買二送一

牛奶促人生苦短 銷員的銷售技巧

牛奶的各種促銷方式

一：高定價、高促銷

面對市場上買二送一、買三送一的活動不斷，消費者幾乎被迷糊

了頭腦，很難算清到底哪種產品便宜。于是有許多夢見仇人 廠家就混水摸魚，

以高定價、高促銷的方式加入到新學期新愿望 買贈隊伍中來。均瑤乳業在上海市

場就推出了這么一種產品，250ml百利包牛奶每袋1.7元，買二送

一，平均每袋合1.13元，上市時吸引了許多消費者搶購。

我們來分析一下，市面上的百利包牛奶幾乎都降到了每袋1元以

下，而它的產品卻定價在1.7元，給人的感覺是它的價格高，品質

肯定不錯，而同時搞買二送一，既讓消費小學演講稿 者買到了高品質的奶又得

到了實惠的贈品，感覺很占便宜。其實大家都沒有算一下，它的每

袋產品要比其它品牌高出一毛多呢。這就是模糊促銷。

二：經常翻新促銷品

在贈品問題上，大家都十分清楚選擇新穎別致的促銷品是關鍵，

然而往往是廠家給配什么就用什么，懶得自己去采購，或者考慮成

本的問題，舍不得投入。所以我們經常會看到許多品牌都在送奶杯

或雨傘這類常用促銷品，起不到誘銷的作用。筆者感覺促銷品的選

用上有一個技巧是經常翻新花樣。

比如蒙牛在2003年就采用了靈活多變的促銷品，像奶鍋、電動詩意的生活

牙刷、IP卡、雞蛋、獎券等等，幾乎每次促銷活動的進行都不超出

一個月，然后就換別的促銷品。各地的經銷紅樓夢故事 商可根據廠家撥給的促

銷費用自己選購促銷品，只要是想到的，就去買。

還關于端午節的來歷 有位山東地區經銷太子奶的經銷商，她經常自己跑到批發市場

去采購促銷品，過年過節她定做一些賀卡、掛歷給消費者，甚至批

發一批小手卷，送給跟隨大人到超市買東西的小孩子，在當地市場

很受歡迎。這些東西都是很普通的，但并不是常用的，如此類似的

東西經常換一些花樣就會引起消費者的注意，繼而試飲或購買。

在促銷品的費用問題上，那位山東經銷商有個見解：經銷商不要

與廠家斤斤計較，廠家給就送，不紫色人 給就不送。掙錢是你自己的，假

如你每月掙4000元錢，你只要從中拿出1000元買些促銷品，回報

肯定要超過1000元。

三：變直接降價為終端攔截

浙江地區的張經理說，今年蒙牛在他們那兒促銷很瘋狂，起初都

是直接降價，從37元/箱(500ml利樂枕,12袋)逐漸降到了26元/箱，

然而小的零售點很難控制，他們在降價的空間中自己調整，造成許

多點的價格不統一，市場竄貨嚴重。

所以現在蒙牛已經不降價了，它對零售點的政策變成了"擺堆頭

送贈品"，只要一個店在它的門口擺上一個月的蒙牛空箱，就可以得

到一箱牛奶，這樣一來，自己調價售賣的零售店很少，整個市場秩

序井然，另一方面也在終端上對競爭對手形成了攔截，因為"商店擺

我的產品就不要擺別的產品，否則將得不到贈品"，這種終端攔截正能量簽名簡短 的

方式已被許多企業采用并"發揚光大"。

四：到對手的老家去，牽制它的進攻

一次，跟三鹿奶粉的業務員聊天，他說三鹿在東北地區的銷量很

有限，但是公司多足球世界杯冠軍 年來都把它當作目標市場重點發展，原因并不是

因為三鹿是全國品牌，就必須做全國市場，也不是這里競爭不激烈，

而是因為這里是全國品牌之一完達山的老家，完達山跑到中原去擠

占三鹿的市場，三鹿為了牽涉完達山的精力，所以也跑到它的老家

去"搗亂"，其實布點東北市場對于三鹿來說有著比銷量更重要的戰

略意義。

五：用不同產品分散對手精力

再舉一個蒙牛和三鹿在河北、河南市場競爭的實例:蒙牛在2003

年初進入石家莊市場之后，就一度掀起了買三送一的活動，平均每

箱27元，給三鹿造成很大威脅，三鹿一氣之下干脆把零售價降到了

26元左右，比蒙牛的價格還要低，據悉這是產品的底價。后來雙方

經過幾輪的較量，逐漸通過各種方式抬升價格，但三鹿一直保持低

于蒙牛幾毛錢。

至此雙方競爭的產品一直是500ml利樂枕，這是蒙牛的強勢產品，

而三鹿的強勢產品是百利包純奶和酸奶。在9月初蒙牛上了百利包

產品，并以買贈來叫板三鹿的市民奶，緊接著又上了杯酸，價格一

直跟隨三鹿，促銷不斷。推出這兩種新品，蒙牛的目的并不只是擴

大產品種類，還有著制約三鹿主產品的目的。因為蒙牛用利樂枕跟

三鹿比拼，在價格上卻永遠占不到便宜，只會損害它的盈利產品。

而用其它兩種產品牽制三鹿的主產品，三鹿就會削弱對利樂枕的注

意力，不會在這一種產品上孤注一擲。

牛奶促銷員的銷售技巧

第一、始終保持良好的心態

第二、察言觀色，因人而異

第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產品

現在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產品時

一味說產品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產品出去，

使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了

你這個人，才會接受你所介紹的產品。如果簡單扼要針對性介紹完

產品，在顧客考慮時可將產品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩

句或問問顧客平時是怎樣護理的.在工作中我發現自己也有不少缺點，

如耐心不夠，銷售技巧和**知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學

習，取長補短，做出更好的成績。