房產(chǎn)銷售知識

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識

1、房地產(chǎn):指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱（又稱不動產(chǎn)）。

2、房地產(chǎn)的三種存在形態(tài)：

單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體

3、房地產(chǎn)的特征：

a、房地產(chǎn)位置的固定性（土地不可移,房屋也不可動）；

b、房地產(chǎn)地域的差別性（每宗房地產(chǎn)的價值都不同）；

c、房地產(chǎn)的高值、耐久性（價格貴、土地永久的）；

d、房地產(chǎn)的保值、增值性（貨幣貶值、房產(chǎn)保值、貨幣增值、

房產(chǎn)增值);

4、房產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利的總稱（占有、使用、收益、處分等權(quán)利）。

5、房屋分類：

a、功能用途：居住用房(小區(qū)、高品住宅）、工業(yè)用房（廠房、

倉庫）、商業(yè)用房(門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍

事、學(xué)校等單位用房及城市)；

b、建筑結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)

和其他;

c、所有權(quán)歸屬：公房（直管公房和自管公房等)和私房；

6、地產(chǎn)：是土地及其權(quán)利的總稱（使用、收益、轉(zhuǎn)讓等權(quán)利)。

7、土地分類：

a、開發(fā)利用：生地和熟地；

b、建筑功能:建筑用地和非建筑用地；

c、用途：居住用地、商業(yè)服務(wù)用地、工業(yè)用地、倉儲用地、市

政公共設(shè)施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等;

8、房地產(chǎn)業(yè)：指從事房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。包括：

a、土地開發(fā)

b、房屋建設(shè)、維修、管理;

c、土地使用權(quán)的有償劃拔、轉(zhuǎn)讓；

d、房屋所有權(quán)的買賣、租賃;

e、房地產(chǎn)抵押貸款；

f、房地產(chǎn)市場；

9、土地使用權(quán)：就是土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)利

（指依法對土地經(jīng)營、利用和收益的權(quán)利）。土地公有制采取了兩種

形式：即集體所有制和國家所有制。a）農(nóng)村土地采用了集體所有制,

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屬于農(nóng)民集體所有；b）城市土地采取國家所有制的形式，屬于全民所

有；任何個人不能取得土地的所有權(quán)。

土地使用獲得的方式：

劃拔：無償使用，如學(xué)校、醫(yī)院、軍事用地、機(jī)場等市政建設(shè)

工程;

出讓：從國家有償取得使用權(quán)，方式：協(xié)議（如200—250萬/

畝）、招標(biāo)（提出底價,根據(jù)使用用途和價格取得）、拍賣（價高者竟

得，不違法的前提下,通過正規(guī)渠道取得）；

10、房地產(chǎn)市場:

a、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）;

b、二級市場:開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎金建設(shè)，通過有

償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場)；

c、三級市場:房屋在消費(fèi)市場的再次流通，包括：買賣、抵押、

轉(zhuǎn)讓、租憑（二手房）；

房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)善一覽表：

市場

稱謂

一級市場

二級市場

三級市場

土地使用權(quán)出

讓市場

土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場、增量土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場、存量商品房黑提子

商品房市場、住房一級市場市場、二手房市場、住房二級市場

等

開發(fā)企業(yè)、業(yè)主

增量商品房

出售、出租等

等

業(yè)主

存量商品房、已售舊公房、私房

買賣、租賃、交換等

市場政府、開發(fā)企

主體業(yè)（投資者)

市場國有土地使用

客體

方式

權(quán)

協(xié)議

交易拍賣、招標(biāo)、

11、土地使用權(quán)出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用

年限、用途和城市規(guī)劃等條件,將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，

并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。出讓交易雙方是國家

和用地單位或個人。

12、土地產(chǎn)權(quán)：包括土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、

租賃權(quán)。

地上權(quán)：指以支付租金為代價在他人土地上建筑房屋的權(quán)利,它的

實質(zhì)就是土地使用權(quán)；

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地役權(quán)：指利用他人土地供自己使用的權(quán)利；

抵押權(quán)：指土地使用權(quán)獲得者在其有效的使用期限內(nèi)有以土地作

抵押獲取銀行貸款或其他擔(dān)保的權(quán)利；

租賃權(quán):指土地使用權(quán)獲得者在其有效使用期限內(nèi)將土地租給他

人使用以獲取收益，承租人即取得該塊土地的租賃權(quán)；

13、土地使用年無的詞語 限：指國家將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，雙方約

定土地使用者可以使用的年限。

1）土地使用權(quán)出讓年限：

a、居住用地70年；

b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50

年;

c、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；

PS：使用用途需轉(zhuǎn)換的要補(bǔ)年限地價的差價，國家指定的則遵照

執(zhí)行；

2)土地使用年限到期后如何處理：

a、國家有權(quán)無條件的收回該土地；

b、建筑主體經(jīng)質(zhì)控部門檢驗后不屬危房；

c、項目的存在不影響城市規(guī)劃，不影響市容,只要向政府繳納土

地出讓金可以繼續(xù)使用。

PS：b、c條完全存在的情況下，以當(dāng)時的地價購買使用年限，年

限由政府規(guī)定，否則無條件收回；

14、商品房：開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)后進(jìn)行開發(fā)建設(shè),并經(jīng)

國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是在獲取房產(chǎn)證后，可自行轉(zhuǎn)

讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產(chǎn)。

商品房的物業(yè)類型:住宅、寫字樓、商場、酒店、市場。

15、商品房的預(yù)售制度：五證二書

五證：<國有土地使用證〉

<建設(shè)用地規(guī)劃許可證〉

〈建設(shè)工程規(guī)劃許可證>

<建設(shè)工程施工許可證>

〈商品房預(yù)售許可證〉

二書:〈質(zhì)量保證書>、〈使用說明書〉；兩書可以作為商品房買賣合

同的補(bǔ)充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向購房人

提供的對商品房住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件和保證文件。

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16、爛尾樓:指未能完成施工中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主

要有資金不足、設(shè)計、施工存在嚴(yán)重質(zhì)量問題,非常建設(shè)等。

17、樓花：指已經(jīng)動工建造,但尚未建成的樓宇、房屋。即指圖紙上的

樓宇，處于建筑施工的最初階段，離交房時間長,價格優(yōu)惠,買了后又

可轉(zhuǎn)賣，賺差價。

18、炒樓花：買賣尚未建筑好的房屋。（現(xiàn)在政府有規(guī)定,商品房5年

內(nèi)不許轉(zhuǎn)讓，交5％的營業(yè)稅,為了控制炒房）

19、期房：指具備預(yù)售條件，尚未竣工交付使用的商品房.（價格低、

選擇空間大、戶型齊全、可監(jiān)督建筑材料、質(zhì)量）

20、現(xiàn)房：指已經(jīng)工程質(zhì)量監(jiān)督部門驗收，并取得質(zhì)量合格證明文件，

可以交付使用的商品房。（即買即入住、價格高、戶型過時、選擇空

間不大）

21、經(jīng)濟(jì)適用房：指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房（帶

有社會保障性質(zhì)的商品住宅，是有經(jīng)濟(jì)性和適用性）.不是人人可以買

到，必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件,經(jīng)過排號購買。長沙房口，25

歲以上，65㎡以內(nèi)以經(jīng)濟(jì)價購買，65㎡以外以商品房價購買,5年后才

能轉(zhuǎn)賣）。

22、二手房:辦好產(chǎn)權(quán)證，進(jìn)行再次轉(zhuǎn)讓的房屋。其他如：公房、私房、

集資房、廉租房、安置房等福利房。

23、誠意金：指商品房在未取得預(yù)售證之前,開發(fā)商收取客戶的可退回

的款項（一般可以獲得開發(fā)商的折扣承諾）.

24、定金：指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ礁督o的作為債權(quán)人擔(dān)保的一定

數(shù)額的貨幣(能擔(dān)保債權(quán)人的作用)不能返還。

25、訂金：不能擔(dān)保債權(quán)人的作用,能返還。

26、玄關(guān)：登堂入室的第一張門進(jìn)去的地方，開門區(qū)域。

27、公寓：指2層以上，供多戶人家居住拉稀是什么原因 的建筑。

28、純辦公樓:專為各類公司日常運(yùn)作提供辦公活動的大樓.

29、綜合樓：居家、辦公、商場、集合一體的大樓。

30、商住住宅:SOHO，居家，辦公于一體.

31、別墅:指在郊外或風(fēng)景區(qū)建造的供休養(yǎng)，住宿用的花園住宅，

TOWRHOUSE(聯(lián)體別墅、單排別墅）。

32、SHOPPINGMALL：一站式購物，集購物、娛樂、休閑為一體的這么

一個商業(yè)區(qū)域，起源于美國(也稱第六商業(yè)業(yè)態(tài)）。

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33、物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機(jī)構(gòu)，接受業(yè)主（或使用人）的委托，

對物業(yè)實話專業(yè)化管理,并向業(yè)主(或使用人）提供高效、周到服務(wù)的

行為。

34、物業(yè)管理內(nèi)容：對房屋及其附屬設(shè)備管理、維修；對房屋區(qū)域內(nèi)

的清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公共綠化、公用設(shè)施、道路等實施管理；向

業(yè)主提供其他綜合性或特約的服務(wù)等。物業(yè)管理屬社區(qū)管理范疇。

35、業(yè)主大會:指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主組成的,對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)

管理具有決定權(quán)的組織形式.

36、業(yè)主代表大會:由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成的對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)

管理具有決定權(quán)的組織。

37、業(yè)主委員會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表全體業(yè)主對

物業(yè)實施自治管理的組織,由業(yè)主代表大會或業(yè)主代表選舉產(chǎn)生。

38、一次性付款：指購房戶在購買商品房時，在沒有享受政策性貸款

的情況下，將全部買房款一次性付給售房單位的付款方式。

39、分期付款：購房者簽約后，將購房款分成若干比例，按時間段或

按施工進(jìn)度分批交納房款（針對期房），交房時，款項全部付清。

40、銀行按揭:指以購房合同或房屋產(chǎn)權(quán)作抵押獲得購房貸款的方式。

即購房者在購房時，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，在銀行審核通過后，

取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定,按期按時間段向銀行償還貸款

本息，并提供房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保(一般的購房合同和產(chǎn)權(quán)證作

為抵押，住房:七成二十年；門面：五成十年或六年十年）。

41、公積金：“全稱住房公積金"，指城鎮(zhèn)住房制度改革中，國家機(jī)關(guān)、

國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)

企事業(yè)單位及其在職職工按國家規(guī)定繳存的，專項用于住房消費(fèi)的資

金（門面不行）.繳存比例：均不得低于職工上一年度月平均工資的5％，

有條件的城市，可以適當(dāng)提高繳存比例；繳存方式：一是由職工個人

繳存；二是由職工所在單位繳存；

42、個人住房公積金貸款：指參加了住房公積金制度的職工，在購買、

建筑、翻建和大修自住住房時,因資金不足愿以新購或其他住房產(chǎn)權(quán)作

抵押而向住房公積金管理中心申請的貸款。

43、契稅:指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約，按房價的一

定比例，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收(普通住宅：2%、非普通住宅：

4%）.

44、公共維修基金:指住宅、樓房的公共部位和公共設(shè)施設(shè)備的維修養(yǎng)

護(hù)基金（普通住宅：2%；電梯房、門面：3％）。

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45、生地:指未經(jīng)開發(fā)，尚未開成建設(shè)用地條件的農(nóng)地或荒地。

46、起價：即“起步價”是指物業(yè)所有房源中的最低銷售價格(一般指

戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價幾十~幾百元）。

47、基價：即“基礎(chǔ)價”指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本

價格.是針對房地產(chǎn)定價方法而言的，與起步價沒有關(guān)系（樓層、朝向

不同價格也不同）.

48、均價：即物業(yè)的平均銷售價格，將本物業(yè)各套房子的銷售價格相

加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每平方米的均價）。

49、成本價：指住房制度改革中，出售公有住房時按照建筑公有住宅

的平均成本測定的價格。

包括：A、征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)；

B、勘察設(shè)計和前期工程費(fèi)；

C、建安工程費(fèi)；

D、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)；

E、管理費(fèi)；

F、貸款利息；

G、稅金;

二、建筑基礎(chǔ)知識：

1、三通一平：是指在土地開發(fā)時進(jìn)行的通水、通電、通路、土地平整.

2、七通一平:給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通和土?/p>

平整。

3、占地面積：紅線范圍內(nèi)的面積。

4、建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之

和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。

5、銷售面積：指商品房按套出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)

建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偯娣e的共有建筑面積之和。

6、使用面積：指住宅各層面平中，直接供住戶生活使用的凈面積之和

（在住房買賣中，一般不采用使用面積來計算價格）.

7、公攤面積標(biāo)準(zhǔn)：指商品房銷售中應(yīng)分?jǐn)傆嬋脘N售面積的商品房中公

共建筑空間的面積，由兩部分組成：一）室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共

門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)

層、空調(diào)機(jī)房、消防控制老鼠圖片簡筆畫 室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室，建筑物

內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等；

二)套單元與公用建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平

投影面積.

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公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和。

8、實用面積：建筑面積扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。

9、計租面積：住宅用房按使用面積計算,非住宅用房按建筑面積計算。

10、套內(nèi)建筑面積:指商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和.

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積/標(biāo)準(zhǔn)層的使用面積系數(shù)

11、容積率:總建筑面積/總用地面積(多層容積率大致為3，高層為5，

超高層為7,別墅為0.3—0。45左右、容積率越低，居家環(huán)境越好、單

價高、品質(zhì)高；容積率越高，單價低、品質(zhì)低）

12、建筑密度：基底面積之和/總占地面積*100%

13、綠化率：指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地

面積之比。

公式：植被垂直面積/占地面積＊100％

14、綠地率:所有住宅各類綠地面積與住宅總用地面積的比例。新區(qū)建

設(shè)中不應(yīng)低于30％，舊區(qū)改造時不宜低于25%(不包括屋頂、曬臺的人

工綠地）。

綠化覆蓋率＞綠化率（綠化所占面積）＞綠地率

15、得房率：套內(nèi)建筑面積/套建筑面積（銷售面積）之比

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積

套建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e

16、開間:住宅房子的橫向?qū)挾?

進(jìn)深：住宅的實際長度。

17、層高:指下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單

位。

18、凈高:指層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下

表面的距離。

19、綠地面積：指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直

綠化和覆蓋土小于2平方米的土地。

20、躍層式商品房：上、下兩層樓,客廳為兩層高，沒有封.

21、復(fù)式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。

22、錯層：房內(nèi)高度不一至,一米以內(nèi)分離。

23、磚混結(jié)構(gòu)：由磚和混凝土組成，承重墻（四面不能動，梁柱都不

能動）。

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24、框架結(jié)構(gòu)：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，適合大規(guī)模工業(yè)化

施工,效率較高，承重墻在梁柱，墻面可以自由打通.其次還有：磚木

結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土、框簡結(jié)構(gòu)、鋼體結(jié)構(gòu)等。

25、房屋的耐用年限:指房屋能夠維持正常使用的年限，與設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)、

建筑的材料、施工質(zhì)量、使用狀況、維護(hù)柴進(jìn)綽號 保養(yǎng)相關(guān)。

鋼筋結(jié)構(gòu)：60-80年磚混結(jié)構(gòu)：40-60年磚木結(jié)構(gòu)：

30-50年其他:15年以下

26、土地計量單位：

1平方公里=100萬平方米（km

2

）1公頃=15畝

1公頃=1萬平方米（hm

2

）1畝=667平方米

27、住宅的樓層劃分的規(guī)定:

低層住宅為:1-3層

多層住宅為：4-6層

中高層住宅：7-9層

高層住宅為：10-30層

超高層住宅為：40層以上

三、房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識：

1、房地產(chǎn)開發(fā)：在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求

進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全

過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計、供水、排水、供電、通電訊、

通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項內(nèi)容組成.

2、土地開發(fā):將生地(不具備使用條件的土地）開發(fā)成可供使用的土地。

3、房屋開發(fā):由買得土地使用權(quán)的發(fā)展商，對土地進(jìn)行平整，修路鋪

設(shè)上下水管道及熱力網(wǎng)，然后建造各類房屋以及公共設(shè)施。

4、房地產(chǎn)二次開發(fā)：指先將生地開發(fā)成熟地(具備使用條件），然后

再進(jìn)行拍賣和出租，由買地者去建造房屋。

5、房地產(chǎn)一次開發(fā)：一次性邊土地、房屋開發(fā)完成。

6、能源系統(tǒng):包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣)等

設(shè)施。

7、給水、排水系統(tǒng)：包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網(wǎng)

（上下水道），排水管網(wǎng)(下水道）、污水處理、排放工程。

8、土地國家所有權(quán)：指作為土地所有者的國家，對自己所有的土地依

法享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

9、土地集體所有權(quán)：指農(nóng)村勞動群眾集體經(jīng)濟(jì)組織，在法律規(guī)定范圍

內(nèi)對自己所有土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

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10、房屋的所有權(quán)：對房屋全面支配的權(quán)利，包括：占有權(quán)、使用權(quán)、

收益權(quán)、處分權(quán).

11、土地所有權(quán)：指含有法律意義上和經(jīng)濟(jì)意義上的所有權(quán)雙重含義.

法律意義：土地所有者將土地當(dāng)成自己的財產(chǎn)，并將其實行占

有、壟斷、擁有對土地支配的權(quán)利。

經(jīng)濟(jì)意義：指土地所有者憑借對土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟(jì)收入的

權(quán)利。

四、其它內(nèi)容須知：

1、辦理銀行按揭合同需出示：

1)個人身份證及復(fù)印件各3份，結(jié)婚證或流動人口未婚證明；

2)首期購房款（不低于30%，二次購房者首付不低于40%）購房人已付

購房款收據(jù)原件及復(fù)印件;

3）購房者或配偶單位的工資收入證明；

4)與開發(fā)商簽訂的購房合同;

5）開戶銀行開戶的活期存折并含有3個月的按揭款；

6）個人住房借款合同,借款借據(jù)；

7）委托銀行扣收購房房款協(xié)議書；

8）住房抵押承諾書；

9）貸款申請書。

2、辦理銀行按揭需交的費(fèi)用:

1）保險費(fèi)(保險費(fèi)率1—10年0。5‰、11-20年0.45‰貸款額）(交保

險公司)；

2)抵押費(fèi)，貸款額3‰(交房地產(chǎn)局）；

3）律師見證費(fèi)，貸款額1。8‰（交律師事務(wù)所)；

4）備案登記手續(xù)費(fèi)，每份合同20元（交房地產(chǎn)局）;

5）印花稅，每份合同10元（交房地產(chǎn)局);

6)按揭資料費(fèi)，每份合同40元（交銀行)；

3、公積金提取條件:符合以下條件的可以一次性提取本人住房公三生三世十里桃花圖片 積金

帳戶內(nèi)的存儲余額。

1）職工購買、建造、翻修、大修自住住房；

2)職工離、退休時；

3)完全喪失勞動能力,并與單位終止勞動關(guān)系的；

4）戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的；

5）償還購房貸款本息的；

6）房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。

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4、公積金貸款是有限額規(guī)定的：

1）貸款額不能超過25萬元的最高上限；

2）貸款額不能超出你住房公積帳戶儲存余額的5倍；

3）貸款額不能超出總房款的70%;

5、預(yù)售房的條件：

1）土地出讓金已繳清,取得國有土地使用證;

2）取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證；

3）投入工程總建設(shè)資金達(dá)到20%以上(不含土地出讓金）;

4）施工進(jìn)度已明確，交房日期已明確；

5)竣工驗收前。

五、附加內(nèi)容（房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)基礎(chǔ)知識）:

1、房地產(chǎn)銷售行業(yè)：

它是一個精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、

有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、

綜合性的一個行業(yè).

2、有正確的價值觀：價值觀——-信念-——期望—-—態(tài)度-——行動

目標(biāo)

3、行動過程：執(zhí)行—--核心價值—-—中程目標(biāo)---短期目標(biāo)-——每

日工作計劃

4、忌語:大概不能肯定的語言

五聲四語：迎客聲---稱呼聲——-致謝聲---送客聲

反對四語：蔑視語--—煩躁聲—--否定語---斗氣語

5、建筑面積必須高于2。2米(低于2。2米的車庫，雜屋沒有產(chǎn)權(quán)）,

建筑如配套游泳池、車庫等不算面積）;

6、朝向:一般以客廳陽臺的朝向為準(zhǔn)。

7、商圈：稱之購買圈或商勢圈，指在一定的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)以商場或商業(yè)

區(qū)為中心向周圍擴(kuò)展形成的輻射力量，對顧客吸引而形成的一定范圍

或區(qū)域。

分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占60—80％，價格高；

次級商圈:擁有客戶占20％；

邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價格低。

8、商業(yè)飽和度:是測量一個商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方

式.

IRS：商業(yè)飽和度

C:主要客戶指數(shù)

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RE：每一個顧客平均購買量

RF：商圈內(nèi)的經(jīng)營面積

IRS=（C*RE)/RF

9、嚴(yán)重影響房地產(chǎn)價格因素：

1）價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費(fèi)用（國民生產(chǎn)總值，

DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、法律法規(guī)）;

2）影響房地產(chǎn)因素：開發(fā)商實力、經(jīng)濟(jì)態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、

配套設(shè)施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計、物

業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可復(fù)制；

3）影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍

功能、面積、建筑結(jié)構(gòu)；

4）多層:7層以下，金三銀四銅五六；高層：7層以上,越往高上走價

格越高，越往上景觀越好;

5)影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位（業(yè)態(tài)定位）、

消費(fèi)群、品牌、人流量、物業(yè)管理.針對每一個鋪位影響因素:位置、

面積(面積小、面積消費(fèi)群體多,價格高)、樓層、鋪型（柱、開間、阻

擋）、配套設(shè)施。

10、遞名片技巧：

1）當(dāng)你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深,

認(rèn)知度；

2)當(dāng)客戶快要起身時,遞上名片,你的客戶會準(zhǔn)確記住，認(rèn)知你；

11、遞資料準(zhǔn)確時間：

1）當(dāng)你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料,請他了解；

2)當(dāng)你遞名片時，一起遞給他；

3）如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去,然后

合上遞給他；

12、市場調(diào)查目的,其實反映市場現(xiàn)狀:

1）了解競爭樓盤；

2）了解消費(fèi)需求；

3）了解消費(fèi)行情；

4）為策劃、銷售提供依據(jù)

具體調(diào)查內(nèi)容:

a）產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么,業(yè)態(tài)定位）、

鋪型、配置（電梯、空調(diào)、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時間；

b)配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套；

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c）價格調(diào)查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格

（臨街與內(nèi)街價格)；

具體調(diào)查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手

入門）、專家訪談、市場客戶訪談；

具體調(diào)查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點

具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學(xué)校、交通（人

流、車流、公交車、長途車）

13、風(fēng)水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征（通風(fēng)時間長、日照時間長、

不易發(fā)霉、冬暖夏涼）。

風(fēng)水寶地：依山伴水，龍脈(建筑物的朝向的陰陽取舍.陰:山之南、水

之北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏

吹東南風(fēng)、西南風(fēng)）

14、建筑顏色：紅色-——象征權(quán)利、富貴、尊嚴(yán)、紅色鎮(zhèn)邪。

16、使用率=實用面積/建筑面積

小高層的使用率小于多層：60-70%

高層的使用率小于小高層：80％以上

寫字樓的使用率小于高層：50—60％

17、產(chǎn)權(quán)證：土地使用證、房產(chǎn)證（集資房是沒有產(chǎn)權(quán)證的,福利房是

有產(chǎn)權(quán)證，可以轉(zhuǎn)讓，在國家允許的年限內(nèi)可以轉(zhuǎn)讓、出租)。

19、綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個方面。

環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個樓

盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設(shè)施、日照、朝向。

20、價格：昂貴、便宜

1）加權(quán)比較法:在價格上及對手比較加X%或減X％，不超過1；如對方

1000元/㎡+1000元/㎡*10％=1100元/㎡；反之1000元/㎡—1000元/

㎡*10%=900元/㎡;

2）盈虧平衡法

3）經(jīng)驗評估法:根據(jù)以往經(jīng)驗來測標(biāo)，價格阻力位針對顧客來說,內(nèi)容

包括:圣誕節(jié)放假 均價、起價（作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大

型樓盤、而小規(guī)模樓盤不宜采用低開高走）、最高價(最好的樓層肯定

是最高價）、垂直價格（一般金三銀四銅五鐵六，超過27米空氣質(zhì)量

越差）、價格的可塑性（有品牌價值的空間）、目標(biāo)價格（自我實現(xiàn)

的價格）.

21、價格構(gòu)成：

1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費(fèi)、勘查設(shè)計費(fèi)

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（了解地質(zhì)結(jié)構(gòu)）；

2）公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)（統(tǒng)稱土地成本）；

3）建安成本(土建成本)；

4）管理成本（包括營銷預(yù)算成本）；

5）融資成本（利息）；6）稅收費(fèi)用；7）利潤;

22、銷控：

內(nèi)部認(rèn)購：二八理論:好5％、次15％、差80%;三七理論：好10％、

次20%、差70%；

公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進(jìn)度,先銷次的，留下一部分好的，用于

最后沖刺。

包括:強(qiáng)銷期（尋找熱銷勢頭）、持銷期（也叫調(diào)整期，合理安排）、

沖刺期、掃尾期。

23、建筑品質(zhì):

1）施工方的資質(zhì)；

2)圖紙:設(shè)計方案，采光通風(fēng)是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設(shè)計院進(jìn)行調(diào)

查，研究；

3）建筑材料：質(zhì)量好壞，是否環(huán)保產(chǎn)品？

25、金字塔型:

小盤：一般以快打慢,先奇制勝，制造與眾不同的特色;

營銷手法：營銷突圍,側(cè)翼進(jìn)攻，通路卡位，最多客戶消費(fèi)場所.如俱

樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進(jìn)入上述場所與期接觸、吸

引顧客、實行營銷，節(jié)省廣告費(fèi)及其它費(fèi)用。

26、項目定位：了解最大化的消費(fèi)群體—-—再了解消費(fèi)型態(tài)—-—得

出需求———市場產(chǎn)品

28、國家標(biāo)準(zhǔn)容積率：

1）別墅1—0.8，一般是0。8；2)高檔小區(qū)2-2。5；

3）中檔小區(qū)3;4)低檔小區(qū)4;

一類小區(qū):公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，整個環(huán)境良好；

二類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整,環(huán)境不良好

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