掃樓遇到的問題及解決技巧

問題一：心理壓力

還記得我第一次獨自去掃樓，看著恒隆廣場那巍峨的大門就有種莫名的恐懼，竟然在樓

下面饒了一上午都沒敢進去。而之后去掃虹橋上海城，也是掃幾家就要跑出來透口氣。其實

誰也沒有給我壓力，更沒什么危險，但走在辦公區的走廊，心里總像被千斤巨石壓著，喘不

過氣來。

這批新手也遇到了這些問題，當我提到上面那些情況時，他們異口同聲地認可了。

其實這些壓力非常的無理頭，如果要個解釋，那只能說人的思想感情太豐富了。的確，

心生畏懼是因為想法太多。如果只是上去送個文件給人家，那就再平常不過的了，但問題是

要挨家挨戶地上門推銷，這就難倒了很多人。

這雖然是問題，但并不是錯誤。很多人剛開始掃樓都會出現這樣的情況，而據我的觀察，

往往工作越重視越用心的人，反而心理壓力就越大。

要解決這一問題，可以用一些小技巧，比如兩人搭配，在掃樓時只確保一個人與客戶交

談，而另一個人在旁側聽。至于誰去說誰去聽，可以分單雙樓層或單雙門牌號輪流上，這樣

一方面可以減輕心理負擔，全情地投入銷售工作，另一方面也可以通過側聽，找出別人的優

點和不足，相互促進共同提高。而且有些人表現欲望比較強，這個時候就會產生一些攀比心，

總想表現的比對方更好一些，這也能促使彼此更快地進步。

但要想徹底解決這一問題，就必須要堅持到底。任何技能都需要積累，只有歷練的多了，

心里變化才會越來越小，才能將更多的精力放在與客戶的交流和對業務需求的判斷上。

問題二：過前臺

掃樓最大的敵人，就是前臺。

前臺總是我們拜訪客戶見到的第一個人，是一個公司的目錄索引，但這個目錄卻不供我

們使用，因為前臺的職責之一就是謝絕推銷。而如果不通過前臺，我們就很難接觸到需要接

觸的經辦人，尋覓不到業務契機。

許多新手剛開始掃樓時，通常都是這樣一個模式：進了某公司的大門，走到前臺，然后

面對前臺小姐滔滔不絕地開始演講：“小姐您好！我是**公司的***，我今天來向您推薦我們

的***產品。”而后前臺一句話：“謝謝，我們不需要！”然后掃樓者閃人。

以上情景中，此銷售犯了一個嚴重的錯誤，就是向前臺推銷。我們知道一個公司有很多

的部門，而一般負責采購或日常支出的，往往是由采購或行政部門決定，我們所從事的行業

也是由IT決定。除了個別小型的辦公單位以外，一般的公司都不會讓前臺去決定采購某一

產品，所以面對前臺做推銷的結局就難免被拒絕了。而前臺其實并不清楚她們公司的業務需

求，很多人掃樓不見成效，以為是產品不好賣或是需求太少，但實際上更多人是倒在了前臺

這一關，將前臺的拒絕誤認為是對方公司的態度。

要解決這一問題，首先需要了解自身產品，知道一個目標客戶單位中，一般負責采購的

負責人從事哪一職位。見到前臺可以直接要求見其職位上的人，當然有經驗的前臺還是會盤

問一下有什么事，大的公司不報姓名更是無法約見，所以要適時地搭配一些理由。我之前去

掃樓一般都瞎編些幌子，因為要見IT，所以常說我是本大廈的弱電服務商之類的，我們工

程隊要在這個樓層施工，找他們IT出來問一下，避免施工影響他們的線路。

其實借口方法都要考慮實際情況，但最重要的是把握前臺的心理。前臺如果讓你過去，

一般有幾種情況：

1.這前臺也是一新手，或懶得謝絕推銷，就直接告訴你聯系人甚至幫你把人叫出來了；

2.前臺真被你給幌了，乖乖地把經辦人叫出來，聽你跟他說了幾句才知道自己上當了；

3.前臺不能確定你到底是推銷還是來辦事，他們是否需要，或是擔心將你拒之門外會有

麻煩，這種情況下，她們更愿意讓你進去找經辦人的。

所以為了制造這三種情況，不但需要準備充分，更要隨機應變，多準備一些套路去應付。

但有些前臺的確很有經驗，過不了也沒辦法，只要別影響工作熱情就好了。

問題三：確定經辦人

這和第二個問題有點類似，新手往往逮到前臺就開始推銷，而實際上只有對握有采購權

的人進行推銷才有機會。

另外在過完前臺之后，見到的也未必是經辦人，這需要在交談中通過不斷地提問和試探

去確定。比如對方以前使用的類似產品的名稱、種類、特別是資費，他是否了解。當然，要

考慮到對方是否有認識調動的情況，不如新入職的經辦人可能對之前的采購不了解。如果確

定不是經辦人，那就考慮下是否能通過已經認識的人去層層推進，把最終的決策人找出來。

我在剛入行的時候，有位前輩曾經給過一些指導，而她最強調的一句就是：“最重要的就

是找到經辦人，記住這一條就可以。”現在回味起來，的確很有道理。

問題四：持續跟進的方法

我們很難在第一次掃樓時就把客戶簽下來，很多時候是通過不斷地接觸、跟進才能出單

的，所以對于掃樓時掃到的客戶，要有持續跟進的意識和方法。

我們習慣將掃樓掃到的信息分類為有效信息和潛在客戶，有效信息即有完整的公司名稱、

經辦人、聯系電話、地址等等，有了以上幾要素，就很容易持續跟進了。那么我們在掃樓過

程當中，就依次將這幾要素按重要性一個一個地找出來，記錄好。公司名稱一般的辦公室都

很容易看見，幾乎不用詢問，而地址就更是掃到就知道；至于電話號碼，如果能問到更好，

問不到一般也可以通過網絡或114查詢；惟獨經辦人信息，不深入接觸就很難知道。所以詢

問到經辦人的信息是首要任務。

如果面對前臺很難過去時，可以嘗試迂回戰術，比如先留份資料，委托前臺轉交給某經

辦人，然后借口回頭需要發個傳真過去，問一下發給誰收。前臺如果說出姓氏，那就趕緊確

認一下性別，比如聽到姓徐，那就問：“是徐先生嗎？”

掌握到這樣一些蛛絲馬跡，就可以持續地跟進。比如抽空可以做一些電話回訪，發一些

郵件或傳真，或是帶些小禮品順道拜訪一次。特別是掃樓接觸后不久的經辦人，幫對方加深

一下印象，即使對方暫時沒有業務需求，但心理上會默認你是這一行業的供應商，下次當他

有這方面需要時就會想到你。

而潛在用戶的定義是指已經明確對方有業務需求，只是在做考慮和選擇。這類信息有時

候并不完整，特別是在掃樓過程當中，要仔細觀察仔細思考，在細節中尋找持續跟進或更深

入接觸的機會。而對于潛在客戶的跟進節奏要緊湊，就像獅子聞到了肉腥味，對于機會有敏

銳的嗅覺，不要隔幾天才試探一次，千辛萬苦地找到經辦人，對方已經采購了其他產品。時

間、精力都大大浪費，工作熱情更是受打擊。

掃樓很辛苦，體力消耗很大，但我卻認為掃樓是腦力勞動，因為掃樓過程中的腦力勞動

強度要遠高于體力。可見掃樓不光要能跑，更要思維敏銳、心理穩定，通過系統而有技巧地

接觸，才能一步步邁向成功。