蠶絲被市場營銷策劃方案

2024年2月20日發(作者：我們說好的)

蠶絲被市場營銷策劃方案

1、中學生之友小學生之友與蠶絲被的結合創意

2、蠶絲被與風景區的結合創3、蠶絲被入市創意

意

?前言

當今社會，市場經濟快速發展，是創意時代、營銷時代，所以業內有“營銷為王”之說。如今電視廣告鋪天蓋地、絡營銷花樣百出，市場上各種營銷手段層出不窮。哪怕一件普通商品，如果正確定位、充分發掘出潛在價值，進行創意營銷和差異化營銷，就能獲得意想不到的銷售效果，許許多多營銷專業代理機構的成功案例都證明了這點。這表明，現代營銷已經產業化，并且已成為企業快速發展壯大的強大推力。現代營銷方式多樣，效果或立竿見影，或發展穩健，可根據企業發展戰略的訴求和市場的情況靈活運用。一個企業只要懂得發揮所長、整合社會資源，就能在競爭激烈的市場中超常規發展。今夢緣蠶絲被是天然、綠色產品，江西蠶桑茶葉研究所擁有較強的產品科研、

原料保證、商品生產的實力，如果能與江西鵬翼傳媒集團的成熟高效營銷團隊和良好的媒體資源合作，必能開創企業發展的新篇章。

一、鵬翼傳媒集團簡介

二、蠶絲被市場現狀分析

1、市場背景分析

綠色床上用品已成消費主流。品牌消費是我國消費新時代的突出特征之一。健康型消費是紡織品消費新時代的另一個主要特征。保健衛生成為床上用品新追求。人們選購床上用品觀念漸漸轉變，不再只追求款式與舒適，健康安全成為人們關心的新熱點。

桑蠶絲是自然界中集輕、柔、細為一體的天然纖維，素有"人體第二朋膚"的美譽，被業界稱為"纖維皇后"。其主要成分為純天然動物蛋白纖維，其構造和人類的皮膚是最相近的，有87%是一模一樣的，內含多種人體必須的氨基酸，有防風、除濕、安神、滋養及平衡人體肌膚的功效。以桑蠶絲作為內質的蠶絲被具有貼身保暖、蓬松輕柔、透氣保健等得天獨厚的品質和優點。

市場調查表明，目前全國各地擁有蠶絲被生產企業近千家，其中年產量在一萬條以上規模的近一百家，年產量在十萬條以上的企業五十家左右。如江蘇海安

鑫緣牌、蘇豪牌，浙江的銀鳳來牌、紅繩牌、瑞德牌、千萬縷牌，四川南充的愛肌爾牌、北京的怡蓮牌，湖北的夢絲家牌。全國每年銷售蠶絲被在五百萬條左右，年銷售額在二十億元以上。全國蠶絲被產量的70%以上集中在浙江、江蘇、四川三省，產業集中度較高。目前蠶絲被生產已由手工作坊式生產向規模化、現代化、品牌化方向發展。

2、競爭分析

○從蠶絲種類上看：南方桑蠶做的蠶絲是桑蠶絲，是制作特級蠶絲被的原料，北方柞蠶做的蠶絲是柞蠶絲，是制作一級蠶絲被的原料。

○從蠶絲產地上看：桑蠶絲主要以華東為主要產區。其中或者獲得相關稱號者：蠶絲被生產基地――浙江嘉興桐鄉蠶絲被之鄉――江蘇吳江震澤江西最大蠶桑生產基地――修水

○柞蠶絲主要產于河南、四川、以及北方的遼寧、山東等地，遼寧是柞蠶絲被的主要產區。河南的南召縣被命名為中國“柞蠶之鄉”被商務部確認為：“一化性柞蠶”且有原產地保護認證。

○從以上背景分析和競爭分析信息中我們可知：蠶絲產業現在全國形成諸侯爭霸的局面，尚未形成一侯獨大，這就像是東漢末年，群雄蜂起，每個人都有

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機會，因此我們要趁勢抓好機會，強調產地的歷史性帶來的品質優勢，突出產品的文化底蘊和健康性、環保性。

○全國市場八大主要品牌

恒源祥有限公司）

小綿羊

鑫緣

怡蓮

慈云

夢絲家

羅萊

富安娜

3、市場價格分析

現在蠶絲被市場價格混亂，大品牌價格虛高，雜牌子價格參差不齊，且多魚目混珠、以次充好，不僅讓市場價格混亂，也讓消費者難以辨別，降低了信任度。

好的蠶絲從飼養到成絲成品大約要30~40元一斤，三斤蠶絲能做出一斤蠶絲被。加上手工費、品牌費、倉儲費等，一斤質量合格的蠶絲被成本大約在二百元左右，照此分析，目前市場上大多低價蠶絲被質量是打了折扣的。

低檔蠶絲被：幾十元到三佰元左右此類蠶絲被多為次制品蠶絲或添加其它原料，以低價吸引消費者眼球，為市場價格體系的破壞者。

中檔蠶絲被：三百到一千五左右此類蠶絲被多為柞蠶絲或蠶絲含量在80%左右，質量較好高檔蠶絲被：一千五以上此類蠶絲被多為桑蠶絲，質量好，做工細，品牌影響力大，蠶絲含量在90%以上如：恒源祥：380~3000元鑫源：270~XX元增加市場份額圖表，顯示中高端和低端客戶占有市場份額，以為下面方案作鋪墊。

4、目標客戶群根據市場情況，我們的目標客戶群應分為中高端和低端二類。

○中高端客戶

1中高端市場我們以做品牌化蠶絲家紡產品為主，目標客戶定位為以下幾種：――高品質成功人士：他們多是各行各業的領袖人物，對家居生活追求自然、環保、健康理念，以達到身心雙方面的享受更是與身份相匹配的象征。――都市白領：小資生活是注重生活質量的，他們的高新是與高消費相對應的，工作的壓力讓他們舍得在自己的健康上進行花費的。――政府官員、離退休干部：禮品消費；追求品質生活。――新禧新人：一輩子就那么一次，新婚生活一定要有健

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康陪伴。品牌主要訴求點：健康環保理念、文化內涵象征

○低端市場

2低端市場以做品牌蠶絲被為主，目標客戶有以下幾種：

――普通都市家庭：隨著生活水平的提高，普通城市家庭也開始追求生態、自然的生活。

――學生：現在學生學習壓力越來越來大，家長對他們的學習后的休息很是關注。

――都市老年人：健康方面的需要、子女的孝順。

――農村老人：子女孝順，禮品消費。品牌主要訴求點：功能性、性價比，生態、健康理念。

5、渠道分析

傳統渠道

大型家居用品店：鹿鼎國際家居博覽中心、香江家居、十六鋪家居、紅星美凱龍、鹿鼎國際等；床上用品連鎖店：羅萊家紡、水星家紡等千棵樹田園生活家居館、黛富妮家飾用品生活館等；床上用品批發商：洪城大市場等；企業直銷：直達目標的有效渠道。

電子商務渠道

上建店：時下最流行而且非常有效花費較少見效較快的一種渠道。上購物已經變成全民行動，淘寶、

拍拍、百度有啊等都是百業的必爭之地，大多蠶絲被品牌的共同選擇。

電視購物渠道：時下最瘋狂的效果立竿見影的渠道。禮品、團購渠道：迎合我國社會特性和新興消費習慣的渠道。

6、綜合SWoT分析

優勢：科研力量強大、產品研發、品質保障，自有千頃蠶桑良地，自有鳳凰溝風景區市場。

劣勢：沒有自己的品牌，市場認知度低，渠道建設不完善。

機會：全國蠶絲被市場潛力大，消費高，市場尚未有壟斷性品牌，大有可為。

威脅：蠶桑產地的蠶絲被企業如雨后春筍，發展迅速，蠶絲被市場較混亂，同質化較嚴重，如果沒有品牌影響力和創新的營銷方式，市場很難打開。

7、發展分析

蠶絲被市場大有可為。被子是每個人必備用品，蠶絲被以其生態、優質、高檔、舒適的品質正漸漸贏得人們喜愛，綠色床上用品已成消費主流。此為我們產品的趨勢之利。隨著人們生活條件的提升，對于家庭用品也越來越講究，健康、自然成為床上用品的新追求。人們選購床上用品觀念漸漸轉變，不再只追求

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款式與舒適，健康和生態成為人們關心的新熱點。此為我們營銷的社會環境之利。蠶絲被市場并未形成出全國知名品牌，諸侯紛爭，企業基本上還算是在同一起跑線上，誰能稱霸江湖還不能太早下結論，此為我們品牌營銷的市場之利。有此三利，市場必有可為。

三、蠶絲被銷售模式分析

結合蠶絲被市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環境，按一般的程序找經銷商進入蠶絲被市場肯定會受到阻礙，原因如下：

1、直接找經銷商合作很難達成預期目標

○做品牌蠶絲被是我們共同追求的目標。在現階段，直接找經銷商且不說他們不可能會自己投入廣告，對品牌的建設更不會在意。如果廠家要達到預期的銷售目標就要找一家有媒體資源，能夠提供策劃、營銷、渠道建設等全程服務的營銷代理機構，這對品牌的建設才有幫助。鵬翼傳媒是媒體產業化的領導者，擁有了豐富的經驗和良好的通路，與我們合作和與傳統代理商合作相比，優劣一目了然。傳統代理商只是純粹從單方利益以及單方操作的可能性出發，欠通盤考慮和雙贏策略，而我們的是全方位一體化服務，并與廠家的主動配合，實現真正的雙贏。

○目前的市場情況，蠶絲被產品同質化嚴重，要

想打開市場，打開通路，差異化營銷是策略，品牌建設是根本，而這些都需要巨大的廣告投入。鵬翼傳媒集團在媒體宣傳、營銷策劃、品牌建設方面有著豐厚經驗，并且有得天獨厚的自有媒體資源，這產品的市場開發以及銷售渠道的招商是目前其他營銷代理機構所不具備的，也是廠家最節省費用、最有效的選擇。

2、選擇總代理商合作是較好的模式

○如果一個企業沒有強大的策劃、營銷、推廣的實力，與總經銷商合作是把市場做好的較好模式，但僅簡單的廠商聯營還不能適應蠶絲被市場的現狀；

2、針對目前市場情況，最好的辦法就是找一家有實力的代理商作為總經銷商，負責整個市場營銷工作。這種方式，相對會減少來自競爭對手的對廠家自銷造成的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場開發快速發展和銷量的快速提升。

四、今夢緣市場營銷策略

1、產品策略制定今夢緣是需要打造的新品牌。目前這一品牌影響力很小，形象單薄，這就涉及到品牌的定位、塑造和宣傳。

○市場定位續用今夢緣品牌，市場定位為環保健康高品位。三流創意賣產品，二流創意賣品質，一流創意賣文化，今夢緣品牌塑造要全力打造高品質綠色

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健康文化，讓產品功能融入鮮活的文化元素，以引領人們健康生活為己任。宣傳的第一階段是立足江西，輻射全國。

○價格定位蠶絲被為高檔床上用品，綠色健康、純天然、對很多疾病有著很好的療養作用。市場上質量好的蠶絲被都是高價位，因此建議今夢緣走以中高端目標群為主、低端目標群打開市場為輔的路線。一方面宣傳應蠶絲被的高級品質，根據人們一分錢一分貨和好貨不便宜便宜沒好貨的普遍思維進入高中端市場；另一方面可根據市場情況設計出不同檔次的產品，以在進行促銷打折時預留利潤空間的操作手法，以高性價比的訴求打開低端市場。根據我方對市場的調查了解，建議定價：中高檔：800――3000元中低檔：200――800元。

2、渠道建設策略渠道建設遵循統一性、自主性、有效性、可復制性原則。面對復雜的蠶絲被市場現狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、資源等諸多方面的問題，要達到我們的目的，總體渠道建設和市場推廣策略，必須遵循統一性、自主性、有效性、可復制性原則，否則必然會難以發展。

○市場計劃：

第一階段啟動市場：南昌、宜春，進行試點運營，

總結經驗，以利營銷計劃全面展開。第二階段發展市場：九江、贛州、吉安、上饒、新余、撫州、景德鎮、萍鄉、鷹潭等江西全省地級市場。第三階段占領市場：根據市場啟動、發展的情況，適時進軍全國市場。

○營銷模式：

直營板塊：廠家——鵬翼電視購物、鵬翼上商城、鵬翼電視購物戰略合作伙伴、鵬翼郵購平臺——消費者。傳統渠道板塊：廠家——鵬翼銷售平臺——代理商——批發商——零售商——消費者。活動營銷板塊：廠家――鵬翼組織平臺――消費者。直銷板塊：廠家――鵬翼社會資源――消費者。電子商務板塊：廠家――鵬翼電子商務平臺――合作店、站――消費者。

○營銷方法：活動營銷――組織各類活動；事件營銷：利用事件炒作；軟文營銷：進行隱性宣傳。

○營銷步驟：預熱宣傳――產品上市——宣傳推廣——渠道招商和銷售。――市場進入前期做好調查工作，更加詳細地充分掌握行業基本情況；――先在媒體進行各種宣傳或投放廣告，進行市場預熱，同時電購、購高調進入市場；――尋求二級代理商的深度合作，共同開拓市場；――建立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；――制定靈活的市場銷售政策，建成多樣化的營銷渠道和廣泛的銷售點；

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五、業務開展計劃

一、進行廣泛深入的市場調研

1、了解市場現狀，重點掌握終端絡分布情況；

2、了解各商場各種品牌同類產品的銷售情況；

3、調查欲合作商場的信用及相關費用情況；

4、了解合作意向。

二、樣板市場開拓

1、參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如“香江家居”、“水星家紡床上用品”、“十六鋪家居”、“紅星美凱龍”等建立一批樣板市場；

2、利用開拓的樣板市場為切入點，以點帶面，建設終端銷售渠道市場。

三、建成銷售渠道

1、建成電視購物、上購物、直郵購物相結合的電子商務銷售渠道。

2、建成總經銷商或地區代理商、批發商、零售商為一體的傳統銷售渠道。

3、建成活動組織、政府采購、集團購物相協作的特殊銷售渠道。

三、媒體投播方案當今時代，電視臺仍是第一大傳播手段。各電視臺一天轉播幾十套的電視節目，如果任意在某套電視媒體上播出一個15秒或者是30秒

廣告，可謂是滄海一粟，作用不會很大。鵬翼傳媒集團一直以來推行是整合營銷，只有這樣才能達到宣傳推廣的效果。因此，在市場計劃的第一階段，鵬翼傳媒集團運用自有的江西省多家電視媒體資源，整合營銷“今夢緣”產品，以降低風險和推廣成本，提高推廣的效率。

方案一：

1、江西教育電視臺黃金段15秒*4次，每月12萬元整；從XX年8月－12月5個月，費用共60萬元。

2、江西教育期刊社封底每月6個版面*2萬元，每月12萬元整，從XX年8月－12月5個月，費用共60萬元。

3、宜春電視臺1、2、3套晚間黃金段30秒*2次*3個臺，每天共6次，每月9萬元整，從XX年8月－12月5個月，費用共45萬元。

4、宜春廣電報，每周1/2版，每月4次，每月3萬元整，從XX年8月－12月5個月，費用共15萬元。

5、贈送：“天空寬頻絡電視臺”播出10分鐘專題廣告；

6、贈送：鵬翼傳媒集團站廣告位；

7、贈送：尚購電視上購物平臺招商宣傳廣告位；方案一合計費用180萬元。

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方案二：

全省11個地級市電視臺聯播晚間黃金段15秒*2次，白天15秒*6次，每天共8次頻率播出從XX年8月－12月共5個月費用合計100萬元。時間表

全方位利用我方現有媒體資源整合營銷。江西省十一地市電視臺廣告聯播體在每晚黃金時段進行造勢、品牌塑造，江西教育電視臺、宜春電視臺電視購物重點推介，宜春廣播報跟進宣傳。

四、人員安排：

總指導：楊子文，負責整個項目運營的總體指導。總負責：夏鵬，領導整個項目的執行，并負責直營渠道的建設和銷售。組員：王波、周素珍、程月、肖太君、張寧、熊良楷、彭獻榮。

配合：鵬翼傳媒集團影視制作中心。

1、項目經理王波負責整個項目運作的具體執行工作和電子商務渠道的建設；

2、業務經理周素珍負責與“今夢緣”之間的業務溝通及和各地經銷商業務的溝通；

3、業務經理肖太君負責傳統渠道建設及招商人員的培訓和監控；

4、業務經理程月負責特殊渠道建設及活動組織；

5、策劃專員張寧負責廣告文案策劃、軟文寫作和

宣傳用品方案工作；

6、設計專員熊良楷平面廣告、站、宣傳用品的平面設計工作；

7、創意專員彭獻榮負責電視廣告的創意策劃工作；

8、鵬翼傳媒集團影視制作中心負責廣告片的制作工作。

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