產品營銷策略

產品營銷組合策略

產品營銷組合策略

影響企業營銷有兩類因素，一類是企業外部環境給企業帶來的機

會和威脅，這些是企業很難改變的；另一類則是企業本身可以通過決

策加以控制的。企業本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面：

⑴產品策略

產品策略包括產品發展、產品計劃、產品設計、交貨期等決策的

內容。其影響因素包括產品的特性、質量、外觀、附件、品牌、商標、

包裝、擔保、服務等。

⑵價格策略

價格策略包括確定定價目標、制定產品價格原則與技巧等內容。

其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價格、折扣、批發價、零

售價等。

⑶促銷策略

促銷策略是指主要研究如何促進顧客購買商品以實現擴大銷售的

策略。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業推廣、公共關系

等。

⑷分銷策略

分銷策略主要研究使商品順利到達消費者手中的途徑和方式等方

面的策略。其影響因素包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、運輸

方式、存儲條件等。

六神花露水產品營銷組合策略2017-01-0423:51|#2樓

一、六神花露水產品策略分析

1、產品策略

六神花露水，日化品系列，大眾型產品，他是人民日常生活中的

必需品，特別是在炎炎夏日。在長沙的夏季，氣溫高、空氣潮濕導致

蚊蟲孳生、細菌繁殖、人的皮膚也容易長痱子等問題。為了解決這些

問題，同時進一步擴展市場，提高六神花露水的銷售業績，特制定六

神花露水產品組合。皮膚是生產適合老年人的以及適合兒童和年輕女

性專用的花露水、否敏感的等，差異化的品種。近年來空調逐漸普及，

過去夏天長痱子的現象已越來越少見，祛痱花露水極有可能逐漸淡出

市場，而驅蚊型則成為最受歡迎的花露水。在人們越來越關注健康的

社會，六神花露水比其他品牌花露水驅蚊酯含量低的特點將是一個很

好的賣點。以更好更安全的特性吸引消費者。

2、制定產品組合策劃

（a）核心產品六神花露水可以根據個人喜好的不同生產各種氣

味的花露水如家庭通用的、薄荷的等以及適合各個年齡段的個人特點

的花露水如孕婦專用、兒童專用、皮膚過敏者專用等類型。還有，生

產具有特定功能的花露水，如，近年來空調逐漸普及，過去夏天長痱

子的現象已越來越少見，祛痱子花露水極有可能逐漸淡出市場，而驅

蚊型則成為最受歡迎的花露水。在人們越來越關注健康的社會，六神

花露水比其他品牌花露水驅蚊酯含量低的特點將是一個很好的賣點。

以更好更安全的特性吸引消費者。這樣做也有利于產品生產結構的優

化。

(b)附加產品這主要體現在產品的包裝上，“玻璃瓶+綠包裝紙+

金色文字”，六“神花露水的這種包裝形象根植在公眾心目中，代表

高質量。也就是代表了產品的形象。這一點不可變動。但我們可以在

上面依據產品的適用對象附贈一些小卡片，1在家庭通用以及孕婦用

的上面附贈一些健康小貼士，給顧客意外的小驚喜，以此提升顧客對

產品的認同度即“六神有主，一家無憂”2在嬰幼兒專用的產品上附

加卡-通圖片或星座知識等，目標顧客要從娃娃抓起，培養他們對六神

的認同度和好感。3在包裝上附加一些小禮物如：耳刮子，棉簽等價

值小有實用而且易于攜帶的小物品。

（c）延伸產品花露水具有保健品的特性——殺菌消毒、凈化空

氣，所以可以舉辦一型的與花露水功效方面的講座或宣傳會等大型公

益活動，如此，既能擴大留神花露水的知名度有利于擴展市場份額，

又有利于提高人們對產品的認同感，傳播健康知識，挖掘潛在顧客，

鞏固現在顧客。同時，我們還可以把花露水產品進行延伸，利用六神

這個品牌優勢，生產與花露水相近的產品，擴大經營市場，如，生產

洗發水、香皂、沐浴露等產品（事實證明這是正確的現在六神系列已

有這些產品），通過這樣的延伸，提高企業產品競爭力，擴大市場份

額。

二、六神花露水價格策略分析

花露水作為一種價格上處于低檔的家庭常備日化品，它的價格變

動很容易引起消費者的關注。而且太頻繁的價格變動也會消費者對六

神這個品牌質量的質疑。六神作為國內最負知名度的花露水品牌，它

是一種經典的象征，保持其價格的穩定是對六神為夏季護膚第一品牌

的一種維護。六神花露水屬于便利品，它作為一種家庭常備用品，花

露水的市場需求量很大。而且六神花露水價格在7-8元左右，可能稍

貴于其它品牌，而這個價格完全在消費者消費能力之內，選放心的產

品，消費者不會在乎多花一兩元錢。這就要求我們：擴大銷售渠道，

以鋪貨方式提高競爭力。重視產品質量，保護好產品的形象和信

譽。在一些大賣場擺出六神花露水的專門展架，進一步提高六神花露

水的品牌形象，使年輕消費群體更易接受。

三、六神花露水銷渠道策略分析

（a）間接營銷由于產品本身的特性便決定了我們產品只有通過間

接營銷才能獲得最大的利益，即通過建立并扶植以及以至多級渠道。

如，一級代理商、二級代理商或者更多。

（b）經銷商策略六神花露水是一種日化品，產品單位價值小每瓶

不過7-8元，市場范圍廣闊———只要是天氣炎熱，蚊蟲滋生的情況

就有花露水的市場，花露水人們夏季必用品無是經濟條件好壞，只要

產品質量好就行。因此，我們建議多種經銷商形式相結合----混合營

銷。（1）批發商作為鏈接廠家和零售商的中間一環，很好的解決六

神花露水的銷售環節，以及幫助六神花露水開拓一些市場處女地，建

議按照各自的銷售能力劃定各自的管理范圍，以各省的中心城市為輻

射點，輻射城市、農村各大市場，不留市場空白。并每年進行中間商

的績效評估，以此確定是否繼續讓其批發代理。（2）零售商可以分

為兩種，一種是在廠家進貨、一種是在批發商進貨。零售商作為分銷

渠道的最終環節，在地點、時間與服務方面，居民生活區的小型商

店，營業時間長方便消費者購買，分布較廣。1在廠家進貨的大零售

商如，家樂福、沃爾瑪、步步高等，都擁有良好的商業信譽和高超的

營銷能力，能夠按時交易，此外，他們在所在地區都有很大的影響力，

顧客流動數量大，有利于促進六神花露水的銷售和擴大影響，當然，

他們也需要六神系列，雙方是互利互補的.平等合作關系。2在批發商

進貨的一般是中小型零售商，這些中小零售商遍布各個城市社區、農

村，是六神花露水的主要市場所在。因為，花露水是人人都要用的，

所以產品的鋪貨率要高，分布范圍要廣，讓所有人都能買到。

（c)直接銷售花露水人人都要用，顯然，面向每一個人銷售是不

可能的，所以，我們的直接銷售，其實是一種促進產品銷售的手段。

挑選某一特定的且具有代表性和宣傳作用的人或地方。如，我們的渠

道選擇銷售對象分布:1中小學促銷2代表性企業單位3體育場所、

娛樂納涼場所。

四、六神花露水促銷組合策略分析

1廣告策劃

海報宣傳在各大超市店門口張貼海報。發傳單雇傭人員在離店

門口不遠的地方進行發單宣傳。設置臨時柜臺讓消費者免費試用。

2舉行促銷主題活動

a.特價銷售贈送銷售在原價格上降低1.1元，由此帶來的銷售利

潤減少由廠家支付。此價格的優惠有生產成本所決定。

b．贈送銷售購買一瓶六神的花露水，就送一支50毫升的洗發露。

以買送一的活動刺激消費者進行買。

c.搭配銷售六神這個品牌不僅有花露水還有肥惠的價格和節省選

購時間來吸引消費者，帶動整個品牌的銷售額上升。皂、沐浴露、洗

發露、痱子粉等等產品，花露水可以搭配其他產品作為一個夏季洗護

套餐。

五、總結

對于產品的營銷策略，我們做了市場調查。首先，在本問卷的第

一二個問題我們可以得出，與六神最大的競爭對手是隆力奇花露水。

二者的市場覆蓋率與知名度都相差無幾，因此，我們需要進一步將兩

者進行對比，吸取優勢。對于六神花露水的價格，無論是，時尚的女

白領，成熟的男士，收入不錯的個體戶，剛參加工作不久的年輕人，

或是家庭主婦，都認為六神花露水的價格是合理的。對于時尚

的80或90后而言，六神花露水需要加強它的香味，對于家庭主婦

而言，產品的性能更加重要。此次的調查也表明，六神花露水的廣告

策略是成功的，因為廣告很好的打出了品牌知名度以及消費者對產品

的熟悉度。而且，六神花露水的銷售也是大范圍的，使消費者可以隨

處買到六神產品。但是，消費者對于六神花露水的功能并不是全面的

了解，使得消費者對于六神花露水并不是全面的使用，沒有物盡其用。

使得消費者對于花露水的理解片面。對于市場上是否會有真假花露水

的疑問時，消費者全部表示，只要是在大型連鎖超市購買，就不用擔

心真假的問題。此次調查，我們選擇不同的人員，在不同的環境下訪

問了不同的人員。讓此次的調查可以更有可靠性。所以，在中和所有

的人員的意見下，六神花露水需要加強產品的香味，性能，方便攜帶，

純天然成分。

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