電影院活動方案

電影院活動方案

活動時間：____年___月___日至___月___日

活動內容：感恩是一種生活的智慧。懂得了感恩，學會了感恩，每個人都會

擁有無邊的快樂!幸福藍海國際影城特別將每年的十一月定為藍海感恩月，今年

我們也精心安排了感恩節系列活動回饋長期支持我們的影迷和合作伙伴，衷心的

感謝你們一路走來對我們的支持與幫助。

活動一：免費觀影

只要將____年___月任意場次的觀影票根寫上你的姓名和手機號碼投入抽獎

箱，都有機會參與感恩月免費專場觀影活動。我們將于___月___日前抽出幸運中

獎觀眾___名，每名中獎者獲得免費電影票兩張。

活動二：優惠觀影

影迷在微博上寫出你的感恩話語并@你想說的人及@幸福藍海國際影城合肥

店，你就會收到幸福藍海感恩月神秘私信哦!憑私信在___月___日-___月___日感

恩月活動期間至幸福藍海國際影城可享受___元購2D/3D電影票___張(不含巨

幕)。

活動三：聯盟商戶答謝

十一月聯盟商戶的工作人員憑工作證來影城即享受___元通看2D/3D/巨幕電

影!另外，幸福藍海國際影城合肥店將于____年___月___日在___號廳邀請尊貴的

聯盟商戶嘉賓參加“____年幸福藍海聯盟商家答謝會”讓我們一起心連心，手牽

手，讓我們一起幸福向前走!

____中國夢?感恩月——幸福藍海國際影城感恩月系列活動幸福藍海國際影

城感恩月

二.幸福藍海品牌衍生品活動

___月總部推出了“洋洋得意，幸福之旅”___年手繪臺歷，本影城搭配成賣

品套餐銷售或會員卡辦卡贈送或單賣。具體如下：

___套餐名稱：“洋洋得意，幸福之旅”___年手繪臺歷套餐

套餐內容：“洋洋得意，幸福之旅”___年手繪臺歷___本+小份爆米花___份+

熱橙2杯

套餐零售價： ___元。

2.單賣：“洋洋得意，幸福之旅”___年手繪臺歷

單賣零售價：___元

3.會員卡辦卡免費贈送

地址:合肥蜀山區望江西路與潛山路交叉口港匯廣場百大七樓，團體票電話

65566258。

電影院活動方案二

感恩，是一種生活態度，是一種品德，是一片肺腑之言。感恩可以消解內心

所有的積怨，感恩可以滌蕩世間一切的塵埃，感恩可以讓我們如此美麗。

我們懷有一顆感恩的心，謹在此感謝每一位觀眾，特別推出這次感恩節活動，

期待您的參與。

永華電影城

___月___日感恩節，特設感恩專場回饋廣大觀眾，特價___元。感恩節期間

電影院內設立感恩心語墻，留言拍照并上傳微博并@上海永華電影城的粉絲，可

獲得精美電影衍生品一份。

___月期間辦理新會員卡即送“港澳游旅行券”，逢雙休僅需___元即可辦理

鉆石卡。憑會員卡至必勝客港匯店消費即可領飲料，滿額即可送雞翅。

新世界影城

感恩絲語心留言，影院內設立感恩絲語墻，顧客可在活動時間內將感恩祝福

語寫在便利貼上并貼于感恩墻上，寫上自己對最想感謝的人表達的感恩祝福，活

動結束后影城會挑選一部分祝福語發布在影城微博上與大家一起分享。超值套餐

免費升級，活動期間內購買任意雙人爆米花套餐，皆可免費升級為大爆套餐。另

加___元可得樂事薯片一包(原價___元)。

11.22感恩節專場電影，感恩節當天按___元的超值特價電影回饋觀眾。

喜瑪拉雅店

秋收會員“感恩季”:___月___日至___月___日期間，會員持會員卡至影院

消費特享2D或3D影票___元/張，4D影票___元/張優惠。

莘莊店

“感恩的心，感謝有你”，___月___日，感恩節當天來影院觀影的觀眾可獲

贈感恩卡一張，將感恩的話語記錄在卡上，留下聯系方式，并且親自懸掛在影院

大堂的感恩樹上，凡當天懸掛感恩卡的觀眾還可參加我們的微博抽獎活動。

電影院活動方案三

一、活動目的

1、 以“中秋節”為契機，通過策劃一系列活動，進一步宣傳影院的整體形

象，提高影院在當地的知名度和上座率以及當地群眾對影院的更深入的了解。

2、 通過中秋這個與家人團圓而喜慶的節日，最大限度的提高人流量、促進

會員制度的發展、得到更多影迷的喜愛、從而提高影院的票房收入。

二、活動主題

迎中秋，影院派送六重禮

三、活動時間

____年___月___日——____年___月___日

四、活動內容

1、一重禮：觀影特價禮

凡在中秋活動期間，所有影片享有“團圓價”的優惠(半價)，每日前___名

入院購買影票者可獲一件精美禮物(每日數量有限)。一次性購買___張影票可免

費贈送一張。

2、二重禮：會員優惠禮

新會員在辦理會員卡在活動期間可享受贈送金額，如：

銀卡充值___元送___元

金卡充值___元送___元

鉆石卡充值___元送___元

以上信息僅作參考，如需實行，請按照當地影院實際情況操作。

老會員在享有新會員的優惠同時，可進行中秋團圓抽獎活動，結果在活動結

束后以短信方式告知。

3、三重禮：中秋歡樂禮

把影院大廳布置帶有中秋氣息，屆時為了渲染影院的氣氛，營造一個充滿歡

樂、熱鬧的場所，在大廳可設置一個猜燈謎點，每位觀眾都有一次猜燈謎的機會，

猜中的觀眾可以活動精美月餅一盒。

4、四重禮：家庭套餐禮

團團圓圓過中秋，送禮送不停。凡已家庭為單位來觀影的觀眾可享受家庭禮

包的優惠。

禮包A：家庭成員___人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花(中)、3杯可樂

(中)

禮包B：家庭成員___人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花(大)、4杯可樂

(中)

禮包C：家庭成員___人以上攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花(大)、可

樂若干杯和精美月餅一盒

5、五重禮：驚喜贈票禮

可與一些超市和商店達成協議，以超市、商店有促銷活動或中獎的商品進行

此次活動。首先設計獎項凡購買某商品即可得免費得到影院影票，這樣一來宣傳

了自己影院的同時，也能給自己的影院和合作商帶來更多的收入，實在是一舉多

得的好方案。

6、六重禮：信息反饋禮

客戶反饋表，影院的發展離不開觀眾的支持和幫助，為了更好地發展影院，

在現有的基礎上還需要添加什么元素或者對影院的時間、影片和影片質量有哪些

建議觀眾都可以提出來，可以在觀眾購票時發一個客戶信息反饋表，讓客戶適當

提供一些意見和建議，再放入反饋箱。通過這種方式影院可以了解到觀眾的心聲，

根據觀眾的意見而改善影院的不足。影院對反饋意見較好的客戶會送一份精美禮

品。

五、活動宣傳

1、海報：活動開始前一個星期，在人流比較大的廣場、街道、社區旁邊粘

貼海報。海報的內容包括活動時間、地點以及能夠吸引觀眾前來觀影的促銷禮品

盒活動內容。

2、電視媒體的滾動字幕預告，活動開始前一個星期開始開始宣傳至活動結

束。這個宣傳方式具有臨時性和集中性，應在當地主流電視臺和收視率較高的電

視臺做流動字幕，以保證最廣泛的傳達信息。

3、報紙軟文也是宣傳影院活動的重要途徑。提早宣傳的同時需要很強的連

續性，至少在一周內隔天發布3~___次。從這個側面也能很好的傳遞信息，也有

很高的可信度，深受部分影迷信賴。

4、短信宣傳：以短信的方式把活動的具體內容發給會員，通過會員傳遞給

更多的觀眾，形成一個短信連接網。

5、影院內部的造場，出了渲染出中秋節氣氛以外，在一些促銷海報上掛上

帶有中秋氣息的圖片和語句。

六、活動預算經費

1、活動禮品費用： 元

2、電視廣告費用： 元

3、條幅的設計制作費用： 元

4、促銷傳單及海報的印刷費用： 元

5、其他費用： 元

電腦商務談判策劃方案范文

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)談判團隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學

(2) 談判時間：___年___月___號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)雙方優劣勢分析

我方核心利益：

1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

2、維護企業聲譽

3、保持雙方長期合作關系

4、降低本次疫情中企業停產的損失

對方利益：

1、買到質量好，價格便宜的電腦

2、維護雙方長期合作關系;

3、要求我方盡早交貨;

4、要求我方賠償，彌補其損失。

我方優勢：

可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服

務殷勤，具有品牌效應

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產品的了解不夠我們專業

(四)、FABE模式的分析

FABE模式

分析情況

F：以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

A：公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，

技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

B：大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，

鼠標墊等)。

E：與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大

學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師范大學、廣西桂林

電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標：

戰略目標：專業電腦：___元/臺，普通電腦：___元/臺

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系

原因分析：

1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

___對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：___元/臺，專業電腦：___元/臺

1維護企業聲譽

2給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3維護長期合作

三、具體談判程序及策略：

(一)開局陳述：

我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定

見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致

安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起

對方肯定的答復，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根

基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣

氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

2、在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見

聞、近期體育消息、天氣狀況、業余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人

在公司的擔任職務環境、負責的范圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿

態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以

巧妙地將話題引入實質性談判。

3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，

在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉

止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.

(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調：

___對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃： 積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，

即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

(二)中期談判：

⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助

協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，

把握住談判的節奏和進程項，從而占據主動。

⑵、層層推進，穩扎穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，

穩扎穩打地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步

進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其

它更大利益

(4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶

來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權。

我方報價：

1 愿意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠

報價理由：

對于雙方合作關系的重視

根據對方報價提出問題，

如：1、質疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行回應

(三)、休局階段 :

如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

1、最后談判階段：

(1)、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，

在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系

(3)、 達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方明

確承認,并確定正式簽訂合同時間

(四)磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：

我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具

體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流

方向推舟等。

我方對產品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼

此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的

滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，

根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的

事情，珍惜已經得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關

系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策

或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題

上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，

只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務

一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態度：冷靜，沉著

具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧

進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態度：堅決

具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，

利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭

端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方

優先合作。

2、依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批

供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休

息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是

"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確

立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系

列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體

條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五) 成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微

型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合

同。

商務談判策劃 方案（二）

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“_年_月___大學___活動策劃書”，置于頁

面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景:

這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述;具體項目

有:基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影

響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、

弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環

境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測

制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標:

活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要

點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義(經濟效益、社會

利益、媒體效應等)都應該明確寫出。活動目標要具體化，并需要滿足重要性、

可行性、時效性

四、資源需要:

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都

詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展:

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要

力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于

用文字表述，也可適當加入統計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先

后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相

應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以

考慮。

這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合

同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、

電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中

心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。

請根據實情自行調節。

六、經費預算:

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形

式列出。

七、活動中應注意的問題及細節:

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定

性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的

損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者:

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、

負責人)。

商務談判策劃 方案（三）

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好

穩定的關系。

二、談判團隊人員組成

主談：某某某，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：某某某，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

記錄員：某某某，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：某某某，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的

初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在___萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在___%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產

品提供了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，

在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過___

米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過

___%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和

癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初

步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房

及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市

場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形

資產，估算價值___萬元人民幣。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、 擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況

也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正

初步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其

它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、 品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴大生產規模。2)擴大宣傳

力度。

五、談判目標

1、戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的

品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為___萬，具

體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

(1)對資產評估的___萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉

及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

(2)要求年收益達到___%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實

現;

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

(4)要求占有___%的股份;

(5)要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方

面的管理;

(6)三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

(1)先期投資___萬;

(2)股份占有率為___%以上;

(3)對方財務部門必須要有我方成員;

2、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，

把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選

擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協

議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，

步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進

兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它

更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來

的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資

商談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、 最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在

適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,

并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不同意我方占有___%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的

方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西

策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，

并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的___%的價格)，在

___%的底線上談判，或者要求對方給予___%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機

要求增加___%-___%的股份占有率或者___%-___%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方

了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加___%-___%的股份占有率，

或者要求對方增加___%-___%的利潤額。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的___萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行

相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到___%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠

實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

商務談判策劃 方案（四）

一 、談判主題：

某某某學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向某某學院提供___臺電腦，

合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系

二、 談判團隊人員組成

甲方：

乙方：

主談：公司的總經理，談判全權代表;

總經理助理：幫助總經理

財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策

略

技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，

法律顧問：負責法律問題;

記錄員：

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質量質量

問題的基礎上、盡量減少成本

我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且

與其合作的公司較多

我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在A國是一個覆蓋

面廣、有大較有影響的網絡集團

對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

四、 談判目標

1、最理想目標：雙方達成協議以每臺___元提供___臺商務機，并承諾維修

服務___年

2.可接受目標價格：雙方達成協議以每臺___元提供___臺商務機，并承諾維

修服務___年

3.最低目標:雙方達成協議以每臺___元提供___臺商務機，并承諾維修服務

___年

五、程序及具體策略

(1)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，

把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據買賣雙

方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格

折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議

(2)中期階段：

① 用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩

步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更

大利益。

③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的

利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦采

購公司談判。

④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，

否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

(4)最后談判階段：

①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜

的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,

并確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經

濟合同法》 備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,

應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預

見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈

片資料)

七、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要

制定應急預案。

1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對___萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術

支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并

聲明，對方的策略影響談判進程。

3、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取

放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且

在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗

示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

實訓過程：

模擬華碩公司與安徽機電職業技術學院取得合作談判過程

一、談判雙方

甲方：安徽機電職業技術學院

乙方：華碩公司

二、背景

安徽機電職業技術學院想要購置一批筆記本電腦，通過對市場生產電腦公司

的調查對比以后，發現華碩公司的比較符合本公司的要求，華碩公司生產的不同

價位的電腦，與安徽機電職業技術學院需要的電腦相符。 華碩公司聞訊訊立即

派出工程部與我公司商談進行談判。

三、雙方采用的談判策略

甲方：安徽機電職業技術學院

知己知彼 先報價策略

乙方華碩公司：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵

四 、談判詳情

模擬談判地點：

學校教室(華碩總部)

談判時間：

五、具體談判人員

二、 談判團隊人員組成

甲方：

乙方：

主談：

4 剛柔并用故布疑陣

總經理助理：幫助總經理

財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策

略

談判議程：

1、場景準備前;

①我方得知甲已抵達會場，作為主場，首先歡迎甲的到來

②握手寒暄，先請甲先進場，

③安排好座位后(注意主次之分)，工作人員端遞茶水

④我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員

⑤互遞名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。

2、 正式進入談判。

(1)先由我方提出本次談判的華碩型號，數量要求等。

(2)遞交并討論購買協議。

(3)協商一致結算時間，地點及方式。

甲方采取拖延時間的戰術。(我先說了一大堆奉承的話，使機電派來漸漸的

得意忘形

了)--------------___年___月___日星期一，上午10點

乙(經理)：您好，我們是華碩公司銷售部的經理崔先生。

甲：你好，我是我們學校部孫先生

乙(經理)：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了!

甲：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了! 場景：

5

乙(經理)：我們已經仔細看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們華碩

公司合作，我們會按你的要求，滿足你對不同層次的要求，辛苦你們了。

甲(市場)：那謝謝你們?哈哈.

乙(經理)：能過得到貴校信任，我代表我公司對于貴方表達謝意!

甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質量很好，技術領先，質量有保障，而

且價格便宜。 乙(經理)：貴校不僅優異，出的也都是人才，今天一見果然名不

虛傳，真是佩服。 甲：哪里話，都是學校我們機遇，培養我們。。

乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。

甲：大概___件，具體的型號已經寫在采購的合同書中了

。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價格上給與優惠呢?

乙：那不可以，我們華碩公司的電腦質量作為品牌的，每一件的主板都經過

檢驗的，而且是保質保量的給你送到。這已經是很優惠的了。

甲：我們經過調查，貴公司的最近幾個月的銷售業績并不好，主要是有技嘉

等幾家主板公司 的競爭，現在選擇貴公司，希望貴公司抓住機會，其他幾家主

板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)

乙：(華碩公司看情況不好轉變了語氣)哈哈，我們真的很希望和貴方，完成

這批業務，關于價格上我們真的沒什么利潤空間，給貴方的價格已經很低了。

甲：其實我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的

主板產品，我們如果不是看著你們是老品牌，不會千里迢迢的跑來和你談的，不

要店大欺客啊 ! 乙：(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作，我就那出點

誠意來，在原來的價格上減價百分之一，不過運費不是我們的!

甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧!

運費是我們自己的。還行吧!

乙：(華碩公司經過商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。)我們能承受

的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意

甲方：感覺這樣的讓利也能接受，就同意了!

甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司，

乙方： 一天后送到，經過你們驗收合格之后，我們在動工生產.。

6

甲方(可以，這個方面沒問題，那下一個，在___ 7、7可以交貨。

乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們一定會準時完成生產任務的。

甲方：不過，如果貴公司不能按時完成任務，我們已經將違約的相應處罰寫

在合同里，請你仔細看看。

乙方(看合同)沒有意見，同意貴公司的要求，不過如果遇到不能抗拒的自然

災害，我們不負任何責任，希望貴公司加上這條，

甲方()：可以，同意貴公司提議。

乙方：請問貴公司，先付幾成的貨款，通過什么方式?。

甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。

乙：三成的貨款確實少了點，五成，很多公司都是先付五成的

甲，(討論決定不同意，最多三成)不可以，貴公司的這個要求，我方不能答

應，我們付三成的定金已經很多了，希望你能考慮一下。

乙：(無奈)同意了，希望合作愉快!

結果：

簽約

1， 協商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

2， 達成并簽訂協議(互留簽字筆、以作紀念)，財務預付定金

3， 雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。,

4，起立時注意左進左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。

商務談判策劃 方案（五）

一、談判主題：

以適當價格購買___種型號本田雅閣汽車各___輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：

小組分工：

決策人：(負責重大問題的決策);

記錄員： (負責記錄談判內容);

財務顧問： (負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系;

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系;

我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT ___萬

第八代雅閣Accord 2.4 ATE某L Navi ___萬

第八代雅閣Accord 3.5 AT ___萬

第八代雅閣Accord V6 3.5 ___萬

②交貨期：___月后，即___年___月___日;

③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

⑤底線：保證我公司有___%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,

應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預

見、不能避免并不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化

和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判

奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己

方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在

友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協

議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判

的節奏和進程，從而占據主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步

步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進

兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它

更大利益;

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來

的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進

行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把

握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策

略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，

在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，

確定正式簽訂合同時間;

七、制定應急預案：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，

“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破

僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，

雙方以長期合作為目標，不能因小失大。