二級批發商的開發和維護

2023年12月2日發(作者：重返月球)

-

產品在某地區（市）級總經銷商的附屬二級批發商的開發和維護：

知道可口可樂.也知道健力保.農夫山泉，為什么可口可樂，健力保賣相這么好，為什么農夫山泉一面市就瘋狂搶購呢？這里有品牌的知名度問題，也有產品的廣告力度問題。但是，對于這些名牌產品到底投入了多少進行產品沖貨、竄貨的控制，想必大家就不是很清楚了，任何一個產品進入了一個市場首先一定要保持穩定的利潤度，進而就是各批發商人緣和信譽度的競爭了。防止沖、竄貨是產品成熟期最好的維護方式。下面就總經銷商周邊的批發商的維護一些注意的小細節具體談一下：

對于新入市產品如何先期開發客戶：

首先要明白二批發商最想了解是作為一個產品在一區域內的銷售價格、廣告投入，有何促銷支持。產品所能產生的利潤點等。以上這些就迫使你，你得先期了解競品的銷售價格.批發價格.促銷力度、廣告投入。在能取消客戶對于老客戶的依賴同時，以一種新穎的促銷方式，促使二級批發商打貨。新產品進入市場前期，肯定有一定的難度，這要求你得了解二批發商的心理，打消心理顧慮，利用其攀比心理和一對一的戰術促使其進貨，又要有一種“耐磨”的精神，就是你得長時間耗在二批發商中間，以博取他們的信譽度，提高產品的價值形象。周旋于二批發商中間不能著急。我曾經認識一做國內知名品牌飲料的二批銷售主管，因操之過急，而導致失去了所有的二批客戶，深刻教訓值得深思。

產品維護期間，一定要做好以下幾個細節：

一：保持產品店面強效堆頭的效果。（產品強效堆頭是指在二批發商的店面門口擺上產品的堆箱，保持其清潔度，加之擺上產品宣傳的促銷品如雨具或是產品的燈箱、燈柜、廣告牌等，以吸引小型商店業主和消費者的眼球）

二：頻繁拜訪客戶，以加深印象和提高信譽度。

三：客戶的任何問題都是你的問題，要想方設法為其分憂。

四：承諾給客戶的任何促銷方案、促銷禮品，都得兌現。

五：及時了解到產品競品的促銷方案.促銷力度，以期先行一步，達到飽和產品市場緩解競爭壓力的作用。

六：二批商型客戶，進貨量較大，銷售能力頗強，在客戶能承受的產品空間下，盡量促使其倉庫飽滿，通俗一點講，在產品不退貨的情況下盡量壓貨。

七：產品如出現了日期臨期，應及時調換，千萬不可忽視產品日期的新鮮。很大程度上決定消費者的購買欲望。所以，時刻保持產品鮮活的生產日期是決定產品銷售量的最佳措施之一。

八：防止沖.竄貨，一定要保持不變的價格，促銷時間應有規劃的制度，不可隨意延長促銷時間，也不可滯后促銷時間。

職對于總經銷附屬的二批發商我只能說這么多了，銷售要的是靈活的運用，只要不在信譽度上打折扣，那么就毫無所懼，客戶看產品，也是要先看你的信譽度的哦！！！

-