現代公司管理

企業現代化的管理制度

隨著社會的發展，企業間競爭日益加劇,為使企業能夠在激烈的競爭中生存，

企業必須由個性化轉變成標準化、由多樣化轉變成職業化、專業化、由責任人管

理轉變成制度化管理，因此制度化管事現在已經成為制約企業發展高度的關鍵指

標之一.現代企業管理制度主要包括人事管理制度、財務管理制度、運營管理制

度、危機管理制度、企業發展戰略管理制度、辦公管理制度、合同管理制度、市

場管理制度和相關法律制度等。根據企業所出行業特征和發展戰略的總體要求,

宅急送公司管理制度設計具體如下：

一、人事管理制度

人力資源管理氛圍兩部分一是對人能的數量和質量水平的管理，提高人員能

力,包括人能的建造、保持和提升，一是對人能的使用和發揮的管理，提高人員

能力的發揮水平，包括有效地使用人能、發揮人能的功效，這是以人能管理為中

心的人事管理的兩大根本職能和價值。

（一）人力資源管理的具體任務

源于傳統人事管理，而又超越傳統人事管理的現代人力資源管理，主要應包

括哪些具體內容和工作任務呢？人力資源管理關心的是“人的問題",其核心是認

識人性、尊重人性,強調現代人力資源管理“以人為本”。在一個組織中，圍繞人，

主要關心人本身、人與人的關系、人與工作的關系、人與環境的關系、人與組織

的關系等。目前比較公認的觀點是:現代人力資源管理就是一個人力資源的獲取、

整合、保持激勵、控制調整及開發的過程。通俗點說，現代人力資源管理主要包

括求才、用才、育才、激才、留才等內容和工作任務。一般說來,現代人力資源

管理主要包括以下幾大系統：

1、人力資源的戰略規劃、決策系統；

2、人力資源的成本核算與管理系統；

3、人力資源的招聘、選拔與錄用系統;

4、人力資源的教育培訓系統；

5、人力資源的工作績效考評系統;

6、人力資源的薪酬福利管理與激勵系統；

7、人力資源的保障系統；

8、人力資源的職業發展設計系統;

9、人力資源管理的政策、法規系統；

10、人力資源管理的診斷系統。

(二）人力資源管理的意義

在人類所擁有的一切資源中，人力資源是第一寶貴的,自然成了現代管理的

核心。不斷提高人力資源開發與管理的水平,不僅是當前發展經濟、提高市場競

爭力的需要，也是一個國家、一個民族、一個地區、一個單位長期興旺發達的重

要保證,更是一個現代人充分開發自身潛能、適應社會、改造社會的重要措施.

在這里現代人力資源管理對企業的意義，至少體現在以下幾方面：

1、對企業決策層.人、財、物、信息等,可以說是企業管理關注的主要方面，人

又是最為重要的、活的、第一資源，只有管理好了“人”這一資源，才算抓住了

管理的要義、綱領，綱舉才能目張。

2、對人力資源管理部門.人不僅是被管理的“客體”，更是具有思想、感情、主

觀能動性的“主體"，如何制定科學、合理、有效的人力資源管理政策、制度，

并為企業組織的決策提供有效信息，永遠都是人力資源管理部門的課題。

3、對一般管理者。任何管理者都不可能是一個“萬能使者”，更多的應該是扮演

一個“決策、引導、協調"屬下工作的角色。他不僅僅需要有效地完成業務工作,

更需要培訓下屬，開發員工潛能,建立良好的團隊組織等。

4、對一個普通員工。任何人都想掌握自己的命運，但自己適合做什么、企業組

織的目標、價值觀念是什么、崗位職責是什么、自己如何有效地融入組織中、結

合企業組織目標如何開發自己的潛能、發揮自己的能力、如何設計自己的職業人

生等，這是每個員工十分關心,而又深感困惑的問題。我們相信現代人力資源管

理會為每位員工提供有效的幫助。

（三）人力資源管理的目標

1、人力資源管理目標是指企業人力資源管理需要完成的職責和需要達到的績效。

人力資源管理既要考慮組織目標的實現,又要考慮員工個人的發展,強調在實現

組織目標的同時實現個人的全面發展。

2、人力資源管理目標包括著全體管理人員在人力資源管理方面的目標任務與專

門的人力資源部門的目標與任務。顯然兩者有所不同,屬于專業的人力資源部門

的目標任務不一定是全體管理人員的人力資源管理目標與任務，而屬于全體管理

人員承擔的人力資源管理目標任務，一般都是專業的人力資源部門應該完成的目

標任務.

3、無論是專門的人力資源管理部門還是其它非人力資源管理部門,進行人力資源

管理的目標與任務，人力資源專家鐘克峰先生認為主要包括以下三個方面：

(1)保證組織對人力資源的需求得到最大限度的滿足；

（2）最大限度地開發與管理組織內外的人力資源，促進組織的持續發展；

(3）維護與激勵組織內部人力資源,使其潛能得到最大限度的發揮，使其人力資

本得到應有的提升與擴充。

二、財務管理制度

企業生產經營活動的復雜性，決定了企業管理必須包括多方面的內容，如生

產管理、技術管理、勞動人事管理、設備管理、銷售管理、財務管理等.各項工

作是互相聯系、緊密配合的，同時又有科學的分工，具有各自的特點.財務管理

的特點有如下幾個方面。

（一）財務管理是一項綜合性管理工作

企業管理在實行分工、分權的過程中形成了一系列專業管理，有的側重于使

用價值的管理，有的側重于價值的管理，有的側重于勞動要素的管理,有的側重

于信息的管理。社會經濟的發展，要求財務管理主要是運用價值形式對經營活動

實施管理。通過價值形式,把企業的一切物質條件、經營過程和經營結果都合理

地加以規劃和控制，達到企業效益不斷提高、財富不斷增加的目的。因此，財務

管理既是企業管理的一個獨立方面，又是一項綜合性的管理工作。

（二）財務管理與企業各方面具有廣泛聯系

在企業中,一切涉及資金的收支活動，都與財務管理有關。事實上，企業內

部各部門與資金不發生聯系的現象是很少見的。因此，財務管理的觸角，常常伸

向企業經營的各個角落。每一個部門都會通過資金的使用與財務部門發生聯系。

每一個部門也都要在合理使用資金、節約資金支出等方面接受財務部門的指導,

受到財務制度的約束，以此來保證企業經濟效益的提高.

（三)財務管理能迅速反映企業生產經營狀況

在企業管理中，決策是否得當，經營是否合理，技術是否先進，產銷是否順

暢，都可迅速地在企業財務指標中得到反映.例如，如果企業生產的產品適銷對

路，質量優良可靠，則可帶動生產發展，實現產銷兩旺，資金周轉加快，盈利能

力增強，這一切都可以通過各種財務指標迅速地反映出來.這也說明，財務管理

工作既有其獨立性，又受整個企業管理工作的制約.財務部門應通過自己的工作，

向企業領導及時通報有關財務指標的變化情況，以便把各部門的工作都納入到提

高經濟效益的軌道,努力實現財務管理的目標.

三、運營管理制度

(一)運營管理的定義

運營管理就是對運營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產品生產和服務

創造密切相關的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講,運營管理也可以指為

對生產和提供公司主要的產品和服務的系統進行設計、運行、評價和改進.

（二）運營管理的對象是運營過程和運營系統

運營過程是一個投入、轉換、產出的過程，是一個勞動過程或價值增值的過

程，它是運營的第一大對象，運營必須考慮如何對這樣的生產運營活動進行計劃、

組織和控制。運營系統是指上述變換過程得以實現的手段.它的構成與變換過程

中的物質轉換過程和管理過程相對應，包括一個物質系統和一個管理系統.企業

運營管理要控制的主要目標是質量，成本，時間和柔性，它們是企業競爭力的根

本源泉.因此，運營管理在企業經營中具有重要的作用。特別是近二三十年來，

現代企業的生產經營規模不斷擴大，產品本身的技術和知識密集程度不斷提高，

產品的生產和服務過程日趨復雜,市場需求日益多樣化、多變化，世界范圍內的

競爭日益激烈，這些因素使運營管理本身也在不斷發生變化.尤其是近十幾年來，

隨著信息技術突飛猛進的發展,為運營增添了新的有力手段，也使運營學的研究

進入了一個新階段，使其內容更加豐富,范圍更加擴大，體系更加完整。

（三）現代運營管理涵蓋的范圍越來越大

現代運營的范圍已從傳統的制造業企業擴大到非制造業。其研究內容也已不

局限于生產過程的計劃、組織與控制，而是擴大到包括運營戰略的制定、運營系

統設計以及運營系統運行等多個層次的內容。把運營戰略、新產品開發、產品設

計、采購供應、生產制造、產品配送直至售后服務看作一個完整的“價值鏈”，

對其進行集成管理。

（四）信息技術已成為運營管理的重要手段

由信息技術引起的一系列管理模式和管理方法上的變革,成為運營的重要研

究內容.近30年來出現的計算機輔助設計（CAD）、計算機輔助制造（CAM）、計算

機集成制造系統（CIMS）、物料需求計劃（MRP）、制造資源計劃（MRPII）以及企

業資源計劃（ERP）等，在企業生產運營中得到廣泛應用.

（五）運營管理的全球化

隨著全球經濟一體化趨勢的加劇，“全球化運營"成為現代企業運營的一個重

要課題，因此,全球化運營也越來越成為運營學的一個新熱點。運營系統的柔性

化。生產運營的多樣化和高效率是相矛盾的，因此,在生產運營多樣化前提下，

努力搞好專業化生產運營，實現多樣化和專業化的有機統一，也是現代運營追求

的方向。為做到這一點，現代運營實踐中努力推廣柔性運營系統。例如,產品設

計中的并行工程、快速原型法、虛擬制造技術、CAD／CAM技術、模塊化技術等，

產品制造中的數控機床、柔性制造單元、成組技術等。供應鏈管理成為運營管理

的重要內容。企業開始致力于整個供應鏈上物流、信息流和資金流的合理化和優

化,與供應鏈上的企業結成聯盟，以應對日趨激烈的市場競爭。

四、危機管理制度

（一）風險管理的含義

風險管理涉及到各個行業,每個行業都有其自身的特點,企業風險管理是指

生產過程中，風險管理部門對可能遇到的各種風險因素進行識別、分析、評估,

以最低成本實現最大的安全保障的過程.從表層上分析，風險管理就是對生產活

動或行為中的風險進行管理，從深層上研究，風險管理是指主體通過風險識別、

風險量化、風險評價等風險分析活動,對風險進行規劃、控制、監督,從而增大應

對威脅的機會，以成功地完成并實現總目標.風險管理的主體是管理人員，客體

是生產活動中的風險或不確定性，大型、復雜的生產活動過程應設置專門的風險

管理機構和相應的風險負責人.風險管理是一個過程，由風險的識別、量化、評

價、控制、監督等過程組成,通過計劃、組織、指揮、控制等職能，綜合運用各

種科學方法來保證生產活動順利完成；風險管理技術的選擇要符合經濟性原則，

充分體現風險成本效益關系，不是技術越高越好，而是合理優化達到最佳,制定

風險管理策略，科學規避風險；風險管理具有生命周期性，在實施過程的每一階

段，均應進行風險管理，應根據風險變化狀況及時調整風險應對策略，實現全生

命周期的動態風險管理。

(二）風險管理過程及方法

風險管理過程包括風險規劃、風險識別、風險評價、風險處理和風險監控幾

個階段：

1、風險規劃

風險規劃，指決定如何著手進行風險管理活動的過程。風險規劃確定一套完

整全面有機配合、協調一致的策略和方法并將風險其形成文件的過程，這套策略

和方法用于識別和跟蹤風險區；擬定風險緩解方案；進行持續的風險評估,從而

確定風險變化情況并配置充足的資源。在進行風險規劃時,主要考慮的因素有：

風險管理策略、預定義角色和指責、各項風險容忍度、工作分解結構、風險管理

指標體系.

規劃開始時，我們要制定風險管理策略并形成文件.早期的工作是：確定目

的和目標；明確具體區域的職責；明確需要補充的技術專業,規定評估過程和需

要考慮的區域；規定選擇處理方案的程序；規定評級圖；確定報告和文檔需求,

規定報告要求和監控衡量標準。如有可能，還要明確如何評價潛在資源的能力.

風險規劃過程的運行機制是為風險管理過程提供方法、技巧、工具或其他手

段、定量的目標、應對策略、選擇標準和風險數據庫。其中，定量的目標表示了

量化的目標;應對策略有助于確定應對風險的可選擇方式；選擇標準指在風險規

劃過程中制定策略;風險數據庫包含歷史風險信息和風險行動計劃等。

風險管理計劃在風險規劃中起控制作用。風險管理計劃要說明如何把風險分

析和管理步驟應用到項目之中。該文件詳細的說明風險識別、風險評估、風險處

理和風險監控的所有方面.風險管理計劃還要說明項目整體評價的風險的基準是

什么,應當使用什么樣的方法以及如何參照這些風險評怎樣生兒子 價基準對項目整體進行評

價。

2、風險識別

風險識別是風險管理的第一步,即識別實施過程中可能遇到（面臨的、潛在

的）的所有風險源和風險因素,對它們的特性進行判斷、歸類，并鑒定風險性質。

風險識別的目的是減少的結構不確定性。亦即發現引起風險的主要因素，并對其

影響后果做出定性的估計。該步驟需要明確兩個問題：明確風險來自何方（確定

風險源），并對風險事項進行分類；對風險源進行初步量化。

風險的識別是風險管理的基礎,應是一項持續性、反復作業的過程和工作。

因為風險具有可變性、不確定性，任何條件和環境的變化都可能會改變原有風險

的性質并產生新的風險。對風險的識別不僅要通過感性認識和經驗進行判斷，更

重要的是必須依靠對各種客觀統計資料和風險記錄進行分析、歸納和整理,從而

發現各種風險的特征及規律.常用的風險識別方法有：專家調查法（頭腦風暴法、

德爾菲法、訪談法、問卷調查法）、情景分析法、故障樹分析法等。

我們簡單介紹一下目前應用廣泛的故障樹方法。故障樹方法簡稱FTA，是用

于大型復雜系統可靠性和安全性分析的一個有力工具。利用FTA來分析一個系統

時,我們關心的是找出造成某個不希望的事件（頂端事件）發生的各種可能原因，

FTA使用演繹的方法找出使頂端事件發生的可能的次級事件，反映了各次級事件

引起頂端事件發生的邏輯關系，這種關系用圖形表示出來就像一顆以頂端事件為

根的倒長著的樹，故障樹因此得名。

3、風險分析和評價

風險分析和評價是在對風險進行識別的基礎上，對識別出的風險采用定性分

析和定量分析相結合的方法，估計風險發生的概率、風險范圍、風險嚴重程度（大

小)、變化幅度、分布情況、持續時間和頻度,從而找到影響安全的主要風險源和

關鍵風險因素，確定風險區域、風險排序和可接受的風險基準。在分析和評價風

險時,既要考慮風險所致損失的大小,又要考慮風險發生的概率，由此衡量風險的

嚴重性.

風險分析和評價的目的是將各種數據轉化成可為決策者提供決策支持的信

息，進而對各風險事家鄉的景色 件后果進行評價，并確定其嚴重程度排序.在確定風險評價

準則和風險決策準則后，可從決策角度評定風險的影響，計算出風險對決策準則

影響的度量，由此確定可否接受風險，或者選擇控制風險的方法，降低或轉移風

險。在分析和評價風險損失的嚴重性時應注意風險損失的相對性，即在分析和評

估風險損失時，不僅要正確估計損失的絕對量，而且要估計組織對可能發生的損

失的承受力.在確定損失嚴重性的過程中，必須考慮每一風險事件和所有風險事

件可能產生的所有類型的損失及其對主體的綜合影響，既要考慮直接損失、大于英語 有形

損失,也要考慮間接損失、無形損失.風險影響與損失發生的時間、持續時間、頻

度密切相關，這些因素對安全生產的影響至關重要。

風險分析和評價的方法主要有:專家打分法、蒙夜光材料 特卡羅模擬法、概率分布的

疊加模型（CIMM模型）、隨機網絡法、風險影響圖分析法、風險當量法等。

4、風險處理

風險處理就是對風險提出處置意見和辦法。通過對風險識別、估計和評價，

把風險發生的概率、損失嚴重程度以及其他因素綜合起來考慮,就可得出發生各

種風險的可能性及其危害程度,再與公認的安全指標相比較，就可確定的危險等

級,從而決定采取什么樣的措施以及控制措施應采取到什么程度。有效處理風險,

可以從改變風險后果的性質、風險發生的概率或風險后果大小三個方面提出多種

策略。

5、風險監控

風險監控就是通過對風險識別、估計、評價、處理全過程的監視和控制，從

而保證風險管理能達到預期的目標.監控風險實際上是監控生產活動的進展和環

境，即情況的變化,其目的是：核對風險管理策略和措施的實際效果是否與預見

的相同；尋找機會改善和細化風險控制計劃,獲取反饋信息,以便將來的決策更符

合實際。在風險監控過程中，及時發現那些新出現的以及預先制定的策略或措施

不見效或性質隨著時間的推延而發生變化的風險,然后及時反饋,并根據對生產

活動的影響程度,重新進行風險識別、估計、評價和處理，同時還應對每一風險

事件制定成敗標準和判據。

風險監控還沒有一套公認的技術可供使用，由于風險具有復雜性、變動性、

突發性、超前性等特點,風險監控應該圍繞風險的基本問題，制定科學的風險監

控標準,采用系統的管理方法，建立有效的風險預警系統,做好應急計劃，實施高

效的風險監控。

風險監控應是一個連續的過程，它的任務是根據整個（風險）管理過程規定的衡

量標準，全面跟蹤并評價風險處理活動的執行情況。有效的風險監控工作可以指

出風險處理活動有無不正常之處，哪些風險正在成為實際問題，掌握了這些情況，

管理部門就有充裕的時間采取糾正措施。同時,建立一套管理指標體系，使之能

以明確易懂的形式提供準確、及時而關系密切的風險信息，是進行風險監控的關

鍵所在。

風險監控的主要方法有：審核檢查法、監視單、風險報告等。

五、企業發展戰略管理制度

“企業戰略"是對企業各種戰略的統稱，其中既包括競爭戰略，也包括營銷

戰略、發展戰略、品牌戰略、融資戰略、技術開發戰略、人才開發戰略、資源開

發戰略等等。企業戰略是層出不窮的，例如信息化就是一個全新的戰略。企業戰

略雖然有多種，但基本屬性是相同的,都是對企業的謀略,都是對企業整體性、長

期性、基本性問題的計謀。例如:企業競爭戰略是對企業競爭的謀略，是對企業

競爭整體性、長期性、基本性問題的計謀；企業營銷戰略是對企業營銷的謀略，

是對企業營銷整體性、長期性、基本性問題的計謀；企業技術開發戰略是對企業

技術開發的謀略，是對企業技術開發整體性、長期性、基本性問題的計謀；企業

人才戰略是對企業人才開發的謀略，是對企業人才開發整體性、長期性、基本性

問題的計謀。以此類推，都是一樣的。各種企業戰略有同也有異，相同的是基本

屬性，不同的是謀劃問題的層次與角度.總之,無論哪個方面的計謀，只要涉及的

是企業整體性、長期性、基本性問題，就屬于企業戰略的范疇。

需要指出的是,最初人們所講的“企業戰略”，主要指的數學故事大全 是競爭戰略。1971

年美國的邁克爾波特發表《競爭戰略》之后，更強化了人們的這種認識.在邁

克爾波特的著作中，是把企業戰略當作競爭戰略的同義語來使用的。他說的企

業戰略都是競爭戰略。軍隊從事戰爭，企業從事競爭。競爭與戰爭雖然本質不同，

但也有一個“爭”字。企業競爭也是很殘酷的,失敗了就要死亡。既然要參與競

爭，那么當然就要講究競爭戰略，不能只是一味地拼人力、拼財力、拼物力。競

爭戰略雖然非常重要，但畢竟不能代替企業戰略.企業為了生存與發展不能只謀

劃競爭，而應該同時謀劃許多方面。千萬不要在競爭戰略與企業戰略之間劃等號，

競爭戰略只是企業戰略的一部分。如果讀了邁克爾波特的《競爭戰略》,就認

為企業只存在競爭戰略，那就是只見樹木、不見森林,與瞎子摸象差不多了.現在，

把競爭戰略等同于企業戰略的大有人在。他們的這種認識是片面認識，而這種片

面認識是妨礙企業戰略管理的。

六、辦公管理制度

（一)辦公室管理概述

辦公室是公司的重要的綜合管理部門，有的稱為辦公廳,有的稱為綜合部，

有的稱為行政管理部，有的叫做秘書處，等等。名稱雖然不同，但職能基本差不

多，都是公司的行政事務的綜合協調部門。歸納起來,辦公室的職責主要是三個

方面：

一、是協調公司內部各部門之間的行政關系,為各部門的生產經營活動提供相應

的服務；

二、是對外代表公司處理相關行政事務，是宣傳公司、推廣公司的重要的部門；

三、是領導的助手和參謀，對行政指令起到上傳下達的作用.辦公室不僅是公司

形象的體現，也是公司管理水平的體現。因此，加強對辦公室事務的管理，是公

司管理的基礎工作.

（二)主要內容

辦公室管理制度的主要內容，一般要通過若干獨立的規章制度反映出來。從通常

的辦公室的職能考慮，主要管理辦法有以下幾個方面:

1、辦公室管理辦法；

2、辦公室主任崗位責任管理辦法；

3、值班室管理辦法；

4、值班管理辦法；

5、公司圖書管理辦法；

6、公司電算中心管理辦法；

7、計算機安全管理辦法；

8、公司衛生、安全管理辦法等.

七、合同管理制度

市場經濟在某種意義上說是法制經濟,再貼近些說，是契約經濟。企業的經

濟往來，主要是通過合同形式進行的.所以，一個企業的經營成敗和合同及合同

管理有密切關系。因此，必須十分重視合同及合同管理。

企業合同管理是指企業對以自身為當事人的合同依法進行訂立、履行、變更、

解除、轉讓、終止以及審查、監督、控制等一系列行為的總稱。其中訂立、履行、

變更、解除、轉讓、終止是合同管理的內容；審查、監督、控制是合同管理的手

段.合同管理必須是全過程的、系統性的、動態性的.全過程就是由洽談、草擬、

簽訂、生效開始，直至合同失效為止。我們不僅要重視簽訂前的管理,更要重視

簽訂后的管理.系統性就是凡涉及合同條款內容的各部門都要一起來管理。動態

性就是注重履約全過程的情況變化，特別要掌握對我方不利的變化，及時對合同

進行修改、變更、補充或中止和終止。

在項目管理中，合同管理是一個較新的管理職能。在國外，從二十世紀七十

年代初開始，隨著工程項目管理理論研究和實際經驗的積累，人們越來越重視對

合同管理的研究.在發達國家，八十年代前人們較多地從法律方面研究合同;在八

十年代，人們較多地研究合同事務管理;從八十年代中期以后,人們開始更多地從

項目管理的角度研究合同管理問題.近十幾年來，合同管理已成為工程項目管理

的一個重要的分支領域和研究的熱點。它將項目管理的理論研究和實際應用推向

新階段。

八、市場管理制度

(一）市場管理定義

市場管理是為了實現企業目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交

換關系,而對設計方案的分析、計劃、執行和控制。市場營銷管含羞草的觀察日記 理的本質是需求

管理。

（二）市場管理過程

1、市場營銷管理過程，也就是企業為實現企業任務和目標而發現、分析、選擇

和利用市場機會的管理過程。更具體地說，市場營銷管理過程包括如下步驟:

(1）發現和評價市場機會；

（2）細分市場和選擇目標市場；

(3）發展市場營銷組合和決定市場營銷預算;

(4）執行和控制市場營銷計劃。

2、所謂潛在的市場，就是客觀上已經存在或即將形成、而尚未被人們認識的市

場。要發現潛在市場,必須作深入細致的調查研究，弄清市場對象是誰,容量有多

大，消費者的心理、經濟承受力如何，市場的內外部環境怎樣,等等；要發現潛

在市場,除了充分了解當前的情況以外，還應該按照經濟發展的規律，預測未來

發展的趨勢。市場營銷管理人員可采取以下方法來尋找、發現市場機會:

（1）廣泛搜集市場信息；

（2）借助產品／市場矩陣；

（3)進行市場細分。

3、市場營銷管理人豬肉腸 員不僅要善于尋找、發現有吸引力的市場機會，而且要善于

對所發現的各種市場機會加以評價，要看這些市場機會與本企業的任務、目標、

資源條件等是否相一致，要選擇那些比其潛在競爭者有更大的優勢、能享有更大

的“差別利益”的市場機會作為本企業的企業機會。

4、目標市場營銷，即企業識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為

目標市場，運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務,滿足目標市場

需要。目標市場營銷由三個步驟組成：

一、是市場細分；

二、是目標市場選擇；

三、是市場定位。

5、市場細分的利益:

首先，市場細分有利于企業發現最好的市場機會,提高市場占有率；其次，市場

細分還可以使企業用最少的經營費用取得最大的經營效益。

6、消費者市場細分的依據：

（1）地理細分，就是企業按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量（包括

城市農村、地形氣候、交通運輸等）來細分消費者市場。地理細分的主要理論依

據是：處在不同地理位置的消費者，他們對企業所采取的市場營銷戰略，對企業

的產品價格、分銷渠道、廣告宣傳等市場營銷措施也各有不同的反應。

（2）人口細分，就是企業按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業、教育

水平、家庭規模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等)來細分消費者市場.

（3）心理細分，就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市

場。

（4）行為細分，就是企業按照消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追

求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌（或商店）

的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態度等行為變量來細分消費者市

場。

7．產業市場細分的依據:

(1）最終用戶。在產業市場上，不同的最終用戶對同一種產業用品的市場營銷組

合往往有不同的要求.

（2)顧客規模。顧客規模也是細分產業市場的一個重要變量.在現代市場營銷實

踐中，許多公司建立適當的制度來分別與大顧客和小顧客打交道。

（3）其他變量.許多公司實際上不是用一個變量，而是用幾個變量，甚至用一系

列變量來細分產業市場。

8、市場細分的有效標志。

市場細分的有效標志主要有：

（1）可測量性，即各子市場的購買力能夠被測量；

（2）可進入性,即企業有能力進入所選定的子市場；

(3）可贏利性，即企業進行市場細分后所選定的子市場的規模足以使企業有利可

圖.

9、目標市場，就是企業決定要進入的那個市場部分,也就是企業擬投其所好，為

之服務的那個顧客群（這個顧客群有頗為相似的需要）。確定目標市場涵蓋戰略

時，有三種選擇:

（1）無差異市場營銷

無差異市場營銷是指企業在市場細分之后,不考慮各子市場的特性,而只注重子

市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度

上適合盡可能多的顧客的需求.烽/火獵聘專家認為這種戰略的優點是產品的品

牌、規格、款式簡單,有利于標準化與大規模生產，有利于降低生產、存貨、運

輸、研究、促銷等成本費用。其主要缺點是單一產品要以同樣的方式廣泛銷售并

受到所有購買者的歡迎，這幾乎是不可能的。

（2)差異市場營銷

差異市場營銷是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、

促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要.有些企業曾實行

了“超細分戰略”，即許多市場被過分地細化，而導致產品價格不斷增加，影響

產銷數量和利潤。于是，一種叫做“反市場細分”的戰略應運而生。反細分戰略

并不反對市場細分,而是將許多過于狹小的子市場組合起來，以便能以較低的價

格去滿足這一市場的需求。

（3）集中市場營銷

集中市場營銷是指企業集中所有力量,以一個或少數幾個性質相似的子市場

作為目標市場,試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。

上述三種目標市場涵蓋戰略各有利弊，企業在選擇時需要考慮五方面的主要

因素，即企業資源、產品同質性、市場同質性、產品所處的生命周期階段、競爭

對手的目標市場涵蓋戰略等.

10、企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養

一定的特色,樹立一定的市場形象,以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。這就

是市場定位。

市場定位的主要方法有:根據屬性和利益定位，根據價格和質量定位，根據

用途定位,根據使用者定位,根據產品檔次定位，根據競爭局勢定位，以及各種方

法組合定位等。

企業在重新定位前，尚需考慮兩個主要因素：一是企業將自己的品牌定位從

一個子市場轉移到另一個子市場時的全部費用；二是企業將自己的品牌定在新位

置上的收入有多少。

11、市場營銷組合，即公司為了滿足這個目標顧客群的需要而加以組合的可控制

的變量。市場營銷戰略,就是企業根據可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為

目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合.市場營銷組合是現代市場營銷理論

中的一個重要概念。市場營銷組合中所包含的可控制的變量很多，可以概括為四

個基本變量，即產品、價格、地點和促銷。

12、“大市場營銷".

除了市場營銷組合的“4P`s”之外，再加上兩個“P",即“權利”與“公共

關系"，成為“6P`s”。這就是說,要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內

市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開辟道路。

13、市場營銷計劃控制包括年度計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰略控制.

（1）年度計劃控制

所謂年度計劃控制，是指企業在本年度內采取控制步驟,檢查實際績效與計劃之

間是否有偏差，并采取改進措施,以確保市場營銷計劃的實現與完成。

（2）贏利能力控制

運用贏利能力控制來測定不同產品、不同銷售區域、不同顧客群體、不同渠道以

及不同訂貨規模的贏利能力。

（3）效率控制

高效率的方式來管理銷售人員、廣告、銷售促進及分銷。

（4）戰略控制

戰略控制是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規

劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正。

14、市場營銷審計,是對一個企業市場營銷環境、目標、戰略、組織、方法、程

序和業務等做綜合的、系統的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各

項機會，并提出行動計劃的建議,改進市場營銷管理效果。