白酒營銷

白酒酒水銷售方案4篇

白酒銷售方案1

促銷：常年不斷、追求創新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，

為企業和商家創造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大

類

A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的經濟利潤，對其促銷應

從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定

具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品，形式上可采取贈送

當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批

量采購，可同商家協商，獲得，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火

機等。

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設計

一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力，帶動二次消

費。

C、服務員與營業員，產品進入端后，需要通過服務員或營業員向消費者推

薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈

送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷

對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導

消費的目的宴席促銷可與機關的專業酒店、大中型酒樓等聯合開展，樹立宴席用

酒第一品牌的形象。傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活

動，提高產品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。

產品分為導入期、成長期，成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市

場一般在10-20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。

2、在各餐飲店(零售店、批發店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩

等。

3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一

目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印制代有日歷，當地百里杜鵑景區旅游冊，常用單位電話號碼宣傳冊，

在各銷售終端做“某某酒免費贈送百里杜鵑景區旅游冊或常用單位電話號碼宣傳

冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活

動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程

中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

白酒銷售方案2

為了達到公司亟定年銷售目標1000萬元，根據目前白酒市場，結合公司產

品，五糧液(四方見喜)產品的實際情況，針對本款產品在四川市場的銷售，特做

建議性方案如下：

一、完善銷售機構

建立建全銷售機構，有利于公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，制定

相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制

如下：

1、公司設銷售總監一位，銷售總監職責為：

①、負責機構的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售計劃，對各區銷售經理工作進行安排。③、對各區域

經理目標任務進行劃分，

④、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到

年銷售目標任務，為公司總經理負責。

2、公司設銷售經理三名，隨著公司發展,產品結構的不斷豐富，三名銷售經

理,可分別為三個部門銷售部經理、三家分公司負責人，為公司發展壯大的儲備

的骨干力量，銷售經理職責為：

①協助營銷總監制定公司全年各片區銷售任務制定與細分。

②根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公

司積極反饋意見，并不斷調整與完善。

③根據網絡發展規劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷

售團隊積極完成公司下達的銷售任務。

④協助總監對下屬人員進行銷售任務及日常考核。

⑤負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。

⑥匯總市場信息，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定

合同;直接管理大客戶，并協助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶

檔案。

⑦指導銷售人員在本區域內積極開發新客戶，并協助當地客戶開展產品分銷

與銷售培訓活動。

⑧經常能夠出差各地，督促檢查，指導提高各區域銷售員銷售水平，提出改

進方案。

⑨每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業務及培訓會議。

3、建議公司為每位銷售經理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為:

①對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展，組織實施營銷推

廣計劃，完成區域的銷售目標。

②對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執行公司的各項規章制度，根據制定

的區域年度銷售目標制定相應的實施方案.

③負責本區域內進行商務洽談，簽訂合同/協議;

④根據銷售合同/協議的內容及執行情況，及時回收貨款;

⑤預估產品的市場需求并制訂計劃;

⑥對客戶協助開展產品培訓，執行公司各種促銷活動。

⑦積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見

和建議。

二、市場定位

介于本公司產品五糧液(四方見喜)的網絡銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),

結合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;100-300

元/瓶，為中底檔宴請型;300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產品定

位于中高檔宴用型用酒。

而對于此類價位白酒的竟爭對手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290

元/瓶：53度飛天茅臺360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普

通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、賓館的餐廳。

3、政府機關食堂。

4、公司宴請用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業宴請用酒。

三、實施辦法

針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領市場，達到銷售公司產品

的目的。

1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，

與酒樓達成合作協議，(可能要交進店費，費用用在5000元左右)通過給酒樓提

取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液(四方見喜)在酒樓的銷售熱情，達

到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合

作的方式進行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：

婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產品，達到銷售公司產品的目的。

2、針對賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，提高五糧液(四

方見喜)銷量的目的。

3、針對政府機關食堂，可以通過采購推薦，或對于政府的莫項目活動的宴

用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回傭的方式，達到長期銷售公

司產品五糧液(四方見喜)的目的。

4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的

方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品，通過回傭或折扣的形式，達到

銷售公司產品五糧液(四方見喜)目的。

5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地

合作，獲取信息，向客戶推薦公司產品，結合實際情況，通過給相關負責人回傭，

折扣的方式，達到銷售公司產品五糧液(四方見喜)的目的。

6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節日，比如：中秋、端午、春節

得，用活動，在已形成的客戶網中，或通過當地的報紙，雜志，等傳謀，在當地

進行推廣，達到禮品銷售的目的。

7、針對企業宴請用酒，可以通過業務人員通過與企業采購、辦公室的洽談，

用回傭或折扣的方式，在企業宴請客戶的時候合作，為企業提供公司產品，達銷

售公司產品五糧液(四方見喜)的目的。

四、價格策略

1、價格：統一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利。

2、促銷資源也可根據客戶銷售量掛鉤進行投入。

五、客戶銷售政策

1、全省客戶統一零售價。

2、結算：原則上實行現款現貨政策，特殊情況在銷售經理的掌控下,報知銷

售總監,配合財務部,靈活操作。

六、各地級市、縣(鄉鎮)區銷售目標和銷售任務分配

公司總銷售回款目標為1000萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。

其中

A類市場年銷售額為10萬元或以上。(指市級城市，成都各區)

B類市場年銷售額為5萬元至10萬元。(指縣級城市)

C市場點年銷售額為5萬元以下。(鄉鎮)

七、各地級市、縣(鄉鎮)區銷售目標和銷售任務分配如下：

1、成都市年銷售任務230萬元。

2、德陽市，綿陽市，廣元市：年銷售任務170萬元。

3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達洲市，年銷售任務300萬元。

4、樂山市、內江市、雅安市、資陽市、眉山市，年銷售任務300萬元。

目標網點

合計：1000萬。其中A類47家B類61家C類

暫計：70家。

目標：1200萬，在各自的任務基礎上，爭取提高20個百分點，以達到銷售

目標。

八、操作方法

按照以上區域劃分，由銷售總監帶動整個團隊，結合第三條實施辦法，針對

川內市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：

1、銷售總監：負責以成都為中心的市場開拓，年銷售任務230萬。

2、銷售經理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區域展開銷售工作。銷

售任務參照第七條執行。爭取完成公司銷售目標任務。

3、銷售人員要做好日常訂單跟進，節假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓。

售后服務等各項工作。以提升區域內產品銷售和品牌形象提升為工作目標。每月

回公司到銷售部參加月度例會，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平

臺，總結安排銷售事宜。

九、薪資標準

基本工資+話補+車補+餐補+獎金+提成+住房補助+出差補助

餐補標準：出差餐補統一按20元/人每天標準，市內10元/人每天的標準發

放。

獎金：根據當月效益及員工綜合表現，由公司及銷售部發放個人優秀獎及業

績突出獎，獎金標準按公司制定的執行。

提成：提成比例，按總銷售額15%標準，統一發放到銷售部，由銷售部統按

照員工綜合表現，個人業績能力，發放給銷售人員，銷售人員不享受個人業績提

成。

十、獎懲措施

1、在對銷售工作中，對公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績的，

要給予獎勵。

2、對在銷售工作中，個人業績表現突出的，要給予獎勵。

3、對在銷售工作中，吃苦耐勞，團結，積極工作的，要給予獎勵。

4、對在銷售過程中，隱瞞銷售實際情況，造成銷售損失的，要嚴厲處罰。

5、對在銷售過程中，工作消極的，給團隊帶來不良影響的，要嚴重處罰。

十一、公司支持

銷售部就公司產品五糧液(四方見喜)針對的客戶群體(高檔酒樓、政府機關、

工礦企業，賓館等)，為消費能力較強的特殊群體，為了便于更好地開展銷售業

務，達到期望銷售業績，樹立良好的企業形象，建議公司為銷售部配車一輛，以

供銷售部公關使用。同時，公司可按照比例,給銷售部一定活動費用,用于出差銷

售人員的使用,避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作

帶來不便。

十二、年終獎勵

根據公司所制定目標任務，如果銷售部完成年1000萬的銷售任務，除正常

15%的提成外，公司再給予總銷售經額的，1%做為部門獎金，通過銷售部，獎勵

部門優秀員工，以調動員工的銷售熱情。

如果完成目標1200萬的銷售任務，則超額部份按20%，對銷售部進行提成，

部門獎金發放標準不變。

十三、人事管理

公司在銷售部人事管理機制上，在正常的人員編配當中，不干預銷售部用人

權限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部內部決定，在人員的管理，人事

的錄用，銷售總監有決定權。

以上方案，是專對公司產品五糧液(四方見喜)年銷售量1000萬制定，銷售

市場為整個四川市場，對于公司是紅灑與黃酒在川內市場的銷售，如果要不影響

公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對專門的渠道進行開發。十四、紅酒、

黃酒的市場運宣傳、動作。

紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場等。

黃酒：則可以通過在當地廣告，招商的方式進行，其方法如下：

1、通過媒體廣告

在成都城市都市報和成都晚報及晨報，刊登招商廣告，此外，在各個城市的

服裝批發市場的主要位置，發布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。有

可能的話，在各地當地的報紙發布廣告，在當地進行招商。

2、招商會

市招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產品發布會

(時裝秀)結合往往能起到比較好的效果。區域性的招商采用招商會的形式是很有

效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。

3、人員招商

人員招商直接面對目標客戶群體，主要是銷售人員在產品銷售的過程中，發

掘、培養客戶，成為公司經銷商。

公司的招商模式采取以上三種形式相結合。讓廣告招商配合銷售代表招商。

達到公司招商推廣公司產品的目的，再結合白酒的營銷模式，我相信，完善銷售

機制、在明確銷售市場的情況下，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成

公司亟定銷售目標任務。

白酒銷售方案3

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業仍處于粗放式狀

態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能

在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的

成績，獲得巨大的收獲。根據近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，

特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。

一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實

行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商

主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣

勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣

的品牌。

2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目

標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30

天。

3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市

場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即

一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。

4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到

位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商

推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以

下幾點：

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，

同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業務員。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經銷商。營銷

策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售

市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨

勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確

如下項目：

A、要在哪一塊區域鋪貨;

B、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D、鋪貨率要達到多少;

E、終端店的宣傳要達到什么標準;

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么;

G、預估鋪貨產品的數量;

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭

表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨

發生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措

施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：

男～女優～差強～弱

5、(酒類營銷理論)白酒實戰白酒營銷計劃方案

⊙車輛統籌安排

⊙貨源的調度，產品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。

“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量免費產品或物品

;B、業務員的獎懲辦法

;在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

、避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店

造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

★、協調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷

品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合當地的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作

順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對

其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內?；卦L的目的是銷售

動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產品的

反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。同時加強理貨

工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關

照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店

每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在醒目的位置，和貨架

端頭、與視線同等高，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零

售點的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零

售商很反感，好

賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪

貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。