通牒

“最后通牒”博弈的研究分析報告

“最后通牒”博弈現象在日常生活中隨處可見,如員工要求老板增加工資,否則就會另

謀高就;老師告訴學生要按時完成作業,否則就會通知家長;顧客要求商家降價,否則就會

另外選擇商家;這些情景都有一些共同的特點:由雙方參與,一方提出方案,另外一方決定

接受或拒絕,若方案被接受,則雙方均獲益或均不受損,若方案被拒絕,則一方或雙方均不

受益。研究最后通牒現象能夠揭示社會情景下人們決策行為的特點，那么在這些情景下,

參與者是追求個人利益最大化呢?還是會顧及到他人利益?影響參與者行為的因素有哪

些?我們針對這些問題進行了實驗研究。

實驗內容如下：在“最后通牒”博弈中，雙方要瓜分一筆錢，其中一方是提議者

（簡稱Propor），只有一次機會提出分配方案，另外一方是回應者(簡稱Responder)，

決定接受或者拒絕方案。如果回應者接受分配方案，則按照提議者提出的方案進行分配，

如果回應者拒絕接受分配方案，則博弈雙方都得不到任何錢，且博弈結束。此次實驗分

別采用了100~1000不相等的金額數量進行，并選用了標準玩法、隨機玩法、通過隨機

選定角色玩法三種，2/8分和5/5分兩種分配方案，以通過大量的實驗使結果準確化。

結束之后，實驗結果顯示大多數的Propor會選擇2/8這種分配方案，只有少數的

Propor會選擇5/5分配方案。相應的，作為Responder，他們的選擇通常就是拒絕

Propor對于2/8分配方案的提議。

“最后通牒”博弈的實驗結果及其分析：按照最后通牒博弈論理性經濟人的假設，

最后通牒博弈論中的提議者提供最低數目的分配方案，例如在500元的資金中，提議者

獲得400元，而回應者獲得100元。如果回應者接受這樣的方案，自己就可以獲利100

元從而使自己收入的絕對數增加。若他拒絕了這個方案，則連100元也得不到。但在最

后通牒博弈中，人們的實際反應很少如理性經濟人假設所預測的那樣，通常典型的反應

是：提議者會選擇一個相對公平的分配方案，在此次試驗中，超過20%的提議者選擇了

5/5的分配方案，多數給對方的金額只占了總金額的20%，通常被回應者拒絕，即使瓜

分錢的總數由100上升到了1000,也是如此，80%的回應者會拒絕，寧愿放棄那20%的

收入二懲罰不公平的提議者。

為什么提議者會選擇第一種分配方案，而回應者會拒絕顯失公平的分配方案呢？

（一）對提議者行為的解釋

提議者的根本動機是追求自己利益最大化，但是由于擔心所提的方案被拒絕而分文

不得，因此他會選擇一個相對公平或者認為回應者可以接受的分配方案，但即使在相對

公平的方案中往往也是自己所獲得的份額較大，換句話說，也就是提議者所提供的相對

公平的方案只是出于策略上的考慮而非真正的考慮。現實生活中最后通牒博弈的現象也

經常存在，例如日常生活中的討價還價等，都是為了自身利益的最大化而進行的博弈。

（二）對回應者行為的解釋

回應者不僅要考慮到自身的利益，還應該考慮到相對利益的最大化。回應者拒絕不

公平方案，可能沒有充分考慮到拒絕的后果。也就是說在最后通牒博弈中，回應者拒絕

后是獲益還是和提議者一樣分文不得的情況下進行選擇，回應者也許會去接受即使相對

不公平的分配方案。可事實并非如此，在此次試驗中，只要是2/8的分配方案，在知道

拒絕后分文不得的情況下，大多數回應者仍就是選擇了Reject,無論其金額是100還是

1000。回應者的這種行為也許是在向提議者表達了不滿，也許是保持自己的自我，為了

自己的尊嚴，即使自己的提議者不知道，但是為了求得自我心理上的平衡，也會導致拒

絕行為的發生，也就是我們平時所說的“魚死網破”，我得不到你也別想得到的心理狀

態。

最后通牒博弈論不僅僅涉及到了人性的私欲，不斷的追求自身利益的最大化，也

在一定程度上涉及到了其對理性經濟人假設的挑戰。

從古至今，許多經濟學家對最后通牒博弈及其情況進行了一系列的實驗，并得出

了許多有趣而又出乎人意料的結論。在1982年，德國經濟學家Schmittborgor和

Schwarz進行，他們的實驗結果并沒有提出一個具有說服力的解釋，大多數情況下提議

者給響應者的分配比例平均數不到70%，大約20%的提議者會遭到拒絕。隨后，Roth、

Buchan、Henrich分別在1991年、1999年、2001年在不同的地方進行了一系列的最

后通牒博弈實驗，印證了現實中的人的行為的“非理性”表現，通常人們把由最后通牒

博弈實驗所產生的這種背離現象稱之為“最后通牒博弈悖論”。事實上，“最后通牒博弈

悖論”的產生恰恰說明了“經紀人假設”的局限性，在這些實驗中，經濟學家通過實驗

還原了社會生活中人的理性能力對人的行為的影響，并通過實驗的結果分析出人的有限

的推理能力對于自身利潤目標最大化所表現出來的量化程度。在各種不同的實驗下都指

向一個結論：在一對一的情況下，我們不能只純粹的從自己的角度考慮事情，而會將對

方的情況也納入考慮范圍，我們不能只看重自己所獲得的報酬，也會和對手進行比較，

并要求獲得公平待遇。為什么大家會這么重視公平待遇呢？難道僅僅是因為對方是

80%，而自己是20%，可能更重要的是每個人心里存在的私欲，大家都希望自身的利益

最大化，人性的私欲在一定程度上導致了最后結果的發生。

再則理性經濟人假設把人想象的太簡單了，它嚴重忽視人類對公平的訴求，這是要

付出慘重代價的。即使你設定了一套令雙方都可以獲利的規則，一旦它導致了極端不平

等的后果，觸犯了公平的底線，那么對方很有可能放棄那點蠅頭小利，不再遵守規則，

而選擇拼個魚死網破，結果兩敗俱傷。在現實生活中，這種關系也都處處存在著。比如

勞資關系當中，如果投資方利潤太高而勞動力工資又太低，就有可能刺激底層工人采取

對雙方都不利的行為——罷工。還有在公有資產的私有化的過程中，如果財產分配極端

不平均，就很容易激起底層民眾的厭惡情緒，誘發動亂和革命。我們可以看出，“最后

通牒實驗”結果是對傳統經濟學“經濟人假設”的一個重大的挑戰。通過此次實驗表明，

人的經濟行為并非都那么“理性”，而是與人的心理精神上的一些東西密切相關，比如

私欲比如自身利益最大化比如公平主義，這些心理的東西，或許與“理性”有關，也或

許無關。光光就其實驗本身來說，人們進行實驗的目的本就是要通過實驗來論證在博弈

條件下，人們在理性動機的驅使下實現利潤最大化的可能性問題，但通過實驗去發現了

事情不是這樣，人們并不是總按照追求自身利益最大化這樣一個“理性邏輯”來行事，

而是有著許多豐富多彩的選擇，有著出乎人意料的思想和抉擇。這個結果在某種程度上

說明了新古典經濟學“理性人假設”絕對化理論的反面證明，說明了在人類的社會生活

中人們動機的多元化、隨機性以及人性的復雜化。但是，每一個事物都有兩面性，我們

又不能說光憑一個實驗的結果就否定了“經濟人假設“的絕對性。盡管在現實生活中，

人們會有時因為沖動或者其他原因犯一些錯誤，憑主觀意識行事，無法按照理性做事情，

甚至在某些情況下不以自身的利益最大化為目標，采用一些極端的做法只為了所謂的尊

嚴，但這些偏差不足以影響或者動搖當代經濟學的正確性，只要假定人的行為或多或少

的存在一點理性，就可以了。