網(wǎng)絡安全的實習心得

網(wǎng)絡安全的實習心得

2021-07-31

網(wǎng)絡安全的實習心得

篇一：網(wǎng)絡安全實習心得

本次實習，我們總共去了四個公司參觀實習，有一次在教室里聽

專家講軟件知識。 兩周的實習時間，我收獲頗豐，從學校學到的知識

到社會上的應用，從領(lǐng)導藝術(shù)到企業(yè)管理理念，從和諧教育到課堂改

革，都使我們耳目一新，思想觀念上有了很大的轉(zhuǎn)變和更新。這必將

對自己以后的學習生活給予巨大的啟發(fā)和促進，啟示我們在以后的學

習生活中，不斷學習，不斷提高，不斷反思，不斷創(chuàng)新，走向成功。

事實上，在生活中甘于平凡的我卻有著一顆不甘平凡的心。自入

大學以來，我雖沒有認真的學習過，也沒有做過自己力所能及的社團

本身就是一種財富。我會盡力的去爭取，我相信：有熱情，有沖勁，

還有什么完不成呢?這也是我在這次考慮的過程中體會最深的一點：時

刻保持熱情，保持斗志，就能克服困難。

我知道，以后的生活也許將會困難重重，但我想我是不會怕的，

魯迅先生有一句話：“時間就像海綿里的水，只要擠，總是有的。”

所以，我也會到這個競爭激烈的小社會中去擠出屬于自己的一片天地，

不說大的天地，能擠出一片小的天地我就滿足了，在滿足的基礎上再

去繼續(xù)去爭取。當然，為了掌握更多、更精的知識，我免不了要犧牲

一些休息和娛樂的時間，付出比別人更多的精力，但我覺得很值得。

也只有這樣才能有自己一片天地的希望。

大學是純真的代名詞，是青春的激揚，是個性的飛揚，是提升自

我的訓練營，是造夢的工廠雖然我才經(jīng)歷了一學期的大學生活，但在

這里我學會了獨立，學會了堅強，學會了做人，懂得了如何正確接受

成功和失敗，看待現(xiàn)實與未來。在不久我將會步入我的第二個學期，

實習對于我們來說是非常必要的，不僅使我們在課堂上學到的東

西得到在現(xiàn)實工作中運用，更重要的是能夠體驗豐富自己的社會實習

閱歷，盡快適應社會，而且還可以在社會中學到一些在課本上學不到

的東西，鍛煉自己的社會本能，這樣在以后畢業(yè)后出到社會就可以以

最快，最好的態(tài)勢來適應社會環(huán)境，投身到自己的工作崗位。于是，

在大一大二暑假我都提前踏上社會實習，體驗社會工作的壓力，下面

我就大二到xxxx網(wǎng)絡科技有限公司做電話營銷的實習做一下回顧。

二、實習目的

通過到xxxx網(wǎng)絡科技有限公司實習，首先，可以對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做

進一步的了解;其次，可以更深一步了解電子商務網(wǎng)絡安全的防護措施;

再次，可以將本專業(yè)所學的知識應用到實習中，不僅可以鞏固專業(yè)知

識，還能進一步提升完善知識框架;最后，感受公司的企業(yè)文化，了解

公司的管理體制和經(jīng)營之道，學會如何在企業(yè)做事，做人。

三、實習內(nèi)容

針對央行文件，擁有支付清算系統(tǒng)公司要做安全評估，訪問相關(guān)

客戶

每天下班前對當天電話訪問的情況做詳細記錄，并總結(jié)

針對電子商務網(wǎng)站安全，做產(chǎn)品信息網(wǎng)頁防篡改，防病毒等宣傳，

識了。給我們介紹技術(shù)知識的是技術(shù)部的主管，為我們講解了關(guān)于網(wǎng)

絡安全的相關(guān)技術(shù)，如SOC，DDoS，流量控制，防火墻等。雖然學

過電子商務安全與支付，了解過相關(guān)網(wǎng)頁安全及支付系統(tǒng)安全的控制

技術(shù)，但還有很多相關(guān)安全技術(shù)還是不懂的。經(jīng)過了技術(shù)主管的培訓，

雖然只是簡單的講解，也擴展了我對電子商務安全方面的技術(shù)知識。

第二天，就開始進入電話營銷的知識培訓了。給我們培訓的是客

戶服務總監(jiān)，是臺灣人。由于做這個項目的還有湖南長沙分公司的幾

個人，所以就湖南和廣州的一起開培訓會議，通過遠程視頻三地連接，

雖然是通過互聯(lián)網(wǎng)的開會，但是跟實際坐在一個會議室開會是一樣的'，

你的任何聲音，任何動作，其他人都可以聽到看到的。客服總監(jiān)給我

們講解了一些電話營銷的技巧以及常用術(shù)語，然后發(fā)了些資料讓我們

背熟。

了解了技巧，熟悉了術(shù)語，該是考驗我們掌握的程度的時候了。

客服總監(jiān)讓廣州與湖南的的實習生相互訓練，即一個扮演客戶，一個

每天下班前都要把今天所撥打的電話的訪問情況記錄整理好，然

后發(fā)給客服總監(jiān)，同時下班前客服總監(jiān)會召我們開會，匯報今天的電

訪情況，以及遇到的無法解決的問題，與大家進行交流，并想出應付

辦法。

第三周：開始第二個任務——針對電子商務網(wǎng)站做網(wǎng)頁安全宣傳。

電子商務網(wǎng)站涉及交易信息、商品信息以及支付信息等一系列安

全問題。一些駭客可能會把網(wǎng)站上的商品信息(如價格)進行篡改，從而

導致電子商務企業(yè)和客戶陷入誤解糾紛等。因此電子商務網(wǎng)站要時刻

進行漏洞掃描，及時修補，以防駭客進行攻擊。我們針對這些要點對

電子商務網(wǎng)站公司進行電話訪問，了解他們的需求，同時宣傳我們公

司在這方面的業(yè)務成就。

同樣的，我們事先就制作表格，搜集客戶資料進行輸入，同時對

每個客戶訪問后的反應做整理，然后輸入表格里面。在本周開展新任

務的同時，我們也對上周需要進一步跟進的客戶進行了再一次電訪，

一、實習單位及崗位簡介

(一)實習單位的簡介

本人于2月18日起，在萬通網(wǎng)絡公司的外貿(mào)部門實習。本次實習

的目的，在于熟練的掌握進出口貿(mào)易的操作流程，及各種貿(mào)易單據(jù)在

當今貿(mào)易過程中的意義與制作，為今后的工作打下良好的基礎。萬通

網(wǎng)絡公司創(chuàng)立于20XX年，為個體私營企業(yè)，到目前僅有十多名員工。

該公司專門從事網(wǎng)站建設，網(wǎng)站推廣，并實行網(wǎng)絡對外貿(mào)易—其主要

為：鞋服出口。業(yè)務涉與國家有美國，加拿大，英格蘭，意大利，阿

根廷，巴西和伊郎。本著“創(chuàng)業(yè)、樹人、精品、誠信”的經(jīng)營理念，

與“以質(zhì)樹威，譽滿全球”的宗旨，與國內(nèi)、外客戶誠摯地合作，并

在互利互惠的基礎上建立良好的貿(mào)易關(guān)系，以富有競爭力的價格，做

好國際貿(mào)易。

(二)實習崗位的簡介

我們公司外貿(mào)部的共有6位同事，具體職責如下：

1、及時安排好打樣。入庫前應仔細審核樣品，必須拍照存入電腦

檔案。

2、嚴格把握“核價單”，精確地報出美金銷售價格。一般情況下，

核價單是由計劃部提供的。業(yè)務員在向計劃部門索取核價單時，應拿

到Excel的電子格式，而不是紙張打印件。拿到計劃部提供的核價單后，

業(yè)務員應逐字逐行進行審核，檢查是否有任何可能的差錯。特別要有

能力看出明顯的錯誤，如發(fā)現(xiàn)，應立即通知計劃部，要求計劃部立即

改正錯誤。 當遇到計劃部未能及時提供核價單，客戶又要馬上提供報

價時，業(yè)務員應立即動手，收集相應的核價單數(shù)據(jù)，自己制作出準確

的核價單。

3、積極主動與客戶保持聯(lián)系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客

戶之后，應在快遞網(wǎng)頁上查閱客戶是否已經(jīng)收到樣品，確認客戶樣品

收到后，應立即發(fā)信給客戶，非常客氣地詢問客戶對樣品的評價，詢

問客戶是否有下訂單的可能。

也要讓客戶在下次有類似的產(chǎn)品詢價時，第一時間想到你或你的公司。

分析—反饋—溝通 在收到客戶信函和詢價時，第一件事就是認真閱讀，

然后進行分析;主要分析客戶的意向是什么，客戶需求什么及客戶希望

得到哪些方面的信息。

5、始終牢固樹立“訂單就是命令”的企業(yè)理念。客戶下訂單后，

業(yè)務員應在第一時間整理出中文訂單，并立即下發(fā)到有關(guān)部門。客戶

下訂單后，業(yè)務員應立即放下手頭其它并非萬分要緊的事情，全身心

投入到對客戶訂單的分析，圍繞“貨號-原料-顏色搭配-做法”四個要

素，與打樣時的最后確認樣核對(必要時要再次與打樣間溝通)，如有客

戶交待不清的，應立即發(fā)電子郵件與客戶書面確認。客戶確認后，立

即打印出中文訂單并下發(fā)。從收到客戶原始訂單到中文訂單下發(fā)，整

個過程的時間，能半小時解決的，堅決不能用1小時解決，能1小時

解決的，堅決不能用2小時解決，以此類推。整個過程，最長不能超

過48個小時。如果期間業(yè)務員正好輪到休息，則無條件調(diào)休。如客戶

原始訂單有交待不清，業(yè)務員發(fā)電子郵件后，客戶在上班時間的4個

小時內(nèi)沒有回復的，此時業(yè)務員應立即做兩件事：第一，打電話給客

戶，催促客戶盡快書面回復;第二，口頭匯報外貿(mào)部經(jīng)理，講明情況，

如外貿(mào)部經(jīng)理提出新的建議的，立即按經(jīng)理的要求去做。在中文訂單

的右下角，業(yè)務員應手工親筆簽下自己的姓名，而不能在電腦中打印

出自己的姓名。手工親筆簽名，表明業(yè)務員已對訂單的內(nèi)容已經(jīng)徹底

審核，已經(jīng)沒有任何絲毫的差錯，也表明業(yè)務員已對此訂單已經(jīng)完全

承擔全部的責任。

二、實習內(nèi)容及過程本

帶著從學校學的那一點外貿(mào)知識，我的實習工作就開始了，至今

已有2個多月，心得體會如下：

外貿(mào)業(yè)務員應具備的基本能力第一步：作為業(yè)務人員的心理素質(zhì)

——記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。

因為一個業(yè)務人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶都是需要一個過程的，

不能因為暫時的瓶頸而望而卻步。也就是說需要一段時間，外貿(mào)業(yè)務

人員才能真正從自己的工作成果中獲利。我們應記住，任何事都沒有

對與錯，它是一種經(jīng)歷;人生也只是一種經(jīng)歷。所以要怎么樣去做，盡

管大膽地去做吧!

第二步：做到正規(guī)，注重細節(jié) 為什么要正規(guī)和注重細節(jié)? 對外貿(mào)

易與其他的貿(mào)易不同，因為地理、文化背景等方面的不同，它需要操

作人員使用一套已經(jīng)被廣泛接受并沿用的系統(tǒng)。它就是我們在書本上

學習到的那些知識和規(guī)范。從溝通的細節(jié)中客戶會看到你的工作態(tài)度，

工作是否嚴謹及是否可以信任。 如何正規(guī)和注重細節(jié)? 從業(yè)務人員來

說，所有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例。它們都有其固定

的格式和規(guī)范。 所以盡量使用正規(guī)的商務信函，正規(guī)的合同格式，正

規(guī)的樣品發(fā)票等文件。 在實際操作中從以下幾方面做到：

1. 對客戶的回復使用正規(guī)商務信函格式。

2. 在每一封信函中正確使用簽名格式

3. 努力提高英語

寫作水平。使用正確、簡潔的語言。

4. 使用常用的字體及字號。公司如有規(guī)定，使用公司規(guī)定的字體，

字號及顏色。 5. 不使用非正規(guī)縮寫。如：asap. 6. 規(guī)范使用英文大小

寫。不使用全部大寫，以方便客戶閱讀 7. 尊重客戶，使用禮貌用語。

勿出現(xiàn)商務忌諱用語或太粗俗語言。

第三步：熟悉產(chǎn)品 一個連產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務人員，能將產(chǎn)品推

銷給客戶嗎?會贏得客戶的信任嗎? 從以下方面來熟悉產(chǎn)品：

1.多到生產(chǎn)車間和樣品制作部去，或者多與工廠負責人溝通并將

得來的資料進行比較。一方面可以了解生產(chǎn)工藝，另一方面可以全面

了解產(chǎn)品相關(guān)知識。

2. 如果你是接手以前業(yè)務人員手上的工作，整理以前與客戶溝通

過的信函，會讓你了解許多有關(guān)產(chǎn)品方面的知識。

3. 不懂一定要問。因為客戶既然敢下訂單，說明他對產(chǎn)品還是有

一定了解的，甚至說非常了解。而你要做的就是比他更專業(yè)，因為你

要賣你的產(chǎn)品給他。把客戶當傻瓜是最不明智之舉。

4. 如果還有其他業(yè)務人員，創(chuàng)造機會讓你們成為朋友。如果他愿

意幫你，你可以省很多時間和精力。

5. 做個有心人。將在日常訂單跟進過程中的產(chǎn)品相關(guān)知識整理成

文檔并默記在心中。 公司產(chǎn)品知識見皮革文具及皮革制品參數(shù)標準。

第四步：對手頭的信函進行統(tǒng)計及匯總，并將其幾類：

1. 建立業(yè)務關(guān)系函件 這樣的信函主要內(nèi)容是介紹公司的情況，表

達建立業(yè)務關(guān)系的意向及客戶經(jīng)營范圍。 回復方式：感謝客戶對公司

的關(guān)注，簡單介紹公司的服務，體現(xiàn)公司實力，引導客戶嘗試公司提

供的服務。

2. 產(chǎn)品大類的詢價函件 此類信函客戶意向比較明顯—他需要什么

類別的產(chǎn)品，作途是什么等。這時，有針對性的推薦一些產(chǎn)品給客戶

并配合客戶了解更全面的產(chǎn)品。主要以體現(xiàn)企業(yè)在這些產(chǎn)品上及服務

上的專業(yè)為中心。 因為要推薦產(chǎn)品，所以必不可少的會涉及到產(chǎn)品圖

片。什么樣的產(chǎn)品圖片是最合適的呢?

1) 產(chǎn)品圖片規(guī)格(單個產(chǎn)品)：大小(以最長的一邊算)不要超過

24CM, 分辨率72-100 DPI為合適。這時圖片大小在200K以內(nèi)為好。

這樣產(chǎn)品圖片即清晰，體積也不大。通過電子郵箱發(fā)送也很方便。 如

果多個產(chǎn)品在一個圖片上，大小以不超過24CM為好，分辨率為

100DPI為合適。圖片大小在400K左右。 這里就涉及到一些簡單圖片

處理的知識了。在PHOTOSHOP的入門教程上有介紹。到網(wǎng)上搜索或

到書店買本書來學習一下。

2) 單個郵件大小不要超過800K。最好在600K以內(nèi)。這樣方便客

戶接收郵件。如果超出800K，則可以分多封信函進行發(fā)送。

3) 產(chǎn)品圖片必須給客戶直接印象并讓客戶清楚了解產(chǎn)品所有細節(jié)。

我們產(chǎn)品必須有產(chǎn)品合起及打開時的圖片。如有增加配件需單獨附上。

在報價中不包括的配件，最好單獨附圖片。

4) 業(yè)務人員使用的產(chǎn)品圖片必須清楚，能真實反映產(chǎn)品顏色，結(jié)

構(gòu)，配件等款式不可缺少的因素。所以要求產(chǎn)品在拍攝時使用正片拍

攝。正片拍攝費用也不貴，正片分兩種：#120和#135. 一般以120為

主，個體較小的產(chǎn)品(如錢包等)使用135拍攝在成本控制方面較為劃

算。#120：50元/張， #135：30元/張。大約值，具體請與拍攝公司

確認。

3. 單個或幾個產(chǎn)品款式的詢價。 這樣的產(chǎn)品詢價針對性比較強，

客戶已經(jīng)將目標鎖定到了具體的產(chǎn)品上。

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網(wǎng)絡安全的實習心得

篇一：網(wǎng)絡安全實習心得

本次實習，我們總共去了四個公司參觀實習，有一次在教室里聽

專家講軟件知識。 兩周的實習時間，我收獲頗豐，從學校學到的知識

到社會上的應用，從領(lǐng)導藝術(shù)到企業(yè)管理理念，從和諧教育到課堂改

革，都使我們耳目一新，思想觀念上有了很大的轉(zhuǎn)變和更新。這必將

對自己以后的學習生活給予巨大的啟發(fā)和促進，啟示我們在以后的學

習生活中，不斷學習，不斷提高，不斷反思，不斷創(chuàng)新，走向成功。

事實上，在生活中甘于平凡的我卻有著一顆不甘平凡的心。自入

大學以來，我雖沒有認真的學習過，也沒有做過自己力所能及的社團

我都會堅持的，不會有什么抱怨。也許這就是生活吧!這種曲折的經(jīng)歷

本身就是一種財富。我會盡力的去爭取，我相信：有熱情，有沖勁，

還有什么完不成呢?這也是我在這次考慮的過程中體會最深的一點：時

刻保持熱情，保持斗志，就能克服困難。

我知道，以后的生活也許將會困難重重，但我想我是不會怕的，

魯迅先生有一句話：“時間就像海綿里的水，只要擠，總是有的。”

所以，我也會到這個競爭激烈的小社會中去擠出屬于自己的一片天地，

不說大的天地，能擠出一片小的天地我就滿足了，在滿足的基礎上再

去繼續(xù)去爭取。當然，為了掌握更多、更精的知識，我免不了要犧牲

一些休息和娛樂的時間，付出比別人更多的精力，但我覺得很值得。

也只有這樣才能有自己一片天地的希望。

大學是純真的代名詞，是青春的激揚，是個性的飛揚，是提升自

我的訓練營，是造夢的工廠雖然我才經(jīng)歷了一學期的大學生活，但在

這里我學會了獨立，學會了堅強，學會了做人，懂得了如何正確接受

成功和失敗，看待現(xiàn)實與未來。在不久我將會步入我的第二個學期，

一、實習背景

實習對于我們來說是非常必要的，不僅使我們在課堂上學到的東

西得到在現(xiàn)實工作中運用，更重要的是能夠體驗豐富自己的社會實習

閱歷，盡快適應社會，而且還可以在社會中學到一些在課本上學不到

的東西，鍛煉自己的社會本能，這樣在以后畢業(yè)后出到社會就可以以

最快，最好的態(tài)勢來適應社會環(huán)境，投身到自己的工作崗位。于是，

在大一大二暑假我都提前踏上社會實習，體驗社會工作的壓力，下面

我就大二到xxxx網(wǎng)絡科技有限公司做電話營銷的實習做一下回顧。

二、實習目的

通過到xxxx網(wǎng)絡科技有限公司實習，首先，可以對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做

進一步的了解;其次，可以更深一步了解電子商務網(wǎng)絡安全的防護措施;

再次，可以將本專業(yè)所學的知識應用到實習中，不僅可以鞏固專業(yè)知

識，還能進一步提升完善知識框架;最后，感受公司的企業(yè)文化，了解

公司的管理體制和經(jīng)營之道，學會如何在企業(yè)做事，做人。

三、實習內(nèi)容

針對央行文件，擁有支付清算系統(tǒng)公司要做安全評估，訪問相關(guān)

客戶

每天下班前對當天電話訪問的情況做詳細記錄，并總結(jié)

的了解。了解完公司的大概情況后，就開始培訓跟項目有關(guān)的技術(shù)知

識了。給我們介紹技術(shù)知識的是技術(shù)部的主管，為我們講解了關(guān)于網(wǎng)

絡安全的相關(guān)技術(shù)，如SOC，DDoS，流量控制，防火墻等。雖然學

過電子商務安全與支付，了解過相關(guān)網(wǎng)頁安全及支付系統(tǒng)安全的控制

技術(shù)，但還有很多相關(guān)安全技術(shù)還是不懂的。經(jīng)過了技術(shù)主管的培訓，

雖然只是簡單的講解，也擴展了我對電子商務安全方面的技術(shù)知識。

第二天，就開始進入電話營銷的知識培訓了。給我們培訓的是客

戶服務總監(jiān)，是臺灣人。由于做這個項目的還有湖南長沙分公司的幾

個人，所以就湖南和廣州的一起開培訓會議，通過遠程視頻三地連接，

雖然是通過互聯(lián)網(wǎng)的開會，但是跟實際坐在一個會議室開會是一樣的'，

你的任何聲音，任何動作，其他人都可以聽到看到的。客服總監(jiān)給我

們講解了一些電話營銷的技巧以及常用術(shù)語，然后發(fā)了些資料讓我們

背熟。

們自信心很受打擊。

每天下班前都要把今天所撥打的電話的訪問情況記錄整理好，然

后發(fā)給客服總監(jiān)，同時下班前客服總監(jiān)會召我們開會，匯報今天的電

訪情況，以及遇到的無法解決的問題，與大家進行交流，并想出應付

辦法。

第三周：開始第二個任務——針對電子商務網(wǎng)站做網(wǎng)頁安全宣傳。

電子商務網(wǎng)站涉及交易信息、商品信息以及支付信息等一系列安

全問題。一些駭客可能會把網(wǎng)站上的商品信息(如價格)進行篡改，從而

導致電子商務企業(yè)和客戶陷入誤解糾紛等。因此電子商務網(wǎng)站要時刻

進行漏洞掃描，及時修補，以防駭客進行攻擊。我們針對這些要點對

電子商務網(wǎng)站公司進行電話訪問，了解他們的需求，同時宣傳我們公

司在這方面的業(yè)務成就。

同樣的，我們事先就制作表格，搜集客戶資料進行輸入，同時對

篇三：網(wǎng)絡安全實習心得

一、實習單位及崗位簡介

(一)實習單位的簡介

本人于2月18日起，在萬通網(wǎng)絡公司的外貿(mào)部門實習。本次實習

的目的，在于熟練的掌握進出口貿(mào)易的操作流程，及各種貿(mào)易單據(jù)在

當今貿(mào)易過程中的意義與制作，為今后的工作打下良好的基礎。萬通

網(wǎng)絡公司創(chuàng)立于20XX年，為個體私營企業(yè)，到目前僅有十多名員工。

該公司專門從事網(wǎng)站建設，網(wǎng)站推廣，并實行網(wǎng)絡對外貿(mào)易—其主要

為：鞋服出口。業(yè)務涉與國家有美國，加拿大，英格蘭，意大利，阿

根廷，巴西和伊郎。本著“創(chuàng)業(yè)、樹人、精品、誠信”的經(jīng)營理念，

與“以質(zhì)樹威，譽滿全球”的宗旨，與國內(nèi)、外客戶誠摯地合作，并

在互利互惠的基礎上建立良好的貿(mào)易關(guān)系，以富有競爭力的價格，做

好國際貿(mào)易。

(二)實習崗位的簡介

我們公司外貿(mào)部的共有6位同事，具體職責如下：

1、及時安排好打樣。入庫前應仔細審核樣品，必須拍照存入電腦

檔案。

2、嚴格把握“核價單”，精確地報出美金銷售價格。一般情況下，

核價單是由計劃部提供的。業(yè)務員在向計劃部門索取核價單時，應拿

到Excel的電子格式，而不是紙張打印件。拿到計劃部提供的核價單后，

業(yè)務員應逐字逐行進行審核，檢查是否有任何可能的差錯。特別要有

能力看出明顯的錯誤，如發(fā)現(xiàn)，應立即通知計劃部，要求計劃部立即

改正錯誤。 當遇到計劃部未能及時提供核價單，客戶又要馬上提供報

價時，業(yè)務員應立即動手，收集相應的核價單數(shù)據(jù)，自己制作出準確

的核價單。

3、積極主動與客戶保持聯(lián)系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客

戶之后，應在快遞網(wǎng)頁上查閱客戶是否已經(jīng)收到樣品，確認客戶樣品

收到后，應立即發(fā)信給客戶，非常客氣地詢問客戶對樣品的評價，詢

態(tài)及目標：將客戶每個詢價變成訂單。即使這次溝通沒有接到訂單，

也要讓客戶在下次有類似的產(chǎn)品詢價時，第一時間想到你或你的公司。

分析—反饋—溝通 在收到客戶信函和詢價時，第一件事就是認真閱讀，

然后進行分析;主要分析客戶的意向是什么，客戶需求什么及客戶希望

得到哪些方面的信息。

5、始終牢固樹立“訂單就是命令”的企業(yè)理念。客戶下訂單后，

業(yè)務員應在第一時間整理出中文訂單，并立即下發(fā)到有關(guān)部門。客戶

下訂單后，業(yè)務員應立即放下手頭其它并非萬分要緊的事情，全身心

投入到對客戶訂單的分析，圍繞“貨號-原料-顏色搭配-做法”四個要

素，與打樣時的最后確認樣核對(必要時要再次與打樣間溝通)，如有客

戶交待不清的，應立即發(fā)電子郵件與客戶書面確認。客戶確認后，立

即打印出中文訂單并下發(fā)。從收到客戶原始訂單到中文訂單下發(fā)，整

個過程的時間，能半小時解決的，堅決不能用1小時解決，能1小時

解決的，堅決不能用2小時解決，以此類推。整個過程，最長不能超

過48個小時。如果期間業(yè)務員正好輪到休息，則無條件調(diào)休。如客戶

原始訂單有交待不清，業(yè)務員發(fā)電子郵件后，客戶在上班時間的4個

小時內(nèi)沒有回復的，此時業(yè)務員應立即做兩件事：第一，打電話給客

戶，催促客戶盡快書面回復;第二，口頭匯報外貿(mào)部經(jīng)理，講明情況，

如外貿(mào)部經(jīng)理提出新的建議的，立即按經(jīng)理的要求去做。在中文訂單

的右下角，業(yè)務員應手工親筆簽下自己的姓名，而不能在電腦中打印

出自己的姓名。手工親筆簽名，表明業(yè)務員已對訂單的內(nèi)容已經(jīng)徹底

審核，已經(jīng)沒有任何絲毫的差錯，也表明業(yè)務員已對此訂單已經(jīng)完全

承擔全部的責任。

二、實習內(nèi)容及過程本

帶著從學校學的那一點外貿(mào)知識，我的實習工作就開始了，至今

已有2個多月，心得體會如下：

外貿(mào)業(yè)務員應具備的基本能力第一步：作為業(yè)務人員的心理素質(zhì)

——記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。

因為一個業(yè)務人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶都是需要一個過程的，

不能因為暫時的瓶頸而望而卻步。也就是說需要一段時間，外貿(mào)業(yè)務

人員才能真正從自己的工作成果中獲利。我們應記住，任何事都沒有

對與錯，它是一種經(jīng)歷;人生也只是一種經(jīng)歷。所以要怎么樣去做，盡

管大膽地去做吧!

第二步：做到正規(guī)，注重細節(jié) 為什么要正規(guī)和注重細節(jié)? 對外貿(mào)

易與其他的貿(mào)易不同，因為地理、文化背景等方面的不同，它需要操

作人員使用一套已經(jīng)被廣泛接受并沿用的系統(tǒng)。它就是我們在書本上

學習到的那些知識和規(guī)范。從溝通的細節(jié)中客戶會看到你的工作態(tài)度，

工作是否嚴謹及是否可以信任。 如何正規(guī)和注重細節(jié)? 從業(yè)務人員來

說，所有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例。它們都有其固定

的格式和規(guī)范。 所以盡量使用正規(guī)的商務信函，正規(guī)的合同格式，正

規(guī)的樣品發(fā)票等文件。 在實際操作中從以下幾方面做到：

1. 對客戶的回復使用正規(guī)商務信函格式。

2. 在每一封信函中正確使用簽名格式

3. 努力提高英語

寫作水平。使用正確、簡潔的語言。

4. 使用常用的字體及字號。公司如有規(guī)定，使用公司規(guī)定的字體，

字號及顏色。 5. 不使用非正規(guī)縮寫。如：asap. 6. 規(guī)范使用英文大小

寫。不使用全部大寫，以方便客戶閱讀 7. 尊重客戶，使用禮貌用語。

勿出現(xiàn)商務忌諱用語或太粗俗語言。

第三步：熟悉產(chǎn)品 一個連產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務人員，能將產(chǎn)品推

銷給客戶嗎?會贏得客戶的信任嗎? 從以下方面來熟悉產(chǎn)品：

1.多到生產(chǎn)車間和樣品制作部去，或者多與工廠負責人溝通并將

得來的資料進行比較。一方面可以了解生產(chǎn)工藝，另一方面可以全面

了解產(chǎn)品相關(guān)知識。

2. 如果你是接手以前業(yè)務人員手上的工作，整理以前與客戶溝通

過的信函，會讓你了解許多有關(guān)產(chǎn)品方面的知識。

3. 不懂一定要問。因為客戶既然敢下訂單，說明他對產(chǎn)品還是有

一定了解的，甚至說非常了解。而你要做的就是比他更專業(yè)，因為你

要賣你的產(chǎn)品給他。把客戶當傻瓜是最不明智之舉。

4. 如果還有其他業(yè)務人員，創(chuàng)造機會讓你們成為朋友。如果他愿

意幫你，你可以省很多時間和精力。

5. 做個有心人。將在日常訂單跟進過程中的產(chǎn)品相關(guān)知識整理成

文檔并默記在心中。 公司產(chǎn)品知識見皮革文具及皮革制品參數(shù)標準。

第四步：對手頭的信函進行統(tǒng)計及匯總，并將其幾類：

1. 建立業(yè)務關(guān)系函件 這樣的信函主要內(nèi)容是介紹公司的情況，表

達建立業(yè)務關(guān)系的意向及客戶經(jīng)營范圍。 回復方式：感謝客戶對公司

的關(guān)注，簡單介紹公司的服務，體現(xiàn)公司實力，引導客戶嘗試公司提

供的服務。

2. 產(chǎn)品大類的詢價函件 此類信函客戶意向比較明顯—他需要什么

類別的產(chǎn)品，作途是什么等。這時，有針對性的推薦一些產(chǎn)品給客戶

并配合客戶了解更全面的產(chǎn)品。主要以體現(xiàn)企業(yè)在這些產(chǎn)品上及服務

上的專業(yè)為中心。 因為要推薦產(chǎn)品，所以必不可少的會涉及到產(chǎn)品圖

片。什么樣的產(chǎn)品圖片是最合適的呢?

1) 產(chǎn)品圖片規(guī)格(單個產(chǎn)品)：大小(以最長的一邊算)不要超過

24CM, 分辨率72-100 DPI為合適。這時圖片大小在200K以內(nèi)為好。

這樣產(chǎn)品圖片即清晰，體積也不大。通過電子郵箱發(fā)送也很方便。 如

果多個產(chǎn)品在一個圖片上，大小以不超過24CM為好，分辨率為

100DPI為合適。圖片大小在400K左右。 這里就涉及到一些簡單圖片

處理的知識了。在PHOTOSHOP的入門教程上有介紹。到網(wǎng)上搜索或

到書店買本書來學習一下。

2) 單個郵件大小不要超過800K。最好在600K以內(nèi)。這樣方便客

戶接收郵件。如果超出800K，則可以分多封信函進行發(fā)送。

3) 產(chǎn)品圖片必須給客戶直接印象并讓客戶清楚了解產(chǎn)品所有細節(jié)。

我們產(chǎn)品必須有產(chǎn)品合起及打開時的圖片。如有增加配件需單獨附上。

在報價中不包括的配件，最好單獨附圖片。

4) 業(yè)務人員使用的產(chǎn)品圖片必須清楚，能真實反映產(chǎn)品顏色，結(jié)

構(gòu)，配件等款式不可缺少的因素。所以要求產(chǎn)品在拍攝時使用正片拍

攝。正片拍攝費用也不貴，正片分兩種：#120和#135. 一般以120為

主，個體較小的產(chǎn)品(如錢包等)使用135拍攝在成本控制方面較為劃

算。#120：50元/張， #135：30元/張。大約值，具體請與拍攝公司

確認。

3. 單個或幾個產(chǎn)品款式的詢價。 這樣的產(chǎn)品詢價針對性比較強，

客戶已經(jīng)將目標鎖定到了具體的產(chǎn)品上。