怎樣提高覆蓋率形成有效的產品推廣

2023年12月2日發(作者：權傾官海)

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如何提高產品覆蓋率進行有效的銷售

摘要：市場占有率是指企業的銷售占整個行業銷售的比重，市場占有率能夠直接反映企業在行業中的地位和實力,能夠體現企業的競爭力。同時，企業市場占有率的擴大往往與競爭企業市場占有率的縮小相伴。這種增減能直接反映出競爭的動態特征，提高企業產品市場占有率對企業具有重大意義，而不管什么產品最終銷售才是最為重要的，一個產品的運營有多種因素，最重要的一個環節，終端，終端的多少決定一個市場大小，終端銷售的多少決定盈利的多少，本文從終端講起來闡述怎么樣來提高產品覆蓋率進行有效的銷售。

關鍵字：銷售比 競爭力 終端

背景：攀枝花地區，啤酒行業競爭激烈，其中目前市場份額最大的是山城啤酒70%市場份額，雪花20%市場份額，其他10%，山城啤酒在本地建有啤酒廠，在當地有政治環境，和本土文化企業的支持，在市場中獨占鰲頭。但是不管建有沒有建有廠，最重要的是一個營銷策略正確與否的問題，在西昌山城也有廠，但是市場份額為什么沒有雪花強。在20%市場份額中，雪花啤酒應怎樣去提高自己的市場份額。

一、傳統的22種終端

序號 銷售渠道 銷售地點 銷售方式

購買對象

家庭成員

消費對象

（1） （1）傳統網食品店、食品商零售 家庭購絡 場、副食店、副食商場、菜市場

物者 （2） 超級市場網絡

獨立超級市場、零售 家庭購連鎖超級市場、酒店和商場的超級市場、批發式超級市場、自選市場、倉儲式超級市場

物者

家庭成員

（3） 平價商場網絡

經營規模較大，零售 家庭購零售價格較低的大型賣場

物者

家庭成員

（4） 食雜店網絡 居民小區 零售 小區居民

家庭成員

（5） 百貨商場、百貨商店網絡

（6） 購物與服務網絡

綜合性大中型零售商場

零售 購物者 家庭成員

經營非食品類專業商品的商店和服務行業

零售 購物者 家庭成員

（7） 酒樓網絡 各種檔次的飯店、餐館、酒樓

零售 就餐者

（8） 快餐網絡

（9） 街道攤位網各類快餐店

街邊

零售 就餐者

零售 行人 .

絡

（10） 工礦企事業網絡

（11） 公共機構網絡

（12） 部隊軍營網絡

（13） 大專院校網絡

大專院校內小賣部、食堂、咖啡冷飲座

（14） 中小學網絡 中小學校內小賣部

（15） 在職培訓網絡

（16） 運動健身網絡

在職教育機構院內小賣部

運動健身場所出售飲料、食品、煙、酒的柜臺

（17） 娛樂場所網絡

電影院、音樂廳、歌舞廳、娛樂場等食品飲料柜臺

. .

不定 批發 行政后勤人員

職工

不定 批發 行政后勤人員

職工

不定 批發 部隊后勤部門

部隊官兵與家屬

零售 大（專）學生

零售 老師學生

零售 在職學習人員

零售 觀眾與運動員

零售 觀眾與娛樂人員 （18） 交通站點網絡

機場、火車站、零售 外出旅行者

碼頭、汽車站等場所的小賣部

（19） 賓館飯店網絡

餐飲、娛樂地點零售 在外旅游者

和房間酒吧或附設小賣部

（20） 旅游景點網絡

公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀和各種文化場館等

零售 旅游參觀者

（21） 第三方消費網絡

各種批發商、批批發 批發商

發市場、批發中心、商品交易所

終端消費者

（22） 其他網絡 產品出口、贈送、直接售賣給消費者等

零售 相關人員

相關客戶

銷售工作需要解決的兩個問題：

1、如何把產品展示到消費者的面前，讓消費者看得見；

2、如何把產品滲透到消費者的心中，讓消費者經常購買。 .

1．只有看見產品才能增加購買產品的機會

寶潔公司在《銷售代表培訓手冊》中有這樣一句話：世界上最好的產品，即使具有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售店買到它們，否則就銷不出去。

這句話說得非常深刻，即使企業有世界上最好的產品，有世界上最強大的廣告支持，如果消費者來到零售店看不到企業的產品，就買不到企業的產品，企業的產品就無法銷售出去。

2．在零售店最佳的展示產品

今天零售店的貨架已經變成了一種寶貴的商業資源，把產品擺到零售店已經變得很困難，因為貨架爭奪戰現在越演越激烈。眾多的企業都在考慮如何使自己的產品進入零售店，如何為自己的產品爭取更多的貨架面積，更好的陳列位置。然而零售店的陳列空間又非常有限，如果企業不付出額外的努力，就無法讓消費者在零售店看到企業的產品，企業的產品也就無法銷售出去。

■擴大產品在終端市場的展示度

企業做終端市場要考慮的第一個問題，就是要提高產品在終端市場的覆蓋率，擴大產品在終端市場的展示度，使企業的產品能夠與更多的消費者見面，從而方便消費者的購買。

一、終端形象的樹立：

1、pop畫像的張貼，一定要在明顯醒目的地方，且產品的陳列要規范合理。（pop畫像一定要注意新舊和破損的要與時更換）酒箱成列政策

2、空酒瓶的擺放要整齊不能隨意擺放，因為這是一個影響消費者心情的廣告。例如，我在成都看見一個擺放空酒瓶的店子，店主把空酒瓶向金字塔一樣擺放，很有觀賞力，而且起來很大的廣告效應。

. . 3、對于終端的費用一定要務實到位，這幾天我們所走的區域發現，只要終端費用到位了的，終端老板都是很愿意推薦我們產品。給予終端老板，一些廣告衣服，給予促銷品，在店內進行實效的終端促銷。

4、對于燒烤終端，據分析在燒烤終端，很大一部分都是的士師傅在進行消費，攀枝花天氣幾乎每天都是陽光燦爛，給予針對性的促銷品，比如車上的遮陽簾，移動的遮陽簾，一方面實實在在的給予了的士幫助，另一方面這面移動的宣傳廣告能吸引更多的消費者，提升產品的知名度，實現刺激性消費。

5、定期拜訪終端，做好記錄，促進客情關系，讓終端認可我們的工作，支持我們的工作，沒有一個終端不想我們給予合理的資源的。

6、統一終端形象，發揮起集群效應，這是一個無形的廣告。

二、對于二批商的培養與其引導

1、二批商是對于終端環節至關重要的，二批商如果在終端費用上進行了截留，終端市場必然萎縮，引導二批商不要以眼前利益為主，要以建設一個長期穩定的市場環境，精耕細作，一步一步的形成消費群體。

2、監控力度一定要講求合理，不能太故于強硬，太強硬了如果競品對其實行軟政策，二批商的判變是最可怕的，直接影響到終端。且自己有個實在可靠的二批商對于終端的開發和維護是至關重要的。因為送貨的不是我們，而是二批商，終端與二批商的聯系超過業務員也終端聯系。 .

3、發展競品的二批商，給競品進行釜底抽薪，具體的就是進行產品劃分和區域劃分。例如：陽光城，為一個產品由一個經銷商送，勇闖由另一個經銷商送，因為產品的細分與利潤不同這點肯定是有可操作性的。

4、經銷商之間應該有競爭行為，對于遵守公司規章且銷量超強的應該進行鼓勵，對于擾亂市場的應該進行處罰，讓經銷商在自己的市場中發揮自身的主觀能動性。

三、消費者的刺激活動

1、廣告宣傳，DIY活動方式，讓消費者自身來炒作，例如：雪花征文，尋找攀西陽光感人的微電影征集，尋找失落的瓶蓋之類的活動，讓消費者自主的調動自己的消費熱情。

2、餐飲店，終端促銷，比如，買5瓶送一品，把促銷政策落實到消費者，刺激消費。

3、通過微博影響，進一步的推廣產品的形象，例如：在終端店，如進行對其終端微博發言的送小禮品，這樣讓消費者參與進來，如：終端二維碼拍攝進行消費的送小禮品。

4、在公司允許的情況下，舉行一次大型的戶外活動，提高消費者的參與性，讓更多的消費者進行消費。

5、通過電視媒體，例如：贊助美食欄目，宣傳我品。

四、總結

1、終端是至關重要的，一起圍繞終端來展開工作，終端認可了產品，銷路自然不成問題，尋找二批上自然也不是問題，得終端者得天下。

. . 2、二批商的管理，松緊要有度，合理的資源投放

3、消費者方面，進行現代化的廣告傳播，讓消費者自己來炒作。

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