連鎖經營管理

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企業連鎖經營與管理

單選題：

1、正規連鎖總部與分店的關系是（B）

A特許合同關系B管理和被管理關系C協商與服務關系

2、自由連鎖的總部與分店的關系是（C）

A特許合同關系B管理與被管理的關系C協商與服務的關系

3、百貨商店的產生被譽為零售業的(A)。

A.第一次革命B.第二次革命C.第三次革命D.第四次革命

4、大型百貨商店和超級市場一般采用的經營方式是(A)

A.正規連鎖B.特許連鎖C.自由連鎖D.合同連鎖

5、合同連鎖是指(B)。

A.直營連鎖B.特許連鎖C.自愿連鎖D.自由連鎖

6、著名的“7-11”連鎖企業是以(D)業態經營的。

A.大型綜合超市B.百貨商店C.專業店D.便利店

7、正規連鎖是指(A)。

A.直營連鎖B.特許連鎖C.自愿連鎖D.自由連鎖

8、分店不具有企業法人資格的連鎖經營形式是(A)。

A.正規連鎖B.特許加盟C.自愿連鎖D.以上都不對

9、在消費者購買決策中，對是否買、買什么、如何買、何處買等購買決策做出最終決定的

人是（D）。

A.購買者B.發起者C.使用者D.決策者

10、對于調適型購買行為，營銷者要提供完善的（B），通過各種途徑提供有利于本企

業和產品的信息，使顧客確信自己購買決定的正確性。

A.售前服務B.售后服務C.售中服務D.無償服務

11、在復雜的購買行為中，消費者購買決策過程的第三個階段是（C）。

A.確認B.收集信息C.備選產品評估D.決定購買

12、購買決策過程通常為（C）。

A、收集信息∽認識需要∽判斷選擇∽購買決策∽購后評價

B、收集信息∽判斷選擇∽認識需要∽購買決策∽購后評價

C、認識需要∽收集信息∽判斷選擇∽購買決策∽購后評價

D、認識需要∽購買決策∽購后評價∽收集信息∽判斷選擇

13、最好的廣告是滿意的顧客”，是指在分析購買決策過程中要重視（B）階段。

A.判斷選擇B.購后評價C.收集信息D.購買決策

14、連鎖企業中負責對連鎖企業各門店的指導和監督工作的人員是（C）

A.總經理B.門店店長C.督導員D.店長助理

不定項選擇題：

1、該商品流通企業由獨立經營轉向連鎖經營，其實質表現為（AC）

A.專業化經營與分散化開店相結合

B.分散采購與集中銷售相結合

C.集中采購與分散銷售相結合

D.專業化經營與集中開店相結合

2、該企業首先采用了正規連鎖的方式進行擴張。正規連鎖的優點是（AD）

A.便于集中管理B.在市場拓展方面進展較快C.成員店自主權大

3、對于尋求多樣性的購買行為，市場領導者力圖通過___ABD______等方式鼓勵消費者形

成習慣性購買行為。

A.占有貨賀B.避免脫銷C.降價D.提醒購買的廣告

E.折扣

4、下列屬于連鎖總部基本職能的是（ABCDE）

A.基本政策制定B.連鎖門店開發C.商品采購管理D.商品促銷管理

E.商品配送管理

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5、下列屬于門店基本職能的是（BCDE）

A.商品促銷管理B.商品管理C.現金管理D.信息管理

E.人員管理

6、連鎖企業形象識別系統主要構成內容有（ADE）

A.理念識別系統B.商品識別系統C.服務識別系統D.視覺識別系統

E.行為識別系統

判斷

1、世界上第一家特許連鎖的鼻祖大西洋與太平洋茶葉公司。(x)

2、消費者的購后評價不僅取決于產品質量和性能發揮狀況，消費者的心理因素也具有重大

影響。（√）

3、連鎖超市的管理人員經常通過觀察收銀機旁裝滿商品卻被遺棄的購物車或購物籃來判斷

顧客對商店收銀服務的看法，屬于觀察法中的間接觀察法。（√）

4、坪效不僅可以考察整體賣場設計水平，也可以分析某一局部賣場設計和生動化管理的好

壞。（√）

5、分散采購利大于弊，是未來連鎖經營業發展的一個趨勢。（x）

6、定時采購方式更適用于連鎖經營商重點商品的采購。（x）

7、區域開發特許的加盟者可以再行轉讓特許權。（x）

8、專業零售商容易在全球化戰略上取得成功，而綜合零售商更偏向于選擇多國化戰略。

（√）

9、盡管連鎖企業跨國經營的動因不一,但其管理模式都是在選擇全球化戰略或多國化戰略的

基礎上,既堅持標準化原則,又要根據不同市場的不同特征作一定程度的適應性調整。（√）

名詞解釋

1、自有品牌：也稱PB品牌，是零售商通過搜集、整理、分析消費者對某類商品的需求特

性的信息，開發出新產品功能、價格、造型等方面的設計要求，自設生產基地或選擇合適的

制造商進行加工生產，最終由零售商使用自己的商標對該新產品注冊并在本企業銷售的商品

品牌。

2、整體產品：現代營銷理論提出了整體產品概念，認為產品分為五個層次：核心產品、形

式產品、期望產品、附加產品和潛在產品。

3、直營連鎖：又叫正規連鎖，是連鎖企業總部通過獨資、控股或兼并等途徑開設門店，發

展壯大自身實力和規模的一種連鎖形式。

4、特許連鎖：又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖，是指通過簽訂合同，特許人將有權授

予他人使用的商標、商號、經營模式等經營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約

定在統一經營體系下從事經營活動，并向特許人支付特許經營費。

5、自由連鎖：又稱為自愿連鎖，其原意是自發性連鎖或任意性連鎖。自由連鎖是企業之間

為了共同利益結合而成的事業合作體，各成員店是獨立法人，具有較高的自主權，只是在部

分業務范圍內合作經營，以達到共享規模效益的目的。

6、賣場生動化管理：指門店管理者為營造良好的賣場氛圍而進行的一系列活動，主要通過

有效的環境規劃、商品陳列等手段在視覺信息傳播、照明、顏色、音樂和氣味等方面渲染賣

場氣氛，達到引起顧客感性和情感反應，刺激顧客的購物欲望，并最終促成顧客購買，實現

整體銷售迅速提升的目的。

7、跳躍模式：指連鎖企業在當前值得進入的地區或競爭程度相對較低的地區分別開設店鋪，

即看準一個地方開一家，成熟一家開一家，可以同時不斷跳躍式在各區域開店。

8、Pop廣告：也稱為店面廣告、賣場廣告或銷售點廣告。它是一種與商品有連帶關系的廣

告，是商店或廠家在銷售現場向顧客做的最后的廣告。

9、區域開發特許：總部賦予加盟者在規定區域、規定時間開設規定數量的加盟網點的權利。

由區域開發商投資、建立、擁有和經營加盟網點，該加盟者不得再行轉讓特許權，開發商要

為獲得區域開發權交納一筆費用并遵守開發計劃。

10、單體特許：指總部賦予加盟者在某個地點開設一家加盟店的權利。總部與加盟者直接簽

訂特許合同，加盟者親自參與店鋪的運營，加盟者的經濟實力普遍較弱。

問答

1、自由連鎖的優劣勢（p14）：

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優勢：⑴.門店的獨立性強、自主權大、利益直接，有利于調動積極性和創造性；

⑵.連鎖系統的集中管理指導，有利于提高門店的經營水平；

⑶.統一進貨、統一促銷，有利于各門店降低成本，享受到規模效益的好處。

劣勢：⑴.聯結紐帶不緊，凝聚力相對較弱；

⑵.各門店的獨立性大，總部集中統一運作的作用受到限制，因而組織不夠穩定，發

展規模和地域有一定的局限性；

⑶由于過于民主，決策遲緩，相對來說競爭力受到影響；

2、強制品牌形象具有什么價值（p60）：

⑴.強勢品牌形象的連鎖企業可以向顧客傳達清晰的價值感；

⑵.強勢品牌形象的連鎖企業可以向員工傳達清晰的價值感；

⑶.強勢品牌形象的連鎖企業可以向整個社會傳達清晰的價值感；

3、定價政策（兩種政策）優劣勢比較（ppt上面只有優勢，劣勢是書上的，只有幾句話p75）：

可變價格政策：是指連鎖企業制定的產品價格有時高于競爭對手，有時低于競爭對手，同一

種產品價格經常變動，或者經常使用降價來進行促銷。

優勢：⑴.刺激消費，加速商品周轉；

⑵.一種商品價格變化可以使其在不同市場上具有吸引力；

⑶.以一帶十，達到連帶消費的目的。

劣勢：可變價格政策的運用要十分謹慎，不能過度，否則，效果會適得其反；

定價格政策：穩定價格政策是指連鎖企業基本上保持穩定的價格，不在價格促銷上過分做文

章。

優勢：⑴.穩定價格政策可以穩定商品銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷；

⑵.穩定價格政策還可以減少人員開支和其他費用；

⑶穩定價格政策能為顧客提供的更優質服務；

⑷穩定價格政策可以保持顧客的忠誠；

劣勢：對于以價格作為競爭武器的連鎖企業而言，穩定的低價政策很難長期保持；

4、圈地模式的具體操作方式（p120）：

⑴.以一個城市作為目標，集中資源在該城市迅速鋪開網點，形成壓倒性陣勢，以吸引消費

者的注意。這種網點布局戰略對消費相對分散且區域性競爭不明顯的便利店、冷飲店尤為

適用；

⑵.連鎖企業在考慮網點布局時，先確定物流配送中心的地址，然后以配送中心的輻射范圍

為半徑逐步擴張。這種方式更注重配送中心的服務能力，以求充分發揮配送潛力。配送中心

的輻射范圍一般以配送車輛每小時60-80公里的速度，在一個工作日（12小時/24小時）內

可以往返配送中心的距離來測算。這種布局戰略對要求商品配送快捷高效的標準超市尤為適

用；

5、業務類型與地點類型的匹配性（展開說明p133）：

第一類是孤立店類型；

第二類是經規劃的購物中心；

第三類是自然形成的商業中心；

獨特型特連鎖企業通常擁有與產品和提供服務相聯系的高質量形象。顧客從較遠的社區被吸

引而至，原因是產品和服務具有獨特性和競爭者數量較少。這種類型的門店位置不論設在哪

里，都能吸引顧客。

競爭性連鎖企業提供與商圈內其他企業相同或相似的產品或服務，這樣，便利程度便成為決

定企業選址的主要因素。這類企業通常是價格競爭和便利導向型的，應該盡量避免靠近直接

競爭者。

比較型連鎖企業常常沿商業區分布，位于購物中心或臨街道的路口。因此，這種類型的商店

選址有兩個關鍵點：靠近競爭者，以便顧客進行比較；向顧客提供有效幫助，解釋自己產品

或服務的優點和價值。對于這些公司來說，店址應接近競爭者，以便于潛在顧客對產品進行

比較。

6、授予特許權的方式劃分及優劣勢（p180）：

單體特許：

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優點：總部直接控制加盟者；對加盟者的投資能力沒有限制；沒有區域獨占；不會對總部構

成威脅；

缺點：網點發展速度慢；總部支持管理加盟者的投入較大；限制了有實力加盟者的加盟；

區域開發特許：

優點：有助于開發商盡快實現規模效益；發揮開發商的投資開發能力；

缺點：在開發合同規定的時間和區域內，總部無法發展新的加盟者；對開發商的控制力較小；

二級特許：

優點：擴張速度快；總部沒有管理每個加盟者的任務和相應的經濟負擔；二級特許者可根據

當地市場特點改進特許體系；

缺點：把管理權和特許費的支配權交給了二級特許者；過分依賴二級特許者，特許合同的執

行沒有保證；特許收入分流；

代理特許：

優點：擴張速度快；減少了總部開發特許網絡的費用支出；對特許權的銷售有較強的控制力；

能夠對加盟者實施有效控制而不會過分依賴代理商；能夠方便地中止特許合同；可以直接收

取特許費；

缺點：總部要對代理商的行為負責；要承擔被加盟者起訴的風險；要承擔匯率等其他風險；

7、加盟費用的種類（老師沒說展開，至于要不要視個人而定p192）：

⑴.加盟金：加盟金也稱為首期特許費，是加盟者在加盟時向總部一次性交納的費用；

⑵.保證金：保證金作為今后交納各項費用及債務的擔保，同時也帶有總部向加盟店所提供

商品的預付金性質；

⑶.權利金：權利金是總部對加盟店進行經營指導而收取的費用，由加盟店按期交納；

⑷.違約金：如違背合同中規定的義務及禁止事項，按合同規定向受損害的一方交納違約金

作為賠償；

⑸.其它費用：如店鋪設計及施工費、培訓費、廣告宣傳費、設備租賃費、財務業務費等；

案例

1、百佳超市“五一”主題促銷（P117）

問題：百佳超市“五一”主題促銷包括哪些具體促銷方式？試分析這些促銷方式的可能效果。

回答：包括抽獎促銷、競賽促銷、免費贈送、現金券、聯合促銷、特價促銷、商品換購。

抽獎促銷主要是迎合顧客具有一定的僥幸、追求刺激的賭博心理，多層抽獎能極大提高顧客

參與的積極性；

競賽著眼于趣味性及顧客的參與性，通常會引起不少人來觀看和參與，但如果設置門檻太高，

會阻攔一些顧客參與；

免費贈送由于獲取的成本較低，顧客樂于參與，通常能獲得較好的促銷效果；

現金券、特價促銷和商品換購均是商店折扣促銷的一種形式，能讓顧客看到實際的利益，因

而很受顧客歡迎；

聯合促銷是一種“雙贏”的促銷方式，但若聯合促銷的對方商品品牌缺乏知名度，則效果有

限；

2、全聚德烤鴨集團加盟費用與加盟條件（P194）

問題：加盟者開一家全聚德餐飲店需要前期投入多少才能開業運作？

回答：加盟者開一家全聚德餐飲店前期需要繳納給總部各種費用約105萬元，再加上餐飲店

的裝修、租金和其他設施購進等，加盟者前期需要投入130—150萬元才能開業運作。