開門紅營銷方案

銀行開門紅營銷方案三篇

銀行開門紅營銷方案

一、活動總主題

"中行卡五一獻禮，“金〞喜來找你!'

二、參與活動卡種

長城系列信譽卡、中銀系列信譽卡

三、活動時間

4月30日-5月3日

四、活動資料

(1)一重禮---"商場、超市購物大抽獎'

活動期間，在指定商場、超市持卡累計消費滿必需金額即可參與

商場、超市大抽獎活動。

萬亞商場標準：當日單筆消費滿500元即可參與商場抽獎活動，

活動中將抽出5名幸運客戶，每人嘉獎500元商場購物券。

時代超市標準：單筆消費滿99元即可參與抽獎活動，每個超市

將抽出50名幸運客戶，每人嘉獎價值100元超市券。

(2)二重禮---刷卡贏"金'活動

凡活動期間，消費累計滿3000元即可參與抽獎贏"金'活動(房地

產類、汽車類、批發類、醫療教育類、慈善類、政府服務類交易不參

與本次活動)，該抽獎活動按發卡歸屬地進行抽獎，吳江獎項設置如

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下：

特等獎1名嘉獎10g金條一根.

銀行開門紅營銷方案

一、國內商業銀行營銷現狀

二十世紀八十年月以來，隨著我國經濟的快速進展，我國金融領

域發生了深刻的變革，異樣是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行

間的競爭逐步加劇，近年來隨著內外部經濟環境的改善及金融體制改

革的深化，商業銀行關于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競

爭格局和市場環境下，突破"同質化'壁壘，創造自身核心價值，已成

為商業銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得進展的唯一出路。各商業

銀行紛紛結合各自優勢，革新和提升營銷管理理念，推動自身營銷戰

略與企業文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平快速提升，國內

銀行業步入金融營銷時代。

二、我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題

1、營銷戰略偏于粗放型

我國商業銀行在檢討書一千字 營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現

為缺乏一套完好的Probe市場調查一一Partition市場細分一一Prefer

市場選擇一―Positi0n市場定位管理機制，營銷戰略確實定缺乏長遠

規劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種情景下，我國商業銀行

的客戶-資源開發和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產品

策略出現偏差，營銷效果遜色不少。

2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

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這一問題主要體此刻商業銀行的價格策略與促銷策略上。價格策

略方面，衍生金融產品、個人資產業務、中間業務是我國商業銀行的

軟肋，所以目前收費項目較少?？墒窃谑召M項目上，明顯缺乏市場細

分與市場定位，導致針對性差，沒能表達出"二八定律'。在促銷策略

上，目前商業銀行采納較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關

系等促銷手段的利用上，遠不如發達國家的商業銀行。

3、營銷策略觀念相對落后我國商業銀行營銷策略觀念相對落后，

部分銀行在營銷過程中，片面追求"關系'忽視真正意義上的關系營銷，

一些銀行為了吸引更多的客戶-資源實行一系列不正當的做法，"拉關

系甚至違規操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產生服務不到位

或脫節現象，銀行更多的是關注員工是否嚴格按規定辦-理每一項業

務，缺乏與客戶的溝通與互動。

三、我國商業銀行營銷戰略轉型的對策提議

1．學習先進的戰略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定

銀行長遠進展的營銷策略。

戰略營銷理念要求用戰略管理的思想和方法對市場營銷活動進

行管理，強調企業要在選定的市場環境中，經過戰略管理創造競爭優

勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶供給最大的利益，為銀行和社會

創造最大的價值。我國銀行在經營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管

理理念，由落后的產品推銷理念轉變為先進的戰略管理理念。在查找

市場機會，進行市場分析之后，必需結合自身經營實力、市場環境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統、長遠的營銷進展

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戰略

2、做好市場細分，注重營銷組合策略的敏捷選擇

隨著社會進展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質性將趨于

削減、弱化，而異質性會不斷增添、擴大。由此，獨特化需求將成為

新時期市場需求的一種常態和主流趨勢，這就要求商業銀行首先要做

好市場細分，依據客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質

化的群體以實現有效差異營銷。進而逐步完善產品策略、價格策略、

渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行獨特營銷。銀行應

對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體此刻金

融產品的類型和檔次上，并且體此刻對利率、費率和銷售方式的不一

樣需求上。所以，僅有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區

分為具有不一樣特征的目標市場，實施不一樣的營銷組合策略，并且

依據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營

銷的市場定位精確，從而到達營銷的預期效果。

3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象

品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產品的價格彈性越來越

小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額

和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內商業銀行營銷中將占據越來越

重要的位置。一方面，國內商業銀行已從國外銀行和國內其他行業的

勝利的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產的價值空間，部分

銀行還獲得了勝利，如建設銀行的。龍卡'、"利得贏'，招商銀行的"

一卡通'等。實踐證明經過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。

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另一方面，由于銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀

行需要借助品牌來塑造獨特，擴大知名度，增添識別性和消費者的認

同性。將來國內商業銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升

各自的核心品牌-二是注重品牌進展的科學規劃。

4、注重營銷策略的選擇

我國商業營銷在營銷策略上要依據目標市場的不一樣，實行相應

的市場競爭策略，對優質特大型客戶宜實行集中性目標市場策略，對

現有優質大中型客戶宜實行差異性目標市場策略和防御性競爭策略，

對新興行業和新型企業優質客戶宜實行拓展性競爭策略漸漸尋求突

破。

在營銷方式選擇上，要針對不一樣的目標客戶、根據不一樣的產

品和銷售渠道，采納不一樣的營銷方式組合，交叉并用，如關系營銷，

人員促銷文化營銷、廣告等手段要敏捷組合，以最正確的營銷策略實

最大的營銷效果。

5、注重動態差異化營銷

差異化營銷策略是一個動態的營銷過程，任何"差異'都不是一成

不變的。隨著社會經濟和科學技術的迅猛進展，銀行客戶的多元化需

求也會不斷轉變，昨日的差異化會變成今日的一般化。并且，競爭對

手也是在不斷改變的，任何銀行的形象、風格、廣告和服務營銷策珞

都是很簡單被那些實施跟進策略的銀行仿照的，任何差異都不會一勞

永逸，所以，要想在競爭中立于不敗之地，必需依據時代的改變不斷

進行營銷創新，尋求差異之路，用不斷的創新去戰勝對手的跟進策略。

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用創新的理念去指導營銷實踐以適應需求的改變。

銀行開門紅營銷方案

本方案所指客戶包括存款客戶、貸款客戶，客戶類別包括個人客

戶和對公客戶，業務涉及貸款、貼現、承兌、開銷戶、存取款、轉賬

結算、POS機等業務。

指導思想：信譽社的長遠進展要以"效益'為中心，在正確處理近

期與遠期關系的基礎上，制訂切合實際的進展策略，盡快建立一個以

效益為紐帶，以業務的持續、穩步增長為目最大項 標，以充分員工的主觀能

動性為目的的資金營銷和運作方案，快速開展工作，為信譽社圓滿完

成上級下達的任務指標和信譽社長遠進展而努力。

工作思路：以客戶為中心，經過對存款和貸款進行結構分析，細

分客戶，量化激勵，全員營銷。工作中充分授權，配比費用、存款重

視賬戶開立、貸款重視信貸關系確實立，維護好存量客戶、開拓新的

黃金客戶，客戶經理以許多的時間走出去，充分了解客戶，快速熟識

客戶社交圈，進而贏得客戶，占據市場。

服務理念：縱線關注全流程服務，橫線關注全方位服務，把差錯

化為驚喜、把平淡化為滿意、把高興化為眷戀，跟蹤到位，橫道邊，

縱到底，把階段性行為變成高效的、有靈性的持續服務。

第一部分貸款營銷

信貸是收入之源，是立社之基。

一、個人客戶

1、純農區的農戶

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對純農區的農戶繼續實行"五戶聯保'的形式，金額單戶10萬元，

并在適合的村促成農民專業合作社、和農民信譽共同體等農村經濟組

織的產生，轉變農村金融體系缺乏獨立承擔民事職責且有必需組織性

的貸款主體的現象。

2、城中村村民

對城中村村民貸款繼續實行"五戶聯保'的形式，金額單戶30萬

元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客

戶數到達五戶的，城中村委會在我部開立結算賬戶。且由五戶以上的

客戶組成信譽共同體，統一評級定信譽等級，信譽共同體全體客戶同

意能夠推舉其他村民加入享受統一的優惠利率，貸款金額，若信譽共

同體中村民有一戶出現逾期、欠息等違約行為，則統一下調信譽共同

體中全部成員的信譽級次。不僅僅能夠加深信譽社和所扶持村民所在

村委的自然聯系，并且還能夠實現營銷鏈的外延，并且對怎么才能變帥 貸款資產

的質量起到進取有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

3、社區居民

由于社區居民零散，且不具有很強的組織性，所以對社區居民貸

款一律實行抵押的方式進行，金額以評估價值并參照市場價確定合理

的抵押率來定。

4、個體工商戶

對于在同一市場里的個體工商戶，實行兩戶商戶保證擔保加市場

擔保的方式進行，最高不得突破200萬元。對不在同一市場或市場難

以供給擔保的且由五戶以上的個體工商戶組成信譽共同體，統一評級

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定信譽等級，由信譽共同體全部成員向商戶供給無限連帶職責的保證

擔保，授信金額核定為50萬元，全體成員同意能夠推舉其他商戶加

入享受統一的優惠利率，授信額度，若信譽共同體中有一戶商戶出現

逾期、欠息等違約行為，則統一下調信譽共同體中全部成員的信譽級

次，并由全部成員來償還貸款本息。從而實現營銷鏈的外延，節儉人

力本錢，并對貸款資產的質量起到進取有效的防范作用。具體參照商

戶通貸款操作。

5、城市白領〔含信譽社職工〕

參照《白領通》執行

6、微小企業老板

把控風險口外延，加強和以在省聯社備案的擔保公司的合作，實

行擔保公司總授信，老板貸款，擔保公司擔保的方式開展業務。

二、企業客戶

1、存量貸款

客戶經理必需維護好存量客戶，作為基本工資的發放考核指標，

在存量貸款未發生重大改變時，予以進取辦理、并盡快熟識客戶上下

游客戶及社會關系，實現全方位合作。

2、品牌〔自然增長〕營銷貸款

確定客戶，根據社企雙贏的意愿來，以業務學問和政策服務企業。

根據聯社貸款流程、履行自我職責

3、營銷貸款〔主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款〕

〔1〕全員營銷裕仁天皇 ，具體分營銷人、客戶經理〔主調查人為客戶經

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理和協助調查人為其他客戶經理〕，注：營銷人不參加調查。

〔2〕核定營銷金額：信譽社負責人總額度5000萬元，單戶不超

過500萬元；信譽社主任助理3000萬元、單戶不超過300萬元；各

科室科長1000萬元、單戶不超過100萬元，副科長700萬元，單戶

不超過70萬元；信譽社客戶經理700萬元、單戶不超過50萬元；信

譽社其他員工和機關員工300萬元，單戶不超過30萬元。

〔3〕操作流程

根據利息收入的5%給營銷人提取嘉獎費用，嘉獎費用進入專戶

管理，并登記臺賬，在貸款本息全部收回時兌現。

若貸款進入收回再貸程序，則嘉獎費用兌現20%，余額和收回再

貸的嘉獎費用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時全部給予兌現。

若貸款出現風險，則嘉獎費用全部用來彌補損失，調查人、審查

人、貸審會成員、分管主任、主任盡職免責，由營銷人負責償還和并

承當貸款營銷職責。

參考其他銀行利率定價及費用嘉獎模式：12%的年利率中，包含

了資金籌資本錢、管理、營銷及人工費用大約為7%；討論到商業風

險，必需要有2%左右的風險加價；此外還有1%的一般預備計提。同

時加上合理利潤1.4%，并討論當地銀行市場競爭狀況，根據0.6%的

比例計提嘉獎費用即利息收入的5%。

〔4〕貸款期限、利率及還款方式

貸款期限以短期貸款〔1年以內〕為主，貸款利率執行聯社貸款

的現行利率，還款實行按月結息到期還本的方式。

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4、票據業務

主任助理主抓，利用把握的客戶資源，支配專人辦理，重新完善

貼現手續，合規操作，日均余額2個億，循環操作，保證合法有效、

到期兌付。

三、人員支配及流程時限

1、信譽社全部信貸人員均為客戶經理

2、流程時限

根據市辦對信譽社貸款職責確實定，客戶經理負責貸款流程中受

理和調查兩個環節，初步確定接收資料到正式受理，全部貸款期限均

為為3天，完成初審，到達準入條件、并滿足客戶需求后方可正式受

理。

調查時限要求：依據貸款金額來確定，具體為：50萬以下貸款

均在3個工作日辦完，50萬-100萬貸款在5個工作日辦完，100萬-500

萬貸款均在6個工作日辦完、500萬元以上貸款在8個工作日內完成。

調查質量要求：調查方案必需詳實，做到心中有數。

第二部分存款營銷

"存款是立社之本'，是資金運營、創造效益的基本保障。主動營

銷存款成為了"立社'的關鍵之舉。

1、存款營銷流程和重點確實定

本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及

客戶業務發生額的營銷。隨著銀監局對金融企業存貸比的監管要求的

改變，存貸比中存款量以日均余額來監管，所以我部存款客戶的營銷

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理念必需快速轉變，并結合我部實際，存款營銷以吸引存款大戶在我

部開戶為重點，營銷流程為：開戶〔賬戶營銷〕----日常結算〔結算

便利〕----月底余額。

2．全員營銷任務確實定：為培育具有劇烈生存意識的現代商業

銀行員工的氣氛，凡是在我部員工都要有吸儲任務，員工〔大堂經理、

信貸外勤人員、崗位負責人、主任除外〕最低基數為每季存款凈增

50萬元。

3、存款營銷專業團隊任務確實定：

存款的組織是一個系統工程，依據每位員工的自身實際〔形象、

口才、人脈、本領、耐力等〕和崗位特點，信譽社實行全員參加但各

有側重的存款營銷洋蔥不能和什么一起吃 方法，由信貸外勤人員和崗位負責人組成信譽社存

款營銷團隊，并結合信貸收益〔發放貸款的收益水平》增量存款上存

的收益水平〕，運用資金上應優先討論信貸投放，主要側重于零(低)

風險貸款商品和個體、私營企業臨時銀耳的功效與作用禁忌 性貸款，從而實現存貸齊頭并進，

到達利益最大化。存款營銷團隊員工營銷存款每季新增保證1000萬

元，負責人每季新增3000萬元，主任助理每季新增1500萬元。

4、存量存款任務：商業銀行經營是以效益為中心，存量一塊畢

竟同樣產生效益。忽視存量存款，會嚴重挫傷員工的工作進取性。加

強對原有存款業務的發生和穩固工作，對存款營銷團隊中從事特地存

量存款客戶維護工作的員工任務為每季新增存款50萬元。

5、新業務：進展某種新業務，一般短期內不會產生多少可觀的

存款額，或許從長遠看有利于存款的穩步增長。討論"考核酬勞的即

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期性與部分新業務帶來存款的遠期性'的關系時，避開失去存款新的

增長點。目前對特地從事系統性的代收代付業務的員工存款每季新增

50萬元。

5、存款業務分析例會確實定

為避開出現"鞭打快牛'和"懶牛臥車槽'及"挖空心思湊數據'的情

景，每月召開一次存款營銷分析會，依據任務的完成情景，每位員工

社會關系、個人精力、個人素養、甚至個人形象等情景，具體分析制

定下個季度的任務目標。

6．考核方法：凡是吸收的存款，一律存在聯社信譽社，月末由

信譽社支配專人建帳。在年終對超過基數的存靜字的圖片 款，根據賬戶的每日存

款余額的千分之一進行統一考核嘉獎。

利用唯物辯證法的觀點和思路開展工作，詮釋好"熙熙攘攘皆為

利來、家有梧桐樹引得鳳凰來、酒香也怕巷子深'這三句話，經營風

險、融通資金、提升服務、加快營銷、實現雙贏。

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