黃栩瀟:我只做女人生意

2023年12月5日發(作者：生活區)

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“婭茜內衣，真愛永相隨！”電視廣　告里，素有“九頭身美女”之稱的臺灣女　星吳佩慈，一笑百媚生。　２００６年婭茜開始進軍國內市場，先后　攜手知名女星溫碧霞和吳佩慈，由此開創　了國內內衣行業邀請明星代言的先河；在　營銷模式上獨樹一幟，相繼推出了　“１＋１”營銷模式和“５Ｓ”概念店；通過　～系列包括贊助新絲路中國模特大賽、國　際小姐大賽等品牌推廣活動，開始在這個　看似波瀾不驚的行業中脫穎而出。　然而，可能很多人不會想到，一手締　造這女性內衣品牌的，卻是～個“純爺　們”——黃栩瀟。　“中國消費者對于內衣的偏好不同于　其他國家，這就注定了中國市場的‘不可　入侵　陛，中國市場還是要中國自己的品　牌來開拓。”曾經與維多利亞的秘密、艾　格、瑪莎等知名國際品牌合作，在外貿方　面有著豐富實戰經驗的黃栩瀟，轉了一　圈，還是把目光投向了國內。他認為，國　內的內衣產業絕對是“朝陽產業”。　和很多品牌急著要把自己推向“一　線”不同，黃栩瀟把婭茜定位為中高端品　牌（二線）。其實，～直給國外大牌做　ＯＥＭ的婭茜，質量完全不輸給國外一線品　牌，但黃栩瀟還是從中國市場的實際出　發，選擇了一個并非高端的起點，走穩扎　穩打的本土品牌路線。　封面人物　另類創業　在婭茜集團杭州總部別致的會議室里，掛滿了各式女性內　衣，琳瑯滿目。黃栩瀟從容地在一排排充滿了性感元素的文胸之　間漫步，時不時地隨手拿起一件，仔細觸摸其面料和質感。這些　玩意兒或以西式設計，鑲著黑色蕾絲邊，十分性感，或以中式設　計，大紅色為底，繡滿金色花紋，嬌柔富貴。　“現在，我看女性內衣的感覺，就和看一件普通的衣服沒什　么兩樣。”黃栩瀟的口氣，一半是淡定，一半是自豪。　然而，就在ｌ６年前，剛剛開始創業的黃栩瀟曾經用黑色塑料　袋包著一袋女性內衣，紅著臉，在街頭非常害羞地做著買賣，生　怕遇上熟人。“那時候，女人家都特別害羞，內衣洗了都不好意　思晾出來，要用襯衫包著才敢晾。”黃栩瀟就這樣，在眾人異樣　的目光中，艱難地走上了這條“另類”的創業之路。　黃栩瀟出生在一個裁縫世家，并且繼承了這門傳統的手藝，　在當地已擁有大批的顧客。他父親知道自己的兒子竟然放著體面　的裁縫不做，卻在搗鼓女人的文胸時，勃然大怒。甚至連一向支　持他的妻子，也不習慣他在女性內衣店里長時間逗留。　然而，黃栩瀟卻對自己的選擇充滿了自信：　“十多年前，我　陪姐姐去買文胸，看到～個文胸竟然要賣２０塊錢，比我們裁縫做　一天［向錢還要多，真是太讓我感到震驚了。關鍵是，這么賺錢的　東西竟然還很難買到。當時我就認定了，這肯定是個有發展潛力　的行業。”　內向溫順的黃栩瀟，當時表現出了一種別人難以想象的倔強。　自小，父親對黃栩瀟嚴厲有加，連他飯吃得慢了都會瞪眼睛。　可這次，父親的話卻成了耳邊風。　黃栩瀟是著魔了。他湊了點錢，買了十臺縫紉機，就開始自　己做文胸。　在隨后長達十幾年的創業時間里，黃栩瀟經歷了各種磨難：　因為害怕別人不理解他從事內衣行業而不敢跟熟人接觸，連自己　都覺得自己“一定程度上自閉”；為了籌集資金幾次典當家里值　錢的物品；為了省錢睡過火車座位底；為了清理庫存親自帶領員　工擺地攤；為了節約攤位費用在廣交會門口發資料；也經歷過從　賣方市場到買方市場，產品積壓，不得不痛苦轉型的無奈。然　而，現在回想起過去的一切，黃栩瀟報以釋然的笑容：　“要不是　那個時候執著地堅持自己的理想，或許就不會有今天。”　真正讓黃栩瀟下定決心創建自己品牌的始因，是一次街頭　“偶遇”。當時，黃栩瀟像平常一樣去逛商場，突然，一個熟悉　的品牌闖入了他的視線，是意大利的ｌｉｌｌｙ。　“當時我們正在給這　個牌子做ＯＥＭ，我仔細一看，天啊，里面的文胸不全是我們公司　生產的嗎？”再一看零售價格，黃栩瀟傻眼了——４０。多元！當　２０１０　１　ＺＨＥＳＨＡＮＧ　ＭＡＧＡＺＩＮＥ《浙商》０７９　封面人物　時從黃栩瀟公司賣出去的文胸，最多才２０多塊錢一　件！在海外轉了一圈，貼了個名牌，價格就翻了２０多　倍！這讓黃栩瀟的內心產生了嚴重｝『勺不平衡感。　就在那一刻，黃栩瀟第一次深刻地體會到了品牌　的價值。而在內衣行業這條長長的產業鏈中，自己處　在低端Ｉ向位置。想要謀求更大的發展，就必須創建自　己的品牌！　“當時還有一個原因，就是國內內衣市場正在慢　慢成熟。雖然自己一直在和國際一線品牌合作，但是　我們不走奢侈品路線，對自己的定位是中高端。這對　于剛剛興起的中國市場來說，正合適。”就這樣，黃　栩瀟決定：一方面繼續和國際大牌合作，通過這種方　式保持對國際前沿潮流的感知；同時著手創造自己的　品牌。于是，“婭茜”正式問世。　選擇影視明星吳佩慈（左）作代言人，黃栩瀟看中的是她的知性和時尚　０８０《浙商》ＺＨＥＳＨＡＮＧ　ＭＡＧＡＺＩＮＥ　２０１０　１　在內衣行業，婭茜是首家尋求明星代言的公司。　早在２００６年品牌創建之初，香港影星溫碧霞就被黃栩　瀟招到了麾下，到了２００８年，新生代的臺灣女星吳佩　慈則成了形象代言人。　“第一總是引人注目的！”在黃栩瀟眼里，這又　是一種大膽的創新，可以在第一時間內把婭茜Ｉ向形象　以更加直接的方式傳播給受眾。　談到對于形象代言人的選擇，黃栩瀟直言，選擇　溫碧霞，主要是因為她的知名度：　“婭茜的品牌塑造　主要從二線城市開始，在那里，溫碧霞絕對有著不可　忽視的影響力。”而選擇吳佩慈，則更多地是從一種　“知性、健康、美麗”的綜合形象出發。“吳佩慈是　粉紅絲帶的代言人，這和我們婭茜的黃絲帶——代表　真愛、健康、信任的企業文化不謀而合。”近兩年　來，吳佩慈的事業風生水起，作為“時尚達人”的　她，不但演藝事業蒸蒸日上，而且還回歸校園，開始　選修哲學專業。這種“知性”和“時尚”的結合，深　得黃栩瀟的贊賞。“我們婭茜需要的，正是這樣一種　內外兼修，積極向上的女性形象。”　此外，婭茜在廣告的投放上，也是不遺余力，先　后選擇了央視等媒體作為合作對象。雖說是“轟　炸”，但是黃栩瀟并沒有“狂轟濫炸”，對于媒體的　選擇，他心中自有一桿秤。“拿央視來說，它擁有獨　一無二｝勺．高覆蓋率，高收視率，能以最陜的速度將婭　茜的品牌信息傳播到全國各地，尤其是廣闊的二、三　線市場。同時，央視的權威【生和公信力也能有效提高　婭茜的美譽度，助力全國市場的營銷增長和渠道擴　容。”　如果說“空中轟炸”體現出黃栩瀟對軟實力的追　求，那么“地面推廣”則強調的是硬實力。　對一個新生品牌來說，最難｝向就是獲得市場的認　可。從２００６年創建品牌至今，黃栩瀟一直在做的一件　事情，就是讓“婭茜”盡可能多地進入消費者的視　野，根植到消費者的心中。為此，黃栩瀟制定了一個　“空中轟炸”和“地面推廣”相結合的戰略。所謂　“地面推廣”，就是在全國建立連鎖店，打造內衣業　的終端連鎖商業模式。　在黃栩瀟眼里，內衣業是一個“終端為王”的行　業，而未來終端模式的建立主要以品牌連鎖為主。　物　婭茜冠名贊助２００７年新絲路中國模特大賽（浙江賽區）　黃栩瀟想要打造的是“婭茜?私　衣坊”連鎖店概念，所謂的“私衣　坊”，就是將包括文胸、短褲、家居　服、泳裝等所有女性所需要的“私密”　衣物集合在一家店內，完全成為女眭消　費者的“私人衣柜”。　在連鎖店的品質打造上，黃栩瀟主要打算從幾個　方面入手：一是加強產品的研發設計，二是制定標準　化終端盈利模式，三是提高終端連鎖店的信息化程　度。　家連鎖店里感受到強烈Ｉ向婭茜品牌文化，而且可以大　大加強連鎖店的可復制性，從而提高“婭茜”的開店　速度和效率。　信息化則是對品質化終端模式的又一保障。“現　在，婭茜所有的信息，包括每個店的庫存量、銷售量　等等，在所有的連鎖店都可以直接查到。這不但省去　了打電話、發傳真等繁瑣的手續，而且可以幫助我們　更為及時、快速地做出決策。”黃栩瀟坦言，在同行　里，用信息化來“武裝”自己公司的，不在少數，但　是有多少投入，那就干差萬別了：　“我們婭茜在這一　塊上的投入高達幾百萬元，還是非常重視的。”　在婭茜，大力倡導“ｌ＋ｌ”的連鎖經營模式，強　婭茜投入重力用于產品的研發設計：一方面重金　調廠商與終端商的通力協作。婭茜既是產品品牌，又　是渠道品牌，　“雙品牌”聯合運作，從而形成　“ｌ＋１）２”的合力效果。　除了通過廣告輸出婭茜文化，黃栩瀟還在國內首　先提出了內衣“５Ｓ”店的概念，通過終端加強文化輸　投入研發的硬件、軟件設施；一方面每年組織團隊赴　歐洲考察學習，汲取國際最新的、頂尖的設計理念和　時尚元素，不斷注入到內衣的設計中，從而設計出既　引領市場流行且滿足市場需求的產品。　制定標準化的連鎖店經營模式，黃栩瀟主要是出　于品牌強化和可復制性的考慮。包括店長的職責，導　購的工作流程等等，都可以制定出一整套科學的運作　模式。有了這樣一套體系，不但讓消費者能在任何一　出。　“所謂５ｓ，就是ＳＥＲＶＩＣＥ優質的服務、ＳＰＥＣＩＡＬ　ＩＺＡＴＩＯＮ專業產品、ＳＡＴＩＳＦＡＣＴＩＯＮ愉快的購物感　受、ＳＭＩＬＥ親切Ｉ向微笑和ＳＬＯＷＤＯＷＮ休閑購物環境。　婭茜倡導的是以顧客為主，從款式、環境、服務、售　２０１０．１　ＺＨＥＳＨＡＮＧ　ＭＡＧＡＺＩＮＥ《浙商》０８１　后等細節上提供全方位的服務，在消費增值的同時，　能感受到在消費婭茜產品時所帶來的快樂。”黃栩瀟　如此詮釋他的“５Ｓ”概念。　“不同國家的人，對內衣的選擇表現出了不同的偏　好。歐美消費者強調的是舒適，簡潔；Ｈ韓消費者則　對精致程度要求很高，喜歡蕾絲、小碎花、小水鉆的　裝飾；而中國消費者的偏好則居于兩者之間，既不能　婭茜私衣坊浙江慈溪店的店主曾將自家寵物“黃　金蟒”陳列在櫥窗里，吸引了不少人前來參觀，大大　太簡潔，叉不能太繁復。”黃栩瀟還特意舉了一個國　外品牌的例子：　“這個品牌現在在中國市場上的認可　度非常高，但它是經過了將近２０年的發展，才做到今　天的水平的。十幾年前，該品牌剛剛進入中國市場的　時候，一直水土不服，經營得不是特別好。”在黃栩　瀟看來，正是中國市場的這種特性，決定了它一定程　度上的“不可入侵”性，只有真正身在國內，可以隨　提高了銷量，甚至吸引了央視前來報道。　“這是一個　很好的品牌突圍的例子！”對于這樣的突發奇想，黃　栩瀟表現出更多的則是包容。　今年開１０００家‘婭茜?私衣　’　“根據內衣行業專家分析，中國是全世界內衣及　相關行業增長最陜的國家，而且該市場還處在起步階　段。近幾年來，內衣業是服裝業中最具前景的行業之　一時把握其脈搏的本土化品牌，才是中國市場未來的中　堅力量。　。而且，據專家預測，未來ｌ０年，中國內衣市場將　“好像一個人一樣，要高大，也要強大；一個品　牌要有高度，同時也要不斷延升和發展。”黃栩瀟　現在的理想很簡單，就是讓婭茜連鎖店開遍全國，真　正讓婭茜成為本土內衣品牌的“領頭羊”。目　保持２０％的年增長速度；未來５年，中國內衣市場將　會有５。ｃ　乙元的巨大市場空間。”　對于國內市場，黃捌瀟十分看好，他打算在　２０１０￣把“婭茜?私衣坊”開到１Ｏ。０家的規模，通過　終端更好地滲透婭茜品牌形象。　同時，曾到過許多國家了解市場的黃栩瀟也表　示，國際品牌的沖擊并不會威脅到本土品牌的發展。　０８２《浙商》ＺＨＥＳＨＡＮＧ　ＭＡＧＡＺＩＮＥ　２０１０　１　

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