《談判技巧》

2023年12月7日發(作者：醫學生自我介紹)

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《談判技巧》

（引自“美國談判專家卡羅斯著《談判技巧》）

1.你通常是否先準備好，再進行商談？

（1）每次 （2）時常 （3）有時 （4）不常 （5）都沒有

2.你面對直接的沖突有何感覺？

（1）非常不舒服 （2）相當不舒服 （3）雖然不喜歡但還是面對著它

（4）有點喜歡這種挑戰 （5）非常喜歡這種機會

3.你是否相信商談時對方告訴你的話？

（1）不，我非常懷疑 （2）普通程度的懷疑 （3）有時候不相信

（4）

大概相信（5）幾乎永遠相信

4.被人喜歡對你來說重不重要？

（1）非常重要 （2）相當重要 （3）普通 （4）不太重要 （5）一

點都不重要

5.商談時你是否常作樂觀的打算？

（1）幾乎每次都關心最樂觀的一面 （2）相當的關心

（3）普通程度的關心 （4）不太關心 （5）根本不關心

6.你對商談的看法怎么樣？

（1）高度的競爭 （2）大部分的競爭，小部分的合作 （3）大部分的

相互合作，小部分的競爭（4）高度的合作 （5）一半競爭，一半合作

7.你贊成哪一種交易呢？

（1）對雙方都有利的交易 （2）對自己較有利的交易

（3）對對方較有利的交易 （4）對你非常有利，對對方不利的交易 （5）

各人為自己打算 8.你是否喜歡和商人交易？（家具、汽車、家庭用具的商人）

（1）非常喜歡 （2）喜歡 （3） 喜歡也不討厭（4）相當不喜歡

（5）

憎恨它

9.如果交易對對方有利，你是否會讓對方再和你商談一個較好一點的交

易？

（1）很愿意 （2）有時愿意 （3）不愿意 （4）幾乎從沒有過

（5）

那是對方的問題

10.你是否有威脅別人的傾向？

（1）常常如此 （2）相當如此 （3）偶爾如此 （4）不常 （5）幾

乎沒有

11.你是否能適當表達自己的觀點？

（1）經常如此 （2）超過一般水平 （3）一般水準（4）低于一般水

準 （5）相當差

12.你是不是一個很好的傾聽者？

（1）非常好 （2）比一般人好 （3）普通程度 （4）低于一般水準 （5）

很差

13.面對語句含糊了清的詞句，其中還夾著許多贊成和反對的爭論時，你

有何感覺？

（1）非常不舒服，希望事情不是這個樣子 （2）相當不舒服 （3）不

喜歡，但還是可以接受 （4）一點也不會被騷擾，很容易就習慣了 （5）

喜歡如此，事情本來就該如此 14，有人在陳述和你不同的觀點時，你能夠傾聽嗎？

（1）把頭掉轉開 （2）聽一點點，很難聽進去 （3）聽一點點，但不

太在意 （4）合理地傾聽 （5）很注意地聽

15.在商談開始以前，你和公司的人如何徹底討論商議的目標和事情的優

先程度？

（1）適當的次數，討論得很好 （2）常常很辛苦地討論 （3）時常且

辛苦地討論 （4）不常討論，討論得不好

（5）沒有什么討論，只是在談判時執行上級的要求

16.假如一般公司都照著定價加5％，你的老板卻要加10％，你的感覺如

何？

（1）根本不喜歡，會設法避免這種情況的發生 （2）不喜歡，但還是

會不情愿地去做 （3）勉強去做 （4）盡力做好，而且不怕嘗試

（5）喜

歡這種考驗，而且期待這種考驗

17.你喜不喜歡在商談中使用專家？

（1）非常喜歡 （2）相當喜歡 （3）偶而為之 （4）假如情況需要

的話 （5）非常不喜歡

18.你是不是一個很好的商議小組領導者？

（1）非常好 （2）相當好 （3）公平的領導者 （4）不太好 （5）

很糟糕的領導者

19.置身在壓力下、你的思路是否很清晰？

（1）是的，非常好 （2）比大部分人都好 （3）一般程度（4）在一

般程度之下 （5）根本不行 20.你的商業談判能力如何？

（1）非常好 （2）很好 （3）和大部分主管一樣好（4）不太好

（5）

不行

21.你對自己的評價如何？

（1）高度的自我尊重 （2）適當的自我尊重 （3）很復雜的感覺搞不

清 （4）不太好 （5）沒什么感覺

22.你是否能獲得別人的尊敬？

（1）很容易 （2）大部分如此 （3）偶而 （4）不常 （5）很少

23.你認為自己是不是一個謹守策略的人？

（1）非常是 （2）相當是 （3）合理地運用 （4）時常會忘記策略 （5）

我似乎是先說后思考

24. 你是否能廣泛地聽取各方面的意見？

（1）是的，非常能 （2）大部分如此 （3）普通程度

（4）相當不聽取別人的意見 （5）觀念相當固執

25.正直對你來說重不重要？

（1）非常重要 （2）相當重要 （3）重要 （4）非常不重要

26.你認為別人的正直重不重要？

（1）非常重要 （2）相當重要 （3）重要 （4）有點不重要 （5）

非常不重要

27.當你手中有權力時，會如何使用呢？

（1）盡量運用一切的手段發揮 （2）適當地運用，沒有罪惡感

（3）

我會為了正義而運用 （4）我不喜歡使用

（5）我很自然地接受對方作為我的對手

28.你對于行為語言的敏感程度如何？

（1）高度敏感 （2）相當敏感 （3）大約普通程度（4）比大部分人 的敏感程度都低 （5）不敏感

29.你對于別人的動機和愿望的敏感程度如何？

（1）高度敏感 （2）相當敏感 （3）大約普通程度（4）比大部分敏

感性低 （5）不敏感

30.對于以個人身份與對方結交，你有怎樣的感覺？

（1） 我會避免如此 （2）不太妥當 （3）不好也不壞

（4）我會被吸引而接近對方（5）我喜歡超出自己立場去接近他們

31.你調查商議真正問題的能力如何？

（1）我通常會知道 （2）大部分時間我都能夠了解（3）我能夠猜得相

當正確 （4）對方常常會令我吃驚（5）我發現很難知道真正問題的所在

32.在商議中，你想要定下哪一種目標呢？

（1）很難達成目標 （2）相當難的目標 （3）不太難，也不太容易的

目標 （4）相當適合的目標 （5）不太難，比較容易達成的目標

33.你是不是一個有耐心的商談者？

（1）幾乎永遠如此 （2）比一般人有耐心 （3）普通程度 （4）一

般程度以下 （5）我會完成交易為什么要浪費時間呢？

34.商談時你對自己的目標的執著程度如何？

（1）非常執著 （2）相當執著 （3）有點執著 （4）不太執著

（5）

相當有彈性

35.在商談中，你是否很堅持？

（1）非常堅持 （2）相當堅持 （3）適度地堅持（4）不太堅持

（5）

根本不堅持 36.你對對方在私人問題上的敏感程度如何？（非商業性問題，例如工作

安全性，工作的負擔，假期，和老板相處的情形等問題）

（1）非常敏感 （2）相當敏感 （3）一般程度 （4）不太敏感

（5）

根本不敏感

37.對方的滿足對你有什么影響？

（1）非常在乎，我盡量不使他受到損害 （2）有點在乎 （3）中立態

度，但我希望他不會被傷害 （4）有點關心 （5）各人都要為自己打算

38.你是否想要強調你的權力限制？

（1）是的，非常想 （2）通常做的比我喜歡的還要多些 （3）適度的

限制 （4）我不會詳述 （5）大部分時間我曾如此想

39.你是否想了解對方的權力限制？

（1）非常想 （2）相當想 （3）我會衡量一下 （4）這很難做，因

為我并不是他 （5）我讓事情在會談時順其自然地進行

4O.當你買東西時，對于說出一個很低的價錢，感覺如何？

（1）太可怕了 （2）不太好，但是有時我會如此作了

（3）偶而才會做一次 （4）我常常如此嘗試，而且不在乎如此做

（5）

我使它成為正常的習慣而且感覺非常舒服

41.通常你如何投降？

（1）非常地緩慢 （2）相當地緩慢 （3）和對方的速度相同 （4）

我多讓點步，試著使交易快點完成 （5）我不在乎付出更多，只要完成交易

就行

42. 對于接受影響你事業的風險，感覺如何？ （1）比大部分人更能接受大風險 （2）比大部分人更能接受相當大的

風險 （3）比大部分人接受較小的風險（4）偶而冒一點風險 （5）很少冒

險

43.對于接受財務風險的態度如何？

（1）比大部分人更能接受大風險 （2）比大部分人更能接受相當大的

風險 （3）比大部分的人接受較小的風險

（4）偶而冒一點風險 （5）很少冒險

44.面對那些地位比你高的人，感覺如何？

（1）非常舒服 （2）相當舒服 （3）復雜的感覺（4）不舒服 （5）

相當不舒服

45.你要購買車子或房屋的時候準備的情形如何？

（1）很徹底 （2）相當好 （3）普通程度 （4）不太好 （5）沒有

準備

46.對方告訴你的話，你調查到什么程度？

（1）調查得很徹底 （2）調查大部分的話 （3）調查某些話 （4）

知道應該怎樣調查，但做得不夠 （5）沒有調查

47.你對于解決問題是否有創見？

（1）非常有 （2）相當有 （3）有時候有 （4）不太多 （5）幾乎

沒有

48.你是否有足夠的魅力？人們是否尊敬你而且尊從你的領導？

（1）非常有 （2）相當有 （3）普通程度 （4）不太有 （5）一點

也沒有

49.和他人比較起來你是不是一個有經驗的商談者？

（1）很有經驗 （2）比一般人有經驗 （3）普通程度 （4）經驗比一般人少 （5）沒有絲毫經驗

50.對于你所屬的小組里的領導人感覺如何？

（1）舒服而且自然 （2）相當舒服 （3）很復雜的感覺 （4）存在

某種自我意識 （5）相當焦慮不安

51.沒有壓力時，你的思考能力如何？（和同事相比較之下）

（1）非常好 （2）比大部分人好 （3）普通程度（4）比大部分人差 （5）

不太行

52.興奮時，你是否會激動？

（1）很鎮靜 （2）原則上很鎮靜，但會被對方激怒（3）和大部分人相

同 （4）性情比較急躁 （5）有時我會激動起來

53.在社交場合中人們是否喜歡你？

（1）非常喜歡 （2）相當喜歡 （3）普通程度 （4）不太喜歡

（5）

相當不喜歡

54.你工作的安全性如何？

（1）非常安全 （2）相當安全 （3）一般程度 （4）不安全 （5）

相當不安全

55.假如你聽過對方四次很詳盡的解釋，你還是必須說四次“我不了解”，

你的感覺如何？

（1）太可怕了，我不會那么做的 （2）相當困窘（3）會覺得很不好意

思 （4）感覺不會太壞，還是會去做

（5）不會有任何猶豫

56.商議時，對于處理困難的問題，你的成績如何？

（1）非常好 （2）超過一般程度 （3）一般程度（4）一般程度以下 （5） 很糟糕

57. 你是否會向探索性問題？

（1）擅長此道 （2）相當不錯 （3）一般程度 （4）不太好 （5）

不擅此道

58.生意上的秘密，你是不是守口如瓶？

（1）非常保密 （2）相當保密 （3）一般程度 （4）常常說的比應

該說的還多 （5）說的實在太多了

59.對于自己這一行的知識，你的信心如何（和同事相比較之下）

（1）比大部分人都有信心 （2）相當地有信心 （3）一般程度

（4）

有點缺乏信心（5）坦白地說，沒有信心

60.你是建筑大廈的買主，由于太高的要求而更改設計圖，現在承包商為

了這個原因要收取更高的價格。而你又因為他能把這項工程做好，而非常需

要他。對于這個新的加價，你會有什么感覺？

（1）馬上跳起來大叫 （2）非常不喜歡 （3）準備好好地和他商議，

但并不急著做 （4）雖然不喜歡，但還是會照做的 （5）和他對抗

61.你是否會將內心的感覺流露出來？

（1）非常容易 （2）比大部分人多 （3）普通程度（4）不常流露 （5）

幾乎沒有

分數表

按照下面的分數表，把每一個問題的正分或負分加起來。然后就能得到

一個介于－668＋724 之間的總分。

［舉例來說：假如你選擇第一個問題的答案（2），你的分數是＋15；選

擇第二個問題的答案（1），分數是－10；以此類推]

（1） （2） （3） （4） （5）

1. +20 +15 +5 -10 -20

2. -10 -5 +10 +10 -5

3. +10 +8 +4 -4 -10

4. -14 -8 0 +14 +10

5. -10 +10 +10 -5 -10

6. -15 +15 +10 -15 +5

7. 0 +10 -10 +5 -5

8. +3 +6 +6 -3 -5

9. +6 +6 0 -5 -10

10. -15 -10 0 +5 +10

11. +8 +4 0 -4 -6

12. +15 +10 0 -10 -15

13. -10 -5 +5 +10 +10

14. -10 -5 +5 +10 +15

15. +8 -10 +20 +15 -20

16. -10 +5 +10 +13 +10

17. +12 +10 +4 -4 -12

18. +12 +10 +5 -5 -10

19. +10 +5 +3 0 -5

20. +20 +15 +5 -10 -20

21. +5 +10 0 -5 -15

22. +12 +8 +3 -5 -8

23. +6 +4 0 -2 -4

24. +10 +3 +5 -5 -10

25. +15 +10 +5 0 -10

26. +15 +10 +10 0 -10

27. +5 +15 0 -5 0 28. +2 +1 +5 -1 -2

29. +15 +10 0 -10 -15

30. -15 -10 +2 +10 +15

31. +10 +5 +5 -2 -10

32. +10 +15 +5 0 -10

33. +15 +10 +5 -5 -15

34. +12 +12 +3 -5 -15

35. +10 +12 +4 -3 -10

36. +16 +12 0 -3 -15

37. +12 +6 0 -2 -10

38. -10 -8 +5 +8 +12

39. +15 +10 +5 -5 -10

40. -10 -5 +5 +15 +15

41. +15 +10 -3 -10 -15

42. +5 +10 0 -3 -10

43. +5 +10 -5 +5 -8

44. +10 +8 +3 -3 -10

45. +15 +10 +3 -5 -15

46. +10 +10 +3 -5 -12

47. +12 +10 0 0 -15

48. +10 +8 +3 0 -3

49. +5 +5 +5 -1 -3

50. +10 +8 0 0 -12

51. +15 +6 +4 0 -5

52. +10 +8 +5 -3 -10

53. +10 +10 +3 -2 -6

54. +12 -3 +2 -5 -12

55. -8 +8 +3 +8 +12

56. +10 +8 +8 -3 -10

57. +10 +10 +4 0 -5 58. +10 +8 0 -8 -15

59. +12 +10 0 -5 -10

60. +15 -6 0 -10 -15

61. -8 0 0 +5 +8

算出你的總分數后，你就可以知道你的得分是屬于哪一級。

第一級： ＋376—＋724

第二級： ＋28—＋375

第三級：－320—＋27

第四級：－668—－321

六個月之后再做一次，然后和現在的結果進行比較，看看有沒有進步。

假如你想要知道別人的觀點，可以讓你的上級給你打分數，然后再將他對你

的看法和你自我衡量的結果相比較就可以知道了

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