商業計劃書中文版

商業計劃的制作

Small Business Development Center

Georgia State University

404-651-3550

Web: 為什么要寫商業計劃

一個商業計劃可以幫助你從理性的客觀的批判性的角度，衡量一個新的商業想法的可行性。

市場——這個商業有沒有市場能夠賣出去嗎

管理——管理團隊有沒有這個能力

財務——這個新商業能否盈利

商業計劃為你提供了一個營業計劃來幫助你建立新的行業并且提升成功的機會。

認清機遇并且避免錯誤

有助于形成生產的、行政的和市場的計劃

產生預算和規劃來展示財務盈利水平

商業計劃向他人交流了你的想法，被稱作“銷售工具”，并且為你的融資提案提供了基礎。

決定財務需求的數量和類型

預計投資的利潤率和投資者的回報率

預計現金流，發現流動性和清還債務的可行性

誰將使用計劃書如果你不需要你的計劃來融資，你的計劃將成為內部計劃并且可以不需要太多格式。如果你

需要將你的計劃展示給外人，當做一個融資提案，那么展示的質量和深入的財務分析是非常重要的。

商業計劃的基本指導方針

寫一篇商業計劃有可能消耗你大量的時間。一般情況下，超過100個小時甚至更多的時間在完成一個新的商

業計劃中非常常見，因為你需要大量的調查研究。

一個標準的方案一般有三個部分。第一部分主要講述管理和市場的部分。第二部分包括財務計劃。第三部分

是補充信息。如果是較為復雜的商業計劃，通常需要在開頭加入一個簡短的（3-5頁）執行綱要。

第一部分應該深入的但是簡明的切中要點。使用標題、分段和“標題符號”來提升可閱讀性。這一部分的長

度通常是10-20頁。

第二部分用編號的形式展示公司的策略和計劃。你的財務預算應該基于事實和調研結果，而不是“瘋狂的猜

想”。準備好證明你的數字的真實性。

第三部分包含了支持性的信息來佐證前兩個部分的內容。這一部分的內容因你的商業模式而各有不同。

公司的所有者應該完全參與整個商業計劃中，雇傭其他人來制作計劃或者授權給不是公司中關鍵人物的人員

來制作計劃，都將會導致商業計劃的劣質。

沒有計劃（或者一個失敗的計劃）是一個企業失敗的主要原因。你可以利用一個好的商業計劃來提升公司成

功的概率。

十種毀掉你的商業計劃的方法

以下這些在準備和展示商業計劃中所出現的錯誤，將會降低你的計劃的可信度，并且妨礙你獲得資金支持的

機會：

提交一個粗糙的草案（有咖啡漬或者打字錯誤）會向讀者傳遞一種管理層并沒有認真對待的思想

過時的歷史財務數據或者不實際的行業對比，會使讀者執意公司計劃的能力

無根據的猜想會有損整個商業計劃；公司的所有者必須提前準備好針對計劃中的每一個細節的提問的答案。

太多的“假大空的藍圖”——沒有考慮到未來可能存在的陷阱和問題——將會導致讀者認為整個計劃是不切

實際的。

缺乏對財務知識的了解。即使是由其他人準備的財務預測，公司的所有者也必須準備好去解釋每一條信息。

缺少具體的詳細的策略。一個計劃如果只有大體的計劃（“我們將會提供世界級的服務和最低的價格”）而

沒有任何最重要的細節，將會被當做失敗的而不予理會。

如果這個商業計劃是展示給貸方的，那么以下信息尤為重要：

沒有任何跡象顯示公司所有人是有風險的。貸方希望看到公司的所有人有一部分股權資產投資在公司中。

不愿意以個人擔保任何貸款。如果公司的所有人都不愿意做他自己公司的后援，那么銀行又怎會愿意呢

在開始計劃中使用了不切實際的貸款金額或期限。認真做功課再提出一個實際的結構再說。

太過在意抵押品。即使是現金擔保的貸款，貸方也希望看到可預期的利潤用以清還貸款。現金流需要在計劃

中強調出來，作為清還貸款的憑證。

商業計劃大綱

封面：公司名稱，地址，電話，負責人

執行綱要或目的闡述

目錄

第一部分：公司

A. 公司的簡介

B. 產品或服務

C. 市場分析

D. 市場計劃

E. 地點

F. 競爭

G. 管理和經營

H. 人事

I. 貸款或投資的使用和效果

第二部分：財務數據

A. 預期的財務報表

損益表

現金流表

資產負債表

預期的財務報表的假設

B. 收支平衡分析

C. 資金的來源和使用

第三部分：支持文件：歷史的財務報表，納稅申報單，簡歷，介紹信，個人財務報表，設施圖， 意向書，購買

訂單，合同等等。

第一部分：公司

以下內容詳細介紹了商業計劃大綱(A-I)中的每一個部分。請忽略掉任何不適用于你的公司的問題。

A.

公司的簡介

A部分展示了一個有關關鍵信息的一個整體概述，并且在下頁中有更詳細的信息。目標是闡明和簡化這個部

分。這一部分如果包含太多信息，反倒會影響中心思想。“電梯測試”——你是否能夠在搭電梯從一樓到五樓的

時間內，簡明扼要的闡述清楚你的公司理念

基本問題：

1）這個公司的總體類型是什么

2）這個公司目前處于什么狀態剛起步，擴張中還是找人接管

3）公司的形式是什么獨資企業，合資企業，公司還是有限責任制公司

4）你的產品是什么

5）你的客戶是誰

針對剛起步的公司的額外的問題：

1）為什么你會在這個公司中成功

2）你以前對于這種類型的公司有什么樣的經驗

3）你這個公司有什么獨特的地方

4）為什么你的公司會成功

針對收購已經存在的公司的額外的問題：

1）這個公司在什么時間由誰成立的

2）為什么所有人要出售這間公司

3）收購價格是如何決定的

4）現在的財務狀況和趨勢是什么

5）你的管理團隊將如何使公司盈利

B. 產品或服務

這一部分中，你需要介紹你的產品。需要包括產品特征詳情和特殊科技或加工過程的概述。但是千萬不要停

止在那里，或者放太多篇幅介紹科技。你還需要介紹產品的優點以及為什么顧客會愿意購買你的產品。

對于大多數公司而言，產品或服務都不是獨一無二的。如果是的，那么請利用好這個長處，并且準備好迎接

競爭的戰斗。

如果你的產品或服務不是獨一無二的，你必須為你的產品找準定位，并且區分于其他競爭性的產品。定位是

建立你的形象的過程。（例如：高質量，低價格，更多選擇，最好的客戶服務，更快的快遞郵寄等等）

基本問題：

1）你正在銷售或者準備銷售什么樣的產品或服務

2）你銷售的產品有什么特征和長處

3）你在這個市場中有什么樣的定位或者希望達到什么樣的定位

6）為什么客戶會買你的產品

C. 市場分析

對于剛起步的或是已經存在的公司來說，市場分析是市場計劃的基礎，同時有利于判斷銷售預測。已有的公

司可以依賴于過去的表現作為預測的基礎。剛成立的公司則面臨更大的挑戰——他們只能依靠市場調研，使用圖

書館，交易協會，政府數據，調查，競爭者觀測等等。在所有情況下，確保你的市場分析與建設公司的可行性和

銷售額預測的可信度相關。

對已經存在的公司的問題：

1）你現在的客戶是誰（列出大客戶的名單和分類）

2）這些客戶主要在你這里購買什么

3）這些客戶為什么要從你這里購買（質量，價格，社會名氣，等等）

基本問題：

1）你的產品的消費者是誰（地理性、人口性和心理性的特征）

2）你的市場有多大是否還會成長

3）你的份額有多少隨著時間你的份額將會如何變化

4）行業的展望是什么

5）那些用戶是否在競爭者中被提供了次等的服務

6）那些被提供次等服務的用戶是否展現出了機會

D. 市場計劃

這一部分中，你需要包括你的商業計劃的亮點和細節。市場計劃的基本組成部分是：

·你在賣什么（你能夠提供什么樣的福利，以及你有什么樣的定位）

·誰需要你出售的商品（認清你的目標市場）

·你如何達到你的目標市場以及如何激勵他們購買消費（制定產品、定價和宣傳策略）

產品策略

1）產品如何包裝

2）你的產品線有多寬

3）有什么新產品

4）你希望達成什么樣的產品定位

定價策略

1）你的定價策略是什么（例如：溢價，每日低價，頻發銷售價格，與競爭者競爭價格，等等）

2）你將如何比較你的競爭力并且他們講如何回應

3）為什么客戶會愿意支付你的定價

4）你的信用政策是什么

5）你的公司有什么能夠使你遠離價格競爭

6）除了價格你是否能夠添加附加價值

宣傳策略

1）你的目標市場是什么

2）你如何達到你的目標市場（你將使用什么樣的媒介）

3）你如何激勵他們購買（你將強調什么信息）

4）實行市場計劃的成本和時間表是什么

E. 地點

有更大客流量的地點通常需要更高的購買或租賃成本，但是卻需要較少的廣告費用來吸引客戶。這是零售行

業的普遍真理——客流量和可到達性非常關鍵。

基本問題：

1）公司地址是什么

2）是所有者還是租賃者如果是租賃，期限是什么

3）是否需要任何修理和裝修如果需要，成本是什么

4）介紹產業和周圍環境

5）為什么這里是一個有利于你的公司的地點

對于郵購、電話購物、手工業、咨詢業或其他客戶不需要在實體店消費的公司，可以提供較少的有關地點的

介紹。調整地點介紹部分以使用你的公司類型。一些情況中，一個好的地點可能是距離供應商更近，交通樞紐或

者一個互補性的公司都會吸引你的目標客戶。

F. 競爭

“誰是你的競爭者”是你的貸方或投資者首先會問的問題。公司在自然情況下都是相互競爭的，極少有公司

是一個完全嶄新的行業。如果沒有競爭者，請小心，可能你的產品根本沒有市場。

擴展你的競爭概念。如果你準備開設第一個旱冰溜冰場，你的競爭者包括電影院、商場、保齡球館等等。

基本問題：

1）誰是你的最大的競爭者羅列成表

2）你的經營為什么會比你的競爭者更好（以及更差）

3）你的競爭者做的如何他們的銷售額和利潤是多少

4）（如果是初創公司）你的競爭者對于你進入市場會作何反應

G. 管理和經營

因為管理問題是導致公司失敗的主要原因，因此討論管理的資質和結構非常重要。負責人的個人簡歷也需要

被寫進補充信息中。如果你的公司將會擁有極少的雇員，并且大部分工作依靠外面的專業團隊，你需要列出他們

的主要分責任和資質。如果你在尋求融資，你還需要將所有負責人的財務報表列入補充信息中。

基本問題：

1）公司的管理層在管理上有什么經驗

2）公司的職能范圍是什么

3）每個只能范圍由誰負責

4）誰向誰報告問題

5）工資是什么

6）公司之外還有什么樣的管理資源可用

7）你的產品或服務如何被生產（描述制造過程，專利技術和主要供應商關系網）

H. 人事

很多公司的成功依托于他們的招聘、培訓和留住高質量員工的能力。你在計劃中所需展示的重點數量，由你

的雇員的人數和類型決定。

基本問題：

1）目前需要哪些人事雇傭未來呢

2）他們需要具備哪些能力你將會提供什么樣的培訓

3）你所需的人員是否可被雇傭

4）他們的工資是多少還會提供什么額外的福利

I. 貸款或投資的使用和效果

如果你需要貸款、外界投資或者你的個人投資，這一部分則非常重要。這一部分關系到第二部分、財務數據

能否順利完成。

基本問題：

1）所需要的總投資是多少

2）貸款或投資將被用于哪些方面

3）貸款或投資能夠如何使公司盈利

4）貸款什么時候能夠被清還

5）如果你在尋求股權（賣出公司的一部分給投資者）：你將會給出公司的多少百分比投資者的回報率是多少（如

果你的商業計劃是提供給私人投資者，提前找好法律顧問以確保你沒有違背任何法律法規）

第二部分：財務數據

A. 預測財務報表

財務預測的基本目的是：

·根據合理的猜想，發掘公司的盈利潛力

·決定公司需要多少資產以及這些資產將被如何使用

·表明公司有能力賺取現金用以經營和清還貸款

一般來說，在開始財務部分前，雖然不是必要的，但是完成一份第一部分的提綱非常有幫助。在第一部分中，

你將會構思并描述公司的策略。在財務部分，你將會通過完成預測損益表、資產負債表和現金流表，來預估這些

策略的財務影響。一般建議這些預測報表，以月為單位，制作至少12個月或者直到公司開始盈利且穩定。大于

一個月的執行活動細節可以展示在總結表格中（例如季度報表或年度報表）。對于大多數公司來說，預測時間應

在2-4年。

在你開始準備預測財務報表之前，先收集好下頁所提到的信息。個人電腦是財務報表制作中最重要的工具在

之一。那些具有會計專業和電腦報表專業的人可以制作屬于自己的財務預測模型。（有一些已經成型的軟件程序

可以幫助你完成財務報表基本的部分）

你的預測質量由猜想的準確性來決定。（進來的是垃圾，出去的仍然是垃圾）現有的公司會依賴于過去的財

務數據來作為預測的根本。初創的公司面臨更大的挑戰。他們必須進行大量的研究調查來證明他們的數據的可靠

性?？晒┦褂玫臄祿校汗操Y源和交易協會提供的行業數據，潛在客戶的個人采訪，行業中的人的個人采訪以

及競爭者的觀測和分析等等。

如果你需要幫助，收集下頁中建議的信息并且聯系Small Business Development Center. SBDC將會根據你

提供的研究數據，幫助你完成預測。

財務預測的步驟

針對下列1，2項，使用后文所附的“固定資產或啟動花費清單”

1）估算第一年所需的固定資產。包括土地、建筑、租賃物的改良、設備和交通工具。

2）估算其他的初次使用的啟動費用或一次性花費。包括任何開始經營所需的費用比如法律費用，執照，和

最初市場成本。

針對下列3項，使用后文所附的“單位銷售價格和成本分析”表格

3）定義你的產品或服務的“單位”并且估算單位售價和單位直接成本。在表格中對應的位置，估算銷售成

本并計算毛利潤占售價的百分比。

針對下列4-6項，使用后文所附的“預測損益表”

4）估算至少一年內的月銷售額。（單位售價乘以總銷售數量）考慮初始啟動、市場和季節因素如何影響銷

售額。

5）估算每月的銷售成本和毛利潤，依據第3項中計算的所占銷售額百分比。如果有多條產品線，請使用加

權平均數。

6）估算并逐條列記至少一年內的每月固定費用。包括租金、保險、資源費、工資、市場費、法律或會計費

用等等。選擇所有適用于你的公司的項目，但是不要將應屬于“銷貨成本”的費用列入這里。

分析下列7-10項，并提供一個簡短的介紹

7）描述為了支持預測銷售額而所需的存貨量。使用銷售天數或者營業額來描述

8）描述你的信貸、銷售和抵押政策。如果你的銷售可以依靠信貸，估算銷售后客戶結清貸款的平均天數。

9）描述你必須多久向你的供應商結清貨款。

10）另外：-估算收入所得稅

-已經在運營的公司需要提供最近的資產負債表

固定資產或初始啟動費用表

固定資產：

土地/建筑 執照和許可證

設備 和/或 交通工具 初始存貨

租賃物的改良 （其他）

（其他）

初始市場和營銷費用

總固定資產和初始啟動費用：

備注：單獨列出主要的項目。你可以將其他的小項

目（例如辦公設備等）列入一個單一的品項中。

初始啟動花費：

法律/機構成本

成本

單位銷售價格和成本分析

（如果需要，可以制作額外的本頁表格使用）

產品或服務 :

A. 銷售價格：

減

直接成本：

原材料

勞動力

分包商

（其他）

B. 每單位總成本：

C. 每單位毛利潤（A-B）

D. 毛利潤%（C/A）

產品或服務 :

A. 銷售價格：

減

直接成本：

原材料

勞動力

分包商

（其他）

預測損益表（共計12個月，起自： ）

Month 1 Month 2 Month 3 Month 4 Month 5 Month 6 Month 7 Month 8 Month 9 Month 10 Month 11 Month 12 TotalYear1

總收入

銷貨成本

總利潤

會計和法律

應付工資

交通

折舊

訂閱

娛樂

設備租賃

商業保險

健康保險

利息

合約工人

執照

市場

雜費

辦公用品

郵寄費用

租金

旅行

資源

其他

總費用

稅前利潤

A. (接上文）計算所需資產的其他方法

很多公司運用下列公式可以得到一個合理的有關公司財務情況的前景預測。如果公司

將在開始運營后很快開始銷售，你可以考慮使用一個小于6的數字作為乘數，乘以月固定

費用。

總所需資產=

6個月固定費用+資產購買+初始啟動費用

第一欄 第二欄

每月固定費用

工資（包括所有者）

工資所付稅款（12%）

租金

市場和廣告

供應品

電話和資源

保險

維修

法律和會計

雜費

（其他）

每月固定費用總計 ×6=

資產購買

購買土地和建筑

裝修和整改

固定設備和設配（包括裝修）

租用資產和資源的租金

初始存貨

資產購買總計

一次性初始啟動費用

法律和會計組織成本

執照和許可證

初始廣告和推廣

（其他）

一次性初始啟動費用

預計初始所需資金總計（第二欄相加）

B. 收支平衡分析

收支平衡分析是一個簡單的但是有效的財務可行性分析。收支平衡點是用來決定能夠

抵扣所有固定成本所需的銷售額（零收入）。在你的商業計劃中，它代表了能夠被接受的

最小的表現。按照以下步驟進行計算：

1）決定邊際收益率。邊際收益（CM）等于銷售額減可變費用。邊際收益率（CM%）等于邊

際收益除以銷售額。備注：一般情況下，最大的可變費用是銷貨成本，由制作產品和服務

所必須的直接原材料和勞動力組成。

2）列出所有的固定時段的固定費用（通常一個月）并求和。固定費用并不由銷售額的變

化而變化。例如：租金，保險，資源費用等等。

3）收支平衡銷售額等于固定費用除以邊際收益率。（見下例）

例如：

單位售價： $10 月固定費用：

租金 2,000

減 銷貨成本： 資源 1,000

原材料和勞動力 3 工資 3,000

減 其他可變費用： 其他 4,000

傭金 1

固定費用總計： $10,000

單位邊際收益 = $6

($10-$3-$1)

CM% ($6÷$10) = 60%

收支平衡點B/E

B/E = 固定費用÷邊際收益率

B/E = $10,000÷.6

每月收支平衡銷售額 = $16,667

C. 資金來源和使用

本部分主要描述你需要多少錢（以及這些錢從哪里來）和這些錢將被如何使用。如果

你的商業計劃是展示給貸方或者投資者，這個介紹非常重要。根據定義，資金的來源必須

等于使用。下面是一個示例的格式：

資金的來源：

分期貸款

信用額度

個人股權

外界股權

其他

來源總計

資金的使用：

購買建筑

購買設備

裝修

存貨

營運資本

現金儲蓄

使用總計