個人資產客戶流失分析

個人資產客戶流失分析

為什么要進行個人存款客戶流失分析：

（1）客戶是銀行最重要的資源，客戶的流失也是銀行最頭疼的問題，許多客戶

在流失之前并不會向銀行發出信號（比如進行投訴和建議）。

（2）通過對流失客戶的分析，可以完整的看到客戶流失之前的行為特征，從而

判斷具有流失可能的現有客戶。

（3）最后，可以通過每一個環節進行問題分析，得出客戶流失原因，進行改進。

綜上而言：對個人客戶存款流失進行分析，是為了找出大部份客戶流失之前的共

同行為，發現問題，并形成客戶流失預警機制。

基本思路：首先應該看看我行這幾年資產規模和其增量變化，得出增量的增減變

化情況，對大概情況有一個具體了解。（當浮現異常情況時，比如量

人減等要進行具體分析，發現問題。） 減人增，增量減人增，或者量增，

對資產有流失的客戶先進行分類（分析對象集中在有價值的客戶身

上,主要考慮一段時間的日均存款量）；

再對有價值客戶是何種性質（主動流失和被動流失）的流失進行統計。

調取分析對象在不同性質流失之前在我行的業務活動（也是一段時

間內的進行的業務活動），流程，進行歸類處理。

主要的問題：分析流失客戶的時間跨度應該是多少？

分析的客戶應是日均存款多少以上的？

分析框架：（1）對資產流失客戶的層級分類，找出有價值的分析對象。（主要的

考慮因素放在存款日均余額高的客戶身上）

（以上劃分還可以根據實際情況再進行細分）

（2）按照一定的框架分析進行具體流失種類的劃分。（如下圖所示）

流失動因：主動（主動銷戶，改變資產配置策略而帶來的資產

規模的下降）還是被動（客戶因為某些不合法的行為被銀行強制住手服務或者關閉

賬戶）；

流失程度：徹底（關閉所有的銀行交易賬戶）還是部份（資產

規模迅速下降）；

日均存款低 日均存款高

流失去向：主要看客戶流失資產的途徑；（看看客戶資金流出是

） 哪個途徑，以及每一個途徑的比例。

初步思路圖（有待進一步實現可視化）：

徹底流失 部份流失

可能的去向有：（1）支付寶，微信等消費（客戶行為特征）

（2）直接轉入其他銀行（轉出渠道）

（3）取現

（4）其他流向（在我行資金的流動，對我行有益。）

按照上面的流程：（1）劃分出客戶流失的原因（主動流失和被動流失），分別劃

出比例之后，舍棄被動流失客戶。

（2）再將主動流失客戶劃分為高價值和低價值客戶，分別統計出

比例，舍棄低價值客戶。

（3）將高價值流失客戶劃分為徹底流失和部份流失，分別統計

出比例。

對于我們要找出它的去向，看看資金到底

徹底流失客戶，

是從哪個途徑出去了。需要將客戶流失之前的行為進行一

個流程細分，看看哪個環節之后客戶在我行的資產明顯下

降，直至徹底流失。

對于部份流失客戶，存在的挽回機會：

統計每一個流失程度的客戶比例。（可以看出我行客戶流失

途徑

途徑

高價值客戶 低價值客戶

主動流失 被動流失

流失客戶群體

的嚴重性）

統計客戶流失最多的業務。（這個業務肯定存在問題，可

以子細分析）

統計出驀地流失不少客戶的業務、客戶流失量明顯減少的業

務（分別可以分析這些業務，看出有些問題）。

統計出排名前（10）的流失客戶（具體可以從業務的流失數

量和資產的流失量來排名）。

（3）對有價值的分析客戶在流失之前的行為進行梳理，統計。

對于排名前面的流失客戶，我們可以制定一系列流程圖來

看看他們資產是怎樣流失的（怎么從資產值的巔峰開始慢

慢減少的以及每次減少的比例，具體集合實際情況來分析）

或者是簡單的折線圖來代替流程，餅圖，柱狀圖也可也

應用。

目標效果圖（類似）：

客戶流失前行為分析（倒推：由最終的去向來倒推源流，客戶最后總共流失

的途徑比例，按比例劃分，再細分客戶流失前的行為，對客戶流失環節最多的共

同行為進行研究，可以形成一個客戶流失預警機制）

框架分析：在上面的思路中將客戶細分出來之后，對大的情況做一個概覽。

確定每一個去向的比例。

需要的數據：銀行一段時間內的資產變化量業績其增量的變化，客戶數量的

變化，一段時間內的AUM，客戶在一段時間內的業務活動和資金流失的途徑以

及每一個途徑的比例確定了方向，然后倒推客戶流失之前的一系列行為。

問題：展現方式是以一個客戶為基點來研究，還是以基本的流程為基點來研

究，賦予每一個流程的比例。

初步解決方案：可以將價值排名靠前的流失客戶以個人為基點針對他們的流

程研究，對于大部份客戶還是劃分流程，然后帶入比例。

進行理財客戶流失的分析，理財客戶的分析就比較簡單。主要從理財的客戶

流失的途徑，對照我行與其他行的理財產品的優劣勢進行統計，可以輕易的得出

各行理財產品的不同以及改進方案。

需要注意的問題：理財產品的類型不同，是需要進行分類比較的。

按風險級別可以分為保守型理財產品、穩健型理財產品、平衡型理財產品、

積極型理財產品、激進型理財產品。

按期限可以分為按日計息、按某個時間段計息（六個月以下，六個月至三年，

三年以上）。

輔助分析：

（1）理財客戶上的信息調查表上有許多實用的信息，可以獲得客戶的年齡、

性別以及收入，住址。大概上可以利用客戶細分這個理論來進行，細分客戶進行

精確的營銷和服務的提升。

咖啡店創業計劃書

第一部份：背景

在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每一個時刻。

無論在家里、還是在辦公室或者各種社交場合，人們都在品著咖啡。咖啡逐漸與時

尚、現代生活聯系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、歇息的好

地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發展為一種

文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國

人所理解。

第二部份：項目介紹

第三部份：創業優勢

目前大學校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，

此刻國家鼓勵大學生畢業后自主創業，有一系列的優惠政策以及貸款支持。再者

大學生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢

不怕虎的精神，而這些都是一個創業者就應具備的素質。大學生在學校里學到了

不少理論性的東西，有著較高層次的技術優勢，現代大學生有創新精神，有對傳

統觀念和傳統行業挑戰的信心和欲望，而這種創新精神也往往造就了大學生創業

的動力源泉，成為成功創業的精神基礎。大學生創業的最大好處在于能提高自己

的潛力、增長經驗，以及學以致用;最大的誘人之處是透過成功創業，能夠實現

自己的理想，證明自己的價值。

第四部份：預算

1、咖啡店店面費用

咖啡店店面是租賃建造物。與建造物業主經過商議，以合同形式達成房屋租

賃協議。協議資料包括房屋地址、面積、結構、使用年限、租賃費用、支付費用

方法等。租賃的優點是投資少、回收期限短。預算10-15平米店面，啟動費用

大約在9-12萬元。

2、裝修設計費用

咖啡店的滿座率、桌面的周轉率以及氣候、節日等因素對收益影響較大。咖

啡館的消費卻相對較高，主要針對的也是學生人群，咖啡店布局、格調及采用何

種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設計費用，大約6000元擺布

3、裝修、裝飾費用

具體費用包括以下幾種。

(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。

(2)店內裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。

(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應計算在內。

整體預算按標準裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。

4、設備設施購買費用

具體設備主要有以下種類。

(1)沙發、桌、椅、貨架。共計2250元

(2)音響系統。共計450

(3)吧臺所用的烹飪設備、儲存設備、洗滌設備、加工保溫設備。共計600

(4)產品創造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300

凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產12l純凈水，每一天銷

售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下。

咖啡機，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應在人民

幣350元擺布，加之此外的附件也不會超過1200元。

磨豆機，價格在330―480元之間。

冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然

夏天也許會不夠用。

制冰機，從制冰量上來說，普通是要留有富余。款制冰機每一天的制冰量是

12kg。價格稍高550元，質量較好，所以能夠用不少年，這么算來也是比較合

算的。

5、首次備貨費用

包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇

淋等的費用。大約1000元

6、開業費用

開業費用主要包括以下幾種。

(1)營業執照辦理費、登記費、保險費;3000元

估計

(2)營銷廣告費用;450元

估計

7、周轉金

開業初期，咖啡店要準備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業初期的正

常運營。估計2000元

共計：

120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1

000+3000+450+2000=145280元

第五部份：發展計劃

1、營業額計劃

那里的營業額是指咖啡店日常營業收入的多少。在擬定營業額目標時，必須

要依據目前市場的狀況，再思量到咖啡店的經營方向以及當前的物價情形，予以

綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好估計每一天的營業額為

400-800，根據淡旺季的不同可能上下浮動

2、采購計劃

依據擬訂的商品計劃，實際展開采購作業時，為使采購資金得到有效運用以

及商品構成達成平衡，務必針對設定的商品資料排定采購計劃。透過營業額計劃、

商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業目標的達成，

同時有效地完成商品構成與靈便地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或者缺

的。當一家咖啡店設定了營業計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設定的

采購金額進行商品的采購。經過進貨手續檢驗、標價之后，即可寫在菜單上。之

后務必思量的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。

3、人員計劃

為了到達設定的經營目標，經營者務必對人員的任用與工作的分派有一個明

確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓，都是我們務必思量的。

4、經費計劃

經營經費的分派是管理的重點工作。通常能夠將咖啡店經營經費分為人事類

費用(薪資、伙食費、獎金等)、設備類費用(修繕費、折舊、租金等)、維持類

費用(水電費、消耗品費、事務費、雜費等)和營業類費用(廣告宣傳費、包裝費、

營業稅等)。還能夠依其性質劃分成固定費用與變動費用。我們要針對過去的實

際業績設定可能增加的經費幅度。

5、財務計劃

財務計劃中的損益計劃最能反映全店的經營成果。咖啡店經營者在營運資金

的收支上要進行控制，以便做到經營資金合理的調派與運用。

總之，以上所列的六項基本計劃(營業額、商品采購、銷售促進、人員、經

費、財務)是咖啡店管理不可或者缺的。固然，有一些咖啡店為求管理上更深入，

也能夠配合工作實際需要制訂一些其他輔助性計劃。

第六部份：市場分析

2022-2022年中國咖啡市場經歷了高速增長的階段，在此期間咖啡市場總

體銷售的復合增長率到達了17%;高速增長的市場為咖啡生產企業帶給了廣闊的

市場空間，國外咖啡生產企業如雀巢、卡夫、ucc等企業紛紛加大了在中國的投

資力度，為爭取未來中國咖啡市場的率先地位打下了良好的基礎。

咖啡飲料主要是指速溶咖啡和灌裝即飲咖啡兩大類咖啡飲品;在速溶咖啡

方面，2022-2022年間中國速溶咖啡市場規模年均增長率到達16%，顯示出還

處于成長階段的中國速溶咖啡市場的高增長性和投資空間;在灌裝即飲咖啡方

面，2022-2022年間中國灌裝即飲咖啡市場年均增長率也同樣到達15%;未來

幾年，中國咖啡飲料的前景仍將被看好。

當今咖啡店主要是以連鎖式經營，市場主要被幾個集團壟斷。但由于幾個集

團的咖啡店并沒有個性主題，很難配合講求特式的年青人。我們亦有思量到其他

飲品店的市場競爭狀況，但發現這些類似行業多不是以自助形式經營，亦很難配

合講求效率的年青人。故我們認為開設自助式主題咖啡店能到達年青人的需要，

尚有不少發展空間。有數據證明，中國的咖啡消費量正逐年上升，而有望成為世

界重要的咖啡消費國。

第七部份：營銷策略

1、同行業競爭分析

知己知彼，咖啡店經營者應隨時關注競爭者的經營動態及其產品百戰不殆。

構成狀況，并進行深入的比較與分析，借以占領經營上的有利地位，保證采取比

競爭對手更有效的銷售策略。

咖啡店經營者絕不能忽視市場情報，必須要隨時掌握最新的相關資料與信

息。針對咖啡店地址的特點與顧客特征，不斷地提高產品與服務的質量，提高顧

客來店的頻率，進而提高咖啡店的業績。

2、銷售促進計劃

咖啡店基本的特點是定點營業。但是目前市場競爭日益激烈，為使業績得到

有力發展，咖啡店已經不能被動地等顧客上門光顧，而是務必主動地吸引顧客來

店。因此銷售促進活動的實施與宣傳效果的訴求，同樣不可或者缺。普通，小型咖

啡店無法比照大型咖啡店投入巨額的廣告促銷費用，所以要做到花小錢做大廣

告。海報、傳單、郵寄信函等促銷手段都能夠使用。

3、日常運營計劃

如何擬訂經營計劃對咖啡店來說，在整個營運過程中最關切的問題，可能就

是每一天的營業額了。每家咖啡店往往都定有營業目標，更詳細者甚至還定了區

位、商品的目標，以作為衡量每一天營業狀況的基準。

在擬訂日常運營計劃時，必須要依據設定的經營方針和營業額的預測、目標

庫存量的推算、損耗額的預估、采購預定額的估算，以及預定毛利的推算等，完

成整體的運營計劃。由于整個計劃過程務必以數據為依據，所以數據庫資料的建

立，是進行銷售計劃擬訂時必備的條件。即使是小型的咖啡屋也應以數據為基礎，

這樣才有客觀的衡量標準，而不是單憑印象、感覺和觀察等。

第八部份：成長與發展

咖啡店目標消費群體多是大學生為主，選址在商業區、大學校區與路口交匯

處，房租價格適中，裝修要求較高，以致整體投資成本加大。大學生創業最重要

的是心態，準確定位的基礎上要對發展前景有信心，不能著急，盲目調整經營策

略。經營咖啡店是個完美的愿望，但要有充足的心理準備，才干一步步走向成功，

因此要想有一個簡單的心態。