汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、 培訓(xùn)目的:

1、 提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)知識(shí)。 2、提高汽車銷售人員

的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧. 3、提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量.

4、提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績(jī)增加銷售額

二、 培訓(xùn)內(nèi)容：

1、 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽(tīng)技能、表

達(dá)技能、時(shí)間管理等)、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)

前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)

反對(duì)意見(jiàn)等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。

2、 產(chǎn)品知識(shí):是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客

的紐帶，汽車銷售人員必須對(duì)汽車知識(shí)十分熟悉,尤其是對(duì)自己所銷售的汽

車產(chǎn)品。

3、 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)

顧客購(gòu)買行為的影響,客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買模式和特

征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。

4、 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),

提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情

況,比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

5、 企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解,增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使汽

車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培

養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng).

6、 時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：汽車銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間

的浪費(fèi)，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等

三、 培訓(xùn)方法:

1、 演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，

培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2、 個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、

分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。

3、 視聽(tīng)技術(shù)法:運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方

法一同搭配進(jìn)行.

4、 角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度

看事情，體會(huì)不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為.

5、 行為模仿法:通過(guò)專家示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過(guò)角色扮

演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程.

6、 模擬法:創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。可

減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂(lè)的心態(tài)。

7、 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效

配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高.

8、 電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過(guò)電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí).

四、 培訓(xùn)時(shí)間計(jì)劃及地點(diǎn):

本次培訓(xùn)每天時(shí)間大致在上午的9：00開(kāi)始。每課時(shí)為80分鐘,上午2課時(shí),下午

安排人員市調(diào)。地點(diǎn)是上海大眾有限公司。

五、 培訓(xùn)費(fèi)用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、費(fèi)用的使用方向、預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等主要考慮

的是講課費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開(kāi)支等

六、 師資配備：

1、 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員,他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)

的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)計(jì)劃.

2、 企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級(jí)銷售代表。

3、 銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果

較好.

4、 外部培訓(xùn)專家:可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問(wèn)，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)

科方面的資深講師.