《現(xiàn)代金融導(dǎo)刊》對(duì)落實(shí)“第一個(gè)人金融銀行”發(fā)展戰(zhàn)略的幾點(diǎn)思考_百

《現(xiàn)代?融導(dǎo)刊》對(duì)落實(shí)“第?個(gè)??融銀?”發(fā)展戰(zhàn)略的?點(diǎn)思考

摘要：2019年，中國(guó)?商銀?“第?個(gè)??融銀?”戰(zhàn)略正式起步。本?就這?戰(zhàn)略在??如何落地進(jìn)?了深?思考，探討??個(gè)??融業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑和

?法。

關(guān)鍵詞：“第?個(gè)??融銀?”戰(zhàn)略；??個(gè)??融業(yè)務(wù)發(fā)展；路徑與?法

?、堅(jiān)持“三個(gè)堅(jiān)定”的經(jīng)營(yíng)思想，夯實(shí)戰(zhàn)略落地的根基

（?）堅(jiān)定做“長(zhǎng)遠(yuǎn)”

??管理者必須秉持“持久做、認(rèn)真做、專業(yè)做”的理念，推進(jìn)個(gè)??融業(yè)務(wù)全?、可持續(xù)發(fā)展。持久做，即秉持長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)理念，圍繞客戶、存款、產(chǎn)品和

服務(wù)，以“咬定青?不放松”的恒?和毅?增強(qiáng)個(gè)??融業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?；認(rèn)真做，即以實(shí)事求是的態(tài)度研究存在的問(wèn)題，切實(shí)采取有效措施把營(yíng)銷和服務(wù)

做到位；專業(yè)做，即建???“業(yè)務(wù)精、素質(zhì)優(yōu)、善創(chuàng)新、作風(fēng)硬”的專業(yè)個(gè)??融隊(duì)伍，持續(xù)提?專業(yè)?平，解決客戶痛點(diǎn)、難點(diǎn)，把客戶真正需要的服

務(wù)和產(chǎn)品送到客戶?上。

（?）堅(jiān)定做“基礎(chǔ)”

個(gè)??融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)體現(xiàn)在兩個(gè)??：?是客戶資源基礎(chǔ)。??若想持續(xù)獲得業(yè)務(wù)發(fā)展，需要沉下?、撲下??研究分析如何提升代發(fā)、縣域、建?、拆

遷、商戶、養(yǎng)?、社保等重點(diǎn)客群價(jià)值，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。?是儲(chǔ)蓄存款基礎(chǔ)。隨著銀?同業(yè)機(jī)構(gòu)的增加和機(jī)構(gòu)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商業(yè)銀?若要保持同業(yè)領(lǐng)先

地位，必須順時(shí)順勢(shì)?為，關(guān)注存款的來(lái)源和去向，圍繞客戶需求發(fā)展存款業(yè)務(wù)。

（三）堅(jiān)定做“全?”

從客戶?度看，做全?就是做好全量客戶的拓展和維護(hù)?？蛻羰?個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，不能囿于某?時(shí)點(diǎn)某?范疇。視野局限了，發(fā)展?然會(huì)受到局限。商業(yè)

銀?應(yīng)在重視中?端客戶的同時(shí)，充分依托?融科技服務(wù)長(zhǎng)尾客戶。

從資產(chǎn)?度看，做全?就是做全量產(chǎn)品的營(yíng)銷和滲透?？蛻粼?家銀?使?的產(chǎn)品和服務(wù)越多，黏性就越?，貢獻(xiàn)度就越?。必須摒棄做資產(chǎn)類業(yè)務(wù)就會(huì)

沖擊存款的狹隘觀念，在客戶投資理念不斷更新、投資意識(shí)?益增強(qiáng)的今天，只做存款不做個(gè)?資產(chǎn)是?種竭澤?漁的做法。只有以全量產(chǎn)品不斷滿?客

戶需求，為客戶提供有效且適合的資產(chǎn)管理，才能為儲(chǔ)蓄存款提供蓄?池、培育涵養(yǎng)林，在資產(chǎn)流量的增長(zhǎng)中實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款的沉淀和持續(xù)增長(zhǎng)。

?、圍繞?個(gè)“核?”深耕細(xì)作，抓住戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵

客戶是個(gè)??融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是個(gè)??融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的核?，要提?個(gè)??融業(yè)務(wù)成效，就必須圍繞“客戶”這?核?，做好客戶拓展和維護(hù)?作。

（?）拓展新客戶

1.公私聯(lián)動(dòng)，重視資?源頭。從社會(huì)資?流向來(lái)看，個(gè)?存款資??部分來(lái)源于其上游對(duì)公資?的?付結(jié)算、往來(lái)劃轉(zhuǎn)，因?抓個(gè)?存款就必須跳出零售

抓零售，重視源頭的對(duì)公客戶、對(duì)公資?，以公私聯(lián)動(dòng)的模式，通過(guò)對(duì)公客戶端的合作，引導(dǎo)個(gè)??融端的批量獲客，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)客群的有效拓

展。同時(shí)，??必須對(duì)各領(lǐng)域改?可能帶來(lái)的變化保持前瞻性，梳理研究轄內(nèi)相關(guān)對(duì)公客戶，掌握潛在業(yè)務(wù)資源，了解對(duì)公客戶資?變化，提前布局公私

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，跟進(jìn)服務(wù)。

2.補(bǔ)齊短板，拓展縣域客戶?？h域個(gè)?客戶的?融需求主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：?是縣域個(gè)?客戶平均收??平逐年增長(zhǎng)，但投資理財(cái)觀念較弱，需求?都集

中在存款、保險(xiǎn)等少數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)；?是私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)占?較?，融資需求?，但由于?些因素，仍存在貸款獲得難度?的問(wèn)題；三是外出務(wù)??員與留

守?員的結(jié)算匯款需求突出；四是中青年客戶對(duì)互聯(lián)?線上購(gòu)物需求旺盛。基于這些特點(diǎn)，可先從三??拓展縣域個(gè)??融新客戶：?是加?“?銀個(gè)?存

款”宣傳?度，培育縣域客戶投資意識(shí)、理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，形成存款、理財(cái)?shù)??的品牌信賴度和市場(chǎng)影響?；?是對(duì)縣域中青年客戶提供?機(jī)銀?及線上?

融服務(wù)；三是創(chuàng)新信?風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)及產(chǎn)品，以融資業(yè)務(wù)帶動(dòng)存款增長(zhǎng)。

（?）深耕存量客戶

1.深耕代發(fā)?資客群

（1）?業(yè)細(xì)分，個(gè)性化服務(wù)。進(jìn)??業(yè)細(xì)分是基于代發(fā)?資客戶集群化的特點(diǎn)，不同?業(yè)的從業(yè)?員在消費(fèi)習(xí)慣、投資理念及居家休閑等??有明顯差

別，?相同?業(yè)的從業(yè)?員?有很多相近之處，??應(yīng)深?了解掌握不同?業(yè)的特點(diǎn)，做到對(duì)代發(fā)客群的批量化營(yíng)銷有的放?。

（2）產(chǎn)品滲透，服務(wù)提升。?碑效應(yīng)在代發(fā)?資客群中較為明顯，服務(wù)評(píng)價(jià)的傳播速度更快、范圍更?，因?對(duì)代發(fā)客群尤其是?代發(fā)低留存的代發(fā)客

群應(yīng)做細(xì)致分析，找到服務(wù)的盲點(diǎn)、客戶的痛點(diǎn)，通過(guò)服務(wù)質(zhì)效的提升打造良好?碑，進(jìn)?步提?產(chǎn)品滲透率。

（3）公私協(xié)同，服務(wù)延伸。公私協(xié)同，?論在代發(fā)?資客群的營(yíng)銷還是客戶維護(hù)中都?常重要。由對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展引伸?來(lái)的代發(fā)?資業(yè)務(wù)，可以通過(guò)為

對(duì)公客戶中個(gè)?客群提供全?位、全球化優(yōu)質(zhì)?效的個(gè)??融服務(wù)來(lái)反哺對(duì)公業(yè)務(wù)；由代發(fā)?資業(yè)務(wù)發(fā)展引伸?來(lái)的對(duì)公業(yè)務(wù)，可以通過(guò)增加代發(fā)其他資

?或拓展其他個(gè)??融業(yè)務(wù)來(lái)鞏固擴(kuò)?代發(fā)?資業(yè)務(wù)成效。

2.深耕社保客群

（1）按照地域特點(diǎn)，開(kāi)展特?營(yíng)銷及客戶維護(hù)。??應(yīng)結(jié)合本地社?？腿禾攸c(diǎn)開(kāi)展特?營(yíng)銷和客戶維護(hù)，對(duì)城市社?？腿嚎芍攸c(diǎn)提供線上?助資產(chǎn)管理

服務(wù)，并不斷豐富?融產(chǎn)品種類，為客戶提供專屬理財(cái)產(chǎn)品及融資授信等服務(wù)；對(duì)鄉(xiāng)村社?？腿嚎陕?lián)合當(dāng)?shù)匦抛u(yù)度較?的中?學(xué)校、醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)賓館、供

銷社等機(jī)構(gòu)提供現(xiàn)?存取、刷卡消費(fèi)等基本服務(wù)。

（2）強(qiáng)化應(yīng)?場(chǎng)景推?，推動(dòng)線上線下協(xié)同發(fā)展。社?？ㄒ殉蔀檎卜?wù)的?個(gè)重要載體，社?？?融功能的應(yīng)?推?成為深耕社保客群的關(guān)鍵環(huán)

節(jié)。??應(yīng)全?掌握社?？ň€上線下各應(yīng)?場(chǎng)景及本地特?功能，針對(duì)不同客戶推?場(chǎng)景化服務(wù)。?是以“社?？蛻?不出戶就可享受社保?融服務(wù)”為理

念，引導(dǎo)客戶申領(lǐng)電?社?？ǎㄟ^(guò)商戶消費(fèi)積分、專屬優(yōu)惠等引導(dǎo)客戶使?更多線上功能；?是利?社?？ǖ?份識(shí)別功能，引導(dǎo)客戶在景區(qū)、圖書

館、公共交通等場(chǎng)景中使?社保卡；三是優(yōu)化?融社?？ㄏ嚓P(guān)業(yè)務(wù)流程，提供激活、掛失、補(bǔ)換卡、信息變更、保費(fèi)代繳代發(fā)等?站式服務(wù)，推動(dòng)線上線

下協(xié)同發(fā)展。

（3）培育社?？B(yǎng)?理念，為社?？腿禾峁┤?命周期服務(wù)。??在社?？腿壕S護(hù)中應(yīng)注重引導(dǎo)客戶使?社?？ㄟM(jìn)?養(yǎng)??測(cè)算、購(gòu)買養(yǎng)?理財(cái)產(chǎn)品及

養(yǎng)?保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶提供養(yǎng)??管理咨詢、養(yǎng)?規(guī)劃設(shè)計(jì)等增值服務(wù)。

三、做到三個(gè)“好”，為戰(zhàn)略落地提供保障

（?）?好政策

??作為基層經(jīng)營(yíng)單位，是各項(xiàng)政策落地的組織實(shí)施機(jī)構(gòu)，?要任務(wù)是學(xué)習(xí)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理政策、?好政策，有效避免因傳導(dǎo)鏈條長(zhǎng)?導(dǎo)致的政策執(zhí)??衰

減問(wèn)題。

（?）?好?法和?具

要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎?出，正確的營(yíng)銷管理?法尤為重要。結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為“?格化細(xì)分、區(qū)域化管理、責(zé)任制考核”不失為?種應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的

有效?法。“?格化細(xì)分”即對(duì)??劃分“責(zé)任?”，明確“責(zé)任?”內(nèi)重點(diǎn)?標(biāo)客群；“區(qū)域化管理”即各對(duì)應(yīng)??做好轄內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；“責(zé)任

制考核”即明確“責(zé)任?”，縱向到點(diǎn)、細(xì)化到?，覆蓋團(tuán)隊(duì)、管理者和營(yíng)銷?員三個(gè)維度，增強(qiáng)營(yíng)銷主動(dòng)性和執(zhí)??。近年來(lái)，總?先后推出強(qiáng)有?的營(yíng)銷

管理?具。如何?好這些?具并充分發(fā)揮其在營(yíng)銷管理中的作?，需要??管理者不斷摸索，提升應(yīng)??平。筆者認(rèn)為，增強(qiáng)外拓團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷獲客能?需從

三????：?是?好便攜式智能柜員機(jī)等外拓設(shè)備，把“流動(dòng)的銀?”搬到客戶?邊，即時(shí)服務(wù)、當(dāng)下獲客；?是?好?法，運(yùn)??格化管理，縮?營(yíng)銷

?標(biāo)顆粒度，實(shí)現(xiàn)?標(biāo)客戶全覆蓋；三是?好評(píng)價(jià)?具，強(qiáng)化外拓團(tuán)隊(duì)“動(dòng)作級(jí)”評(píng)價(jià)管理，提升營(yíng)銷管理與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)協(xié)同管理效率。

（三）建好機(jī)制

對(duì)????，建好機(jī)制就是建??個(gè)“公平公正、責(zé)任到?”的考核激勵(lì)機(jī)制，關(guān)鍵是執(zhí)?到位。公平公正，即獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)罰分明，?數(shù)據(jù)說(shuō)話，不搞平

均主義；責(zé)任到?，即指標(biāo)設(shè)置和考核對(duì)象清晰明了，不能模棱兩可。只有這樣，才能建?起?套有效機(jī)制，為??經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供保障。

作者簡(jiǎn)介：甄燕，中國(guó)?商銀??西分?黨委委員、副?長(zhǎng)。