第一節月餅的傳統營銷策略
一、月餅的傳統產品策略分析
二、月餅的傳統定價策略分析
三、月餅的傳統分銷渠道分析
（一）月餅的傳統分銷渠道掃描
1、KA賣場：
大潤發、家樂福、沃爾瑪等國際連鎖的大型賣場，每年都是月餅供應商必爭之地，經常為了能得到相對較好的陳列位置，打的不可開交。可是往往到了中秋結束，進行盤點時發現真正在KA賣場掙錢的供應商只有其中區區一二家，大多數的供應商會在八月十六那天無耐地從賣場拉回一大批月餅（KA賣場一般不允許中秋之前進行庫存調節），真正是欲哭無淚，但到了第二年又會進行一個新的輪回。
2、連鎖超市：
類似上海華聯、南京蘇果這些連鎖超市，很少有大品牌的產品進入銷售，更多的是一些地產月餅。而此，此類超市操作不當，造成的損失可能比KA更大。
3、百貨商場：
此類渠道不能作為月餅銷售的主渠道，而應作為銷售的補充渠道，可用些渠道作為品牌形象的展示。它具有費用低，同樣也有銷量低的特點。
4、廠商網絡直銷：
月餅的網絡渠道近年來大有后來居上之勢，消費者選擇網絡購買的主要驅動因素，就是低價。此類渠道少有經銷商操作，多為廠家設的直銷部門操作。
建議月餅廠家可以根據此類渠道消費者的特點，推出個性產品，一定會得到市場的歡迎。
5、團購：
此渠道的特性是不規范、不系統。完全依靠當地經銷商的社會資源以及一些具有品牌忠誠度的消費者帶來銷量。
（二）月餅傳統分銷主要渠道分析
1、KA賣場
（1）KA賣場特點
A、門檻高：
進到此類渠道一般都必須付出一筆不菲的進場費用，這也是高風險的原因之
一。"曾經遇到這樣一個供貨商，月餅做完一盤點，銷售額還沒有費用高，嚴重的甚至導致小供貨商破產。
B、帳期長：
合同約定帳期一般30-45天，但是真正能在帳期內結到款，往往是2個月甚至更長的時才能
結款，這就需要供貨商有一定的資金承受能力。而且，也需要核算一下財務成本，這里必須將機會成本計入。
C、競爭強：
對于賣場來講，每多一個品牌就多一筆收入，因此，每個店至少有十多個品牌同時銷售，多的達三十多個品牌。要在如此激烈的競爭中爭得一杯羹實非易事。
D、庫存控制難：
KA店一般會在開始給你下一大筆訂單，以保證其不會斷貨，你如果安時安量地給他備了貨，你可能就會掉到陷阱去了，這里的貨一般是進去容易出來難，而月餅的操作，庫存控制是成功的關鍵之
一。"
（2）月餅銷售KA賣場渠道應對策略
那么針對這樣一個特定的渠道，我們應該怎么做呢？業內人士指出，應該注意以下問題：
A、功能定位：
首先要明確我們操作Ka賣場的目的是什么，是銷貨還是做形象，哪個是首要功能。筆者認為銷售固然重要，但對于一個賣場客情不是特別突出的供貨商，建議更多地還是將功能定義成品牌形象的展示。另對于大宗客戶，可以采用場內談判，場外交易的方式（這是KA明令禁止的），這樣可以獲得更高的利潤。
B、費用控制：
如果有常規產品同時在店銷售可省下開戶費用，如果沒有把握做出多大的銷量，最好別談成固定費用談成與銷量掛鉤的一攬子費用，如按銷量倒扣25%作為費用，這樣至少保證不會虧損，降低經營風險。
C、庫存控制：
嚴格控制配貨量，特別對于那些只進不出的店，一定采用勤送、少送的配送方式（需要與下單的部門主管搞好客情）。保證其不斷貨、少庫存，如暢銷、促銷產品保證每天二十~三十盒的庫存，常規產品保證每天十盒左右的庫存，并由促銷員每天上報庫存及銷量，以便
及時調整。
D、客情控制：
客情關系的好壞對于月餅操作顯的尤其重要，主要客情對象：
采購----可降低費用，縮短帳期等；門店主管----可獲得較為理想的陳列位置；團購主管----他決定著主要銷量。
2、連鎖超市
（1）連鎖超市特點
A、門店多：
蘇果超市在南京市區有400多家門店，在外圍還有不少店。
B、單店銷量低：
這類超市門店面積不一，從
一、"二百平米的便利店到上萬平米的賣場，因此，銷量也是參次不齊，且差距較大，但平均銷量顯然低于KA類超市。
C、庫存控制難：
由于門店多，每店多一盒月餅，就是幾百盒的庫存。
D、店內競爭相對較弱：
由于這類渠道不易操作月餅，因此，很多品牌不敢進入此系統，只有一些地方品牌以有一些低價品牌銷售。
（2月餅銷售連鎖超市渠道應對策略
連鎖超市并不是如此可怕，關鍵是如何進行終端控制：
A、門店選擇性操作：
當然采購不會讓你隨意挑選門店的，但是，一般可以約定某一類店，如，蘇果超市分為K
A、
A、
B、C類店，你可以選擇KA及部分A類店操作。這需要你對這些門店足夠了解，對其銷售能有個基本的預估。一般在一個市場選擇30-50家店是合適的。
B、庫存積極調配：
根據促銷員每天上報的銷量與庫存，在門店間不斷進行貨物調整。
C、產品組合：
此類渠道的消費者，消費能力顯然弱于KA賣場，因此，在連鎖超市銷售的產品應以中低價為主，如單價100元以下的產品；或者可以做一些散裝月餅，散裝月餅雖然利潤不及盒裝月餅，但是它具有銷量大、周期長等特點，也是盒裝產品所不能比擬的。
同類產品定價應低于KA店，以走量為主。
四．月餅的傳統促銷策略分析
（一）提前銷售，提前打折
（二）捆綁促銷
（三）人員促銷
就像“啤酒小姐”、“禮儀小姐”、“婚紗小姐”一樣，月餅銷售也引入了“月餅小姐”促銷。有的購物中心，竟有幾十位“月餅小姐”同時促銷，有的商家還讓“月餅小姐”身披婚紗進行月餅促銷。
銷小姐重點采取“盯人”策略，對帶孩子的年輕夫妻和老人展開“情感促銷”。這些“月餅小姐”的收入都是和銷售量直接掛鉤的，廠家的“提成”也比較高，因此促銷格外賣力。只要有顧客前來，馬上就要判斷其身份，對哪種月餅感興趣。如對經理模樣的推薦高價極品月餅，因為他們買了去送禮，重包裝而不重價錢。對一般的市民，則從實惠的角度介紹20元上下的普通月餅。而對看上去較“酷”的新潮一族，則推銷那些港臺來的新月餅。據悉，這種小姐現場促銷的效果還真有用。一家五星級酒店就稱他們推出的500多元一盒的“極品月餅”，在大堂內始終賣的不錯，這和幾位身著古裝、氣質高雅的“月餅小姐”現場促銷有直接關系。
（四）活動促銷
利用一些有趣的活動，往往能為銷售造成熱烈的人氣，并取得極強的現場促銷效果。如某商場在中秋節當天舉行吃月餅比賽，分為先生組、小姐組和兒童組，吸引了大量消費者參與和觀看，在娛樂的同時，也為商場造成了極強的銷售氣氛。
