連鎖經營復習重點

2024年3月15日發(作者：望川秋水)

一、選擇

1.連鎖經營分類：連鎖、特許、自由連鎖

2.連鎖經營的四個層次統一：經營理念統一，經營管理統一，商品服務統一， 企業識別系

統統一

3.連鎖經營特征：簡單化，標準化，專業化

4.不同階段連鎖企業的組織形態：小型連鎖企業—直線型組織、中型連鎖企業—直線職能型

組織、大型跨區域企業—地區事業部

5.連鎖企業管理模式：集權（如直營連鎖）、分權（如自由連鎖）、混合、契約（如特許連鎖）

6.產品組合規劃：（1）廣而深：綜合商場（如奧萊）；（2）廣而淺：廉價商店，雜貨店，折

扣店，普通超市（如校園超市）；（3）窄而深：專業（專賣）連鎖店（如馬群屈臣氏）（4）

窄而淺：便利連鎖（如蘇果）

7.定價方式選擇：成本導向法、競爭導向法、需求導向法

8.采購方法：定時采購、定點（量）采購、招標采購、聯合采購、持續補貨

9.采購控制：流程控制、指標控制、預算控制、供應商定期考核

10.費者購買行為類型：考究型、調適型、變換型、常規型

11.連鎖企業四種擴張路徑：自建、并購、加盟、合作

12.合理的加盟費用包括：加盟金、保證金、權利金、違約金

13.促銷方式：會員制推廣、活動策劃、有獎銷售、打折優惠、免費贈送、服務推廣現場制

作、展銷

14.連鎖物流的環節：包裝—保管—裝卸、搬運—運輸—流通加工—配送—物流信息

15.連鎖企業信息系統的構成：總部管理信息系統、門店管理信息系統、配送中心管理信息

系統

16.特許經營類型：按特許內容劃分：商品商標特許連鎖經營、經營模式特許連鎖經營；按

授予特許權方式劃分：單體特許、區域開發特許、二級特許、代理特許；按加盟雙方成員關

系劃分：制造商－零售商特許系統、批發商－零售商特許系統、零售商-零售商特許系統、

服務特許系統

二、名詞解釋

1.連鎖經營：統一總部領導下的若干分支企業或門店構成的聯合體，為實現規模效益所進行

的統一經營活動。

2.直營連鎖：指總公司直接經營連鎖店，由公司總部直接經營、投資、管理各個零售點的經

營形態。

3.特許連鎖：指主導企業與加盟者之間通過簽訂合同保持持續契約關系的一種經營形態。

4.自由連鎖：也稱自愿連鎖，是指一批所有權獨立的商店自愿歸屬于一個采購組織和一個服

務管理中心領導的經營方式。

5.連鎖企業品牌戰略：以創名牌、保名牌為基礎，以經營目標為導向，帶動整個企業向持續、

穩定、健康方向的長遠的全局的的總體規劃。

6.商圈：是連鎖門店吸引顧客的地理區域，也是來店顧客活動的地理范圍。

7.品牌：用以辨別不同企業、不同產品的文字、圖形或文字與圖形的有機結合，是企業的無

形資產。

8.商品采購：是物流管理的起點，是營銷活動的起點和基礎。

9.配送中心：在物流供應鏈中，是一處物流節點，為物流下游經銷商、零售商、客戶做配送

工序。

10.品牌形象：指在消費者頭腦中所喚起和激活的有關商店所有主觀或者客觀、正確或者錯

誤的想象、態度、意見的總和。

11.品牌形象戰略：指管理者對連鎖品牌形象進行策劃、設計及系統化，將企業經營理念、

管理特色、社會使命感、商店風格及營銷策略融入其中，使消費者對品牌形象產生一致的認

同感和價值觀的一種規劃活動。

12.配送：將各門店所需貨物在規定時間，安全、準確的送達活動。

廣告：也稱店面廣告、賣場廣告或者銷售點廣告。它是一種與商品有連帶關系的廣

告，是商家在銷售現場向顧客做的最后廣告。

14.圈地模式：連鎖企業在一個區域內集中開店，將可能開設的門店盡量開完，再尋找另外

的開店區域。

15.跳躍模式：跳躍模式是指連鎖企業同時在各個值得進入的地區或競爭程度相對較低的地

區開店。

16. 修枝戰略：是撤除某一家、某一地區的門店，或者對某個舊門店進行重新改造以使其更

符合公司發展方向的戰略。

三、簡答題

1.直營連鎖（P6）

（1）特點：所有權與經營權集中統一，各成員店經理是雇員而非所有者。

（2）優缺點：優點是店鋪完全在總公司的控制之中，有強大的議價能力，兼有批發功能和

多店鋪銷售效率，可以利用廣告傳媒，有明確的長期規劃；缺點是完全由總公司出資，總公

司派人經營，在市場開拓方面進展較慢，缺乏靈活性，限制了個人的獨創性。

2.特許連鎖特點（P6）

（1）加盟投資小、擴張快，可降低風險，減小失敗率；

（2）有一個總部和許多加盟連鎖店；

（3）特許核心是特許權轉讓，總部是轉讓方，加盟店是接受方；

（4）特許連鎖是通過總部與加盟店一對一地簽訂特許合同而形成的；

（5）所有權是分散的，而經營權集中于總部；

（6）特許連鎖關系主要是總部與加盟店的縱向關系，加盟店之間沒有橫向關系。

3.自由連鎖（P7）

（1）特點：自由連鎖保留了單個資本所有權，同時實現了聯合經營；自由連鎖店在所有權、

財務權和經營權上是獨立的，與總部沒有隸屬關系，只在經營活動上與總部存在著協商和服

務關系，自主權大。

（2）優缺點：優點是靈活性強，各店自主權大，主動性高；缺點是統一性差，決策遲緩。

4.特許連鎖的制度優勢（P9）

（1）特許連鎖經營對盟主的好處：……

（2）特許連鎖經營對加盟店的好處：……

（3）特許連鎖經營對消費者的好處：……

5.連鎖企業品牌核心戰略的創立（P46-49）

（1）正確選擇目標市場，準確市場定位；

（2）制定品牌戰略規劃；

（3）“以人為本”，強化管理；

（4）優質服務；

6.合格加盟者的基本條件（P108）

（1）申請加盟者的自身條件：

（2）加盟店必備的基本條件：

（3）資金及營運基本條件：

（4）其他輔助條件：

7.加盟合同的完善措施（P115）

（1）簽約前認真調整，仔細分析，慎重決策；

（2）建立公開制度和登入制度；

（3）做好擬定契約文件工作；

（4）完善有關加盟連鎖的立法和司法工作；

8.加盟雙方矛盾的解決（P116）

（1）充實總部職能；

（2）建立為加盟者服務的咨詢系統，實行企業備案制；

（3）強化總部與加盟店之間的溝通；

（4）加強對加盟連鎖發展的指導；

9.商品采購的程序（P167）

（1）確定采購內容；（2）選擇供應商（3）采購洽談；（4）跟蹤管理；

10.商品采購方式（P167）

（1）總部統一集中采購；

（2）總部采購大部分商品，分店采購少部分商品；

（3）總部采購少部分商品，分店采購大部分商品；

（4）自己貼牌生產（OEM）和外購相結合；

（5）完全銷售自己生產的商品；

11.連鎖物流配送模式（P197-198）

（1）自營配送模式；（2）廠商直接的物流模式；

（3）共同化配送模式；（4）第三方物流模式；

12.連鎖企業主要信息系統

（1）POS系統（時點銷售數據管理系統）；（2）EDI系統（電子數據交換系統）；（3）EOS系

統（電子訂貨系統）；（4）MIS系統（管理信息系統）；（5）VAN系統（價值增值系統）；

13.連鎖總部與門店的基本職能

總部：（1）經驗積累；（2）教育培訓；（3）指導；（4）營銷；（5）門店開發；（6）物流服務；

（7）研發；（8）財務；（9）信息；

門店：（1）店面環境管理；（2）人員管理；（3）商品管理；（4）現金管理；（5）信息管理；

14.信息化戰略的作用/重要性

（1）連鎖經營區別于傳統商業經營的明顯特點就是集中與分散的統一。

（2）連鎖企業需要將物流、商流、資金流和信息流等構成一個龐大的網絡體系。

（3）只有當信息流在網絡中活躍且暢通時，配送中心、各連鎖門店以及連鎖總店各職能部

門才能高效地聯系起來，真正實現連鎖經營的規模效益。

15. 連鎖企業實施修枝戰略的原因

（1）店鋪危機（2）市場危機（3）合作危機（4）經營危機

（5）管理危機

16.配送中心的功能

（1）集貨；（2）儲存；（3）加工；（4）分揀；（5）揀選配貨；（6）送貨；（7）信息處理

17.特許經營的優劣勢（PPT第六章）

（1）從加盟者角度：（2）從連鎖總部的角度：

18.開展特許連鎖經營的六大步驟

（1）制訂特許連鎖經營開發計劃；

（2）建立特許連鎖經營樣板店；

（3）準備特許連鎖經營所需的文件；

（4）宣傳推廣，招募加盟；

（5）教育培訓與開店準備；

（6）總部對加盟店后續服務與管理；

19. 合格加盟商的標準

（1）工作經驗豐富和有一定管理水平;

（2） 對特許經營及本公司理念的了解;

（3）有強烈的事業心；

（4）有一定的資金或融資能力;

（5）個人、家庭正常;

20. 提升總部服務水平

(1) 不斷開發新產品和新業務;(2) 不斷完善培訓體系;

(3) 建立科學的督導制度;(4) 提升信息系統效率;

21.提升顧客服務水平

（1）根據顧客需要不斷調整服務項目；

（2）尋找并控制關鍵服務點；

（3）設置具體可行的服務標準；

（4）由上而下改進服務；

（5）妥善處理顧客抱怨；

四、論述及案例分析

1.連鎖店鋪選址應考慮的因素(P102)

（1）商業環境因素：城市結構因素、消費結構因素、商業結構因素

（2）店鋪選址因素：位置條件、相對條件、潛力條件

2. 連鎖企業形象的描繪(PPT第三章)

（1）市場形象：認真考慮消費者問題，對顧客的服務很周到，善于宣傳廣告，競爭力強；

（2）外觀形象：令人愉快的設計，傳統文化濃厚，形象標識鮮明突出；

（3）商品形象：商品時尚，質地優良，有豐富的選擇，價格適中，對新產品開發很熱心；

（4）經營者形象：經營者很優秀，有魅力，對事業非常投入；

（5）企業風氣形象：具有健康清潔的形象，創造良好的風氣，員工和藹可親有禮貌；

（6）企業個性：積極進取，富有現代感；

（7）綜合形象：一流的企業，經營規范，值得信賴；

3.圈地與跳躍模式優劣勢分析(PPT第五章)

（1）圈地模式：優勢：

企業形象的相乘效果

；

節省人力、物力、財力及廣告費用

；

提高商品

的配送效益

；提高管理效率，減少總部的投資壓力。劣勢：

完成在全國的整體布點工作可能

需要較長時間

；可能其喪失其他值得進入區域的商機。

（2）跳躍模式：優勢：

搶先占領有較高價值的地點

；避開強大競爭對手，迅速站穩腳跟。劣

勢：

需要充分考慮企業物流配送的能力；需要較強的經營管理能力

；不利于樹立連鎖企業統一

的形象。

4. 特許連鎖經營優劣剖析（PPT第七章）

（1）從加盟者的角度：

（2）從連鎖總部的角度：

5.如何化解加盟雙方沖突（PPT第七章）

沖突原因

加盟者抱怨總部的產品單一，缺乏競爭力

加盟者抱怨督導人員缺乏經驗，不能提供有價值

的參考建議

加盟者抱怨總部的服務跟進不夠

加盟者抱怨總部人員高高在上，不了解下情

解決方法

在充分的市場調查基礎上，不斷開發新產品，改進產品的質量。

嚴格選擇合適的人擔任督導員，并經常培訓督導人員。

改善服務的質量，加強溝通，增加有關服務人員。

通過制度規定督導員必須一星期巡訪加盟店的次數，經常了解分

高總部人員的服務水平。

加盟者抱怨門店業績不理想 與加盟者共同分析門店經營中的問題，并提出相應的改善措施，在

望。

選擇加盟者錯誤 培訓加盟者，或幫助尋找新加盟者接手門店業務；改進招募程序

招募員。