如何進行銷售員管理和服務二批商-六

2023年12月2日發(作者：龍鳳寶寶)

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如何進行銷售員管理和服務二批商 六

銷售員管理中包括根據市場的需求申請務實高效的促銷政策或者利用二批商的資源舉辦全方位的促銷活動.在促銷的工作中我們要盡量避免為片面追求短期銷量而促銷.

時下，關于深度營銷，掌控終端，渠道扁平化的話題似乎有降溫的趨勢，原因是大多數精耕細作的企業面對高昂的市場費用逐漸產生了困惑：深度營銷到底該有多深,渠道扁平化是否就等于利潤最小化？要想把市場做到精細化和精益化的完美結合并不是很容易的事情，是誰都可以嘗試，但不是誰都可以成功的事情。于是關于二批的話題又多了起來，為了更好的做好渠道管理和開發，二批的作用自不言喻，要想讓二批發揮作用，怎樣進行銷售員管理就是我們必須予以關注的營銷課題了.

銷售員要想管理好二批,必須明晰二批的功能，明確自身的定位,這樣才不至于劍走偏鋒，管理失當。

所謂的二批就是從廠家或者經銷商處獲得產品,在城市的一個相對固定的區域推銷并配送產品的批發客戶。他是直接面對終端推銷多家產品同時也不享受廠家獨家經銷的經銷商，俗稱二批，在一些地區叫郵差，意味著對市場運作的精細程度。

我們關注和管理二批商的目的就是讓其投入更多的資源和精力來經銷我們的產品，在其相同的渠道里，盡可能的提高自己的占有率，打擊其他競品的市場空間,不管競品是二批商本身經營的還是其他經銷商運作的。

銷售員與二批商的關系是管理與被管理，主動服務與接受服務的關系。我們在管理二批商的時候要抱著管理的思路去想事情，抱著服務的態度去做事情，講究適度指揮，提倡親力親為.因為一味的配合二批商的工作去做事，很可能變成了批發商的簡單幫手或是伙計,發揮不了廠家指導和管理二批商的初衷。但過度的指揮其實效果還很差，因為一般二批商人手很少，往往人兼數職，對廠家很多監控的程序和表單可能理解程度有限，甚至強烈排斥。所以我們對管理二批商的業務代表提出了更高的要求,既要對市場、對客戶、對渠道有自己的見解,又必須在公司的指導下開展自己的精細工作,既要充分發揮指導協調管理的作用,又不能頤指氣使；既要充分參與二批商的經營工作甚至一些有限的體力工作，又不能淪為二批商的搬運工。對于企業管理很規范,對市場的專業化要求程度高的，業代配備了一定比例的助理業代,那么業代的思路乃至工作的開展就順水順風了,但國內除了兩樂、兩大面業巨頭等知名企業外，鮮有企業具備這樣的開發魄力.

明確了二批商的含義以及管理的宗旨,根據筆者多年的管理經驗來

看，二批商宏觀在于思路管理，微觀在于深度服務。作為業務代表來講，深度服務是他們管理二批商的根本也是核心。

1。大力協助批發商，把配送的功能作好. 一般業務代表的編制越多,二批商的配送功能越發突出。根據二批商的設置狀況以及業務代表的編制情況,業務代表要根據公司的指導方針落實分配好自己的工作任務和職責。一般來講，編制密集,客戶分部緊密，往往都是業務代表直接運作終端，并承擔很大一部分客戶開發、維護、管理和服務的職責，而二批商在配合業務代表的同時,側重于配送工作的開展。反之業務代表針對的是二批商輻射區域較廣，沒有助理業代,那么就得充分利用企業的產品利益杠桿，加強對客戶的工作指導了，指導和灌輸好二批商的經營思路和服務理念，強化其自身的配送功能，充分挖掘二批商的資源和人力，畢竟二批商缺的不是搬運工。

2.對二批商網絡的建設是服務的根基，終端客戶的檔案建立、開發和管理是銷售員最基本的工作之一。

首先要建立完整的翔實的客戶檔案。企業開發一個新的區域市場，應該做到從建立區域營銷網絡的那一天開始，逐步建立一個內容翔實的客戶檔案和數據資料，內容通常包括:

A．客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經營的品牌、下線網絡等;

B．本公司產品進入的情況:產品種類、出樣數量、賣場內所處位置等；

C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等; D．導購員配備情況，促銷活動的開展情況，每次活動的具體內容和效果等；

E．定期根據銷售情況進行總結分析，針對問題提出解決辦法;

F．定期與商家的溝通結果,以及商家自身提供的反饋意見和經營思路。

一套完整客戶檔案數據鏈的建立,對營銷網絡的管理和維護都大有裨益，尤其是在新老業務代表變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業務代表快速了解營銷網絡的發展狀況，把握網絡特點，進入工作角色。同時也能使我們和商家的經營思路富有延續性,對于出現的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我的信任，會把我們的對他們的認真負責當作是雙方長遠合作的重要保障。

建立客戶檔案的過程本身就是產品開發和網絡建設的過程，只有開發的精細了，檔案的價值才更能派上用場；如果客戶開發的滯后于檔案的建設，則利用檔案可以更加有效的制定開發的計劃和策略，并實施客戶的開發，已開發的客戶就可以納入

到客戶的正常管理和服務的范疇內。

3。管理和利用好每一個促銷的機會，引導二批商建立相對長遠的觀念,由“促銷"轉變為“促通”,同時促銷設計上也要考慮通路和二批商激勵的各自利益分配問題，不能顧此失彼。

銷售員thldl。管理中包括根據市場的需求申請務實高效的促銷政策或者利用二批商的資源舉辦全方位的促銷活動。在促銷的工作中我們要盡量避免為片面追求短期銷量而促銷，更不能簡單的將產品轉移到二批商倉庫了事,我們應該把資源用到通路的建設中去，這樣才會有持久的市場和銷量。在新開發的營銷網絡啟動后，業務代表要運用自己的促銷設計技能，鼓勵和協調當地二批商的各種資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效,那么我們剛好可以填補這些空白.當然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會對你很感謝。放棄鑰匙扣、打火機、軍刀、情侶表等終端客戶不感冒的促銷品，而以手套、圍裙等實用性強的贈品取代；對于講求實惠的終端店主來說，實用的東西比華而不實的贈品更有吸引力。

在終端的促銷工作開展上，業務代表有很多細節且重要的工作要做，比如:

1）、產品展示，利用營銷整合，調動全線產品進行展示，并安排專人講解,不但可以擴大本品牌在當地的影響力,也可能會激發客戶的經營興趣和信心。

2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣,使顧客感到耳目一新，有新開張的感覺。

3）、傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設計標題，發放傳單，內容可以有企業簡介、經銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認知和預熱。

4）、推出特價或抽獎商品,在不違反公司價格體系的情況下,進行適度的價格沖擊，直接形成當場銷售，將氣氛推向高潮。

5）、售后網絡參與，進行現場的用戶使用問題解答和現場的維修，以及為一些購買用戶進行現場演示和使用指導。

6）、增添現場做秀，活躍現場氣氛。如現場抽取幸運顧客、現場拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高.

7）管理好促銷品的去向，靈活的地方也要予以慎重考慮.越到終端越能意識到促銷品的重要，因此不要礙于一時的情面導致今后的促銷品無法管理,使其成為二批商的人情資源。

4。幫助二批商設計合理的產品結構。

由于更多地面對理性的消費者,

使得同種產品的購買人群屬性相對單一，消費受眾開發和運作符合區域市場的針對性產品是企業在二批市場成功的關鍵。既要考慮區域市場對價格的承受能力，也要考慮企業的利潤、銷量等戰略問題，根本的大計要時刻為已任，只要企業不賠錢賺吆喝，那么銷量越大,企業的平均成本就越低，相對而言利潤也就越高。很多企業產品結構就很合理，高中低檔的產品搭配合理，取長補短。繁華區域和貧民窟都有符合其消費能力的產品，這樣市場的份額才更穩定。

一般來說，由于二批商的經營素質普遍不是很高，再加上受資金實力的限制（一般是賣場面積較小，產品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設定自己的經營策略:為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產品、好賣的產品，而往往忽略了不同產品之間的相得益彰和優勢互補。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產品類型，這樣既有效規避了彼此的價格沖突，也增強了渠道的整體推力。

5.建立客戶的品牌忠誠度

在終端市場，往往存在這樣一種現象：由于來購買產品的往往是對產品通常是不甚了解,于是在很大程度上就依靠二批商的推薦，二批商說哪個品牌好，他們就買哪個品牌.所以對于一個經營很多個品牌的二批商來說，品牌忠誠度無疑是至關重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度,就一定會不遺余力地向顧客和終端進行推薦。

而要想使二批商形成一定的品牌忠誠度,我們通常要做到以下幾點：

1)、加強了解，強化溝通。首先要讓二批商了解你的公司，這就要求業務代表首先要充分地對二批商進行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業的地位、強大的市場優勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關政策、產品規劃和營銷規劃進行認真的介紹，從而樹立長遠合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。

2)、幫助二批商科學分析市場。二批商的經營過程大多是“老馬識途"式的“經驗主義”運作，而對市場的科學分析能力往往很差。這時候，就需要業務代表對目前該地區的市場格局和該批發商經營我產品以后的市場格局進行對比分析,然后再依據詳實的數據，結合當地的消費特點，確立其有效的經營方針.還可以援引其他類似區域的經營實例，讓本區域批發商進行參考,從而轉變其經營思路，朝著與公司良性合作的軌道發展。

3）、以誠信建立信任,注重承諾，講究信用。首先,要包容客戶的無知，對二批商要有認真負責的態度,要

充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導客戶或者提供虛假的信息;其次,對待客戶要真誠,要給予適當的情感尊重，對于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導；還有，溝通中要把握分寸，不要因為一些短期的利益，給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況，在業務溝通中雖然不排除一定的商業手段，但是從長遠來看必須讓客戶了解真相。很多二批商都是夫妻店，而且往往夫妻還兼職庫管、送貨工，所以以勞動為主的經銷模式使得他們十分務實，淳樸。一旦你騙了他或是“忽悠”了他們，說了太多的話無法自圓其說，承諾了太多的諾言無法兌現，那往往會使你的個人形像系統徹底坍塌，以后你的話他都會不信了,甚至對你下達道德的逐客令.相反對于言必信行必果的廠家業務代表，他們往往會十分尊重,很多工作也會配合的很和諧.

4）、為客戶排除困難疑慮。批發客戶有一個共性，就是這些經營者大多文化素質不高，一般是做一些小生意出身,后來逐漸地“轉正"成為“正規軍”。生意稍大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環境不斷變化,再加上本身的認識能力和判斷力不足，使他們時常感到力不從心,往往遇到一點點市場波動就風聲鶴唳、誠惶誠恐。但他們同時又都表現出很強的自尊心，不容易接受正面直接的批評。所以業務員必須在他們的長期經營過程中不斷地給予策略性的指導，尤其是當市場環境惡劣,客戶經營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產生“依賴感"，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

5)、客情很重要，不能忽視二批商身邊的每一個人，家屬、接話員、送貨工、財務等等，要求業務代表有相對的神入能力，走近二批商,不能高高再上，也不能冷漠以對.與終端零距離、近接觸的二批商往往和終端客戶建立了很親密的客情關系。這些客情資源對維護產品的占架率，新品的快速進入終端等等都是起著至關重要作用的.但度的把握很重要，如果不分彼此無原則的融洽，會導致二批商把業務代表看作是自己的員工，會把他當成自己的司機、促銷申請員等等，到時業務代表的很多思想和方案都會無

法實施，到時只能有“無可奈何徒召喚，似曾相識胡亂來”的感嘆。最后，業務代表要潔身自好,不要隨意接受二批商的饋贈和吃請。

6.加強客戶的培訓工作。

由于二批商以及其下屬工作人員

素質偏低，因此在日常的合作運行中，業務代表還要加強對客戶的培訓工作。這里不光是對二批商及其員工等人的培訓,甚至還要選擇合適的機會和條件對零售店內柜組長、營業員店、老板進行培訓.對店內工作人員，可以培訓本公司的企業文化、導購禮儀、導購技巧、積極心態建設等實用技能；而對于店老板，則可以培訓行業動態、營銷管理、店面布置、戰略規劃等拓展認識。所以，對業務代表來講，能夠為每個新開發的二批商做一次非常細致而又有針對性的培訓，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該二批商全體人員對本公司的認同，進而帶動全線產品的銷售。

7。做好對二批商價格和經營秩序的管理工作，并加強與相鄰區域業務代表的溝通和協調。二批商的越區銷售以及外漂來貨對市場的傷害不容忽視，我們必須避免市場因價格紊亂影響市場的健康發展，這是二批商良性經營持久發展的根本保障。

我們以上探討了銷售員管理和服務二批商的一些方法技巧和理念策略,只有充分的做好了每一個環節的工作，把每一個看似小事作細作精,深度服務的到位，營銷技巧運用的嫻熟,則市場的開發才能對路，市場才能有銷量，資源也能得到有效利用,企業的區域市場格局才能從精細化升華到精益化，才能有區域市場的未來。專業且敬業是贏得二批商尊敬的基本要素，讓我們做的更加專業更加敬業！

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