專家訪談十步法

2023年12月22日發(作者：安全防護措施)

專家訪談十步法

這里的專家是我們委托中介公司幫忙邀請的乙方，也就是說專家對我們來說，是一位乙方服務者。我們通過付費咨詢的方式，直接去問所關心的問題。

往往考慮到雙方的身份需要保護，所以一般通過電話訪談的匿名方式進行。

一位專家單次的咨詢時間一般控制在1個小時左右，當然，如果覺得這個專家可以提供的信息非常多、也非常專業，那么也可以延長至1個半小時甚至2個小時。

通過專家訪談的方式，我們能夠獲取公開渠道搜索不到的信息，比如競爭格局、行業未來發展趨勢、行業格局、行業核心競爭力、企業核心競爭力等。

很多人不知道怎么做專家訪談，甚至不知道有專家訪談這個方法。所以在做商業研究的時候等于少了一項可選擇的工具。

根據這兩年我做專家訪談的一些經驗，和大家分享一下專家訪談的流程和相關技巧。希望可以幫助大家，在研究工作中靈活應用這一高效工具。

一、專家訪談的流程

1、挑選專家 市場上有很多咨詢機構，這些機構都有很多專家庫的資

源，同時會為這些專家進行明碼標價。電話訪談也是通過這些咨詢機構的電話會議系統進行，并非我們直接call專家，我們一般是不知道專家的姓名和聯系方式，由咨詢公司的電話會議系統進行轉接，同時咨詢公司就可以記錄通話時長，來作為結算依據。

那我們應該挑選什么樣的專家呢？

首先，很重要的一點，最好挑選已經離職但離職時間不長的專家。為什么不挑選在職的呢？就我個人的項目經驗來看，因為很多時候我要問的問題，是行業或者這家公司的隱私信息、機密信息，一般來說在職的員工是很難向你提供的。他們會以涉及公司機密信息為由，不向你分享。而對于離職的員工來說，他顧慮的會稍微少一些。但是如果他的離職時間很長呢，也是我們不希望的。因為離職時間很長的話，公司的內部機密機制已經發生了一些變化，他可能就不清楚后來變化的情況。所以最合適的就是離職1～3個月，最長半年內的專家。

第二，就是注意專家所在的部門和職位。有時候咨詢機構提供的專家人員，并不是你要的那個部門。比如我要了解某家社交電商的用戶新增方式，那么最了解的應該是渠道部門或者運營部門。如果這位專家是產品經理或者設計師，雖然也能回答，但他對于前臺的BD機制就沒這么清楚。所以一定要判斷專家所處的部門和職位是否能夠回答得了你的問題。

第三，了解一個行業的核心競爭力，通常訪談業務或銷售出身的人更

加合適。一般中后臺的人對公司在行業中的競爭力并沒有那么了解，但是做業務的人，做市場的人，因為天天在接觸客戶，他會清楚客戶真正的訴求，知道炮火該往哪里打。

2、準備問題提綱 在選定了合適的專家后，咨詢機構會幫助我們雙方約定合適的電話溝通時間。這時候，我們就要去準備問題的提綱。

首先，你的問題最好不要超過10-15個，時間控制不要超過1小時，除了經費因素以外，專家接受訪談的時間超過1小時后會開始疲勞，提供的答案質量也會有所下降。

**另外，在設計問題提綱時，可以先設計一兩個問題，來測試專家是否理解行業、是否具有專業度。**有時候咨詢機構介紹的專家，雖然已經在行業很多年了，但是其實對行業的理解并沒有那么深。

一般如果前15分鐘，你通過1～2個關鍵問題，判斷出這個專家不行的話，你就可以結束訪談，并且告訴咨詢機構這位專家不符合要求。如果前15分鐘就結束這次通話的話，一般咨詢機構是不會收費的。

所以在最開始的15分鐘，用1～2個關鍵問題來測試專家的專業度和對行業的理解程度，是非常重要的。

3、進行實際訪談 實際訪談中，我們會花2～3分鐘，快速介紹訪談的目的。因為只有當專家理解你的訪談目的，他的回答才會更有針對性。

接下來就是前15分鐘，去問最關鍵的兩個問題，確定是否要繼續。

如果你覺得這個專家不專業，就趕緊結束這個電話，這樣就不會產生費用。如果這個專家足夠專業，那你就繼續下面的訪談。

那么在接下來的訪談中需要注意的是，很多專家說著說著，他就會跑題，或者說一些無關緊要的話。這個時候你要注意，你可是付費的，每一分鐘都非常寶貴。千萬要及時打斷他，不要擔心是不是會不禮貌（很多新人會比較害羞，認為打斷別人是不禮貌的）。

這個時候，我們要有禮貌地把他引導回主題，你可以說：不好意思打斷一下，我還是希望我們可以回到這個問題的正軌上。記住，不要被他帶偏，不要被他帶跑題。

**在訪談的過程中，最好自己可以記錄一些關鍵的數字，**方便隨時進行交叉驗證。當專家提供的信息出現前后矛盾時，及時詢問。

4、結論整理 這一步也是非常重要的。在訪談的過程中可以請一名同事幫忙記錄，或者通過事后轉錄錄音，來整理所有的對話內容。

但是你的老板、你的客戶，可能是沒有時間去看你整篇記錄文檔。所以最好在文檔的最上面，提煉出每一條關鍵結論（我們這次的訪談的核心結論有一、二、三、四）。老板只要看我的核心要點就好，這樣會更加便于老板閱讀。

5、費用結算 當確認結束了這次咨詢后，就可以把雙方簽署的合同交由財務部門進行結算。這里需要提醒的是，一些咨詢機構會要求先付費后

咨詢，你可以提出先咨詢后付費。

因為當我們拿到專家提供的信息，特別是數據后，是需要去做交叉驗證的。如果后期我們發現專家提供的信息與我們從其他渠道收集到的信息，差異較大的話，可以再委托咨詢機構找到專家進行核實，請專家給出解釋。

如果專家給出的解釋非常牽強，甚至可以看出是在編造數據的話，我們可以與咨詢機構協商，進行價格減免。有一次，當我們后期進行數據交叉驗證時，發現專家提供的數據有很多破綻，就以這次咨詢水分較大為由，和咨詢機構協商打了五折。

二、如何更加巧妙地提問

在專家訪談中，有兩類問題是比較難問的。一類是關于“隱私”的問題，還有一類是關于“定量”的問題。

什么是“隱私”的問題？

比如專家在電訪中不能去回答涉及現在公司或原來公司的核心機密，否則這個是涉及違法的。

但是我們又想去了解。

那怎么去了解呢？

舉個例子：

無效問題1：XX社交電商公司給到客戶經理的獎金政策是怎么樣的？

無效問題2：XX社交電商公司未來有哪些主要風險，有哪些是核心風

險，占比多大？

這類問題如果像這樣直接問專家，專家很可能會回答：不好意思，這是我前公司的機密問題，我不方便回答。

所以我們可以換種問法：

有效問題1：如果您來涉及一個社交電商公司客戶經理的激勵機制，您會如何設計，才能讓客戶經理提升積極性，又能幫助公司提升業績？

有效問題2：如果您來設計社交電商公司的供應商資質審核/用戶招募等等的方案，您會如何處理，才能更好控制風險？

我們雖然換了一種問法，但是專家的回答是基于原來公司的經驗。所以采用這種替代問法，可以解決那些擔心核心機密泄露的問題。

還有一類“定量”的問題

對于行業內的專業人士，即使對行業非常了解，但是并不是非常“量化”，與研究人士不同，不會記憶那么多的數字。

舉個例子：

無效問題：在中國的電商行業中，排名前5分別是誰，市場份額分別有多大？

有效問法：使用層層遞進的方式來確認市場份額

Q：您認為中國電商行業中有哪些公司是最有競爭力的？

A：應該是

1、

2、3吧，4也不錯

Q：您認為這四家是不是基本已經壟斷了市場，能占到行業90%以上么？

A：差不多，應該至少有80%了吧

Q：那這四家里面，誰的市場份額又更高一些呢？

A：應該是1最大吧，2也不錯，3和4低一些

Q：1和其他三家的差距很大嗎？

A：還是挺大的，我記得2018年的數據是遠超其他三家之和了，2要比1差一個檔次了，3和4還要低一個檔次。

Q：謝謝您。根據上面的測算，我是否可以這么假設，1占60%的市場份額，2占15%左右，3和4加起來5%左右？

A：我認為差不多

其實你會發現，你正在逐步引導專家，給出你想要的答案。

通過層層遞進的問法，和專家進行討論，最后得出一個你想要的定量答案。