迪伯達推銷模式2

2023年12月8日發(作者：眷顧的意思)

-

迪伯達推銷模式

迪伯達公式是海因茲·姆·戈德曼根據自身推銷經驗總結出來的新公式，被認為是一種創造性的推銷方法。“迪伯達”是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達了迪伯達公式的六個推銷步驟：

第一步，準確地定義顧客的需要與愿望（Definition）。

第二步，鑒別推銷品并與顧客需要結合起來（Identification）。

第三步，證實所推銷的產品符合顧客的需要（Proof）。

第四步，促進顧客接受所推銷的產品（Acceptance）。

第五步，激起顧客的購買欲望（Desire）。

第六步，促成顧客采取購買行動（Action）。

迪伯達公式較適用于：經銷商設立，生產資料市場產品、老顧客及熟悉顧客、無形產品及開展無形交易（如保險、技術服務、咨詢服務、信息情報、勞務市場等）、顧客屬于有組織購買即單位購買者等產品或顧客的推銷。

我們來舉兩例子來說明迪伯達公式的應用：

案列1：業務員在東莞簽訂了一個經銷商以后，該經銷商遲遲不下單訂貨。我覺得很奇怪，決定自己去拜訪一下該經銷商，了解一下問題所在，讓該經銷商把產品進過來，開始合作。

我決定先分辨他的真正需求，到其公司后先觀察了一下他的公司，發現其經營的開關插座只有福田一個品牌，福田屬于低端品牌，該公司沒有經營中高端品牌，結合到東莞地區大量實體經濟外遷，低端電工消費需求下降狀況，我估計他的生意會陷入困難。心里形成了一個談判策略。

以下是我和經銷商的對話：

我：X總，我能向你提幾個問題么？

X總：可以，你有什么問題呢？

我：東莞這幾年實體經濟外遷，對你批發業務有沒有影響呢？

X總：影響很大，銷量下降了50%，

我：實體經濟外遷，出租房和工廠的需求下降，必然會使低端的電工市場容量萎縮，而你們的目標市場為低端市場，即使你們比以前更努力，也會事倍功半，銷量必然受到影響，我猜的對吧？

X總：對的。

我：那你們有什么對策：

X總：我們的對策就是轉型。

我：這個決策正確，你看，這幾年東莞的房地產發展的很好，到處起樓，這個市場是中高端市場，我想東莞的中高端市場是不斷擴大的吧？

X總：那是。

我：你的轉型是不是想把目標市場轉到中高端市場呢？

X總：正是。

我：我們的產品外觀精美，做工優良，價格處于中高端范圍，是不是適合你轉型經營呢？

X總：我了解過你公司的產品，確實適合我們，我遲早會進貨做的？

我：那為什么還沒進呢？

X總：那是因為銷售人員的問題，我們以前做低端市場的時候，只要鋪貨就行了，對業務員的要求不高，業務員還擔負著送貨、收款等職責，我現在不用他們送貨、收款了，讓他們專心做推銷，還先把獎金給到他們，他們完不成任務才把獎金口回來，即使是這樣，他們的推銷業績也不好。所以我想把人員培養好在進貨，要不把貨進來賣不出去，那會影響到我們的合作。

我：我明白了，你是想把原來粗放型的銷售管理改為更精細，以提高銷售業績。對吧？

X總：對，

我：我們公司在幫助經銷商提高銷售管理方面做得很成功。成功之處在于：

1， 我們了解提高業務員素質的辦法：

優秀的業務員的素質包含幾個方面：a，他對所推銷的產品有很高的認識，

b，他有很高超的推銷技巧，這包括建立良好的人際關系的技巧、溝通技巧、熟練的運用各種推銷模式的技巧、察需求的技巧等等。

我們定時幫助經銷商業務員提高其素質。

2， 我們深刻理解業務員的管理辦法，利用激勵制度、晉升制度等提高其積極性。

3， 我們還有許多監控措施和考核制度保證其人品的正確。

業務員業績=能力+努力+人品，只要提高他們這三方面的素質，就能提高他們的業績。

你們業務員的整體素質在進貨合作以后，我們是可以幫你提升的。

X總：有這么好？我這就下單進貨。

問題：1，的辦法和詢問的辦法定義了其需求，其需求為1:

...2, ?

2，我是如何將我們提供的產品和服務和他的需求結合起來的，

3，你還可以怎樣激起經銷商的購買欲望？

-