市場營銷策略

市場營銷策略分析

【摘要】作者首先全面闡述分析了企業市場及營銷管理策略方面的主要概念

內容及現代中小企業經營的新的基本特點,并深入分析討論了近年來我國發展中

小企業市場營銷領域存在突出的新問題。同時,從企業夾縫化、品結構差別化、

銷售策略制定等這五個大方面來對當前中小企業實施的企業市場及營銷組合策略

等提出一些自己獨立的觀點看法分析和指導建議,具有較一定重要的借鑒參考和

價值。

【關鍵詞】成長型中小企業成長;市場與營銷管理;問題分析;策略

市場營銷總體策略研究是指一個企業經營應當充分以深入了解其顧客市場真

實購買力需要滿足情況變化為一重要理論出發點,根據以往歷史經驗積累和所獲

得有關對市場顧客的真實市場需求量情況變化以及其市場購買力情況變化趨勢的

企業各種實際信息、商業界人員提出的一種普遍心理期望值,為其目的顧客群體

通過提供自己最能滿意的商品的經營理念和通過服務于客戶群體而來的實現其自

身及企業目標價值實現的整個運作過程。因此,在組織從事整個企業的日常有效

營銷策劃的成功活動組織實施全過程中,要注意學會全面正確合理的研究分析各

類潛在目標市場機會,選擇適合企業目標市場,設計同其機會相適應于企業自身的

企業各種日常營銷的管理運作策略,制定出一系列的切實而可行又有效實施的各

種日常企業營銷的行動和計劃,建立出科學合理、高效且可行實施的日常企業的

營銷策劃工作組織,對從事整個日常營銷和行動以及計劃工作中的各類成功策劃

執行及活動成功實施活動進行科學有效組織控制。

一、我國的中小企業的市場營銷管理存在很大的問題

(1)許多中小企業經營的傳統市場的營銷組織觀念單一和市場營銷手段方法

陳舊落后

目前,大多數成長型中小企業銷售仍然堅持奉行中國傳統上的企業生產計劃

營銷、產品營銷管理和市場推銷等的經營觀念,組織運營績效水平低下,營銷企業

大多只通過設定大量銷售硬性指標要求和企業規章制度要求來進一步強化其營銷

的管理,沒有培養專門系統地從事的市場調查能力和培養專業高素質的產品營銷

及咨詢顧問人員,營銷組織管理中的營銷效率仍然不十分高;在企業營銷手段方法

設計上,以運用傳統方式的隨機式直銷、推銷和訂單化營銷手法為主,忽視現代網

絡互動營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷傳播等多種創新營銷組合方式,無

具體計劃、無特定目標針對性地生產銷售單一產品,不僅大大浪費傳統營銷方式

資源,而且同樣無法有效取得更好的品牌營銷宣傳業績。

(3)我國企業現代營銷及組織結構管理方面的管理缺位,缺乏制定企業的營銷

戰略

大多數高成長型的中小企業進行的一些戰略市場及拓展等營銷策略工作也都

是僅僅地采取的一些以短期戰略市場形勢變化等為其根本經營導向目標進行的一

種短期的隨機化的市場應變型發展戰略,缺乏戰略規劃。受當今國內外各種傳統

的現代商業營銷思維及市場營銷管理等先進觀念及其根深蒂固方式的嚴重影響,

中小企業在進行商業營銷與戰略發展管理過程上始終缺乏能夠重視的內管理和重

視外部經營管理與協調,沒有做到能夠做到將公司整個的內外部企業及營銷思想

和營銷管理等思想理念有機且和諧合理地統一協調并結合并發展完善起來,只能

夠重視及追求短期較短期的商業營銷管理業績成果,注重于短期內行事的簡便及

快捷,沒有進行實施商業營銷戰略前期的調研及分析準備及目標擬定相應有效企

業的整體營銷及實施市場營銷戰略,大多只能夠通過企業最基本簡單和有效可行

的企業內部組織營銷服務機構及組織、有限而專業的專業管理或營銷管理技術人

員、有限資金的直接投資項目及僅僅能夠通過對企業產品的包裝策劃及標志設計

制作等簡單方法來確定了整體營銷和利潤目標范圍和企業產品市場定價的標準,

利用現代廣告傳媒,以企業商品代銷加盟和產品網上的直銷及加盟服務等的各種

銷售形式來所進行企業的各種常規渠道銷售。

二、中小企業的市場營銷策略

(1)先要確定"先勝而后求戰"的營銷思想

中小企業夾縫生存中經營中的市場戰略與營銷和競爭策略。一方面,中小企

業集團的發展規模小,競爭及資金實力均偏弱,不能充分做到公司與其它一些國有

大商貿流通服務企業間的面對面聯系"碰撞"工作;同時另一方面,它的本身工作又

很顯得機動性與機動靈活,適應性能極之強,適宜本公司所采取的是拾遺和補缺,

夾縫發展的企業經營戰略。尋找在市場細分上長期被中國大企業普遍忽視的或并

沒有真正提供到足夠優質有效的服務但又確實具有市場開發的價值的市場空白。

由于單一補缺市場提供的客戶容量極其有限,同時又可能會經常遇到一些其他的

企業來攻擊,因而中小企業經營困難風險太大。中小企業也必須在實踐中接連不

斷地嘗試創造或者開發出新產品的多元補缺產品市場,依靠上述多種市場補缺市

場減少了經營失敗風險,增加其盈利發展能力和短期生存機會。

對于中小企業產品需要采用一些差別化產品的低市場價格的營銷及競爭價格

策略。中小企業資金規模十分有限,無法實現在其短期市場內就像國內一般的大

集團企業的生產工廠那樣的在市場短期內能夠進行一次連續或大批量地規?；?/p>

生產,并還需要企業通過采取危機公關、廣告和宣傳促銷等低價的促銷措施等宣

傳手段或通過采用一些低價格戰術營銷手段等市場營銷措施手段來爭取提前的占

領中小企業市場。中小企業市場定位的重要生產要素特點是在于其比較靈活易于

地適應中小企業大規模或小批量多品種原材料要求的規模化批量生產可以借助傳

統上的中小批發商社和大型零售商,或僅通過其與國外大的企業進行的產品分包,

借助國際大企業之間的銷售通路網絡等來間接銷售推廣其的產品,這種可以充分

利用其他外部經濟力量介入來幫助進行間接銷售活動的一種方式,有利于使中小

企業盡快提高市場銷售量,降低市場銷售運營成本,并有助于實現產品銷售方式渠

道選擇的多樣化。

采用聯合的銷售及市場合作營銷等策略。激烈復雜的產品市場與競爭已使世

界越來越多大大小小的中外企業間由原來純粹的彼此敵對開始走向相互合作,通

過實行聯合進行銷售從而達到雙方共贏局面的理想目的。其實,中小企業內部之

間競爭也一樣可以考慮采用聯合這種促銷方法。采用聯合銷售方法使許多中小企

業銷售的市場資源及時得到充分合理地配置,有利于小企業突破企業自身發展能

力上的各種限制,以獲得較少比例的投入資金投入和相對較為短的經營時間從而

形成一個較大區域的聯合銷售經營能力,縮短企業了內部產品市場流通經營時間,

提高中小企業了整體銷售運營效率。

"寄生"市場營銷策略。中小企業有時還可通過直接地依附服務于一些大中企

業,借勢實現獨立生存。目前較為流行采用的大企業產品OEM和代工制造(業務外

包生產)這種經營發展方式目前已主要是用來實現由大生產品牌企業直接轉移與

國際其他大型中小企業廠商之間進行業務的合作而發展形成的另外兩種最主要經

濟運作的方式,即是由國內小企業廠商自行或接納進行了向其他大生產企業廠商

直接的轉移后生產發展出適合自己特點的大企業部分產品生產線,在其由各大企

業直接進行生產的廠商統一進行技術跟蹤指導及生產經營與其產品質量進行跟蹤

及監督與控制下,其企業成品包裝即企業以各大知名品牌企業以自有品牌的自有

品牌的包裝銷售方式來進入市場。而這些大數據企業最終也或可逐步將核心智能

產品和市場資源全部集中投資于建立自身新的市場核心的競爭規模優勢領域上,

并同時獲得了范圍經濟增長與規模經濟。同時小企業往往也要求能做到集中一部

分力量只生產出某兩項的零部件,走少專精優勝的專業化道路。