經銷商分級制度

2023年12月2日發(作者：楊妃)

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真心食品經銷商考核管理制度

一、目的

為規范對各區經銷商的管理，優化銷售網絡，輔導經銷商融入公司管理模式，增強經銷商與我司合作的信心，使之與公司共同成長，特制定本制度。

二、范圍

適用于公司各區域經銷商的管理工作。

三、職責

1、企劃中心職責

（1）負責經銷商的考核管理規定，

2、銷售部職責

（1）做好經銷商的評估，制定和執行公司產品價格政策

（2）負責經銷商銷售支持和經銷商維護管理。

四、經銷商評分管理制度

等級 調查得分 經營狀況 含 義

經銷商經營我司產品狀況極好，基本為我司專營我司產品市場占有率高，終端鋪市率90%以上，我司條碼經營100%，掌控經銷區域70%以上二批網絡，團隊管控佳，人員積極性高，各終端網點有專人維護，各終端門店拜訪周期AAA級 90～100 極好 一周為一次以上，各月庫存掌控合理，無惡性換貨退貨記錄，具有優秀的信用記錄，有清晰的運作思路切與公司發展方向一致，具備相當雄厚的經濟實力，預留我司專項運作資金，不確定性因素影響極小，與我司合作年限3年以上。

經銷商經營我司產品狀況較優，年盈利額我司站主導地位，終端鋪市率80%以上，我司條碼AA級 80～89 優良

經營90%以上，掌控經銷區域50%以上二批網絡，各終端網點有專人維護，各終端門店拜訪周期一周為一次以上，庫存掌控合理，無惡性退換貨記錄，具有優秀的信用記錄，有清晰的運作思路以及發展方向，預留我司專項運作資金，與我司合作年限2年以上。

經銷商經營我司產品狀況較好，終端鋪市率70%以上，我司條碼經營90%以上，掌控經銷A級 70～79 較好 區域50%以上二批網絡，各終端網點有專人維護，各終端門店拜訪周期一周為一次以上，我司產品回轉率好與我司合作年限1年以上。

經銷商經營我司產品信息一般，終端鋪市率60%以上，經營產品主要為我司主銷類產品，B級 60～69 一般 各終端網點有專人維護，各終端門店拜訪周期一周為一次以上，各月至少一次與公司訂單合作，與我司合作年限2年以上。

經銷商將我司產品視為輔助產品，終端維護不C級 50～59 較差 高，與我司合作積極性不強，產品不能形成良性回轉，

經銷商將我司產品視為帶銷產品，終端維護不D級 ＜50 差 高，老貨齡嚴重，產品回轉周期長，基本與我司實一次發貨后無發貨記錄，

（3）城市經理對經銷商理商的資信調查

A級以上經銷商：享受公司制定的產品一級價格優惠。

B級經銷商： 享有公司制定的二級市場價格。

7、銷售支持

公司為與經銷商共同發展，為各級經銷商提供一系列銷售支持措施，包括：

（1）價格支持：公司根據各級別經銷商區域銷售情況和競爭對手的產品價格，為各級別經銷商提供具有競爭力的產品價格。公司承諾根據市場狀況不定期調整產品價格（政策）。

（2）促銷活動：公司根據市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動，擴大企業和產品在本區域的知名度和影響力。A級以上經銷商商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

（3）媒體費用：B級別以上經銷商享受公司提供的媒體制作費用報銷，

（4）廣宣品：B級別以上經銷商享受廣宣品比例配發額度加大

（5）人員支持：A級別以上經銷商享受人員配置優先權 （6）年中返利：B級別以上經銷商享受年終返利比例增大權利，

（7）個案批復：公司根據各級別經銷商狀況費用批復給予不同的支持，

評分管理制度：

共分為三項：（1）其中經銷商企業內部管理占權重15%，

（2）車輛人員配置狀況權重20%，

（3）我司產品銷售狀況權重65%

一、企業內部管理

1、員工是否崇尚團隊精神，團結一致（2分） 【A】是

2、員工是否服從上司領導，做到令行禁止（2分） 【A】是

3、對分配的工作，員工是否按時按質完成（2分） 【A】是

4、辭職率是否高居20%（2分） 【A】否

5、員工中是否有人從事第二職業（1分） 【A】否

6、員工上班紀律是否松懈（2分） 【A】否

7、員工是否將牢騷、不滿向企業外部人員傾訴（2分） 【A】否

8、員工是否在已知總經理行蹤情況下仍對詢問故作不知（1分） 【A】否9、總經理不在時，員工是否表現出興高采烈的表情（1分） 【A】否

10、辦公場所是否經常有身份不明的外來人員（1分） 【A】否

11、辦公區域、倉庫是否雜亂無章，一片狼籍（2分） 【A】否

12、員工是否每日無所事事（2分） 【A】否

13、員工是否有不檢點行為（1分） 【A】否

14、員工是否違規操作，以中飽私囊（2分） 【A】否

15、庫存量是否急劇增減（2分） 【A】否

16、管理人員能力是否勝任工作要求（2分） 【A】是

17、管理人員是否受員工尊重和信任（2分） 【A】是

18、管理人員是否用心培養員工（2分） 【A】是

19、企業氛圍是否積極向上、士氣高昂（2分） 【A】是

20、公司經營業績是否良好（3分） 【A】是

得分小計：

二、固定資產狀況

1、資金實力是否雄厚、風險承擔能力強（3分） 【A】是

2、經銷商車輛與人員配置合理本區域內使用（3分） 【A】否

3、經銷商倉儲能力充足（2分） 【A】否

B】否

B】否

B】否

B】是

B】是

B】是

B】是

【B】是B】是

B】是

B】是

B】是

B】是

B】是

B】是

B】否

B】否

B】否

B】否

B】否

B】否

B】是

B】是

【 【 【 【 【 【 【

【 【 【 【 【 【 【 【 【 【 【 【 【 【 【4、經銷商本人是否經常去市場走訪（3分） 【A】否 【B】是

得分小計：

注：（1）本調查報告共50條，每一條調查結果為【A】的，得滿分；調查結果為【B】的，得0分；最終得分為累計之和。

（2）對經營者的調查可通過與經營者交流的方式；對企業內部管理的調查可通過與員工的談話、公司實際觀察等方式；對財務狀況的調查則可通過與財務人員及第三方的交流。

我司產品銷售狀況（一）

代理商名稱

評價因素

1

2

渠道拓展

3

4

5

1

2

銷售額

3

4

5

1

2

配合度

3

4

5

1

2

銷售增長率 3

4

5

1

2

產品回轉 3

4

5

1

二批商服務

2

3

4

我司占經銷商銷售額比重

1

2

3

考核人員

評 價 要 點

渠道掌控非常得力，我司產品鋪貨率90%。

渠道掌控非常得力，我司產品鋪貨率80%。

渠道掌控一般，我司產品鋪貨率60%。

渠道掌較差，我司產品鋪貨率50%。

渠道掌控差，我司產品鋪貨率20%。

業績優秀，年度銷售目標達成率100%。

業績優良，完成年度銷售目標的95%。

業績尚可，完成年度銷售目標的80%。

業績一般，僅完成年度銷售目標的60%

業績較差，年度目標達成率抵御40%。

主動配合公司有關政策，執行良好。

基本能執行公司有關政策，未發生違規行為。

尚能執行公司有關政策，發生1次違規行為。

對公司部分政策有抵觸行為，發生3次以上違規行為。

拒絕執行公司有關政策，經常發生違規行為。

年度銷售總額增長達30%。

年度銷售總額增長達20%。

年度銷售總額增長達10%。

年度銷售額負增長10%內。

年度銷售額負增長30%。

從未發生送退換貨事件

未發生老貨齡退換貨事件。

未發生惡性退換貨事件。

經常性發生退換貨事件

退換貨額度高于進貨額的30%以上

掌控銷售區域內80%以上二批商，并且客情與回款狀況很好

掌控銷售區域內50%以上二批商，并且客情與回款狀況良好

掌控銷售區域內30%以上二批商，

基本無掌控區域內二批示商，

占經銷商所代理產品80%以上銷售額，基本為專營

占經銷商所代理產品50%以上銷售額，

占經銷商所代理產品20%以上銷售額，

考核年度

考評得分

評分標準

15

11

7

4

1

15

11

7

4

1

15

11

7

4

1

15

11

7

4

1

15

11

7

4

0

10

8

6

4

20

11

5

4

綜合得分

基本為不確定因素，為經銷商帶銷產品， 1

備注：以上三張表內，各表總得分*相應權重占比分數，得出總分極為經銷商得分，對應相應標準評定經銷商級別。

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