辛玉波:中國首席擦鞋匠 創業經驗

辛玉波：中國首席擦鞋匠

16 17:42

在中國，腳踏皮鞋是尊貴的象征，而腳踏一雙質地高檔、鞋面又經常保養得十分光亮的

皮鞋，并不是一件容易的事。也許你會想：在國內護理皮鞋，哪里才是最理想的地方？

在街頭，我們曾經向過往行人詢問：“護理皮革哪里的服務質量最好？”行人們毫不猶豫

地回答：“你到翰皇擦鞋店去試試。”我們走進了一家翰皇擦鞋店，在接受服務之后，我們對

這家企業產生了濃厚的興趣。于是走進了位于北京市二環路內的繁華高檔寫字樓群，一睹“翰

皇”這個行業創造者的真容。

實力翰皇

北京翰皇偉業是中國皮革護理行業的旗艦型企業集團，是中國最具規模的皮革護理產品

生產商及皮革護理、擦鞋、美鞋連鎖運營商，締造了中國室內擦鞋店行業并始終引領著行業

的發展潮流。經過多年的研究與實踐，翰皇偉業企業集團以翰皇、金碧品牌為發展平臺，在

高端皮革護理產品、高端皮革翻新修飾產品、高品質的鞋材類產品、保健功能型鞋足類產品、

專業皮鞋修飾設備、高級時尚休閑皮具的研發生產、高科技含量的皮革翻新技術研發和擦鞋、

美鞋店特許經營等諸多密切相關領域，進行了深度的產業鏈接與產業鏈的拓展延伸，構建起

中國最具競爭力的皮革護理產業鏈和擦鞋、美鞋店連鎖經營網絡。同時，翰皇偉業企業集團

在自主打造的皮革護理王國里秉承中國傳統文化底蘊，融合現代先進的經營理念，不斷創新，

創造了“皮革護理、休閑娛樂、皮革文化”三位一體的全新經營模式，成為中國皮革護理、

擦鞋、美鞋行業的龍頭企業，令中國皮鞋后市場在翰皇偉業這個行業巨擎的身上流光溢彩。

尋覓人生真諦—總裁辛玉波發現珍品

談起翰皇偉業的總裁辛玉波先生，外界都說他是一位成功的商人，但是在深入了解之后，

我們感覺他是一個文人—在事業發展生涯中充滿了文化氣息。

20世紀八十年代，辛玉波畢業于哈爾濱師范大學，之后憑借優異的成績被分配到一所林

業學校，開始了他的職業園丁生涯。辛玉波先生從教幾年后通過自身努力成為了當地最年輕

的校長。按照中國的常理來講，這樣的人生定位、事業旅程已經幾近完美，但是他在內心深

處卻總感到不安，他渴望一種轟轟烈烈的事業。

轉眼到了20世紀90年代，中國改革開放的大潮席卷了大江南北，此時國營企業的窘迫

和私營業主的發展顛覆了中國社會的整個市場模式，辛玉波在穩妥的工作環境中觀察到了這

一歷史機遇，毅然選擇了棄文從商，游歷商海。

創業之初，他懷揣從親戚朋友那里拼湊來的4000元錢，在哈爾濱市干起了小商品生意，

他準確把握了消費者心理與市場的潮流波動，所以很快就小有成就，但是改革開放初期的無

序市場決定了他必須放棄現有的生意—因為在中國這個大市場中，一旦創造或引領了潮流，

那么效仿者接踵而至，于是他又選擇了服裝，在小事業的風口浪尖上全身而退，令當時的許

多親戚朋友云里霧里。

哈爾濱百貨大樓的服裝精品屋是辛玉波事業旅程中的又一個亮點。改革開放初期，港臺

文化迅速沖擊大陸市場的那一瞬間，他感知了市場的脈搏，于是毅然決定用新文化發展舊市

場的經營理念。在短短一年多的時間里，他所經營的服裝精品屋生意興隆，購物、參觀、訂

貨的人絡繹不絕，成為市場里的閃耀新秀。

的小伙子攀談……

商海攀登 翰皇飛騰

在經過審慎地市場調查及產品銷售策劃后，他毅然決定終止服裝精品屋生意，開始皮革

護理霜以及相關皮革護理產品的銷售。

最初的銷售模式為：免費擦鞋、顧客感受銷售。

在熙熙攘攘的人潮中，辛玉波帶領幾個志同道合的小伙子尋覓著事業的伙伴、產品的受

眾群體。1996年的冬天，天氣異常寒冷，天空飄著鵝毛般的雪片，為事業瘋狂的創業者們奔

波在沈陽的大街小巷。

“老板，您好！我是沈陽翰皇精細化工有限公司的市場服務人員。”

一個身材秀氣的小伙子出現在一家雜貨鋪里，很禮貌地說。

“是來搞推銷的吧，我們現在不需要。”店面老板不耐煩地說。

“老板，我不是搞推銷的，請您給我三分鐘的時間，讓我幫您免費擦一下皮鞋。我們公

司新近生產出一種化妝品級的皮革護理產品，今天是給您來做免費試用的，您就是想買我也

不能賣給您，為什么？因為公司規定：我們現在接觸顧客的目的是免費試用，感受公司的產

品。先生，我們現在來試一下吧，同時驗證一下我們的產品和技術。”小伙子侃侃而談。

雜貨鋪老板正在猶豫。此時，這個小伙子很麻利地從隨身攜帶的包里取出了擦鞋工具，

再看那個小箱子可真是豐富啊！擦鞋工具一應俱全—腳踏箱、皮革護理清潔刷、拋光布、上

色劑、精品油……這種擦鞋的方式與景象讓雜貨鋪老板頓時興趣大增，于是小伙子開始了皮

鞋護理保養。

在服務的過程中，小伙子一邊工作一邊非常有耐心地與雜貨店老板進行溝通，不時傳來

了雜貨店老板的爽朗笑聲。

“小伙子，你擦鞋的方式和我平時擦鞋怎么不一樣呀！擦出來的皮鞋為什么比我自己擦

出來的效果好，皮面特別滋潤？就像是—我該怎么形容呢—小孩的皮膚！”雜貨店老板在接受

完免費擦鞋后說。

“老板，我們的擦鞋方式沒有什么區別，但是，你看一下，我們的產品您有沒有見過？”

“是‘翰皇’精品護理霜，還有清潔膏，我沒有見過。”老板很好奇地說。

“老板，我們的產品是公司從德國進口的高端設備，這種設備是生產化妝品用的，在經

過公司技師的實踐調整后用來生產皮革護理產品，我們把客人的皮革產品當成人的皮膚來對

待，所以經過我們護理過的皮革制品和別人護理過的皮革制品不一樣，而且，今天我給您擦

鞋之后，保證您一個星期不用擦鞋，在家用我們專用的拋光布擦一下就可以了……”小伙子

很專業地向雜貨店老板介紹著自己的產品。

“現在像您這樣身份的老板，都對自己的外表相當重視，所以特別認可我們的產品。”小

伙子在介紹完產品之后，又補充了一句，“其實，選擇一種適合自己身份的東西并不是很容易。”

“你這個東西哪里有賣？多少錢呀？”雜貨店老板禁不住自己的愛好，動情地問。

“哦，這是我的名片，如果需要，您隨時和我聯系或者和我們公司聯系，產品是單支9.8

元，兩支是一個套裝，這是擦鞋時的一個配合產品套裝。”小伙子禮貌地回答，“而且，最近

在市場宣傳階段，您還可以有優惠，關鍵是請您幫我們做好宣傳、推廣工作，介紹給您的親

人和朋友，我們就已經相當感謝了。”

“那你現在就給我留一套吧，可以便宜嗎？”雜貨鋪老板細心地詢問。

“老板，本來我說過今天是不賣產品的，可是您非要買不可，您看我這個隨身攜帶的包

里只有一套了，這是我擔心今天下 .提供午擦鞋時不夠用帶的備用品，您看這樣好不好，您

到公司去拿或者明天我給您送來。至于價格方面，我們是公司統一價，不會再便宜了，再說

一種好的產品，對您來講不算什么，也就是您一包煙的價格。”小伙子恢諧地說。

“這樣吧，價格我就不說了，但是這套產品你得給我留下，不是單只9.8元嗎？我給你

20塊錢，你給我把你包里的那一套留下。”雜貨店老板急迫地說。

小伙子猶豫了一下，說：“那好吧！”

于是，一套產品成交了。

就這樣，小伙子又背起了自己的小箱子開始了下一個單元作業。

在這樣反反復復的產品銷售中，這群意氣風發的年輕人在不斷創新中實現著自己的夢想，

產品銷售在積累中日益凸現。大家在想：依靠現在的速度，我們在若干年后就會建立自己的

王國—皮革護理產品王國。

品質輝煌 翰皇店突現市場

就在大家激烈談論自己的銷售業績，為自己的產品王國所沉醉的時候，有一個人已經在

默默地規劃著事業的另外一種方式：我們是否可以把這種方式轉變一下。在冥思苦想中他終

于找到了解決方案。

于是，辛玉波在第二天的晨會當中向大家說明了自己的想法：把擦鞋和產品銷售結合起

來，店面銷售同時結合皮革產品護理，以產品銷售為主，將當今最為流行的加盟連鎖經營方

式納入到整個長期運作體系中來。在會上，大家一致通過了他的想法。

于是，在1997年，以辛玉波為首的創業者們在東北沈陽注冊 成立了中國大陸第一家

室內擦鞋店—翰皇一圓擦鞋店。

在店面經營初期，由于產品定位是護理產品銷售，護理費用為零，所以顧客定位還是比

較單一，只是先前的老顧客到店面購買產品。在實際經營過程中發現：免費擦鞋被顧客誤解，

大家都有防范心理，在一次偶然的機會中，店員發現了店門口用來盛垃圾的紙箱里有零錢。

這一發現，令大家茅塞頓開：對了，我們為什么不可以考慮收費擦鞋呢？

于是，擦鞋開始收費，擦一雙鞋收費一元錢，這時生意相對好轉，收支可以保持平衡。

于是，在下半年創業者們又開始籌劃第二、第三家店面。

10元擦鞋引來市場關注

在經營的過程中，辛玉波先生帶領創業者們開始關注市場，推出自己新的經營理念，把

店面重新裝飾一新，在店面中再也看不到簡單的木制小桌椅，取而代之的是翰皇特制的黃色

座椅，開始了以擦鞋服務為主要經營業務，將修鞋業務納入到店面經營，并結合產品銷售為

一體的經營模式，同時把擦鞋服務費用提高到10元。這時，新的市場顧客群體定位也產生

了，鎖定中高檔消費群體，成了店面經營的利潤增長點。此時，全國各大媒體、電臺、電視

臺紛紛報道，爭相感應“翰皇現象”，10元擦鞋在中國大陸還是一個神話。

單店成功引起了店面內部的革新，辛玉波帶領創業者們將現有店面進行了全新裝修。全

部提高了市場定位，以全新的服務理念、模式創造著中國擦鞋神話。

“翰皇現象”升溫 連鎖體系內的一圓擦鞋店遍地開花

隨著直營店面的成功運作，辛玉波帶領創業者們于1999年，在沈陽注冊 成立中國首

家擦鞋服務公司—翰皇一圓擦鞋服務有限公司，真正的事業開始了，創業者們欣喜不已。

到2000年，短短的一年多時間，翰皇擦鞋店已經遍布全國各大城市，這種遍地開花的模

式，再一次引來媒體的重視，美國《福布斯》雜志、韓國電視臺、澳門蓮花衛視、央視國際

頻道、經濟頻道、教育頻道、北京電視臺、《北京晚報》、《財富時報》等各大媒體紛紛報道翰

皇的成功商業模式。

確定新定位 實業引領行業風向

在加盟連鎖事業進行得如火如荼的過程中，創業者們的心態是冷靜的。這樣的加盟在短

期之內是好事情，但是，長久來講卻不是什么好事，店面多了，體系做大了，如果產品和服

務不配套的話，這些店面終究是要受到影響的。所以，經過審慎地研究后，先后開辦了翰皇

皮革修飾設備廠并建立了大型物流配送中心、行業中惟一的技術服務機構—翰皇培訓學校及

研發中心、國內擦鞋企業的第一個實業工業園區—翰皇工業園。

為了實現公司整個戰略 規劃，翰皇這個行業巨擎先后轉戰南北，于2003年，在中國國

際交流窗口—上海，注冊 成立上海翰皇擦鞋服務有限公司。依托上海國際化大都市的人才

與資源優勢，豐滿自己的羽翼。在經營中創造了中國最龐大的皮革護理、擦鞋、美鞋行業體

系，3000余家連鎖店面的經營體系，見證了翰皇發展歷史的足跡。

龐大事業王國的建立，引來了中國的追星族—效仿翰皇的經營模式、效仿翰皇的技術以

及產品、效仿翰皇的管理、效仿翰皇的事業建設里程……在強大的壓力面前，翰皇猶如一只

翱翔的雄鷹，永不停歇，一直向前。

放眼國際 規范管理 誰與爭鋒

2006年，翰皇在北京注冊 成立北京翰皇偉業皮革清潔養護連鎖服務有限公司。用公司

總裁辛玉波先生的話講，就是：“上海是公司創業壯大的一個風水寶地，北京則是公司走向國

際化的起飛點。”

2006是不平凡的一年，公司推出了一系列現代規范的經營管理規定，為加盟商營造了一

個嚴密完美的管理、保障體系，同時公司高薪聘請海內外各路英才齊聚翰皇，全面加強內控

管理、市場經營及顧客服務，同時已率先構思國際化經營思路。2006年的初冬，在華人的聚

集地—新西蘭、澳大利亞、美國等地，翰皇店正在籌備開業。本土經營與國際化戰略 的結

合必將為翰皇的騰飛注入強勁動力。

重點扶持 成就區域盟主

山西的加盟商肖先生，將5年時間全部用到翰皇擦鞋店的事業上來，他經歷了公司發展

的風雨歷程，由單店經營擴展到現今的20家店面。這是公司加盟體系中較大的盟主，用肖先

生的話來講：“我的事業是與翰皇共進退的。”

在店面經營的初期，肖先生奔波在中國的大江南北，尋找著店面經營的先進管理經驗。

在與公司的不斷溝通中，他逐漸成長，區域市場逐漸發展，公司多次派人專程到山西給予技

術、經營管理、產品營銷等多方面支持，這位加盟商在2006年底有幸參加了全國加盟連鎖行

業優秀加盟商評選活動。

現在，幾乎每兩個月肖先生都要來公司一次，他說：“我得抓緊時間與公司跑步前進，在

這個區域，我要永遠成為翰皇的盟主，成為行業的盟主。”

俱往昔 崢嶸歲月 翰皇令人震撼

“翰皇”在中國大陸、香港地區、臺灣地區同時擁有注冊 商標，公司生產的多項產品

榮獲國家發明專利，核心產品“翰皇真皮美容霜”和“翰皇納米凈菌劑”分別獲得中國新技

術和產業化對接金獎及中國抗菌標志認證產品。公司榮獲多項殊榮：中國連鎖經營協會會員、

中國皮革協會會員、中國營銷協會常務理事單位、中國擦鞋連鎖行業最具競爭力品牌、中國

擦鞋服務市場消費者滿意第一品牌、網民心中的十大新銳企業、2006年度最具成長性特許加

盟企業50強企業。2006年10月，翰皇偉業作為中國擦鞋連鎖服務業的惟一代表，應國務院

副總理曾培炎的邀請，參加了在中國召開的第14屆世界生產力大會，并榮獲了“（中國）行

業創新型優秀企業”，總裁辛玉波先生榮獲“十佳（中國）創新型卓越人物”殊榮。

我們深信：在行業的大潮中，翰皇是揚帆的舵手，一定能把中國的皮革護理產業帶向前

進，同時也相信翰皇一定會把中國皮革文化發揚光大。在翰皇創立的王國里，我們聽到總裁

辛玉波先生的一句話：我們必須發展，如果我們不發展，同行業的競爭對手學什么？我們如

果不發展，皮革護理行業的標準誰來確立？我們如果不發展，怎么能讓中國的第三產業在國

際舞臺上發光？