商業地產開發商排名

2024年2月21日發(作者：一盞燈火)

十大商業地產開發商

1 大連萬達集團股份有限公司*

2 SOHO中國有限公司

3 凱德置地(中國)投資有限公司

4 上海綠地(集團)有限公司

5 世茂房地產控股有限公司

6 上海鵬欣(集團)有限公司

7 越秀地產股份有限公司

8 寶龍地產控股有限公司

9 廈門明發集團有限公司

10 上海證大房地產有限公司

商業地產招商問題簡析

商業地產作為房地產開發中的一個細分市場，其開發利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業地產在物業交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續健康地運營才是決定一個商業地產項目是否成功實現價值的關鍵。招商工作作為商業地產運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業運營是否成功的唯一標準。

一、招商工作過程中的操作要點

1、市場調查

市場調查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和消費層次等等；另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業態、經營狀況、租金水平、經營面積等。這兩方面調查非常重要，它決定著項目的發展和前程。

2、項目分析

項目的分析包括項目產品本身的分析，如項目的物業形式分析（街鋪、商業群樓、綜合市場、商業街、社區商業等）；物業產品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分析（租金、租期、優惠辦法）。

這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業物業，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

3、商業定位

在對項目進行商業定位時，要充分考慮到項目所在區域的消費習慣、經濟發展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。

4、業態組合

目前各地房地產項目開發中的商業物業日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經營業態如何組合排列，都需要我們對項目進行業態組合和布局劃分。

5、招商

業態布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來進行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發海報，海報的內容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方

式告訴他們這個商場的地理位置、經營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現場來，這是非常關鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現場來，到了以后依據實物再詳細地介紹。

客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉關系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個人做是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。

6、商業物業管理

最后一個要點是商家招進來以后的物業管理，一個場子要做旺，市場環境非常重要，開發商必須有配套的規范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業管理、形象統一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

二、開發商在招商中常見的誤區

1、盲目定位，不切合實際。

為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位人為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。

2、招商期望值過高。

期望值過高的表現首先體現就是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個商鋪核算出客戶在這里經營每個月能產生的營業額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業管理費、水電費等在內的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現。一個商場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，開發商要根據周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應就會短一些，如果這個商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮是先讓客戶進來，把這個場子先做旺以后這個商場才可能持續下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客

戶不想進來這種局面。開發商最終應該考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業氛圍，整體的購物環境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。因為，只有多為經營者著想，才能贏得更多的投資者。

3、過分強調市場環境的影響。

現在競爭是比較激烈的，很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確地分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略，有時候我們往往有一種想法，覺得這個市場很難做，競爭激烈確實是目前整個行業的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多，因為很多大型的商家要進入這個發展中的城市，它們的到來是很大的挑戰也是很大的機遇，會讓我們在這個區域中更完善和強大，從而更有實力去競爭，最后站穩腳跟。

4、缺乏持續經營的商業管理觀念。

很多開發商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續的經營商場才是最關鍵的問題。開發商招來了客戶，還要注意協助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。

三、如何克服招商中的問題

1、多學習行業經營特點，增長商業知識，加強溝通能力。

商業發展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學習優秀同行的優點，吸取它們的經驗，增長知識。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發生，而這種現象最容易發生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應該經營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

2、熟知商業運作及合作方式。

你面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你產生不信任感，不同的行業有其不同的特點，比如飲食行業往往注重衛生環保、藥品行業關注周邊是否有醫療機構、文體用品行業則對周邊是否有學校關注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會都白費，因此招商方對

合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補充協議、管理協議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。

3、學會分析項目的優勢和劣勢。

俗話說知己知彼才能百戰不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優勢和劣勢，這樣在招商過程中才能揚長補短，有的放矢，如果你對自己的產品都不熟悉，不清楚產品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時候一是很籠統，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認識，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發客戶強烈的進駐欲望。再者，如果你不了解自己的產品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產品的某項短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點不放，甚至放大這些短處，不見別的長處，但是如果你很熟悉產品的優勢和劣勢，你可以在承認產品短處的同時想辦法引導客戶發現更多的長處，任何產品都不完美，關鍵是要引導客戶看到更多的優勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個樓盤，商鋪的設計本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長，如果按照

一般的感覺，行人路過很可能都不想進去，但是我們在介紹它的時候，有意識地引導客戶將里面的部分改成存貨區，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。又比如說現在的陽光100城市廣場，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時候這就要作為重點來介紹，因為你要知道廣場是休閑、娛樂的場所，有廣場的地方，就有沖天人氣。

商業地產招商問題簡析

商業地產作為房地產開發中的一個細分市場，其開發利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業地產在物業交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續健康地運營才是決定一個商業地產項目是否成功實現價值的關鍵。招商工作作為商業地產運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業運營是否成功的唯一標準。

一、招商工作過程中的操作要點

1、市場調查

市場調查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和消費層次等等；另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業態、經營狀況、租金水平、經營面積等。這兩方面調查非常重要，它決定著項目的發展和前程。

2、項目分析

項目的分析包括項目產品本身的分析，如項目的物業形式分析（街鋪、商業群樓、綜合市場、商業街、社區商業等）；物業產品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分析（租金、租期、優惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業物業，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

3、商業定位

在對項目進行商業定位時，要充分考慮到項目所在區域的消費習慣、經濟發展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。

4、業態組合

目前各地房地產項目開發中的商業物業日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物

中心鋪、交通設施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經營業態如何組合排列，都需要我們對項目進行業態組合和布局劃分。

5、招商

業態布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來進行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發海報，海報的內容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位置、經營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現場來，這是非常關鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現場來，到了以后依據實物再詳細地介紹。

客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉關系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個人做是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會說我一個

人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。

6、商業物業管理

最后一個要點是商家招進來以后的物業管理，一個場子要做旺，市場環境非常重要，開發商必須有配套的規范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業管理、形象統一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

二、開發商在招商中常見的誤區

1、盲目定位，不切合實際。

為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位人為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。

2、招商期望值過高。

期望值過高的表現首先體現就是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個商鋪核算出客戶在這里

經營每個月能產生的營業額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業管理費、水電費等在內的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現。一個商場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，開發商要根據周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應就會短一些，如果這個商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮是先讓客戶進來，把這個場子先做旺以后這個商場才可能持續下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。開發商最終應該考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業氛圍，整體的購物環境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。因為，只有多為經營者著想，才能贏得更多的投資者。

3、過分強調市場環境的影響。

現在競爭是比較激烈的，很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確地分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略，有時候我們往往有一種想法，覺得這個市場很難做，競爭激烈確實是目前整個行業的行情，但是從另一方面看，越來越難做也

表明著機遇越來越多，因為很多大型的商家要進入這個發展中的城市，它們的到來是很大的挑戰也是很大的機遇，會讓我們在這個區域中更完善和強大，從而更有實力去競爭，最后站穩腳跟。

4、缺乏持續經營的商業管理觀念。

很多開發商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續的經營商場才是最關鍵的問題。開發商招來了客戶，還要注意協助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。

三、如何克服招商中的問題

1、多學習行業經營特點，增長商業知識，加強溝通能力。

商業發展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學習優秀同行的優點，吸取它們的經驗，增長知識。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發生，而這種現象最容易發生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知

道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應該經營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

2、熟知商業運作及合作方式。

你面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你產生不信任感，不同的行業有其不同的特點，比如飲食行業往往注重衛生環保、藥品行業關注周邊是否有醫療機構、文體用品行業則對周邊是否有學校關注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會都白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補充協議、管理協議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。

3、學會分析項目的優勢和劣勢。

俗話說知己知彼才能百戰不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優勢和劣勢，這樣在招商過程中才能揚長補短，有的放矢，

如果你對自己的產品都不熟悉，不清楚產品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時候一是很籠統，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認識，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發客戶強烈的進駐欲望。再者，如果你不了解自己的產品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產品的某項短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點不放，甚至放大這些短處，不見別的長處，但是如果你很熟悉產品的優勢和劣勢，你可以在承認產品短處的同時想辦法引導客戶發現更多的長處，任何產品都不完美，關鍵是要引導客戶看到更多的優勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個樓盤，商鋪的設計本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進去，但是我們在介紹它的時候，有意識地引導客戶將里面的部分改成存貨區，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。又比如說現在的陽光100城市廣場，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時候這就要作為重點來介紹，因為你要知道廣場是休閑、娛樂的場所，有廣場的地方，就有沖天人氣。

商業地產招商十大誤區

第一個問題就是我們招商簽約的品牌越大越好嗎？很多地產項目他們的董事長和總經理委托我們公司來招商，我們希望招國際大品牌，主力店要招沃爾瑪，家樂福，非沃爾瑪、家樂福不進。我們在給東北的一個大型購物中心做招商工作，他們這個企業是上市公司，他們希望我們做招商，他們說能不能把LV抓進來，我夫人喜歡蘭蔻，可以把蘭蔻招進來，我女兒喜歡用SK2，能不能把這些招進來，想的非常容易，事實上這些國際性的品牌是不是都招進來好呢，我認為不一定！因為一個商業項目，他處在這個環境，地理位置不一樣，他就適合不同的品牌在這個地方進行經營，進行發展。他有不同的消費群體，用不同的購買水平，有不同的消費習慣，甚至我們說一個大的品牌，能不能在這里生存，不取決于你能不能招進來，主要是一個大品牌招進來，他跟市場環境是否適應。

第二個問題，每一個項目都有他的市場定位，都有他的業態定位，我的定位是什么？我是做一個高檔的百貨還是做一個流行時尚的百貨呢？我是做一個匯集世界各個頂級品牌的高檔購物中心，還是一個社區性便民的購物中心呢？如果說你的定位和你的品牌不符，你能不能招進來呢？

第三個問題，高檔品牌要入駐一個商業項目，他不是說你這個項目位置好就可以，你有錢給我就可以，你的物業條件不符合我的要求，我能進來嗎？是不可以進來的。我們都知道很多商業地產開發商說我要招院線，首先想到華納，華納的院線是世界上非常著名的，但是它

們對物業條件的要求，他們對你整個物業的整體的規模，結構，層高。他的要求，你的交通，你整個的配套的要求是不是相吻合，我們能不能保證他這些條件呢？能不能滿足他呢？不一定。

第四個問題，我們招一個大牌子，你花錢他愿意進來嗎？我們曾經在做一個項目的時候，他認為拿錢就可以招來大品牌，我說你不是拿錢就可以解決的，我帶他們去香港見幾個大客戶，我們委派了一個副總裁到香港去，人家很客氣，接待小姐接待你，可以遞給你一個名片，把你放在會客室，說我們得把你按的申請向上級申報，他問我買你貨可以嗎，人家說我這個牌子不做批發。你能不能去歐洲招，你花錢可以買來嗎？所以我們認為招商不是大牌子就好，我們認為適合就好，就像我們很多人自身的條件就是一個農民工，我想招章子怡做老婆可以嗎？他可能給我帶來很多財富和榮譽，但我們適合不適合她，我們一廂情愿能不能解決問題，所以我們說招商的第一個誤區，簽的品牌越大越好。

第二個誤區，簽約的條件越高越好嗎？很多人他談他的招商條件的時候，談他租金水準的時候，不是按照市場同比條件來的，他首先算我這個樓投資多少錢，我現在賣價賣了多少，我投資回報率多少，我們一年要付出多少補貼，你招商的時候能不能把我的收入補出來，我最近在江西有一個大型項目，他們還是一個專業市場，賣了投資回報八個點，他們招商的時候一定要把租金做八個點，大家想一下，一個

大型的專業市場，市場的租金是比較低的，特別是在一些郊區的專業市場，它的租金是比較低的，同時你限賣的價錢高，你想把租金補貼你八個點，能補貼嗎？很難。現有的市場條件，他只夠你的現在的八個點的50%還不到，這樣可以招嗎，不可以招。曾經有一個商鋪賣光也了也沒有開業，我說你這八個點并不是招商有義務補貼，因為你前期銷售已經吃進去了，你應該拿出來補貼。

我們在內蒙還有一個項目，老板為了提升銷售額從7點漲到12點，你說這個可以補回來嗎，不可能，我們知道現代百貨毛利大概在17%左右，純利應該是在6%。我們招商推算出來也要達到這個比例可以嗎？不可以。退一步來說，你做招商條件，首先商戶、品牌商能不能接受，可比性，旁邊是多少，那家是多少，那個城市是多少，我每個月我的經營成本是多少？我們大家都知道。如果一個品牌商他是代理的，他從商家拿貨，一般帶增值稅票打四折到四點五折，如果不帶票五折到五點五折。要開稅票的時候，他就只能是五到五點五折。我們要做他的租金，我們還要促銷分攤。我們在做促銷買一百送一百，他再分攤50%，他有多少毛利呢，他有裝修費用，他有資金，他要考慮經營成本，他能不能接受呢，我們不能一廂情愿的，我們知道招商過程是招商，留商、養商的過程，只有讓每個商戶在那里真正的留住的，真正他們賺錢了，我們才可以賺錢，這就是互惠雙贏。我們很多人算自己的腰包，我們能進來多少，實際上一個商業地產的開發商，首先要想著對方應該有多少。據我所知去年世紀金源的黃老板拿出來將近

1個億來補貼商戶，因為商戶沒有賺錢，沒有賺錢就取消合同，我們很多人賺錢不賺錢沒有關系。黃老板他拿出將近一億來補貼，首先的目的是讓他活下來，只有他活下來，我才可以活下來，這是魚水關系，所以我們說我們不能是簽一個條件越高越好，我們要擴充留商和興商。

很多人我們應該考慮到簽一個條件越高，招商難度越大，招商難度越大對我們開業越有影響，可能我們各項工作很好，就是因為招商條件設定的不好，導致我們招商工作沒有辦法推進，大家覺得門檻高我進不來。所以招商時間一延再延，導致開業時間延長，我們知道商業地產項目是一個養的過程，你首先是應該把商戶招進來養，我們打一個比方，就像種樹一樣，你不能今天種樹，明天就拿籃子摘果子，我們要盡可能讓商場進入養商時期，我們說簽約條件越高越好嗎？我說不一定。

簽約的品牌越新越好嗎？我們經常碰到的很多開發商或者說很多商業項目的老板們，他們說你能不能給我造一些我們這個城市沒有的新品牌，新品牌的比例能達到多少？我曾經碰到了一個開發商，他說我能從南方引進多少新品牌，我們認為一個商業地產項目或者說一個商業項目，新品牌的比例要有，但不能超過30%，為什么呢？我們在座有很多男士，我們大家吸煙是紅塔山和中華，來了一個新牌子，叫大上海，你趕吸嗎？不一定。一個消費者有對一個品牌的消費習慣，

新品牌有些人趕嘗試，有些人不敢。他的消費心里決定他有很多時候還是懷舊，新的品牌往往在一個市場需要有很長的培育時間，讓消費者認知和接受的時間，我們說這個新品牌你簽進來了以后，你能不能適應這個市場，這是需要一個過程的。新品牌來了以后，消費者能不能接受，從認知到接收到喜愛到忠誠，這是一個需要時間按來進行培育的，所以我們說一個商業項目，一個商場新的品牌不能比例過高。

另外我們認為一個新的品牌要進入一個新的商場，前期有很多投資，我們的市場開發成本，新品牌開發談判，引進是需要費用的。他在當地可能沒有代理商，我們能不能做代理？他對當地的市場還不熟悉，我們能不能給他提供市場的調研報告，我們對這個新的品牌提供什么樣的支持和扶持？這些問題我們有沒有準備，新品牌進來了以后，我們還會提供什么樣的資金的扶持，廣告宣傳，營銷推廣，促銷計劃，這些問題我們考慮了沒有？所以我們認為品牌不一定越新越好，我們說一個商業項目和商場，需要新品牌的比例，但不一定需要特別多，超過30%我認為很可怕，很難接受。

配套的功能越全越好嗎？現在商業地產項目，一方面規模越做越大，第二方面我們現在開發商都知道什么叫購物中心，什么叫Shopping Mall，什么叫多功能。做一個項目都照世紀金源去做，或者說規模沒有世紀金源的十分之一，里面也要做購物、休閑、娛樂、餐飲、院線，也要做超市、百貨、家電、家居，什么業態都想放，什

么功能都想放，這好嗎？首先我們要考慮我們商業項目我們的定位是什么，我們的定位符合不符合這個市場的要求，我們這個項目和當地市場的商業項目我們具有什么樣的核心競爭優勢，我們分析出來以后優勢在什么地方，我們的機會在什么地方，我們是不是里面要做大而且全的呢？我認為不一定。我們的物業條件夠不夠，我們有很多人說這里面要做一個餐飲，我們去看了物業以后，我說設計了餐飲配套在里面，說原先沒有考慮，水呢？排水呢？通風排煙呢？煤氣管道呢？沒有。垃圾清運呢？我說世紀金源五樓是餐飲，每天這么大的垃圾量，他專門處理。

所以我們說我們要各種功能很齊全，我們的物業條件具備不具備，我們在前期設計中我們解決沒有解決這個問題，沒有解決這個問題，我們就不能做。我們物業的條件，比如說我們曾經在一個地方，在西安有一個大型項目，他們想引進百安居，我說這個想法可以，這個位置也適合，但是百安居要求三個條件很硬，第一層高，我們能不能達到？你改可以改嗎，現在沒有辦法改？第二，你前期設計中也達不到，第三個物流。我們知道百安居是用貨柜送貨的，你達不到能引進嗎，他不會來的。你就是花錢降低條件他也不會來。所以我們說把各種功能放在那里就好，我們都知道吸引顧客有兩種辦法，第一種就是功能全，我里面多業態組合，是市場的集合效應，但是另外我可以把一個單項做大了，我把一種業態做大了也是可以的。也就是說我們要凸現出我們的優勢在什么地方，我老跟他比規模我比不過，老跟他比功能

也比不過，但是我可以把一個單項作大做好，所以我說商業地產招商不是功能越全越好，應該突出我們的優勢和競爭力，我們的特點和我們與眾不同的地方。所以我們說功能配套不一定越全越好