客戶拜訪

拜訪客戶方案

為了建立客戶源,收集客戶信息,對市場進(jìn)行有效的維護(hù),

同時推銷顧問咨詢業(yè)務(wù),完成年度目標(biāo)任務(wù),經(jīng)公司研究決定,

特制訂以下拜訪方案：

一、拜訪的時間選擇

一般情況下,根據(jù)拜訪對象的時間進(jìn)行拜訪;

二、拜訪的人員構(gòu)成

根據(jù)客戶類型及意向大小,確定拜訪人員構(gòu)成;拜訪人員

級別與業(yè)務(wù)類型及意向大小成正比關(guān)系;

三、拜訪前的準(zhǔn)備

一準(zhǔn)備內(nèi)容

1、信息準(zhǔn)備：

客戶篩選：通過網(wǎng)絡(luò)或電話方式進(jìn)行聯(lián)系,判斷對象是否

為意向客戶,確定對方公司規(guī)模,公司名稱,資質(zhì)等級,聯(lián)系方

式,負(fù)責(zé)人情況等;

2、道具準(zhǔn)備：

拜訪人員名片,記錄本,筆,宣傳彩兩百字 頁,筆記本等;

3、拜訪策劃：

拜訪客戶選定,設(shè)定會談內(nèi)容反義詞詞語 和進(jìn)度,不同客戶的應(yīng)對策

略和注意事項；

4、自我介紹及公司介紹

二標(biāo)準(zhǔn)要求

顧問部部長、顧問部科員

副總、經(jīng)理助理、顧問部部長、顧

問部科員

業(yè)務(wù)類型難易程度

意向

總經(jīng)理、經(jīng)理助理、顧問部部長、

顧問部科員

經(jīng)理助理、顧問部部長

顧問部科員

1、客戶信息準(zhǔn)確無誤;

2、道具準(zhǔn)備齊全,生命的贊歌 嚴(yán)禁出現(xiàn)遺漏物品的情況;

3、自我介紹及公司介紹措辭準(zhǔn)確,大方得體,無影響公司

形象及機(jī)密的信息

三審核

準(zhǔn)備工作完成后,報公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核;

四、電話邀約

與選定客戶進(jìn)行電話邀約,確定時間選擇,會談人員,會談

地點(diǎn),行程安排等;進(jìn)行電話邀約時要注意：

1.避免繁雜,以簡明扼要為準(zhǔn)則;

2.聲音要有激情,富有朝氣,給人以生機(jī)勃勃的感覺;

3.找準(zhǔn)人愛久見人心 ,簡介新特房品牌及主要業(yè)務(wù),其后約時間面談;

五、拜訪客戶過程

一搜集素材

1、看、聽、問,搜集拜訪公司的員工數(shù)量,部門設(shè)置,物業(yè)

費(fèi)收取情況,現(xiàn)場疫情防控方案 管理情況,服務(wù)模式等基本情況,確定客戶是

否有此方面意向；

2、聽,看是重點(diǎn);會談中盡量快速詳細(xì)記錄各類有效信息,

并在會談后盡可能在腦中對會談進(jìn)行回放并立即做經(jīng)驗教訓(xùn)

總結(jié)和深入理解;

二破冰行動

1、設(shè)計合適輕松的開場白,與陪同人員交換名片,消除陌

生感,找客戶感興趣話題,重點(diǎn)突出業(yè)務(wù)介紹和推薦業(yè)務(wù)以及

我公司優(yōu)勢介紹,客戶對業(yè)務(wù)或價格等的反饋和意見；

2、展開話題,以客戶個人情況、習(xí)慣等等為主要內(nèi)容,進(jìn)

一步加深客戶關(guān)系,邀請客戶回訪等；

3、信息記錄

以客戶感興趣的業(yè)務(wù),客戶異議,做出的承諾和客戶要求

細(xì)節(jié)等為主要記錄內(nèi)容,對全面了解客戶和成交有關(guān)的信息進(jìn)

行簡單記錄;

六、拜訪后總結(jié)

1、拜訪后馬上總結(jié),總結(jié)會談中哪些言語和方法比較有效,

哪些地方存在問題和疏忽,營銷技能存在的問題和經(jīng)驗；目標(biāo)

達(dá)成度,意向重要信息總結(jié),客戶個人情況總結(jié)；

2、第二適合女生的游戲名 天上交拜訪總結(jié)至內(nèi)勤處,內(nèi)勤進(jìn)行匯總；

3、拜訪前一天,組織拜訪成員學(xué)習(xí)過往總結(jié);

4、拜訪工作完成后,第一時間將洽談信息等相關(guān)內(nèi)容反饋

至公司領(lǐng)導(dǎo)尋求指導(dǎo),擬定二次拜訪方案及策略;

七、持續(xù)跟進(jìn)計劃

堅持“一三七”法則;

在拜訪完當(dāng)天,給拜訪客戶發(fā)送短信,告訴其在談吐、風(fēng)采、

管理知識、決斷力、領(lǐng)導(dǎo)力等方面給我們留下比較深刻的印象,

認(rèn)識他比較榮幸,這樣會給客戶留下好的印象；

拜訪完第三天,發(fā)送短信分享好的、對其有幫助的經(jīng)驗,讓

客戶感受到我們對其的重視,加深對我公司的印象；

拜訪完第七天,給客戶打電話,繼續(xù)加深對我公司的印象,

并確定客戶在咨詢方面的意向;

對于興趣較大的客戶可繼續(xù)約談,對于興趣較小的客戶則

繼續(xù)介紹業(yè)務(wù)范圍及好處;

八、其他

上門拜訪

1、約見拜訪

禮貌、懂規(guī)矩,服裝整潔,時刻警惕個人行為,保90后流行歌曲 持良好的

企業(yè)形象；

注意自己的問話主題要適當(dāng),時刻注意談話氛圍;傾聽客

戶對咨詢業(yè)務(wù)的看法及評價,謹(jǐn)記自己此行目的,要以達(dá)到目

的為核心,話題可以輕松但必須最后要達(dá)到拜訪的目的;

2、陌生拜訪

仍然要以實(shí)現(xiàn)拜訪目的為主要任務(wù),但陌生拜訪比較突然,

可能給客戶壓抑的感覺,所以建議初次會面,以認(rèn)識客戶為主,

簡單的談一下新特房物業(yè)在疆內(nèi)市場的地位以及主要業(yè)務(wù)范

圍,談一下客戶的工作,以拉近關(guān)系為主,營造良好的談話好用護(hù)膚品 氛圍,

給客戶留下較好的印象,為下一次拜訪做好鋪墊;