談判技巧

商務談判中必備的十大技巧

信貸員在與客戶商談業務的過程中經常會涉及到談判這件事，與客戶談判好似一

場博弈，雙方斗智斗勇，經過多次較量，才能最終確定一個互惠共贏的合作方案。

但其實在談判中你會發現每一次談判都有獨特性，有一些戰略、戰術和原則能讓

你的諸多難題迎刃而解。

談判桌上綿里藏針，一個不小心就可能讓你滿盤皆輸，這里面蘊藏的是利益與智

慧的較量、心理與勇氣的博弈，如果你想步步為營，就必須掌握一些談判的技巧。

那么，對于信貸員來說，我們應該如何煉就自己的談判本領呢？

一、取悅客戶

取悅客戶聽起來很簡單，很多信貸員都說，這不就是說好話討好客戶嗎？但其實

并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣

給予客戶合理的建議。用你的真誠去打動客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你

爭取利益。

而在商務談判中取悅客戶這不僅關乎禮貌，還涉及到如何應對談判中難免出現的

緊張局面。比如：爭取自己最大的權益但又不顯得貪心；指出工作機會的缺陷又

不被認為是吹毛求疵；堅持自己的主張又不讓人覺得過于強勢等。參加談判的人

可以通過評估別人可能的反應來避免上述狀況發生。

二、表明立場

如果你和公司為客戶提供的價格已經是底線了，那一定要表明立場，告知客戶這

已經是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠意，讓客戶知曉在這場談

判中你們的立場和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取最大的利益，

不能因為客戶的立場而一再妥協，否則只會丟掉自己及公司的底線。

三、表達誠意

在商務談判中表達誠意是很重要的一點，因為這會讓客戶看到你合作的意愿和態

度。這就好像面試一樣，如果你對于這家公司表現出了強烈的求職意向和工作意

愿，那么公司就會認為你對它很重視，很尊敬，很有誠意，相對于其他未表明態

度的應聘者來說是未來可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更

愿意給你機會，錄取你。

同理，如果你認可這個客戶，并確定他就是你想要合作的對象，那你一定要讓他

知道，你真的希望為他服務，并且能為他提供專業的服務，只有表明了態度，真

誠地表達自己的想法，才會打動客戶。

四、了解對方

公司不會和你談判，你的談判對象是人。信貸員在與客戶談判的過程中要做的就

是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他。客戶對什么感興趣？關心

什么？例如，做金融行業的客戶與做汽車行業的客戶關注點就不同，你可以與做

金融的客戶聊經濟政策、股市、P2P，而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車

行業的內容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好。

五、做好準備

準備是做好商務談判的重要前提。如果你沒有準備，很可能會在與客戶談判的過

程中出現含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時滿足客戶的愿望而說假話。信

貸員在與客戶談判中永遠不要說謊，因為這么做經常適得其反，即使沒有不良后

果，也會對你的口碑造成影響。

此外，在沒有準備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問題，在恍恍惚惚

間因過于討好對方而忘記討價還價。如果能提前準備好一些應對疑難雜癥的方法，

那么便可輕松應對那些讓你下意識防御、感到不自在，或暴露缺點的問題和話題。

六、注意客戶的意圖

俗話說：計劃沒有變化快。盡管你認為自己已經準備得足夠全面了，但還是會有

人從意想不到的角度去發問，打你個措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題，

你需要記住一條簡單的法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖，及客戶

的潛臺詞。

只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺詞，說出客戶心中所想或客戶心存

的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能

夠為他解決問題，帶來他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來的談話將會

很順利！

七、考慮全局

談判是在雙方都強調了各方的利益和價值后，通過提出各方各有所獲的方案來取

得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保

證公眾的利益不受損害。

為此，在談判中要有全局觀，專注于交易的整體價值，不要只想著你愿意得到的

回報方式，還要考慮獲得回報的時間。比如，也許你跟這個客戶的合作利潤較少，

回報有限，但將來客戶轉介紹也許會給你帶來更大的效益。

八、注意分寸

即使你是一個談判高手，也不要急于向客戶證明這一點。那些上過談判課的人常

存在這種問題：在得到第一次合作機會時，就跟未來的客戶瘋狂討價還價。

圈哥的建議是：如果某樣東西對你很重要，絕對要談判，但不要對每件小事錙銖

必較。為蠅頭小利拼得你死我活會適得其反，也會在你今后的工作中，限制你與

客戶協商的余地。

九、多些耐心

與客戶談判進行的比較困難或時間拖延的比較長，客戶沒有明確告知你是否要與

你達成最后的合作，可能會讓你感覺是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能

只意味著，你不是客戶唯一關注的對象，保持聯系，但要有耐心，即使你無法耐

心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發展。

十、給予時間

與客戶談生意，今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體

驗，今天沒有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會成功。隨著時間的推移，客戶

的想法和利益都會發生改變。客戶今天拒絕你，表示他今天對你的想法是不認同

的，一個月后，同樣的想法客戶也許就會認同，事無絕對，你需要給客戶多些時

間。

語言是用來傳遞正能量的，良好的語言和溝通能夠創造出一種和諧的氣氛，反之

就會適得其反，語言也像一把鋒利的刀子，有時候它是殺人的武器，有時候它也

是救人的工具。信貸員在與客戶溝通的過程中想要有效地進行談判，就要深思熟

慮、全盤考慮問題，只有這樣談判才會取得良好的結果。