關于藥品銷售心得體會范文5篇

2024年3月30日發(作者：邃密群科濟世窮)

關于藥品銷售心得體會范文5篇

關于藥品銷售心得體會(1)

在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技巧,下面跟大家分

享在藥品銷售中的幾點體會

第一，必須提高綜和能力。平時多注意學習，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展

客戶的思路，充分發揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。

第二，努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感

染客戶，以全面的行業咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后，您

將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家

是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎客戶資料進行分析，可先進行電話交

流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫院等進行初步的

篩選。接下來對適合合作的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標客戶。這之前的電

話溝通是開發客戶的最關鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細了解客戶的真實

實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現出真誠，務實，專業的職業的工作態度，

從取達成合作共贏。

第三，通過客戶介紹法成功開發新客戶，這個方法可以多多借鑒，根據多年的銷售經

驗事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙

和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業務，曾屢試不爽，至從用了此招，業務

銷售額就連續上漲，比xx年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當然首先

的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發自內心的真誠，于信賴。

第四，通過醫藥商業公司介紹客戶，這也是一個相當精準的方法。因為商業公司，在

某一區域內，對潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業公司經理的信任，你的客戶也

將會是源源不斷。

萬變不離其中，任何的學習圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，

都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應該樂觀，積極的態度，去面對，在

銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。

關于藥品銷售心得體會(2)

對于醫藥銷售，最重要的事情就是拓寬自己手上的人脈資源，也是發展客戶的新渠道，

在這方面每個人都有自己獨特的技巧，但是有一樣東西是大家都必備的，那就是誠。對于

任何一個行業，誠信是最為重要的東西，一旦發生信任危機，每個人都不會相信你的一言

一行，就沒有人會購買你的商品，在醫藥行業也是一樣的，甚至更加重要，因為要是治病

的，有什么缺陷病人吃了發生什么事情，我們就要承擔嚴重的后果。因此在我們銷售的過

程中要注重誠信，別人對你產生足夠的信任，那么在市場上的競爭就不會很激烈了。

同時和客戶交朋友的過程中要誠心，你對于朋友只是利用的姿態，那么就是在商言商

了，但是和朋友交心，我們就會得到不一樣的回報。在我們交朋友的過程中，共贏才是最

重要的事情，所以誠心的要一天天繼續我們之間的合作，朋友說不定也會帶給你新的客戶，

擁有新的資源，而這時候我們朋友，銷售兩者都得到了。

在和客戶聯系的時候要誠實，藥品的質量，每一次交易的數量都是雙方經過很多次的

協商，才能決定一件事情，在這樣的事情上要誠實的說出自己的難處，表達自己情況，不

要在到時候發生失誤，讓我們和客戶之間的關系一落千丈。

同樣的這是銷售過程中需要注意的事情，還有就是在銷售之前需要了解的事情，因為

我們從事這個行業，所以對于這里面所有要了解的情況要了解，要掌握的知識必須要學習，

這樣才會讓我們在銷售的道路上走的更遠，同時更加的踏實。

在銷售過程中要對自己負責的醫藥品充滿信心，不過與夸大它的作用，但是對于它本

來應該產生的效果堅定的相信著。同時了解當前醫藥行業的市場情況，這樣的藥品和其他

同樣內省的藥物有那一個方面的競爭力，主要是尋找藥物的優勢在哪里，讓經銷商對我們

的藥物感興趣，也會在之后購買我們的藥物。

任何的銷售其實都差不多，但是每一個行業都有自己不同的特色，這也是我們工作的

可取所在，也是我們對于銷售這樣一個行業的熱情所在，經過更多的學習，我們的前景一

定會越來越廣闊的。

關于藥品銷售心得體會(3)

前幾天老板帶我到一家民營醫院去拜訪采購部經理，談我們一個重要產品的學術合作

的協議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路

要清晰;二是目的要明確;三是細節要關注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務!要隨時準備為客戶做好服務。這應該

是醫藥代表的基本素質之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發展非常迅

速的制藥企業，在未來一定會有大規模的擴展，所以我們都應該想想如何提高自身的素質

和能力來與公司的發展相匹配。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優秀的醫藥

代表究竟應該具備怎樣的素質呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡

單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優秀

了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結出了醫藥代表應該具體的幾點素質，比

如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己

的一些看法。

我覺得要想成為一名優秀的醫藥代表，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的“悟

性”;二是自我激勵的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫藥代表來說，我們面對的客

戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果

從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。

只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的

習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方

的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應該是非常

有“悟性”的人，從她現在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是

我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質很大程

度是天生的，后天培養比較困難。

自我激勵能力

美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟

動器，引擎就將永遠不會發出功率。自我激勵能力，就是醫藥代表必須有一種內在的驅使

力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的

賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現

實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的

銷售業績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的

銷售員。對于我們醫藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這

對我們是一個挑戰，而具有良好自我激勵能力的醫藥代表，常常能夠發揮人類潛能，極力

克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動

地去開拓市場，希望能有好的成績。

做醫藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于代表

個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至

產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎

接挑戰，不斷地學習新的銷售技巧和專業知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質我覺

得自己有一些，但還遠遠不夠。

一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。具體來說優秀的醫

藥代表應該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。

縱使再失意或者業績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。

2、掌握必要的知識。作為一名專業的醫藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此

不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：

一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應該涵蓋一

些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還

需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業績要達到，必須依靠團隊，個人能

力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不

是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認

為能力較高的業務人員可以幫助能力較低的業務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個

臺階。

5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和能力

也是非常重要的。

6、學習能力。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫藥代表面對的是瞬息萬變

的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將客戶作

為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才

能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，

需要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫藥銷售這條路上不斷前行，

實現自己的人生價值!

關于藥品銷售心得體會(4)

從事藥品銷售十余年來，我的感受很多，我覺得，在銷售工作中，勤奮踏實的態度是

必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視，

只有把這幾樣都做好，才能獲得成功，即“勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功。”

有了勤奮踏實的態度，我就多用業余時間學習有關藥品的知識和公司相關藥品的價格、

規格。這樣，在給客戶介紹藥品時我就游刃有余了，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因為

我對藥品知識的熟悉，我慢慢贏得了客戶的信任，同時，我時刻記住“顧客是上帝”這句

話，不管顧客需要的多還是少，我都能及時為顧客送去藥品。另外，正因為我對藥品很了

解，所以在藥店售藥時，我能根據顧客的病情為他們介紹合適的藥品，使他們早日康復，

這樣為我贏得了一定的顧客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顧客群的不同，一些單體店的需要也不相同。這

樣，在推銷之前，我先詳細了解每個店的情況和需要，然后再給他們介紹價格適合的藥品，

這樣，客戶就越來越多了。

多年的藥品銷售工作讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關系。如果缺

乏勇氣膽量與你的客戶接觸，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成

功也就遙遙無期。正是有了勇氣，所以我敢于去開拓市場，開發市場。

同時，我也懂得了做事一定要專注。做醫藥銷售時，假如到一個醫院后都認為有難度，

找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰。但是，萬事開頭難，如果總是半途

而廢，到哪一家公司可能有很大的發展呢?所以，我認為，不管干什么，都應該專注做事，

只要認準了一個客戶，多與他們聯系，用你的真誠、耐心去打動他，慢慢地，他們就會嘗

試接受你的產品，從而成為你的固定客戶。

以上就是我從事藥品銷售以來的體會，相信我的這些心得會幫助我在以后的銷售工作

中越做越好。

關于藥品銷售心得體會(5)

營業員是藥店的核心之一,一個藥店的好與不好,一大半就是看這個藥店的營業員如何,

藥店大多數是做回頭客的生意,而藥店營業員又要做到小病做醫生大病做參謀,要給病人以

安全感..等等,藥店的營業員可不是鬧著玩的..要治好病的同時又要賺到錢,這個才是藝術營

業員的崗位看似很普通，但要把這份工作做好，卻并不簡單 還有就是多記藥品名，藥品擺

放位置，藥店藥很多很雜，。營業員以微笑服務為主題

我學到了不少的有關于藥品方面的知識,也從中總結出了一些我認為比較重要的東西,

什么重要什么先做,保證工作質量及提高工作效率。說起工作,一般我都會提前10分鐘左右

到店里,理理情愫,準備這一天的上班。當看到顧客,我都會微笑的說: 先生,(或其他)您好! 類

似的禮貌用語,如對不起 ﹑

每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業員要盡快了解顧客的真正

購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。

觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求--藥店營業員銷售方程式 觀察+試探+咨

詢+傾聽=充分了解顧客需求--藥店營業員銷售方程式

每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業員要盡快了解顧客的真正

購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。那么，怎樣才能了解到顧客的購買需求呢? 察顏

觀色 通過仔細觀察顧客的動作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購買意愿產生的線索。

1、觀察動作。顧客是匆匆忙忙，快步走進藥店尋找一件藥品，還是漫不經心地閑逛;

是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店營業員注意觀察顧客的這些舉動，

就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀察表情。當接過藥店營業員遞過去的藥品時，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，

還是表現出失望和沮喪;當藥店營業員向其介紹藥品時，他是認真傾聽，還是心不在焉，如

果兩種情形下都是前者的話，說明顧客對藥品基本滿意，如都是后者的話，說明藥品根本

不對顧客的胃口。 店員進行觀察時，切忌以貌取人。衣著簡樸的人可能會花大價錢購買名

貴藥品;衣著考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店營業員不能憑主觀感覺去對待

顧客，要尊重顧客的愿望。

試探推薦

通過向顧客推薦一、兩件藥品，觀看顧客的反應，就可以了解顧客的愿望了。例如：

一位顧客正在仔細觀看消炎藥，如果顧客只是簡單地應酬了一句，那么藥店營業員可以采

用下面的方法探測這位顧客： 這種消炎藥很有效。顧客：我不知道是不是這一種，醫生給

我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。您好好想一想，然后再告訴我，您也可以

去問一下我們這的坐堂醫師。哦，我想起來了，是這一種。 就這樣，藥店營業員一句試探

性的話，就達成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話題，而是采用一般性的問話，如：您要

買什么?顧客：沒什么，我先隨便看看。藥店營業員：假如您需要的話，可以隨時叫我。藥

店營業員沒有得到任何關于顧客購買需要的線索。所以，藥店營業員一定要仔細觀察顧客

的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握顧客的需要了。 謹慎詢問

通過直接性提問去發現顧客的需求與要求時，往往發現顧客會產生抗拒而不是坦誠相

告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。藥店營業員可以提出幾

個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對顧客進行贊美，

以引導顧客充分表達他們自身的真實想法。在詢問時要遵循三個原則：

1、不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的藥店營業員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問

顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使顧客有種被調查的不良感覺，從而對

藥店營業員產生反感而不肯說實話。

2、詢問與藥品提示要交替進行。因為藥品提示和詢問如同自行車上的兩個輪子，共同

推動著銷售工作，藥店營業員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握顧客

的真正需求。

3、詢問要循序漸進。藥店營業員可以從比較簡單的問題著手，如請問，您買這種藥是

給誰用的?或您想買瓶裝的還是盒裝的?，然后通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要

再有選擇地提一些深入的問題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買核

心，問到較敏感的問題時藥店營業員可以稍微移開視線并輕松自如地觀察顧客的表現與反

應。

耐心傾聽

讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱贊、說明、抱怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她

都會仔細傾聽，并適當有所反應，以表示關心和重視。因為顧客所言是難以磨滅的，藥店

營業員可以從傾聽中了解到顧客的購買需求，又因為顧客尊重對那些能認真聽自己講話的

人，

愿意去回報。因此，傾聽用心聽顧客的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身

受用不盡的忠告。 傾聽如此重要，那么要如何洗耳恭聽呢?

1、做好聽的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好

業務上的準備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預先考慮到顧客可能會提出什么問題，

自己應如何回答，以免到時無所適從。

2、不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學問，當顧客說話速度太快、或與事

實不符時，藥店營業員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發覺藥

店營業員并未專心在聽自己講話，那藥店營業員也將失去顧客的信任，從而導致銷售失敗。

3、適當發問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時，原則上藥店營業員要有耐性，不管愛

聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁

更為有效。 一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向顧客發問，因為她知道這樣做

不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話，藥店營業員不

僅要用目光去鼓勵顧客，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：我明白您的意思、

您是說、這種藥很不錯，或者簡單地說一聲：是的、不錯等等。

4、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，

藥店營業員就必須要讓顧客的意見發表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在藥

店營業員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可

避免聽片斷語言而產生誤解，而且藥店營業員也可以從顧客的談話內容、聲調、表情、身

體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。

5、注意平時的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術。藥店營業員在平時同朋友、家人、服

務對象交談時，隨時都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的

提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。 最后，提醒各位藥店營業員千萬不要自

以為知道顧客想要什么，必須仔細傾聽他們所講的每一句話，而且通過顧客的談話來鑒定

他最關心的問題，而后根據他們的需要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的

效果.