還價

商務談判還價策略

還價是談判的一方報價后，另一方仔細傾聽，并復述對方報價的

主要內(nèi)容，難商務談判還價策略有哪些?下面店鋪整理了商務談判還價

策略，供你閱讀參考。

商務談判還價策略：還價的基本原則

做好還價前的準備

還價不是一種簡單的壓低價格的行為。它必須建立在市場調(diào)查與

“貨比三家”的基礎之上。如掌握標的物市場供應和價格狀況及發(fā)展

趨勢、交易標的物的質(zhì)量等各項技術指標、市場競爭情況等，以確保

還價具有一定的科學依據(jù)和資料。

澄清對方報價的含義

有經(jīng)驗的談判人員在接到對方報價后，不是急于要求對方解釋為

什么如此報價，而是要澄清對方報價的事實，使自己確切明白對方報

價究竟是什么含義，而且要準確無誤。當情況基本了解后，還應當把

自己對對方報價的理解進行歸納總結(jié)，并加以復述，以保證還價時的

準確性和嚴肅性。

牢記報價目標

談判中的討價還價是反復進行的，因此要時刻判斷討價還價的幅

度與進展離自己的成交價目標還有多遠。有時還價者可以只記自己手

中有多少底牌(預算)，或以數(shù)額，或以百分比往外打;有時也可以記住

對方再降多少數(shù)額比，才能進入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價

者有的放失，反應迅速。

統(tǒng)籌兼?zhèn)洹f(xié)調(diào)統(tǒng)一

還價不能只把目光集中在價格上，應當把價格與技術、商務等各

方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價的進退

交換的籌碼。這樣，會使還價更富有實際意義，領域更廣泛，同時，

也會緩解還價的難度與矛盾，進而影響還價的權威性與嚴肅性。因此，

還價既要按策略進行，又要使“正式”還價集中統(tǒng)一。

商務談判還價策略：還價四大策略

投石問路

針對對方的報價，不急于還價，而是提出與價格有關的假設條件，

請對方回答，以搜集對還價有利的情報和尋找還價機會。投之“石”，

以查其信息。

“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢?”

“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢?”

通過以上的提問和對方的回答，有利于還價方了解其交易物的生

產(chǎn)成本，設備折舊費的分攤、生產(chǎn)經(jīng)營能力、價格政策乃至談判的策

略，進而提出有利的還價。

小處入手

對于大型項目、成套設備和較復雜的交易，還價可采取分批還價

的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價，其好處是：還價相對

容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹立談判的信心，了解對手風格。

如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當作一些讓步，

然后再在大項目、大金額的部分進行猛攻。

利用競爭

在一些價格構成比較復雜的商品或大型勞務工程項目談判中，還

價一方為了爭取最有利的價格和成交條件，可充分利用或制造對手競

爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動地做出價格解

釋，項目發(fā)包中，采用“招標”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競爭對

手，爭取中標，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報價。

挑剔還價

這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報價。方法是故意找茬兒，

提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑

骨頭”，故意制造出來的。

綜上所述，在談判中價格一時降不下來，可根據(jù)具體情況，靈活

運用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費提供售后服務

等等。再比如，可根據(jù)報價方的價格解釋情況及時間、態(tài)度、己方資

料狀況等，采用不同的還價方式;賣方價格解釋清楚，己方手中比價材

料豐富，賣方成交心切且有時間，可采用逐項還價方式;如果賣方解釋

不清，而買方掌握的價格資料少，賣方性急，可根據(jù)價格差距檔次分

組還價;如果賣方報價很粗，且態(tài)度強硬，或雙方處于長時間的相持狀

態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價后，買方也可以從“商

品”或“其他條件”還價，也可以進行總價格還價。