促銷員培訓

銷售人員培訓成長幾個步驟操作

1、制定計劃

新品牌在產品上市之前，應按一般操作流程，在培訓計劃中明確列出培訓時間、地點、人物、內容、所需

設備。計劃要有詳盡的文字說明、步驟，條理要分明清楚，突出培訓計劃的重點，不要眉毛胡子一把抓，

最后什么也沒有抓著。

2、設計培訓方案

根據產品及企業品牌的定位，按照培訓計劃設計培訓方案，可按不同培訓對象設定培訓方法（如可分片、

分區域、分層次，設定不同的培訓對象）。方法可以是課程式的、操作式的、討論式的、角色扮演式的等。

因為中國地大物博，各個區域的市場環境有很大的區別。

3、實施培訓

根據培訓方案實施培訓，培訓前要在培訓備課、課間氛圍、設備上做好充足準備，讓促銷員能有一個良好

的接受環境，這樣才能很好的完成培訓過程。

4、培訓的評估

新品牌培訓時，很多企業不注重培訓的評估，認為現在主要是把人員培訓一下就行了，評估是在品牌成熟

后進一步的事情。其實，定期或不定期的對培訓內容做相應考核，能了解培訓效果，也可根據考核發現問

題，找到解決辦法，并對評估結果進行獎勵或處罰，刺激促銷員的培訓熱情，提高培訓的效率。

新品牌進行促銷員培訓時一般可采取基礎培訓、崗位培訓、崗外培訓三種形式。

基礎培訓

基礎培訓是新促銷員進入企業后，進行的初步、基礎的培訓，培訓內容主要分為以下幾點：

1、公司規章制度、企業文化的培訓

通過培訓讓促銷員了解公司的每一項規章制度，了解公司的發展及企業文化，對公司有一定的認識與認同，

從而加強新進人員對這個新生品牌的工作信心。因為企業文化是企業的靈魂，規章制度是企業發展根據。

2、專業知識的培訓

對新員工做好崗前培訓，以便其勝任工作；對有行業工作經驗的員工進行強化專業知識的培訓，這樣有助

于他們能夠適應不斷變化的市場。做好新品上市的培訓，使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點，有利于新品

的廣泛推廣。專業知識的培訓又分為：產品功能賣點的培訓和產品功能操作的培訓。

3、解決問題的能力培訓

每一位促銷員的素質各有不同，解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓縮減個體差異，提高整體素質，

學會能處理各種問題，如產品常見故障問題、對于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業問

題、廣告投放問題、價格贈品等。

4、溝通技能的培訓

語言是人與人溝通的最佳方式，語言的技巧直接影響一個促銷員的銷售業績，通過培訓使他們了解顧客需

求，對待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客，學會怎樣溝通。不要一個老太太來到胸罩店，用一些很

生硬的文學素養名詞來介紹，“您好，你看這個胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定會用白眼

珠子哼哧著：“什么人話，難道我還要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的語言告訴準顧客：“您好，您

真有眼光，這個戴在您身上你就年輕十歲了，顯得非常有氣質”。

5、人際關系的處理培訓

每個店面環境不同、人員不同，相處技巧也就不同。通過培訓使他們懂得，到什么山上唱什么歌,明白見什

么人說什么話，投其所好搞好關系以促進銷售。

6、態度培訓

米盧說過態度決定一要切。通過培訓可以端正促銷員的工作態度，使他們做到任勞任怨，任何時候任何環

境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養促銷員對公司的忠誠及團隊意識。

崗位培訓

新品牌因為市場認知度較低，崗位培訓更能讓促銷員知道自己現在所面臨的市場環境。所以崗位培訓一般

由所在市場業務主管實施，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，

現場指正指導。

崗位培訓可采取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避

免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。新品牌在市場上很多方面不是很完

善，而崗位培訓則可及時反映市場情況，并根據情況而制訂相應改善措施。

崗位現場培訓是教練式培訓,主要情況如下。

1、培訓的關鍵是執行和可持續，簡單有效的是最好的。

2、肩并肩的方式比面對面的培訓方式好。

3、教練式現場培訓是使培訓執行到位的有效方式。

4、具體做法：

（1）一起與促銷員推廣產品，以潛移默化地方式給予促銷員影響。

（2）在柜臺傍邊認真觀看促銷員銷售，每進行一次主推后馬上利用間隙講解剛才在銷售過程中所出現的問

題。

（3）在個別時候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點或其他品牌優秀促銷員的售點，觀摩學習。

邊看邊學邊講解并一同回售點實際操作。

崗外培訓

崗外培訓主要表現形式是脫崗集中培訓。此培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。

促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核、人員激勵和任務分解的作用。很多

新品牌因為品牌新上市而忙不過來沒有去做促銷員的崗外培訓或總結。其實促銷員例會應該每周召開，我

們之所以將崗外培訓稱為促銷員周例會，是因為每周例會制度最重要的目的是把促銷員作為一個團隊組織

起來，而不是象個體戶那樣孤軍奮戰。

促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時總結上周銷量及市

場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管

理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。