酒店?duì)I銷

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酒店?duì)I銷的策劃方案

計(jì)劃在管理活動(dòng)中具有特殊重要的地位和作用，為了保證工

作不出錯(cuò)。通常我們需要先寫多份工作方案以便上級(jí)參考決策，

方案能對(duì)后續(xù)的合作起到支撐作用，自己怎么樣才能寫好一篇方

案？以下為小編編輯為大家整理的最新酒店?duì)I銷的策劃方案，希

望您閱讀后有所收獲！

最新酒店?duì)I銷的策劃方案篇1

一、活動(dòng)目的

中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)

者，拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤，

另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中

的印象。

二、活動(dòng)主題：

“中秋同歡喜，好禮送不停”

三、活動(dòng)對(duì)象：

針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的中秋促銷活動(dòng)，有效的照

應(yīng)不同的人群。

四、活動(dòng)時(shí)間：

9月12日——9月21日

五、活動(dòng)形式：

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打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)

六、活動(dòng)具體內(nèi)容

1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并

隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。

2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。

3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎(jiǎng)競猜

活動(dòng)。同時(shí)可以免費(fèi)得到快照一張。

七、活動(dòng)廣告宣傳

1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。

3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

八、其它相關(guān)策略

人員調(diào)動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動(dòng)應(yīng)急

措施，同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為促銷評(píng)估做準(zhǔn)備

促銷活動(dòng)方案二——周年慶典——美食節(jié)

活動(dòng)時(shí)間：__年9月6日——__年9月10日

目的：不僅可以讓消費(fèi)者花少錢吃百樣菜，還可以使消費(fèi)者

知道餐廳的特色。促進(jìn)該餐廳的消費(fèi)(增加人氣)，獲得更多的剩

余價(jià)值(利潤)。

要求：要讓消費(fèi)者耳目一新。美其名曰“享受”也。

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活動(dòng)形式：

1、自助餐、點(diǎn)餐、新菜、特價(jià)菜等

2、打折消費(fèi)：

3、贈(zèng)送優(yōu)惠券：凡消費(fèi)滿100元以上的消費(fèi)者均能獲得優(yōu)惠

券。

4、免費(fèi)贈(zèng)送飯菜：凡消費(fèi)滿200元以上的消費(fèi)者均能獲得一

份免費(fèi)的特色菜。

促銷活動(dòng)方案三——中秋佳節(jié)——對(duì)酒_當(dāng)歌_賞月念人生之

多少良辰美景莫過于此

地址：飯店、酒店、餐飲臨街空地建行門前

場地布置：搭建一個(gè)臨時(shí)舞臺(tái)背景布幔一個(gè)進(jìn)口音響一套舞

臺(tái)地板上小燈籠16盞其他背景燈光。

活動(dòng)創(chuàng)意：

1、現(xiàn)場猜謎活動(dòng)：在活動(dòng)現(xiàn)場懸掛有謎語的五彩燈(紅燈)籠。

凡中者皆能獲得10元的消費(fèi)優(yōu)惠券。塑造中秋的氣氛和飯店、酒

店、餐飲的江南文化內(nèi)涵。專設(shè)一個(gè)謎底臺(tái)。

2、演藝活動(dòng)策劃：

(1)有獎(jiǎng)?wù)鞔饐栴}：關(guān)于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問題

(2)載歌載舞：覓歌舞團(tuán)演出，另外，主持1-2名。

(3)穿插一些讓觀眾參加的《中秋贊歌》：邀請臺(tái)下一起參加，

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凡唱的歌都帶有“月”字或是詠“秋”的。最少二句，無需整首

演唱，歌曲不能重復(fù)，唱出最多首和唱功最好者，均有獎(jiǎng)勵(lì)(100

元或50元消費(fèi)券)。

(4)拉啤酒商做冠名贊助，從而減少費(fèi)用的開支，進(jìn)而促進(jìn)利

潤的增加。

(5)飯店、酒店、餐飲特制月餅大派送：由老板、員工及嘉賓

共同舉行切餅儀式，統(tǒng)一送至顧客手中。

廣告宣傳策略

一箭雙雕即通過一次廣告宣傳周年慶典和中秋促銷活動(dòng)在信

息達(dá)到大眾的時(shí)候減少廣告費(fèi)用。

最新酒店?duì)I銷的策劃方案篇2

一、__酒店的營銷戰(zhàn)略特征

（一）市場定位精準(zhǔn)

豪華的星級(jí)酒店價(jià)格偏高，廉價(jià)的旅館又不夠舒適，因此滿

足高端商務(wù)需求的五星級(jí)以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對(duì)低

端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價(jià)格、舒適對(duì)顧

客來說同樣重要，找到合適的平衡點(diǎn)，就能提升酒店服務(wù)的性價(jià)

比，更好地滿足客戶的需求，__酒店就是通過精準(zhǔn)的市場定位找

到了這個(gè)點(diǎn)。__酒店把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提

供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)。房價(jià)介于159~299元，遠(yuǎn)低于星級(jí)酒店，同

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時(shí)為了保證高質(zhì)量、低價(jià)格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、

KTV、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡單溫馨，不追求奢華。其所倡導(dǎo)的

“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價(jià)格”深深吸引了大批

的消費(fèi)者。目前__酒店已擁有150萬個(gè)會(huì)員，且忠誠度極高，會(huì)

員對(duì)總利潤的貢獻(xiàn)達(dá)到了52%。這種對(duì)自身的定位方式類似西南

航空公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行的戰(zhàn)略布局，以較低的成本實(shí)現(xiàn)了高

額的'回報(bào)。

（二）門店擴(kuò)張速度驚人

經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的門店數(shù)量決定了企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，

也直接關(guān)系著營業(yè)收入的增長速度。而酒店經(jīng)營具有投資大、回

報(bào)慢、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，想實(shí)現(xiàn)快速增長并不容易。實(shí)際上，創(chuàng)立

于1997年的錦江之星是國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，但因其擴(kuò)張速度

不夠迅速，行業(yè)的第一把交椅已被__酒店穩(wěn)坐。

從最近5年的發(fā)展規(guī)模看，__酒店的門店擴(kuò)張速度已超過錦

江之星，后來者居上，這主要?dú)w功于多種經(jīng)營方式的綜合運(yùn)用。

在__酒店的體系內(nèi)同時(shí)存在著直營店、特許經(jīng)營、管理合同和市

場聯(lián)盟四種方式，由于直營店占有資金過大，不利于迅速擴(kuò)張，

__酒店從一開始就引進(jìn)多種經(jīng)營模式，利用外部資金迅速增加門

店數(shù)，而錦江之星在達(dá)到80家門店的時(shí)候才開始考慮特許加盟。

而更多的競爭對(duì)手雖力圖迅速擴(kuò)張，卻都面臨著資金匱乏的瓶頸

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制約。

（三）以情感營銷取勝

__酒店的情感營銷不僅體現(xiàn)在品牌命名，也滲透到每個(gè)服務(wù)

細(xì)節(jié)。“__酒店”就是要讓顧客感受到“家”的溫馨、整潔與舒

適，這種命名容易使消費(fèi)者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想。同時(shí)，__酒店

對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，也讓顧客時(shí)時(shí)感受到被重視與關(guān)懷。例如，__酒

店推出的“書適__酒店”服務(wù)，在客房擺放精心挑選的暢銷經(jīng)濟(jì)

管理類書籍，顧客可以隨意翻看，如果喜歡還可以購買，如此貼

心、周到的服務(wù)特別容易獲得顧客的認(rèn)可。再比如，衛(wèi)生間的毛

巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色，這使得同時(shí)入住的兩位顧客

能夠輕易區(qū)分，避免混用。

獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略使__酒店獲得了前所未有的成功，但同時(shí)也

應(yīng)該看到現(xiàn)階段國內(nèi)的錦江之星、7天以及國外的速8等競爭對(duì)

手也在加緊擴(kuò)張，__酒店面臨的困境和危機(jī)不容忽視。

二、__酒店面臨的困境與危機(jī)

（一）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失

經(jīng)濟(jì)型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都屬于非星級(jí)酒店，這

就難免出現(xiàn)魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟(jì)型

酒店時(shí)，消費(fèi)者難以區(qū)分，長此以往會(huì)破壞經(jīng)濟(jì)型酒店物美價(jià)廉

的形象，成為廉價(jià)品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒

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店的__酒店，無疑將是最大的受害者。

（二）可復(fù)制性極強(qiáng)

__酒店的經(jīng)營模式可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：定位于中小企業(yè)客

戶、低成本、多種經(jīng)營模式下的迅速擴(kuò)張以及電子商務(wù)的運(yùn)用，

然而這些方式極易被模仿、復(fù)制。

（三）新品牌的干擾

20__年12月__酒店為了擴(kuò)展利潤空間，推出了新品牌“和

頤”，雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對(duì)__酒店

的沖擊仍不可忽視。__酒店旗下的和頤面對(duì)中高端人士，采用四

星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，定價(jià)在600~900元之間，這恰恰沖擊了__酒店慣有的

形象，撼動(dòng)了__酒店賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安

放液晶屏，90%以上的人都會(huì)觀看，而當(dāng)學(xué)校、醫(yī)院、商場都掛滿

了液晶顯示器之后，就沒有人再看了，由于沒有認(rèn)清取得成功的

原因所在，新品牌極有可能毀掉消費(fèi)者最初對(duì)__酒店的美好品牌

聯(lián)想。

三、__酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議

（一）市場細(xì)分精細(xì)化

__酒店的精準(zhǔn)定位使它取得了第一場戰(zhàn)役的勝利，但隨之而

來的跟隨者競相模仿，使它所針對(duì)的細(xì)分市場被大量競爭者瓜分。

為了避免同質(zhì)化競爭，__酒店必須進(jìn)行創(chuàng)新，將市場細(xì)分的工作

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做精、做細(xì)，繼續(xù)挖掘新的細(xì)分市場才可能在下一輪戰(zhàn)爭中保持

競爭優(yōu)勢。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒

店、廣州“我的部落”原生態(tài)藝術(shù)主題酒店都已在這方面進(jìn)行了

探索，__酒店必須格外重視市場細(xì)分的精細(xì)化運(yùn)作。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷深入化

網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)__酒店的成長起到不可替代的作用，它的網(wǎng)上預(yù)

定系統(tǒng)使客戶能夠在異地快捷地實(shí)現(xiàn)房間預(yù)訂，但僅停留在這個(gè)

階段并不足夠，行業(yè)內(nèi)的其他競爭者已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面走在了

__酒店的前面。比如速8，它除了擁有__酒店的預(yù)定系統(tǒng)之外，還

設(shè)專門的顧客BLOG，顧客可以自由討論在速8的感受，而速8可

以更直接地了解顧客的意見，迅速而有針對(duì)性地進(jìn)行改善。在這

一點(diǎn)上，__酒店需要虛心學(xué)習(xí)，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新。

（三）擴(kuò)張方式并購化

__酒店早在20__年10月就以3.4億收購了七斗星，大規(guī)模

的并購可以使__酒店獲得更強(qiáng)大的擴(kuò)張能力，“以并購換時(shí)間”

能夠使__酒店繼續(xù)保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。__酒店運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)投資的

能力是其他競爭者不可奢望的，20__年IDG向__酒店投資200萬

美元，到20__年__酒店上市，IDG變現(xiàn)3560.78萬美元，翻了17.8

倍，風(fēng)險(xiǎn)投資者都非常樂于向__酒店伸出橄欖枝，這也是建議__

酒店充分運(yùn)用并購方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的原因所在。目前，漢庭、7天都

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遭遇了投資方變臉，對(duì)于這些競爭對(duì)手來說，想要進(jìn)行大規(guī)模的

并購并不現(xiàn)實(shí)，__酒店可以利用這種資金上的優(yōu)勢進(jìn)一步鞏固競

爭優(yōu)勢。

最新酒店?duì)I銷的策劃方案篇3

春節(jié)期間隆重推出“富貴吉祥”套票，客房方面推出優(yōu)惠房，

餐飲方面：宴會(huì)廳推出春節(jié)套餐，再加上配套的娛樂活動(dòng)，名煙

專柜匯聚國內(nèi)外上百種暢銷名煙，品種齊全、價(jià)格適中，是節(jié)慶

禮品的首選。

一、春節(jié)套票：實(shí)惠多多驚喜多多

春節(jié)期間隆重推出“富貴吉祥”套票：888元/張，包括：

(1)餐飲：600元/桌，(含服務(wù)費(fèi)、僅限1、2、17樓餐廳)

(2)客房：160元/間。天(含雙早、含服務(wù)費(fèi))

(3)娛樂：12:30-17:30贈(zèng)送包房5小時(shí)：17:30-02:00贈(zèng)送

包房3小時(shí)，并可消費(fèi)價(jià)值128元的商品。(商品不打折、含服務(wù)

費(fèi))

二、客房：

1、自1月30日(年三十)至2月14日(正月十五)每天推出

20間特惠房180元/間。天(含早、含服)

2、2月2日-8日，凡入住榮華客房者，均獲得精美禮品一份。

三、餐飲：

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1、春節(jié)特別推出“吉祥如意”年夜飯：

577元/桌、677元/桌、877元/桌

提前預(yù)定年夜飯，贈(zèng)送“榮華富貴吉祥餃子”一份，同時(shí)惠

贈(zèng)“全家福”一張。

預(yù)定熱線：_______

2、二樓宴會(huì)廳推出春節(jié)套餐：

良朋相聚宴：699元/桌

金玉滿堂宴：799元/桌

富貴吉祥宴：899元/桌

四：溫馨服務(wù)、陽光娛樂：

(1)___大酒店三樓歌舞廳配有一流的音響設(shè)備及專業(yè)的DJ

技師，能容納50-100人，是同學(xué)聚會(huì)、生日Party、小型舞會(huì)的

去處。春節(jié)期間包場5折優(yōu)惠。

(2)名煙專柜匯聚國內(nèi)外上百種暢銷名煙，品種齊全、價(jià)格適

中，是節(jié)慶禮品的首選。

(3)茶藝吧禮品茶七折優(yōu)惠，可提供代存茶品服務(wù)。

五、情人節(jié)：甜蜜情人節(jié)燭光套餐

“情人節(jié)燭光套餐”360元(包括餐飲：200元、客房160元)

無服務(wù)費(fèi)，客房含雙份早餐。

提前一周預(yù)定者，可免費(fèi)在廣播電臺(tái)點(diǎn)歌一首

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提前三天預(yù)定者，可獲贈(zèng)精美巧克力一盒

最新酒店?duì)I銷的策劃方案篇4

一、市場環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，

供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，

消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影

響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們

應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市

場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。

我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普

通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，

多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量

在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中

高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

(2)新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動(dòng)，市場

知名度較小。

我店雖然屬于_杰集團(tuán)(_杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)

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我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也

沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店

位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工

學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動(dòng)客人是

一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低

消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生

的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場。

3.競爭對(duì)手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，

雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物

美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營情況

是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場定位的錯(cuò)

誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處

于劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析

(1)我店是隸屬于_杰集團(tuán)的子公司，_杰集團(tuán)是我市的著名企

業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)

充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)

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者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的

產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大

面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷

項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便

利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工

作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既

可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市

場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付

能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明

確地確定目標(biāo)市場，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這

些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。

顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)

測，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免

費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對(duì)手無法爭奪這部分

市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客

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關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地

購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支

出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高

或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種

廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)

有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧

客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一

定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越

來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)

用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服

務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨

詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議

往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為

奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷

售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果

一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長

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期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，

員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)

質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)

顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上

再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1)收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一

般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3)關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡

就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三、市場營銷總策略：

1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，

我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的

百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，

我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低

質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重

2.進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上

對(duì)_杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓

他有能力享受生活的`地方。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處

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的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”

的滿足。

3.采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢

銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、20__年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

(一)銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年

度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大

眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒

有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一

般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，

我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜

選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，

我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，

適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以

價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高

消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不

同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，

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人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目

的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但

品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑

廣場，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽傘)，以便于學(xué)生休閑聊

天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。

(二)廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向

目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店

的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺

激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面，

消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品

具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒

店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是

企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。

1.市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定

的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。

2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).A.：質(zhì)量來自實(shí)力的保證.B.先給您驚

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喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重

點(diǎn)A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實(shí)施方法：

①報(bào)紙廣告,在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海

報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場

進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.

五、營銷預(yù)算

六、評(píng)估控制

1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是

否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、

客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

2.獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目

標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或

虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對(duì)營

銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場、銷

售總體情況及整體營銷活動(dòng)情況。