大區經理

大區經理崗位職責

一、基本關系職務名稱：大區經理

直接上級：銷售經理（總監）

直接下級:城市經理

崗位概述：根據全國和風細雨 區域市場發展和公司的戰略規劃,配合銷

售經理制定本區域銷售戰略、營銷計劃、銷售目標,領導所轄各

區域的銷售管理，確保所轄區域的市場穩定和營銷計劃及銷售

目標的有效實施。在協調組織所轄銷售區域銷售資源、費用合

理分配的基礎上分解銷售目標，督導銷售區域銷售目標的完成

情況。

二、崗位職責（一）工作內容及職責權限:

1、參與公司銷售戰略、市場營銷策略的制定，執行公司營銷策略并

對區域市場開拓進行策劃。

2、制定本區域營銷計劃、分解銷售目標。并對城市經理進行銷售目

標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，

為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

4、負責建立和健全所轄區域的銷售管理制度,督導公司的的銷售政策

的落實、各項制度的貫徹執行,對所轄區域人員的政策落實情況、制

度執行情況負責。

5、保證城市經理直管職能模塊高效率運行.

6、不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相

關規定處罰。

7、對所轄區域的銷售資源及費用合理分配.

8、良好的基層工作心態，熟悉城市經理、業務主管的工作流程和客

戶網絡，出現市場真空時，有責任并有能力暫代任其職務。

(二）執行:

1、巡檢所轄各個銷售平臺的市場和銷售工作.

2、對下屬的工作進行評價并協助制定和實施績效改善計劃.

3、充分發揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區溝通順暢。

4、直接參與主持重要客戶的業務談判及成交.

5、處理客戶投訴。

6、協助城市經理完成業務主管的招聘，對城市經理及業務主管進行

培訓、指導。

7、完成領導交辦的其他工作。

三、任職資格

1、酵母產品專業知識和專業的營銷知識。

2、大區經營策略制訂能力、豐富的市場操作經驗。

3、競爭分析能力。

4、產品定價能力。

5、促銷政策的制定和管理落實能力。

6、渠道信息收集能力和客戶信息管理能力.

7、客戶銷售攻關能力和客戶關系維護能力.

8、良好的抗壓性、適應經常出差。

9、富有激情，執行力強,具有強烈的目標達成意識.

10不徑相同 、流程管理能力和人力資源管理能力。

大區經理的工作職責包括:

承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展,組織實施營銷推廣計劃，完成區域的

銷售目標和利潤目標。

1.按照確定的區域發展策略規劃、渠道拓展規劃、促銷策略，組織實施和落實。

2。根據費用利潤規劃,組織實施預算

3.調整并完善區域發展策略及渠道規劃

4。調整并完善促銷策略

5。調整并完善產品拓展策略

6。調整并完善客戶拓展策略

7。調整并完善費用利潤規劃

業務運作

1。合理分配銷售目標

2。合理分配費用預算

3.合理組織人員

4.合理安排各項業務專項活動

5。填寫區域銷售周報、月報，并上報銷售部經理

6.每月綜合銷售信息的收集、整理與分析，并上報銷售部經理

7.完善費用管理

8。降低各種業務成本

9.完善銷售綜合信息的處理

渠道管理

1。確定區域渠道拓展計劃及方案，并上報銷售部經理審批

2。了解區域渠道拓展進度

3.為區域主管渠道拓展提供服務與支持

4。檢查區域渠道拓展過程及進度越南語學習

5。強化、完善各項服務與支持

促銷管理

1.制訂區域季度促銷規劃,并報銷售部審批

2。制訂區域月度促銷落實方案

3。編制省區內促銷用品需求計劃

4。了解各區域的促銷活動落實情況

5。推動業務主管開展工作

6。為各業務主管開展促銷活動提供服務與支持

7.優化促銷方案

8.強化促銷執行效率

產品管理

1。確定區域產品的拓展和調整方案

2.制訂省區內產品結構和生命周期管理方案

3。制訂省區內的新產品發展建議

4.了解區域產品拓展進度、評估區域產品拓展框架

5。每月產品銷售信息的收集、整理與分析,并上報銷售部經理.

某大區經理的工作職責、任職需求和考核標準

一、主要職責：

1、負責區域渠道結構的規劃及管理，設計合理的渠道布點。

2、尋找潛在合作伙伴，并與其進行商務洽談和簽約。

3、行業渠道建設，渠道管理和渠道關系維護等工作。

4、對區域代理商經銷商的銷售人員進行培訓。

5、地區市場狀況競爭品牌的信息進行調研反饋。

6、制定、組織實施區域的市場推廣計劃及促銷方案。

7、負責受理渠道的投訴及協調解決問題。

8、針對渠道開展產品及服務的宣傳工作。

二、任職資格:

1、與代理商的談判和溝通能力強，具備獨立的市場開拓能力；

2、具備快速的學習能力，強烈的市場競爭意識，敏銳的反應能力;

3、具有獨立工作能力，勇于接受工作挑戰,能夠承擔目標壓力；

4、具有較強的溝通、交際能力、組織協調能力及團隊合作精神;樂于面對挑戰;

5、有較強的項目策劃能力和談判能力；

6、具備較強的學習能力及團隊合作精神;

7、性格外向，強烈的事業心及挑戰精神；

8、良好的個人信譽及職業操守.

三、8項工作的具體要求1、渠道拜訪的15要求

渠道拜訪分為五個步驟,分別是前期計劃，準備工作，過程處理，現場檢查，事后總結。

三個計劃：計劃拜訪目標和拜訪目的，計劃拜訪時間,計劃拜訪路線；

三個準備:準備個人形象，準備拜訪工具，準備拜訪客戶資料；

三個處理：處理抱怨和需求，處理宣傳物料，處理產品推廣和培訓;

三個檢查：檢查產品陳列和宣傳情況，檢查銷售情況，檢查競爭對手情況。

三個總結:拜訪效果的總結,收集信息的總結,后續工作的總結。

2、渠道經理需關注三類市場信息

1）渠道網點的經營信息，包括了渠道商的經營數據,如號碼卡庫存情況，銷售情況，代理我

司產品的銷售收入占比，數據業務銷售及收入情況等等,還包括了其對我司的產品、促銷活

動以及渠道政策的意見和建議；

2）競爭對手的經營信息,競爭對手的市場政策,周邊競爭對手代理商的拓展及銷售情況，競

爭對手的宣傳情況等;

3）客戶的信息，客戶在店內消費時提供的意見,客戶對我司產品。服務與競爭對手的比較分

析的情況。

3、渠道經理做好四方面的指導工作

1)做好產品業務的宣傳及培訓

2)做五行相生 好渠道政策及規范制度的宣傳

3）做好銷售技能的培訓及指導

4）做好服務技能的培訓及提升

4、渠道拓展的兩種模式

1)空白區域的覆蓋：熟悉了解管轄區域內的市場動態，及時掌握區域建設動向,從而實現提

前計劃，提前布點，提前覆蓋；

2）競爭對手的反挖：收集競手代理網點資料并進行資質排序及分析，確定反挖對象，通過

各種方法技巧實施反挖。

5、渠道促銷的五種模式

1）折扣批發：設定批發指標，達到指標后實施不同的折扣讓利；

2）買贈促銷：向代理網點提供禮品，作為其銷售指定產品贈送給客戶所用；

3）競賽排名：針對區域內銷售量不同的網點設置相應檔次的競賽指標，在規定時間內完成

的任務量進行排名獎勵；

4）搭贈促銷：提供禮品作為代理網點銷售產品量達到指標要求后的獎勵，與折扣批發類似，

只不過是通過禮品實現；

5）階段性總結獎勵：通過季度、半年或年度總結代理網點的經營業績，針對達成目標的網

點進行獎勵。

6、渠道激勵的8種手段

折扣、酬金、禮品、培訓機會、優質產品、設備、情感、更多產品的代理

7、渠道考核的3大原則

1）透明公開原則:考核制度詳細清晰,代理商熟悉明了；

2）公平公正原則：針對所有代理商一視同仁,不折不扣落實各項制度要求;

3）及時反饋原則：考核結果應及時通報溝通，表揚優秀指導改善不足。

8、渠道指標3注意

1）數量適當,全面覆蓋，體現綜合合作能力;

2）考核實施可行，考核成本便于控制；

3)考核指標易于體現,避免雙方信息來源不對等

區域經理工作職責首先是一個宏觀構想者，一個戰略規劃者,其次是公司營銷戰略與區

域特色結合的執行者,站在一個城市、省區、大區經理職責的戰略高度,“胸有成竹,運籌帷

幄”。

什么是區域經理?

區域經理是指擁有營銷經驗能力；或擁有成熟營銷團隊;或擁有成熟地方、領域市場資

源的個人或企業.區域經理工作職責負責公司在每一個區域的生意發展和組織建設工作，下

轄若干個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。

區域經理工作職責具備的基本能力

隨著市場經濟的深入發展，營銷已深入社會各行各業,如今言必小學語文說課 談“營銷"。越來越多的

行業、組織在構建自己的營銷網絡，越來越多的銷售區域經理工作職責職責thldl。加

入到營銷人的行列。從事營銷工作十余年來，深深感到一個科學的營銷組織結構設置的重要

性，而其中人的問題，高素質營銷隊伍的建設顯得尤為重要，特別是市場一線銷售區域經理

工作職責的基礎素質，對完成公司銷售目標有直接的意義，對培養企業核心競爭力至關重要。

一個優秀的區域經必須具備四大基礎能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領

導能力、公共關系能力。

一、營銷策劃能力

作為一名優秀的銷售區域經理工作職責，首先要具備優秀的營銷策劃能力.

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。

銷售區域經理工作職責首先是一個宏觀構想者,一個戰略規劃者，其次是公司營銷戰略

與區域特色結合的執行者,站在一個城市、省區、大區的戰略高度，“胸有成竹,運籌帷幄"。

中國市場之大、之復雜，不是一個公司市場戰略部門能面面俱到，銷售執行過程中，需

要銷售區域經理工作職責結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究、調整營銷策略。銷

售區域經理工作職責應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區劃沿革,

了解政經大事.

銷售區域經理工作職責是公司決策的前哨站，一個有思維的區域經理工作職責必須具備

優秀的營銷策劃品質，而不是一個簡單的銷售執行者.從品牌戰略、產品研發、傳播手段等

方面要有清醒的認識與了解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營

銷子公司經理職務，體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的

營銷神話。

二、渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是銷售區域經理工作職責必備的基礎能力。

銷售區域經理工作職責在市場一線的主要任務就是疏通渠道,把產品擺在消費者面前。

中國市場的復雜性，各地市場發育的不平衡,決定了銷售渠道建設的本地化思考，而不是千

篇一律。

無論大區代理制、小區域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等,

必須結合本地化恰如其分的理性思考,找到最恰當的渠道拓展機制，這樣才能把市場做深、

做細、做透。

一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的特點及市場

發育階段的有效結合，必要的是加強有效價格規劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市

場。

所以，銷售區域經理工作職責必須具備銷售渠道拓展的宏觀規劃能力與執行力。營銷是

一門有藝術的科學，要學會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術性發揮顯得更為重要，結合本地特點，

發揮階段優勢，層層推進,步步為營。

三、團隊領導能力

銷售區域經理工作職責是區域營銷工作的首席執行官，團隊領導力是銷售區域經理工作

職責一個重要的能力。

俗話說“將強強一片，將熊熊一窩"，一個優秀的區域銷售經理帶領的是一支驍勇善戰的

團隊，否則就一盤散沙,潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質、協調性、執行力、快速反應能力給銷

售區域經理工作職責提出了更高的要求?？己艘粋€優秀的銷售區域經理工作職責，團隊領導

力是一個重要的指標.

銷售區域經理工作職責不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質的培養，

注重整個團隊素質與執行能力的提高。培養隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優秀

的人才，是優秀的區域銷售經理的責任,也是考量區域經理工作職責團隊領導力的一個重要

方面。

核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現，銷售區域經理工作職責要懂得發揮團隊整合優

勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能"。

四、公共關系能力

銷售區域經理職責是公司派駐當地市場的首席代表,公共關系能力是必要的基礎能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發芽、

茁壯成長"，抵御“雨雪風暴"。

在市場競爭的惡劣環境中,來自消費者、合作者、競爭者、當地政府主管機構等不同的

需求與招工簡章范本 矛盾,銷售區域經理工作職責往往是個“消防員”,在公共關系的事務中處理著不同的矛

盾與危機。案例表明，許多公司的公關危機來自于區域銷售經理的處理不當，引發公司的全

面危機，直至發生品牌災難性事故.

公共關系能力是區域銷售經理的一個必要能力，不僅是“消防員"，更應該是“預防員”.

凡事“預則立，不預則廢”，區域經理工作職責必須主動公關，營造好經營的“塑料大棚"，保

障營銷工作的正常開展。

銷售區域經理的四大基礎能力也是銷售區域經理職責的四項基礎工作，即：發動你的營

銷策劃思維，拓展你的銷售服務渠道，管理好你的團隊，建好“塑料大棚"。

區域經理工作職責必須具備的素質一個優秀的區域經理工作職責，必須具備以下七項素

質：1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先,區域經理工作職責必須有思想。業界權威營銷專家、長虹電器（中國）營銷公司

總經理郭德軒先生曾指出：做市場的人，必須有自己的思維;我們是靠頭腦（智力)來贏得市

場!

其次，區域經理工作必須始終保持頭腦清醒,因為市場瞬息萬變,區域經理工作職責不能

有絲毫的懈怠。區域經理工作職責應該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有

全局觀,能夠跳出問題看問題。

優秀的區域經理工作在行動上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去

想一些問題，能夠發現問題，找出問題的根源，并找到解決問題的關鍵和策略。區域經理工

作職責必須學會跳出問題來全面看待問題的能力。同時，區域經理工作職責頭腦始終保持清

醒，也有助于區域經理工作職責更好的管人、理事，真正將區域內的營銷工作做到面面俱到.

第三，區域經理工作必須學會自我調節，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售

的人是一群孤寞的獨行者,他們遠離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領導以及其他形

形色色的“客戶”的壓力.很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結果，更是他們缺乏

自我釋放壓力的表現。試想一下：一些區域經理工作職責凌晨兩三點還睡不著，白天又得拼

命工作，精神狀態極差，這樣的區域經理工作職責能帶領自己的團隊創造出佳績嗎？答案不

言而喻.

2、有抱負,永葆激情與活力

“人生最大的樂趣在于實現自我"，一個沒有追求的人的一生是毫無意義的.拼殺在一線

市場的區域經理工作職責同樣需要有自己的抱負，一旦沒有抱負,沒有好勝的心態，那么，

這個區域經理工作職責就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時也不會把激戰商場當作一種人

生樂趣,最終只能被競爭所累，被市場所淘汰.

3、卓越的組織協調能力

優秀的區域經理職責同時也是一個優秀的管理者,他必須具有卓越的組織協調能力.區域

經理工作職責必須學會整合各方面資源，在時間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組

合并有效協調,使之發揮最大的功效。區域經理工作職責應該嘗試取消形容詞，杜絕說“不可

能"，在現有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益,這是對區域經理工作職責的一

大要求。

4、平和的心態，獨特的人格魅力

區域經理工作職責必須擁有一顆平和的心態，并且要善于利用平和的心態和方式處理一

些激烈的問題。

現在的市場已經形成強勢渠道商主導廠商關系的商業格局，說得通俗點：“現在的商家

就是大爺，廠家是孫子”.在這種情況下，區域經理工作職責更需要掌控好自己的情緒，平和

的心態是極其重要的。一些年輕氣盛的區域經理工作職在任何時候英文 責，在很多時候都不能很好的控制自

己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴大，這是一種不成熟的心態，區域經理

工作職責對此必須予以高度重視。同時，區域經理工作職責還必須樹立自己獨特的人格魅力，

擁有大氣、霸氣,具備睿智、豁達、大度、果敢的素質。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的

是“武力”，這個“武力”就是指區域經理工作職責獨特的人格魅力。

一個優秀的區域經理工作職責應該注意自己的人格魅力對自己團隊和下屬的影響。從某

種意義上來說，領導的性格決定了他下屬團隊的個性，一個團隊的個性同時也決定了這個團

隊整體的戰斗力?！耙恢华{子率領一群羊，其整體戰斗力強于一只羊率領一群獅子"，說的就

是這個道理。在一定的時候,區域經理工作職責還必須大膽嘗試,用一些極端的方法來解決一

些問題.這是一種“冒險”。但是，俗話說得對“富貴險中求”，做市場的區域經理工作職責,當

然需要一些冒險精神。比如說，某個黑白兩道通吃的經銷商老賴帳,這時你用常規的方法來

解決,是非常棘手的,甚至可以說是無計可施.這時，我們的區域經理工作職責就需要刻意的去

尋找一些另類的方法來解決這個問題了。

5、務實,會算帳，具有獨立經營的能力

每個區域經理職責都是所轄區域內的一個“私人老板”，因此，他們必須具有實干精神，

堅持務實，能夠以身作則，身先士卒，執行力強。

光有這些還是很不夠的。作為一個“私人老板”，區域經理工作職責還必須具有獨立經營

的能力。一位朋友提出，區域經理工作職責必須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體”的能力，

區域經理工作職責不僅要會跑，而且要在沒有路的情況下學會自己給自己鋪路，學會自己給

自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續前進;在沒有條件的情況下，想法設法創造條件來繼

續前進。因為區域經理工作職責在營銷工作中，多數時候做事情并不是“萬事俱備、只欠東

風"的，所以,區域經理工作職責必須具有主觀能動性，能夠積極主動的去“創造”一些條件。

6、學會學習,堅持學習

這里所說的“學習”,不是指學習大學教科書所說的“知識”，那是一般人都能學會的,只是

一種程序式的問題；這里所說的“學習”，是指學習“課外知識"，非一般人都能學會的，是真

正決定成敗、拉開距離的知識,它包括自我和他人、以及社會上各種各樣成功與失敗的經驗

和教訓、領悟與感觸，是需要時間、需要悟性來鑄造的.

現在的社會是一個知識經濟橫行、新事物層出不窮的社會，優秀的區域經理工作職責必

須喜歡學習，學會學習,才能始終跟上時代的步伐，不斷前進。一個想做事的人總是會想辦

法不斷的提高自己,一個想提高自己的人總是會抓住一切可以學習的機會去學習，樂于學習

的人最后總是很會學習，會學習了學習起來自然也就輕松多了。會學習的人在任何地方都會

學到東西，這源于陌生，對環境的陌生,并刻意給自己創造這種陌生。

學習是一個持續的過程。所以，區域經理工作職責還必須有毅力，能夠堅持學習。一般

的營銷人員總是將營銷工作當成是一種肉體折磨和精神扭曲，優秀的營銷人員則體驗到了一

般人所體驗不到的肉體和精神考驗,他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動，而是一種意

志的鍛煉,調節自己的心態,在清醒平和的心態下愉悅的做這些事情，因為他們知道自己正在

超越別人超越自己。這是一個讓人想來就要興奮的人生歷程。

7、做人之道和用人之道

優秀的區域經理職責是一個“俊杰”，他謙虛但不卑微,自信但不狂傲，對待強勢客戶不

卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮,在為人處世方面做得非常出色。

區域經理工作職責必須擁有足夠大的自信,這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度

往往帶來自負,給對方(包括我們的合作伙伴和終端消費者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少

人愿意和狂妄自大者進行深入交往.所以，區域經理工作職責還必須保持謙虛的態度，當然，

如果謙虛到卑微的程度,這也是大大不利于學習和進步的，卑微往往會蒙蔽個人的心智，使

人發揮不出自己應有的學習和工作能力。

需要提醒的是:謙虛要有張有馳,區域經理工作職責要學會“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外

柔內剛”，“剛柔結合”，這是一種技巧.區域經理工作職責更需要掌握用人之道?，F在市場的

競爭,是綜合實力的競爭，是團隊與團隊之間的競爭。一個區域經理工作職責優秀與否的標

志，就在于他所帶領的團隊在市場競爭中是否具有強大的戰斗力，這也決定了區域經理工作

職責必須掌握用人之道。

正因如此,一些聰明的區域經理職責會尊重下屬員工，投入相當的感情來“討好”員工，

包括在員工生日時贈送點賀卡之類的。但是,這些還是不夠的。區域經理工作職責最需要做

的，是“用人之道”：發現、挖掘下屬員工的長處；尊重員工的個性,給員工一個發揮他自身

長處的機遇，盡量做到人盡其才,才盡其用;勇于承擔責任,讓員工免除后顧之憂；在績效考評、

薪資發放方面，盡量做到公平、公正、公開，在一定范圍內保證所屬人員的相對公平，建立

一個具有較強戰斗力和凝聚力的團隊；……當然，作為一名優秀的區域經理工作職責，他

還應該具備其他一些素質，比如:身體健康、熟悉產品、了解競爭對手、關心時政等等,這里

受篇幅所限,這里就不一一羅列。

區域經理工作職責職責1、生意發展

1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在市場經理的工作部署下,制定本區域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客

戶經理,并帶領下屬工作和定期評估;

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡,并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，并領導下屬為本市場的主要客戶建

立動作系統，持續推動所轄市場生意發展；

5)勇于探索和創新，善于將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提升,向上級提供寶貴建

議。

2、組織建設

1）根據生意需要,建立并不斷充實和調整本區域客戶經理隊伍，并指導下屬建立當地銷

售隊伍；

2）努力提高本區域核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結

構運作水平;

3)在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定

的目標,并努力提高本區域組織結構的凝聚力；

4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力.

區域經理工作職責評估標準1、所轄區域銷量與分銷水平2、所轄區域組織結

構運作水平渠道經理與區域經理工作職責的區別于聯系

渠道經理與區域經理工作職責是一種什么關系？區域經理工作職責要聽從渠道經理的

命令嗎?渠道經理如何開展工作呢？其實，這些問題在企業以前導入產品經理模式的過程中

已出現過，其關鍵就在于很多企業還沒有真正了解"流程“的實質,他們習慣的是直線式的上

下級命令關系，只有在上級明確的指令之下才知道自己應該做哪些工作.因此，當他們面對

產品經理和渠道經理這種以規劃、統籌、指導、評估為核心職能的角色時，就不知道該如何

辦了。嚴格地講，渠道經理與產品經理都不居于“命令型”的管理類型，而是屬于”流程型”

的管理類型,他們不能直接對銷售部門發號施令—-因為銷售人員只能有一個直接上司，而是

通過確立管理目標、業務流程和管理規范．來指導銷售人員完成既定的工作，并對關鍵環節

進行動態評估和考核，從整體上來約束和調整銷售人員的行為方式，實質上這是一種“間接

“而非“直接“的管理體系。

渠道經理必須為區域經理工作職責提供明確的渠道發展策略和目標，要去了解不同區域

的具體特點，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式．同時還要為他們制定出渠道管理的

標準．并為他們提供持續的培訓和指導．評估他們的渠道拓展成效，為他們指出調整和改進

的方向。另外，在跨區域渠道；中突嚴重的狀況下，渠道經理還必須從整體上提供根本性的

管理體系．同時配合過程中的協調、約束和獎罰．全力支持區域經理工作職責的銷售工作,

為他們掃除發展障礙。企業有這樣一支渠道經理與區域經理工作職責強勢配合的優秀團隊,

將會無往不勝。

年度位績效考核表

部門：營銷部崗位：銷售公司經理姓名:年月日

考核

項目

具體內容及定義考核

標準

考核

結果

任務

績效

銷售

任務

1.根據公司下達的銷售任務,結合市場分析,制訂年度、

月度銷售計劃；

A—1

0

2.結合公司下達的銷售指標,制定相應的銷售政策;

3.根據銷售額計劃,進行資源配置(人，財，物等），并

將銷售指標合理分解至各大區；

4.要求各大區定期提交貨款回籠進度報告及貨款回籠

預期報告。

B—8

C-6

D-4

E—2

渠道

管理

1.對各銷售區域的人口狀況、經濟收入、生活水平及顧

客的消費能力進行分析，與各大區經理共同確定工作

重點方向以尋求新的銷售突破；

2.開拓海外市場,建立外貿業務運作模式，增加銷售渠

道；

3.配合公司的銷售策略,搞好銷售網絡建設工作，合理

布局;

4.檢查銷售渠道障礙，預測渠道可能發生的危機并采取

相應的解決措施；

5.定期拜訪重點客戶，密切客情關系。

A—1

0

B—8

C-6

D-4

E—2

銷售公

司內部

管理

1.制訂崗位職責,進行崗位描述，明確工作流程、各級

銷售人員的權利與義務；

2.及時發現銷售公司管理中存在的問題,制訂和完善銷

售管理制度；

3.根據各市場成長性及開發潛力，合理匹配廣告費用預

算并加以控制;

4.根據各市場的銷售計劃及促銷計劃，配以相應的促銷

費用并加以鮮花頭像 監控；

5.其它營銷費用的審核及監控.

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0

B-8

C—6

D-4

E-2

組織及

人員管

理

1.設計并搭建大區銷售組織架構；

2.制訂大區經理、省經理的考評細則,完善激勵機制；

3.負責本部門的人事考評管理工作,并具體負責大區經

理的月度考評工作；

4.合理評估人員素質，定期培訓大區經理、省經理及區

域主管;

5.根據銷售公司管理制度和績效標準對下屬進行激勵,

選拔，晉升,淘汰，以合理配置人力資源進行。

A—1

0

B-8

C-6

D-4

E—2

得分小計：每項實得分累計相加后乘以40%，作為任務績效的實得考核結果。

管

理

績

效

決策與

授權

1．鼓勵下屬及相關人員參與部門工作決策過程；

2．責權范圍內，獨立作出決策,不推卸問題和責任,對決

策的結果負責;

3．將決策權和工作職責適當下放，鼓勵下屬獨立做出決

定，并建立適當的控制措施。

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E-2

計劃與1．按目標和指示,將部門工作目標或計劃進行任務分解A—1

組織和時間安排,制定實施方案與下屬溝通

2．明確下屬的工作目標和任務

3．分析組織和客戶需要,自主提出可行的項目和計劃

4．當環境條件發生變化時，能對計劃做出適應性的調整

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D-4

E-2

指揮與

監控

1．任務下達清晰明確,工作目標和要求解釋詳細;

2．工作中設立適當的檢查點，追蹤工作進度和質量；

3．按照規則和流程要求，嚴格監控下屬工作進程;

4．工作指導時，不但指出問題，而且提供解決問題的具

體建議。

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0

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C—6

D-4

E—2

人員

和團

隊管理

1．積極促使下屬對組織目標和工作任務的認同，并及時

向下屬傳遞有關信息；

2．公平對待每一位下屬;

3．通過正常的工作途徑和手段積極與員工溝通，了解其

工作現狀和需要，并對其工作結果進行反饋；

4．接納他人的建議,并鼓勵他人提出建議;

5．努力發現員工對團隊的工作貢獻和進步，及時給予激

勵；注意培養和提高下屬的工作能力。

A-10

B-8

C-6

D-4

E-2

得分小計:每項實得分累計相加后乘以30%，作為管理績效的實得考核結果。

周

邊

績

效

工作

責任心

1．尊重并維護組織的利益和形象；

2．樂意接納額外的任務和必要的加班；

3．積極主動承擔相應的工作任務和責任；

4．保持良好的出勤記錄，沒有不合理缺席

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D—4

E—2

工作

態度

1．主動服從上級的工作指示或任務安排；

2．在無監督情況下保持工作質量的穩定;

3．從大局出發，以組織利益為重

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0

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C-6

D—4

E—2

團隊

合作

1．愿意與他人分享工作經驗或方法，促進共同成長；

2．支持同事及協作部門的工作，保持良好合作關系；

3．參與和支持團隊工作，推進團隊目標的達成；

4．為后續工作或人員提供最大程度的便利

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B-8

C—6

D-4

E-2

考核

項目

具體內容及定義考核

標準

考核

結果

周

邊

績

效

周邊

合作

1．認真傾聽、理解并發現相關部門的需求;

2．根據組織規則，合理滿足相關部門提出的合作需求;

3．合作態度愉悅、友善

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D—4

E—2

得分小計：每項實得分累計相加后乘以15％，作為周邊績效的實得考核結果。

能

力

績

效

知識

水平

1．具備充分的讀寫和計算方面的基礎知識；

2．具有豐富的理論和專業知識；

2．具有廣博的業務知識；掌握其他公司、產業的知識情

報；

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D-4

E-2

規劃力1．按方針制定相應的計劃；

2．運用獨到的見解，形成具體方案；

3．具有出色的運籌能力;

4．兼收并蓄，審時度勢，完善計劃與方案;

5．積極開動腦筋，尋求滿意的實現途徑。

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B-8

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D—4

E—2

判斷力1．明辨是非得失,把握事物的本質與關鍵。

2．善于把握時機作出決斷。

3．具有客觀公正的見解.

4．明確表示自己的主張和態度。

5．不固執己見。

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E-2

協調力1．說服對方而不引起他人的反感.

2．能與形形色色的人打交道，爭取多方合作。

3．在交涉或會談之前,進行充分的準備和研究。

4．在交涉中，不卑不亢,富有堅韌不拔的精神。

5．善于交談，善于傾聽。

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C—6

D-4

E-2

統帥力1．能充分調動每一位員工的工作積極性。

2．能夠對下屬的工作提出指導性意見和建議，并使員工

能夠接受。

3．關心下屬的思想動態，保持組織內員工的工作熱情。

4．合理安排組織的工作計劃，按時監督、指導、修正組

織計劃的執行.

5．合理安排組織內部每位員工的工作，做到能力與任

務，任務與薪酬的平衡

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0

B-8

C-6

D-4

E—2

得分小計：每項實得分累計相加后乘以15％，作為能力績效的實得考核結果.

得分總計：將任務績效、管理績效、周邊績效和能力績效的實得考核結果相加,為

最終考核結果。

考核者簽字:

年月日