有了顯著提高，圓滿的完成了公司下

達的各項銷售指標。現將本年度個人工作情況總結匯報如下：

一、作為一名助代，明白自己職責

1、配合業代完成公司下達的各項銷售指標。

2、定期的拜訪零店，二批商及校園的客戶，維護好客情關系，

及時合理訂貨，以做好產品的生動陳列。

3、開發空白市場，提高市場的`占有率。

4、積極推廣新品，提高市場鋪貨率。

5、積極收集竟品信息并及時整理上報。

6、做好校園點cp和集兌活動。

二、執行公司的各項促銷計劃

、我同時也是公司的終端導購員，盡我自己的所能向消費者介紹

我__公司的終極產品賣點辟如;技術創新，零食化口味;使他們成為我

們__x的忠實消費者，在促銷方面，執行公司的各項促銷計劃，及時

把我所掌控各項竟品面的促銷動態。

三、市場情況反饋及建議

我由x月份管理……對這兩個市場還不十分熟悉，但我會努力把

市場做好，對__及時下架，提升銷量。就是有的店主反應量少，希望

公司盡量解決并以改善。我公司的面包占有主導地位，現階段__和__

都在試圖搶占市場，特別是學校點。但我們在__投入了相當規模的廣

告，我們借助這些優勢努力拉大和其他竟品的距離，樹立面包的形象

品牌。

四、有待改善的幾個方面

1、進一步加強開發空白市場，提高新品的鋪貨率。

2、及時與客戶溝通，進一步增加客情。

3、加強學習，運用到實際工作中。

4、自己的不足就是工作起來不是很認真，希望領導及時批評與

指正，以得在以后工作中加以改正。

最后我們將堅定不移地延續品牌道路，及時了解市場，加強與市

場互動合理發展，我相信在我的共同努力下，我們必將度過各種難關，

取得市場戰役的更大勝利。

藥品銷售工作總結11

四月，業績十分一般的我，只能應對現實，只能按照一般的工作

方式，沒有突破新的方法，只能在鎮上的藥店和少的可憐診所衛生站

轉轉的操作模式，不能下到真正的終端去，找不到真正需要的市場，

找不到真正的客戶，導致自己的業績提升不上，業績少的可憐，不堪

入目，無地自容。看著市場激烈競爭和市場的千變萬化，自己有時措

手不及，有時束手無策，有時郁悶心煩，看著各廠家更新方法和隨機

應變，發現自己有很多很多的'不足。四月份，x個醫藥公司調貨狀

況不佳啊總的算起來是x多啊，__醫藥公司串貨有x千多，__醫藥公

司和__醫藥公司銷售不多，主要是沒有好好跟進終端，主要心思放到

陽春一片天，四月后期領導交接，帶來工作新活力和新期望，新的曙

光，新的旅程!

在那里的操作模式是自己下去，沒有跟著醫藥公司的車下去，雖

然可借著他們的優勢，但是沒有充足的時間和送貨員與客戶的關系不

熟，難訂貨，跟車下去費用高，效率低，成果小，收獲少!__一片天

主要是藥房，而對我的藥，藥房難消，藥房賣藥多配藥少的趨勢讓自

己難以置信，不容置疑的效果，對于處方藥來說藥房不是生命，衛生

站和診所才是我們的最大的市場和注入市場的活力，才是我銷售的最

大市場。__醫藥公司主要做衛生站，衛生院和診所這一塊，__的發展

模式正是我們發展的有力對象，貼合我們的發展，在__我的沖劑買的

很好，每個月能銷售x盒，客戶要貨量也大。__市場競爭激烈，對于

這塊市場難以置信，__和__醫藥公司同類品種多，醫藥公司多，客戶

的忠誠度低，開票員和業務員做了工作，銷售成長速度依然不快，主

要是沒有好好跟進客戶和自己下去終端少。

五月份，新的領導過來帶來新的操作方法，效果很大，收獲很多，

市場起效快，發生翻天覆地的變化，從x萬多市場做到x萬多，翻了

一番。主要是自己下去拉單和拜訪客戶，一個鎮就能夠x千的銷量，

在__作試點的效果大，__是我們重點醫藥公司，這個月就做了將近x

萬的銷量。看著領導敏捷思維和敏銳觀察市場動力注入市場新活力，

贏取新的戰果!

藥品銷售工作總結12

不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺

得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信.

__年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，

感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫

忙、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，剛開始工

作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了

天天的拜訪和宣傳，我不明白我還能從哪方面進行努力，兩個月過去

的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分

的客戶就應也算是熟悉了，但是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，

我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人興奮

的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如

何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由能夠來保護

這張不及格的成績單，來保證自己不理解批評，往往都是第二天主任

打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜

開著，看著由外滲入的`一點微弱的光，怎樣也沒有睡意，腦子里都

在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，期望得到什么樣

的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不

明白這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月

試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當

時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的狀況下我一般不

說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，期望他能多

給我一個月，說真的，應對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面

兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還

不如他們。

但我還是期望在我的努力下，期望能有稍好的成績，能讓我繼續

這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，最

后在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地

詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，

我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，

但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，

因為我不明白用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為

聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，

才告訴他，記得當時他說了三個字，還能夠。這對于我來講就是一句

表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很

敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下

來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績

又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在

11月份又發生了轉折，量又回到來了，這又成為一次失敗后的自我

鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而唯一不能變的就是自

己對工作的態度，不管怎樣樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松

懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就必須會手插

進來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業

績再創佳績!

藥品銷售工作總結13

本人__月__日接到市場業績不太理想，當然這其中肯定有許多不

足和需要改進、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，

在去年的基礎上，本著“多溝通、多動腦、多請教、多學習積極主動

的開展工作，確立目標全面開展的工作，現制定工作總結如下：

一、對于老客戶要經常保持聯系，溝通，有時間和條件的情況下

送些小禮物或宴請客戶(根據個人喜好因人而異)。

二、在維護老客戶的同時要不斷從開發新客戶(盡一切努力找到

統方)。

三、不斷學習豐富自己，加強業務能力。

四、今年對自己有以下要求。

1、每周要拜訪__個以上的客戶，科主任每周兩次。

2、一周一小結，每月一大結，一季度再一大結，一年一總結，

一年一總結。找出工作中的失誤和不足，及時糾正并記錄避免下次再

犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作。

4、嚴于律己，學習亮劍精神，不斷加強業務方面的學習，多看

書及相關產品知識，上網多查閱相關資料，與同行們交流向他們學習

更好的方式方法。

5、加強對客戶的.服務意識，為公司樹立良好的形象。

以上是我這一年的工作總結，工作中總會有各種各樣的困難，我

會多向領導請示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出自己最大

的貢獻。

藥品銷售工作總結14

首先我十分感謝幾位領導對我們工作的支持與幫忙。

新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲是結束，

還是開始這不重要。重要的是：舊的一年，我經歷了那么多，失去過、

遺憾過;收獲過、充實過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。

夢若在，期望就在。

今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很

好，可能是我還不夠努力。也沒有太多的經驗，但我掌握出一點小小

的技巧。在坐的各位就應都比我有經驗，期望你們也都不要保留了。

利用這天的機會大家都暢所欲言吧。其實做我們醫藥代表這行并不是

說需要很多銷售經驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的

難度并不是很大，但是也是與我們所在區域環境不一樣的，但這些技

巧是都就應是我們每個人能夠的，做銷售首先就是做人很重要，但是

在做產品的時候我們首先就應對我們所的產品做為深入的了解，在就

是我們所說的技巧，我們務必做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，

腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;腦勤了就是我們要多想問題想想這天該去

做什么，明天該去做什么比如我們每一天在睡覺之前想想我明天上午

要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么還有這天我

有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話

我們一般就應在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實

給打電話也并不代表我們的事情就能夠辦好了，醫生也是人啊，他們

并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與

否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在

自己比較空的時候多到醫院去轉轉，其實和他們聊天也是很有樂趣的

呀，其實不必須是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行

的，說白了有事沒事我們都就應去關心下他們。之所以這樣做也就是

多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的

事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能

有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就

能夠做做。我舉個例子，像我在做業務的時候到一家醫院里是很熱的

夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的之后時

間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西

瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只明白吃，反正我拿來了

你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去

了，之后我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了

什么從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自

己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大

事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜

歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在那里

我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去

給重要的客戶，那至于怎樣說我想我不說大家也都明白了。

記的'我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪

怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基

本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給

我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，

想來想去不明白買什么東西了，聽一個朋友說__有一家買黃巖的橘子

很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我

又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這

是我一點的心意我到__去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你

帶回去嘗嘗，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥

最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來，有事

我會給你打電話，或者你給我打電話來。

這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢

大膽的和他溝通了，上次從__回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時

候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，

平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不出來的，

用文字表達會更好些，什么節日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到

你所意想不到的結果，在圣誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，

雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。最后了

五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，

失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強，用心

的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有

自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩

子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們

在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而就應試為當然，然后冷靜

的看待它解決它。

雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總

結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里，

我想利用我目前所掌握的一點技巧，期望在各位領導支持下，和各位

同任的幫忙下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產品

__的銷量同時來開發出一些新的產品，目前我做的醫院有可弗的有可

由的我會持續必須的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的

醫院里沒有開發出來的，我會盡量盡快的開發，在就是新品種的開發，

具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。

期望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，

為了公司我們一齊努力吧，各位奮戰在醫藥一線的同任朋友們，不要

為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創造出一

個輝煌的明天，這天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿。

藥品銷售工作總結15

一、目前的醫藥形勢

1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客

戶難以操作。

2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的

銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，

只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，

客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來。

也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就

拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的

少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原

因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷

售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情

況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，

投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用

心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過

程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷

售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要

提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品

監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控

制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價__元，____報價__

元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大。

據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否

是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，

只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的'市場

已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個

規格，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又

小。

省內，我所負責的__地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正

客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長。

4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。讓客

戶急不可耐，這種情況應避免。

5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎。

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，

了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，

不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，

而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。