怎樣建立樣板市場

2024年2月20日發(fā)(作者：春天的好句)

怎樣建立樣板市場

一、 目標(biāo)終端的選擇

1、 校園冰點(diǎn)、C、D類超市、便利店。

2、 街頭社區(qū)便利店。

3、 kA、AB類超市。

4、 餐飲渠道。

二、鋪市進(jìn)度

第一階段 樣板街道建立與促銷

時間進(jìn)度:a、準(zhǔn)備1—3天 b、鋪市6天 c、促銷15天。

準(zhǔn)備內(nèi)容：鋪市方案、鋪市獎品、鋪市物料、車輛檢修等。

1、 選擇當(dāng)?shù)刈罘比A，零售終端最多，日常人流量最大的街道作為樣板街。樣板街道的鋪貨率要達(dá)到100%，并有較好的終端形象。

2、 所有終端零售網(wǎng)點(diǎn)至少要在50家以上。

3、 樣板街道建立后，安排1—2名助銷員巡回促銷，宣傳產(chǎn)品知識和促銷內(nèi)容。

4、 加大業(yè)務(wù)回訪力度及宣傳物料的張貼，維護(hù)和及時補(bǔ)貨，及時處理銷售過程中出現(xiàn)的一切突發(fā)事件。

第二階段 二批配送商的選擇，大量終端店的進(jìn)入。時間進(jìn)度為15—20天。

1、 樣板街道建立并經(jīng)過一段時間促銷后（2周左右），消

費(fèi)者有了對產(chǎn)品的初步接受，終端形成回轉(zhuǎn)，鋪貨和結(jié)賬難度降低。

2、 選擇有業(yè)務(wù)往來的二批商參觀樣板街，讓二批商在各自優(yōu)勢轄區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店。

3、 若二批商進(jìn)店信心不足，可讓部分樣板店讓二批商供貨以增強(qiáng)其鋪貨信心。

4、 若一個縣級市場建立3條樣板街，一個地級市場建立4條以上樣板街，基本能保證市場啟動成功。

第三階段 二批商訂貨會

1、 時間進(jìn)度：準(zhǔn)備6天，訂貨會1天。

會前準(zhǔn)備：會場選擇、會議主題、訂貨政策、獎品選擇、人員安排、市場規(guī)范等。

2、 產(chǎn)品導(dǎo)入市場1—2個月后，有力較好的市場反應(yīng)，此時適當(dāng)召開訂貨會，搶占終端和二批商的倉庫與資金，會收到較好的效果。

3、 有了前期樣板街的建立，終端促銷，二批商選擇等工作，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鼍突居辛擞绊懥Γ瑩駲C(jī)召開更大會議。

第四階段 市場維護(hù)，正常回轉(zhuǎn)。

1、 時間進(jìn)度：后期連續(xù)性終端維護(hù)和促銷。

2、 訂貨會后產(chǎn)品的終端氛圍已完全形成，此時產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)初步站穩(wěn)腳跟，進(jìn)入后續(xù)精耕細(xì)作發(fā)展期。

三、樣板街鋪市說明

1、 鋪市政策

（1）、單箱進(jìn)貨： 元／箱，現(xiàn)金結(jié)賬送1-2瓶本品，或送同價值當(dāng)?shù)貢充N名牌產(chǎn)品。

（2）、多箱進(jìn)貨：價格不變，加大贈品獎勵政策（結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品制定）并要大于其他產(chǎn)品力度。

（3）、賬期進(jìn)貨：送二結(jié)一（或其他形式），每批押賬最多一箱，月銷量3-5箱且保持良好的結(jié)賬信譽(yù)的，月底獎勵，以實(shí)物形式兌現(xiàn)。

2、鋪貨終端數(shù)量：樣板街道所有終端網(wǎng)點(diǎn)必須全部進(jìn)貨，地市級300家以上，縣級150家以上。

3、終端維護(hù)：樣板街道鋪貨后，終端店維護(hù)至少每天一次，以確保對終端動銷狀況的掌握，由業(yè)務(wù)人員和促銷人員共同完成。

4、終端樣板街道宣傳氛圍塑造很關(guān)鍵（門頭廣告、pop張貼、吊旗懸掛、條幅等），以營造出良好的品牌形象。

5、分銷政策的監(jiān)控：要確保二批商保留3元左右的利潤空間即可。贈品由經(jīng)銷商配發(fā)，確保終端價格體系穩(wěn)定。

四、樣板市場復(fù)制的五個關(guān)鍵步驟

第一步：對樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)

1、 終端樣板：終端建設(shè)的各個方面和細(xì)節(jié)。

2、 公關(guān)樣板：如知識講座，公共關(guān)系的建立。

3、 廣告樣板：媒介的選擇與組合。

4、 促銷樣板：促銷形式和進(jìn)度的安排。

5、 渠道運(yùn)作及管理：政策、開發(fā)、維護(hù)、管理。

6、 人力資源的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理、培訓(xùn)、考核等。

7、 銷售管理：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時，不能忽視對推廣經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作細(xì)節(jié)的重視。

8、 軟樣板：軟性傳播等發(fā)揮主觀能動性，創(chuàng)造性方面的營銷推廣活動。

9、 樣板經(jīng)銷商：優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)和引導(dǎo)。

10、 樣板銷售人員：優(yōu)秀銷售人員的挖掘、培養(yǎng)、激勵等。

11、 樣板消費(fèi)者：VIP、普通消費(fèi)者建立、服務(wù)、數(shù)據(jù)庫建設(shè)等。

總結(jié)：對樣板市場操作的成功經(jīng)驗(yàn)及時總結(jié)時，對不足的、值得改進(jìn)的地方加以補(bǔ)充完善，避免在其他地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯誤。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時應(yīng)該以書面文字加以記錄，并將其匯編成冊，以便日后在其他地區(qū)進(jìn)行推廣，復(fù)制時能夠保證經(jīng)驗(yàn)不走樣。

第二步：制定不同區(qū)域差異化方案。

成功的樣板市場運(yùn)作方式絕非放之四海皆準(zhǔn)的真理。中國市場廣大復(fù)雜，大到城鄉(xiāng)的差異，一級市場與二級、三級的差異，沿海地區(qū)與內(nèi)陸地區(qū)的差異。因此，在進(jìn)行樣板市場復(fù)制時必須考慮到區(qū)域的差異性與區(qū)域市場運(yùn)營實(shí)際情

況，不能犯“照本宣科”的教條主義錯誤，要通過第一步的總結(jié)提煉，將樣板市場的成功經(jīng)驗(yàn)與待復(fù)制市場的持續(xù)性進(jìn)行對比分析，重新制定適合于目標(biāo)市場的新方案，使之更加切合新的區(qū)域市場特征。

第三步：解決經(jīng)銷商的信任問題。

在經(jīng)銷商對樣板市場進(jìn)行了解之后還是會有顧慮，“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對 經(jīng)銷商的宣教工作。廠家要對全體經(jīng)銷商進(jìn)行樣板模式的培訓(xùn)，不但教會經(jīng)銷商樣板模式是什么？怎樣去操作？還要對樣板模式的啟動期可能會遇到的問題及解決方式進(jìn)行透徹的講解，防止經(jīng)銷商在推廣過程中遇到困難后退縮。

同時可以讓樣板市場經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，為樣板市場“正名”，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時營造樣板模式是廠家大方向，使他們切身感受到樣板市場的氣氛，加強(qiáng)對他們的觸動。

第四步：培訓(xùn)目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商。

充分培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，才能盡最大努力提高執(zhí)行力，培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認(rèn)同感和忠誠度。現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進(jìn)的市場推廣方法與理念。只有具備了高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商，才能確保成功經(jīng)驗(yàn)的順利復(fù)制。

第五步：樣板市場打造要步步為營、分步驟穩(wěn)步推進(jìn)。

在樣板市場的推進(jìn)上，必須遵循分步驟、分層級有計劃的推進(jìn)，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進(jìn)行。選擇市場難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司經(jīng)銷商大會上廣泛宣傳，不斷激勵員工和經(jīng)銷商士氣，營造“樣板必勝”的態(tài)勢。

另外，在樣板市場的復(fù)制過程中，要確保公司的執(zhí)行力及保障力，要使公司市場管理人員、銷售人員對成功的樣板市場運(yùn)作有充分的把握，對模式深度熟悉，對后期如何推廣有切實(shí)了解，能夠及時糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對樣板市場模式執(zhí)行的理解偏差，才能最終保證樣板市場經(jīng)驗(yàn)在復(fù)制過程中再創(chuàng)成功。