目標客戶群分析

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CC綜合交易市場

目標客戶群體分析

目錄：

一、調研樣本區域分布

二、調研對象業態分析

三、客戶入駐意向分析

四、客戶需求分析

五、招商對象種類及屬性分析

六、分析總結及建議

一、調研樣本區域分布

到現階段為止，針對泛秦嶺地區我們所調研的樣本總量到達1455個。樣本

在各區域的分布以及數量情況如下：

1.1調研樣本分布

B

162

C

363

CC地區

達縣：113

轄區縣市：248

A

161

D

408

二、調研對象業態分析

目前我們所調研的1455家經銷商，主要由EE經銷商和FF經銷商兩局部構

成，其中EE經銷商1228家、FF專賣及EE附帶商品2業務的商家227家，其各

自所占比例如下：

、FF經銷商比例圖表

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各地區商品2所占調研比例的情況如下：

地區 CC AA BB DD GG HH

調研總數 113 361 162 161 408 363

FF商戶 16 51 24 62 58 32

所占比例 15% 15% 15% 39% 15% 9%

分析結論：整個泛CC地區處于丘陵地帶，受地形限制，目前FF較之EE的

市場占有CC量要少近八成。此情況緣于EE本身的性能以及消費者對商品2的認

知度造成。商品2作為近年的新興工程，未來還具非常大的開展空間。但是商品

2行業的開展也受到政策性、產業技術性、行業整合速度等眾多因素影響，可以

預見，就地區而言，短期市場占有率增幅不會太大。

現階段，根據CC地區商品2的市場占有率可以得出：

CC配件市場的業態分布設計中，商品2與商品1的比例最高不宜超過3:7。

備注：現階段，三輪車〔含電動〕暫無調研數據。

三、客戶入駐意向分析

入駐意向客戶群分析：

在現階段已調研的1455個經銷商中，有入駐意愿的商家共計491家，其中

明確表示愿意入駐的49家。入駐意向客戶群分布如下：

3.1入駐意向客戶分布圖示

XXXXXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

上圖明顯標示出XX及外圍鎮、CC轄區5個縣市的入駐意向商家占總數的

比例最大，合計到達263家，占意向客戶總數的54%。其中明確表示愿意的客戶

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到達41家，占明確表示愿意商家總數的84%。

CC地區作為CC商品1綜合交易市場招商目標客戶的核心高地，本地區目標

客戶的意愿情況如下：

3.2XX及外圍鎮客戶意向圖示〔調研總數113〕

3.3CC轄區5個縣市客戶意向圖示〔調研總數248〕

CC地區是CC商品1綜合交易市場的核心招商地區，意向客戶總量到達263

家。明確表示愿意入駐的有41家。其中XX有明確入駐意愿的商家所占比重最大，

共計26家，到達64%。

分析結論：本工程作為政府規劃工程，政府方面將支持XX配件市場的統一

搬遷與規整，鑒于此，按調查結果做2折保守預算：

XX的入駐商戶不低于20家。

轄區5縣市的經銷商共計248家，根據調研結論，僅按照保守的不高于5%

估算，

轄區5縣市入駐商戶仍可到達10家。

廣安、巴中、萬州、安康地區，意向客戶共計174家，其中重點客戶8家，

保守預計2家。

直銷廠家、秦嶺區域代理商，針對該目標客戶群就現階段調研情況而言，數

量、規模、業務方式等方面，均具有較大不確定因素，因此，CC本地區的眾多

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零售商仍應設定為前期招商的重點目標。

備注：1、本節客戶入駐意向分析僅針對配件經銷商。

2、關于配件廠商、區域代理商的入駐意向，尚缺乏相關的市場調研。

3、建議針對各線品牌〔包含商品1、商品2、三輪車〕做代理銷售情

況摸底。以便對業態劃分及市場經營方式做準確定位。

4、在奠基儀式后安排CC地區經銷商意向征集會，對本地區意向客戶

作深一步摸底。

四、客戶需求分析

(一)、客戶對鋪面產權的訴求情況

4.1客戶對鋪面產權訴求圖示

在已表態的408家商戶中，有購置意愿的有30家，占8%。表示接受租賃

的商戶有378，占92%。

CC商品1綜合交易市場以租賃方式招募商家的定位非常合理。

（二）、客戶對鋪面的面積需求情況

4.2各地域客戶面積需求圖示

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4.3商家面積需求調研表

面積需求 150㎡以上 120—150㎡ 80—120㎡ 80㎡以下 未表態

商家數量 83 59 137 186 990

合計總數 465 990

4.4各面積區間需求比例圖示

分析結果：

1、80㎡小戶型商鋪最受小型配件零售經銷商青睞，40%的商家選擇80㎡以

下的商鋪。

2、其次是80—120㎡戶型的商鋪及120—150㎡戶型鋪面，受歡送比例站到

約41%。選擇此類戶型的商家，大多屬于鄉鎮級的小區域品牌代理經銷商或者配

件批發商。

3、最后是150㎡以上的鋪面戶型，此類戶型所占比例較低，不到兩成。主

要租賃對象是實力較為雄厚的零售經銷商、區域代理商。

4、數據顯示商品2專賣店的面積需求均未超過120㎡，但是不包含附帶經

營商品2業務的配件經銷商。

（三）、根據客戶需求情況得出的結論及建議

1、CC配件城對招商方式的定位非常合理，租賃是絕大局部商家接受的方

式。

2、在CC配件城的商品1、商品2業態區域中，針對數量眾多的零售商家及

邊緣品牌代理商，120㎡以下的中小戶型商鋪應設為主打戶型。其中，應當設計

五成80㎡下小戶型商鋪。

3、鋪面戶型的設計應考慮客戶需求的因素，建議在入駐意向征集會中將鋪

面戶型列入重點討論議題，同時，意向協議書中增設面積戶型預定條款，進一步

對商家面積需求摸底。

五、招商對象種類及屬性分析

根據CC及秦嶺地區配件市場的經營常態和市場現狀，我們將CC配件市場的

招商客戶大致鎖定為以下8類：

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1、商品1品牌廠家

2、品牌商品1區域代理商

3、商品1零售經銷商

4、商品2、自行車廠家及代理經銷商

5、商品1配件經營大戶

6、商品1配件經營散戶

7、國內品牌配件廠家

8、配套設施目標客戶

〔一〕品牌商品1廠家

根據中國機動車網數據：目前，全國現有商品1品牌約305余家，主要分布

在廣東、重慶、浙江、江蘇等地。此類客戶對市場具有品牌效應，可以帶動其他

商家的積極入駐，具有興商旺市的作用。

5.1各區域品牌商品1廠家數量比照

浙江, 51

江蘇, 54

重慶, 41

廣東

江蘇

浙江

重慶

其他

廣東, 88

其他, 71

全國銷量排名前十位的品牌是：建設-雅馬哈、本田、豪爵、錢江、宗申、

鈴木、寶馬、輕騎、嘉陵、力帆。〔中國品牌網排名〕

這些企業在陜西省有眾多網點，又因秦嶺地區特殊的山區地形，尤其是CC，

市場優勢更加明顯，是各品牌在陜西市場的主力營銷區。這些品牌商品1廠常用

一種的銷售模式是設立區域銷售公司，通過銷售公司實現直銷，市場上主要以專

買形象店的形式進行產品展示，對展廳面積與開闊性要求較高及倉庫的需求較

大。

尚有局部品牌的營銷網絡未涉及陜西省或者秦嶺地區，這些品牌主要為集中

在國內北部地區的廠家和局部新近成立的廠家。其未進入秦嶺市場的原因主要在

以下三個方面：

1、對整個秦嶺地區的商品1市場缺乏認知和銷售方案；

2、廠家的實力及知名度缺乏以讓其銷售區域輻射到西南片區；

3、在秦嶺地區的業務拓展缺乏展開的時機。

〔二〕品牌商品1區域代理商

CC市的品牌商品1代理商主要集中在南外鎮通達西路及仙鶴路一帶，約有

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28家。目前市場上的最大的商家是合邦商品1城，其獨立展示面積約有1000㎡

左右。此類大戶區域經銷商在整個CC城區不超過3家。

大局部代理商同時代理三至四個不同檔次的品牌產品，對產品展示場地面積

要求大，可視性好。但是，其中大局部CC代理商的鋪面空間容量小，到達200

㎡的缺乏五成。

因此，拓展展示廳面積和檔次是大局部商戶的明確需求。

由于是品牌區域代理商，他們在一定程度上也是廠家在CC地區的批發中轉

站。其共同的特點是：

* 市場份額占有量大*

* 涉及的品牌種類多*

* 經營時間長*

* 地域經營優勢*

〔三〕、商品1零售經銷商

整個泛秦嶺地區中，商品1零售經銷商主要分布于各個鄉鎮中，他們當中有

小局部經營大戶，甚至在鄉鎮等小范圍內形成行業壟斷的趨勢。該局部商家具有

相對雄厚的經濟實力。

但是，作為普通的經銷商，沒有產品代理權，因此也只局限于本地區的零售

業務，不能形成量的擴大。廠家的扶持力度有限，形象宣傳推廣范圍不夠。擴大

銷售區間和業務范圍是他們需求更高利潤的突破點。其開展意愿可見上述〔第3

頁〕：

3.3CC轄區5個縣市客戶意向圖示〔調研總數248〕。

此外，各鄉鎮的零散經銷商是區域代理商的銷售客戶，他們的進貨渠道主要

在三個方面：

一是，少局部能從廠家直接發貨，根本都屬于邊緣品牌；

二是，從成都、重慶兩地的總代理商或者廠家銷售公司進貨；

三是，從CC的區域代理商進貨，其中配件業務占相當的比重。

（四）、商品2、自行車廠家及代理經銷商

國內商品2廠家約144家。排名前十的品牌是：新日、綠源、雅迪、愛瑪、

捷安特、雅馬哈商品2、阿米尼、澳柯瑪商品2、塞克、英克萊。〔中國品牌網〕

商品2作為新能源交通工具，具有巨大的開展潛力。其主要分為以下幾類：

1、電動商品1

2、電動自行車

3、電動三輪車

4、特殊用途商品2

目前CC市場根本函括了以上幾類，據調研數據，電動商品1和電動自行車

在CC地區有51家鋪面，占有接近兩成的市場比重，而且有擴大趨勢。

特殊用途的三輪車是針對工廠區域特殊用途設計的三輪車，目前CC在南外

有兩家，據詢問調查，其在磚窯的銷售量最大，且業務有穩定的增長趨勢。但是，

市場宣傳缺乏，占用面積大，鋪面都較為偏僻，需要更高的平臺拓展業務。

〔五〕、商品1配件經營大戶

CC地區的商品1配件均為多品種、多類型、多品牌集于一家的經營形式，

因為日益劇烈的銷售競爭，價格戰使經營的產品多為劣質產品，不利于長久性經

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營。現有市場的經營規模影響不夠，輻射范圍尚未能表達秦嶺地區配件市場的優

勢。現有的產品銷量主在來源于店鋪的位置及長期積累的客戶源。這局部的經營

戶對具有一定規模、一定輻射力、功能齊全、能進一步開拓其銷售渠道的市場的

要求越來越迫切。

〔六〕、商品1配件經營散戶

散見于CC各區域，例如：南外交警二大隊樓下。此類商戶分布較散，沒有

集中優勢。

由于市場規模的限制及鋪面位置和面積等方面經營限制，這局部的經營戶的

經營規模始終無法提升，伴隨著產品的銷量和利潤不能有進一步的突破。因此這

些經營戶急需能夠減少硬件方面的條件對其經營的影響，并且適應于在同類產品

群體中生存、開展。

〔七〕、國內品牌配件廠家

除品牌商品14S店維修區專用配件外，秦嶺地區缺乏品牌和優質商品1配件

產品，因本地市場的不規那么開展和惡性競爭，一些知名配件在CC乃至泛秦嶺

地區的影響力缺乏，市場份額有限。

而作為品牌配件的銷售，是商品1配件市場開展的最終趨勢，秦嶺，尤其是

CC地區是國內商品1產業在西部地區的主要銷售市場，國內一些知名配件廠家

早有意向進駐，需要一個規模及功能等方面都具備一定條件的市場平臺。

（八）、配套設施目標客戶

1、餐飲美食區

立足于市場，走中檔路線，以特色小吃、快餐、家鄉小炒為主，以效勞于市

場內經營戶、工作人員、來往客戶為主，同時擴展到周邊居民和楊柳埡工業園內

所有人員，整體規劃、標準經營，將其設置在市場臨街顯要位置。這也將成為

CC綜合市場的總要產業。

2、飯店、茶樓、公寓

設立在美食街內，設置一至兩家飯店，經營檔次定位在中高為主，面積要求

300平方米以上，主要應用于市場內經營戶與來往客戶的業務應酬，同時效勞于

楊柳埡工業園區的商務飯局，并可以承辦其及周邊居民的各類宴席等。

茶樓或者咖啡廳，可同時起到休閑及商務作用。方便市場及周邊人群棋牌娛

樂，同時也為商務洽談提供高雅的場所。

公寓，可為往來客戶提供住宿。尤其是廠家、區域代理商等等遠道而來的出

差人員。同時亦可在商城活動期間接待各類遠道而來的客戶。

3、便利店、超市

以經營日常用品及副食品為主的一家連鎖品牌便利店，面積要求到達

400~500平方米，能滿足市場內所有人員的日常生活需要。

4、藥店

為市場內經營戶、工作人員、常住人口、周邊生活區居民和楊柳埡工業園的

工作人員及家屬，無需較大經營面積，僅限一家品牌店入駐經營。

5、美容美發店

雖然市場以流動人口為主，但有一定的居住人員，美容美發作為生活的主要

配套可設立一至兩家，同時可滿足周邊居住人員及市場內員工需求。

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6、銀行

CC商品1綜合交易市場的定位為工業產品市場，為大件產品交易，交易額

大，并且承當秦嶺地區的配件相關批發業務，且增設有網絡交易平臺，根據市場

規模，需配置二到三家以上的銀行，及增設多ATM柜員機。

五、

分析總結及建議

〔一〕、關于業態及需求

CC配件城的市場定位是秦嶺最大的商品1綜合交易市場，商品1相關自然是市

場的主打局部，商品1、商品2、配件銷售應占到市場業務份額的七成以上，另

外三成為配套附屬產業。其中商品1與商品2比例不宜超過3:7。

其中商品1、商品2、配件分布于3、4、5、6號樓。配套附屬產業分布1、2號

樓。

戶型設計：

5.1各戶型比例圖示

1、商品1廠家、區域代理商，配以300—500㎡較為合理，既可滿足一般展

示廳直接使用，亦可方便大面積用戶拆墻整合。大戶型商鋪應占到3成。

2、商品1、商品2經營大戶以及配件廠家、配件大戶應以150—300㎡戶型

為主。根本戶型150㎡，既可拆分，也可組合。此類戶型商鋪建議占配件區總面

積2成

3、零售經銷商的需求以中小戶型為主，即150㎡以下，可設計50㎡、80㎡、

120㎡供其選擇。在調研過程中該類需求的用戶占到約60%，因此，建議將小戶

型設計為零售主打戶型，占總體規劃5成。

4、配套產業規劃為1、2號樓工程，視商戶具體需求和情勢劃分戶型。

〔二〕、關于招商次序

根據前期市場調查所掌握的客戶入駐意向分布及其他資料，通過與本地商品

1市場經營戶、代理商的溝通，我們認為本工程的招商重點在于現有商品1市場

的大戶以及已擁有CC地區代理權的經銷商，因此，建議招商次序依次為：

CC本地商品1大戶、品牌商品1代理商

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1、商品廠家〔未進入秦嶺市場〕 全國商品2

其他商品1、商品2經營戶

商品1配件大戶

商品1配件知名廠家

商品1配件散戶

配套產業

（三）、關于招商策略

1、針對CC地區本地現有的配件市場經營狀況，CC區域代理商及經營大戶是首

要目標，通過奠基儀式、意向征集會、意向協議簽訂會等系列活動，發布促銷政

策，促使他們先期入駐配件市場。他們的入駐具有帶動作用。

2、對于CC地區市場上的其他品牌經銷商、零售商，根據我們的調研情況看，

往往是以經營大戶為馬首是瞻CC，我們在做好以上工作以后，將以經營大戶在

CC市場的經營影響力帶動這局部商家的動遷以完成CC目標群體的招商工作。

3、搜集全國所有的商品1、商品2廠家，并進行集中調研和分類。其中，

在秦嶺或者CC地區設有分公司或工作站的品牌，先與該分公司或工作站的主要

負責人進行溝通，使其認同本市場，向廠家申報，或通過其與廠家達成協定。沒

有進入秦嶺市場或CC市的品牌廠家，進行拜訪和洽談，以區域集中的方式，進

行異地宣傳、招商。

其中，應重視未進入秦嶺市場的品牌，因往往他們對開拓秦嶺市場銷售渠道的需

要更迫切，CC配件城正是他們需要的拓展平臺。對于空白秦嶺市場的廠家，我

們有更大的談判空間。

4、商品2的招商工作與商品1整車根本同步進行，其招商方式與商品1整

車根本一致。

5、商品1配件市場是依附于商品1整車而生存、開展，是商品1整車的配

套市場，無法長久獨立開展，因此，先進行整車市場的招商后，配件市場勢必會

蜂擁而至，特別在配件大戶的招商工作完成后，其他經營戶的招商工作就更為簡

易。

6、市場的相關配套招商，在前期主要市場的招商工作完成后進行，有利于

招商工作的開展，在市場形成規模及氣候后，該局部的工作將水到渠成。

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