展會總結

展會工作總結范文個人收獲(合集)

隨著年底的臨近，各種展會紛至沓來，公司也應邀參加了“東盟博覽

會”、“20xx全秋季糖酒會”、“20xx西部際博覽會”以及即將舉辦的

“山東濟南糖酒會”等展覽盛會。

本人參加后略有心得，期蜂蜜怎么保存最好 望與各位同事共享。

一，展前的準備：精心策劃。

首先承辦人員接到公司的參展通知時，就開始準備本次參展的前期工

作。

1.樣品，樣品必須經過全面的檢驗，如：產品規格、包裝、類型，試

吃品質量及口感等。

2.企業畫冊、產品畫冊、宣傳單頁、易拉寶或X展架、廣告光盤、展

會背景畫面等廣宣物料。

3.名片：每人200張，名片上打上展位號-客戶回頭能夠更好的找到

我們，也便于提醒客戶回去想得起來我們作為供應商是何時何地接觸的。

(供參考)

5.其它用品：:計算器、筆、膠帶、釘書機、照相機、筆記本電腦、

產品招商價格表、銷售合同、財務收據等

6.還有就是客戶的邀請展位確定下來后，其中很重要的一項工作就是

遍發英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。

邀請的時間一般在展會前半個月左右。

這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實

力參展的信息;其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加

明顯;再者，形象及產品的整體展示加上現場氛圍的感染，容易讓客戶當

場訂單產生實際簽約和付款。

二，展中細節：堅持斗志，膽大心細。

參展前的各項細致的準備都是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流

至關重要。

細節決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節：

1.堅持斗志：參展人員必須要注意自我在展會中的形象，站立迎賓，

精神抖擻，良好的精神面貌不但體現了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更

能向客戶展示自我的良好素養提升客戶與我們合作的信心。

2.膽大心細：應對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎

進來參觀。

可是專業性的展會會有很多同行參展，所以對于與競爭對手的交流，

要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，了解

到行業信息。

做到知己知彼，方能百戰不殆。

所以參展也是對同行進行全方位了解和摸底的關鍵時刻。

3.客戶接待：了解對方是做什么渠道的。

是流通還是做商超，代理了哪些產品、對公司什么產品感興趣。

因為在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時間。

所以做有針對性的推薦和說出公司優惠的政策吸引對方關注和留意。

起到資源互補共享的效果。

參展結束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進。

這時我們需要做到的是：1.客戶分類：根據展會上與客戶談判的過程

及結果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。

那里的正式客戶是指老客戶和現場簽約客戶。

潛在客戶即指對我們的產品有明確的訂購意向，只需進一步跟進，確

定一些細節即可訂貨的客戶。

將展會期間的客戶記錄進行梳理，與客戶對應起來，再做進一步的溝

通接洽。

切忌超之過急引起客戶反感。

3.及時跟進：如果客戶對我們的產品及價格比較滿意，我們就引導他

及時下訂單、簽約、付款。

按照公司銷售程序，進行初期合作。

以便我們確定此客戶的后續合作可能性。

公司參加專業性的行業展，不但能在同行業中秀出自我公司的產品實

力，更貼近的服務于客戶，也并能從相同參展的客戶當中，看到自我的不

足，不斷完善自我。

也許從某次的展會當中，不能立竿見影的見到成效，世界上最大的海嘯 接到很多的訂單。

但能夠起到行業內的曝光和經銷商信息交流的目的

一年來，全鎮廣大干部職工認真貫徹市經濟工作會議和全鎮工作經濟

會議精神，繼續推進“工業立鎮、商貿活鎮”戰略。進取對外招商，拓展

會展市場，同時鼓勵本鎮企業“走出去”參加布展。現將我鎮20XX年會

展工作情景和20XX年工作思路總結如下：

一、20XX年度會展工作總結

一是加強組織領導，構成工作合力。會展工作是一項具有蓬勃發展潛

力的新型工作，同

二是理清工作思路，制定會展計劃。鎮會展工作領導小組在認真分析

我鎮會展經濟發展現狀，在年初，召開了會展工作會議，經仔細研究，并

結合任務要求，研究制定了切實可行的會展工作計劃，以辦好一節（楊梅

節）、配合好二會、組織好三展為工作目標，細化職能，使會展工作有章

可循。

三是加大宣傳力度，營造良好氛圍。為進一步做大做強會展產業，提

高知名度，鎮專門召開專項工作會議，研究部署會展工作。經過召開企業

老總座談會、各類會展推介活動等形式宣傳辦展環境，充分利用廣播、有

線電視、宣傳窗、黑板報等手段加大會展工作宣傳力度。例如在楊梅節期

間，我鎮各主要道口均設置醒目宣傳標語、標可愛的卡通頭像 牌，極大地展示了馬渚鎮特

有的西山白楊梅文化。

四是找準自身定位，進取配合參展。我鎮進取響應市委、市的號召，

根據會展辦的總體安排部署，充分挖掘自身潛力，不斷鼓勵轄區內貼合要

求的企業參展。其中，進取配合市組織的“二展”，今年我們共有二家企

業參加會展，共有126平米的展覽面積，取得了較好的效果，得到上級一

致的好評。組織好本地企業參加二期廣交會，20XX年，全鎮共有48家次

企業參加廣交會，用有展出攤位60只。進取組織參加了第十二屆浙洽會

和市洽會。同時進取組織參加第10屆中際日用消費品博覽會。同時，進

取配合市級的各種會展工作，有寧波汽車零部件展，中小企業對接會，

20XX中韓設計對接會，20XX年小家電設計大賽等等。

二、20XX年會展工作思路

一是加大引導，不斷調動企業參展的進取性。20XX年我鎮將定期召

開規模企業負責人座談會，深入研究會展工作，逐步提高企業參展的意識，

促使企業深刻理解展會是市場與企業互相了解的重要途徑和發展手段，經

過產品的展示能吸引客戶，拓展和建立市場，展會也是企業走持續發展的

重要平臺。此外，進取組織好塑博會、小家電博覽會、寧波汽車零件展等

參展活動。

二是進取調研，以展會助推產品產業轉型升級。深入調研馬渚鎮各行

業及塊狀經濟的發展動態，把握發展趨勢。同時密切關注內外知名展覽機

構在新興產業領域開辦新展的動向，從而做好雙向互通工作，引導企業與

之對接，自愿配對，進取參展，實現馬渚企業在產品產業轉型升級的新突

破。

三是整合資源，進一步挖掘會展潛力。進一步整合展覽資源，充分利

用現有的工作資源。同時更加重視系統外展覽工作資源的整合，進一步加

強與市會展辦和其他展覽機構的交流與合作。高度重視專業隊伍建設，以

為人本，探索建立展覽業務人才的培養與發展機制。

第25屆上海玻璃展已經落下帷幕，相比于20XX年北京玻璃展，我公

司不管是在規模、

展品的種類還有人員配置方面都有很大的提高，對公司品牌的推廣起

到了很好的作用，讓我公司在玻璃耗材行業有了必須的知名度，這與全體

公司員工的努力是分不開的。而在展會上遇到的各種各樣的問題，則使我

的知識面更加寬廣，對玻璃行業有了更新的認識并且從中汲取經驗，學會

了很多在平時工作當中學不到的專業知識，現特對本次展覽會加以總結，

具體如下：

一、展會前期準備

為了能夠順利參加本次展會，公司全體員工都全力投入，分工合作：

1、銷售人員深入的了解和熟悉產品知識，對產品性能、結構和參數

都牢記于心。

2、接待人員統一服裝和裝扮，以良好的精神面貌應對每一位客戶，

樹立了公司的精神風貌。

4、展臺的搭建更是經過各個公司的方案比較，最終選擇性價比高的

公司為我們進行展臺的搭建。

5、企業宣傳片的制作，為推廣公司品牌更是制作了本公司的第一部

宣傳片

二、展會分析

本公司展位號是e7-278，位于耗材館最中心位置，不管是規模還是

展位設計風格都應當是工具館名列前茅的，我作文難忘的春節 相信這次展會我公司絕

對是異軍突起，將給玻璃耗材行業掀起不小的波瀾，雖然根基不如做

了10幾年工具的幾個知名品牌，可是我相信經過公司所有人的努力，這

些都不是問題。

三、現場觀眾分析

參觀的人分為幾類人：

1、參展人員

2、其他行業的人員

3、玻璃行業的人

4、行業內想了解市場的人

四、產品競爭力

無論作為“買”或“賣”，其關鍵是產品。即使客戶有購買需求，但

市場的同類產品如此之多，我們如何讓客戶選購我們的產品，這就需要提

高我們產品的競爭力。產品競爭力能夠體此刻產品的設計、知名度、質量、

價格等。市場競爭者的增加，正代表了這個市場的龐大，如何有效去抓住

市場，這才是以后需要去思考的主題。

總體來說，客戶對于我們的產品是比較滿意的，不管是包裝設計還有

質量，都十分滿意，對于價格方面，鑒于我們此刻是以貿易為主，如果想

在價格上有競爭優勢，那么供應商的選擇是很重要的，這點也是

在后期選擇供應商方面必須要注意的地方。

最主要的是在有競爭者的情景下，如何維持老客戶，增加新客戶。提

高本公司產品在市場上的占有率，這才是現階段我們不能忽視的問題。

五、展會效果

（1）嶄露頭角，提高了企業知名度

（2）推動銷售，促進業務增長

（3）樹立企業員工信心

六、展會的不足

（1）展位的設計

由于本次展會是與東莞博朗合作共用70平米的展位，比較顯眼的一

面留給了博朗，這也影響了一部分參觀者的視線，也間接的影響了公司品

牌的推廣

（2）公司首部宣傳片的清晰度不夠，由于是第一次制作，視頻的比

例沒有調好，導致宣傳片的宣傳效果沒有到達預期，這個在明年的展會上

將要改善。

（3）人員配置

由于公司產品種類比較多，涉及到整個玻璃加工生產流程，再加上新

進員工對產品的知識理解的還不是很透徹，導致有些專業性的問題不能及

時準確的跟客戶進行溝通、解說，這也是在今后工作中要注意的；

（4）產品展示

由于在展會之前已經計劃好展品的排列順序，因為沒有實際研究到展

位位置的關系，導致切割類的產品被客戶詢問的幾率大大降低，這點

在及時改變展品陳列順序后得到了很大的改善。

（5）展會贈品

本次展會大多數的廠家都設有贈品，并且贈品也分為幾個檔次，這樣

不僅僅吸引參觀者更加愿意了解產品信息，并且遇到大客戶，我們如果有

一些好的禮品增送，也能夠促進今后的合作。

以上就是我對于這次展會的總結

總體來說，本次展會經過全體員工的努力還是比較順利的，并且對公

司的品牌也進行了很好的推廣，本人更是在展會上學到了以前沒學到的知

識，并且對玻璃行業有了一個更新的認識，并且更是體會到：一個公司想

要健康有序的運營下去是需要全體員工的一致努力、互幫互助的。

本人在以后的工作當中，將進一步提升自身的專業知識以及銷售談判

本事，與同事堅持良好的關系，與公司共同成長，見證中式bohle的崛起！

關于展會后的計劃安排，具體安排行程將與20XX年工作計劃一致，

對于出差方面將根據具體客戶情景進行相應調整。那里就不做贅述！

關于展會的工作總結---怎樣了解客戶需求，明確客戶需求

6月的展會立刻就要到了，工作顆粒未收，在那里反思和總結一下，

比如說高佳平說的蓋房子我就沒全弄明白。下去得再好好想想。還有就是

對會展運營那邊的佩服。后臺看他們跟蹤過的一些客戶，會發現很多北京

的客戶他們都是面談過的，包括有些人還會跟蹤客戶去特許展去面談認識，

姑且不用想他們是什么時候什么時間去見客戶的，單是那份用心，就值得

學習。如果工作真的能做到這份上，一門心思，我想失敗幾率也會大大降

低吧。起碼對自我是一個啟示。

說下自我的看法吧：

了解需求：

與客戶建立信任關系

了解客戶需求細節

根據客戶需求介紹推薦產品

解決客戶異議和顧慮

使客戶感覺到“價值》價格

明確需求：

需求的經過明確需求的衡量標準，準確分析出自我在了解需求過程中

的欠缺點，回到了解需求環節繼續跟進。

挑選客戶中消除客戶圈錢顧慮：

杜絕圈錢或加盟騙局的項目：

對于一些經常以“一本萬利”等字眼誘導投資創業人群的項目，堅決

抵制。

客戶有品牌意識，品牌意識體現能夠從幾個方面進行了解：

一個企業的包裝形象，像LOGO標志、統一的著裝、統一的店面環境，

等等。

網站的幾個衡定參數：

（1）美工設計

（2）功能比如：用戶注冊、留言板等等

（3）網站策劃水平。比如：第一感覺此網站能否準確傳達給你他是

做什么的

（4）安全打開時的速度以及頁面是否有病毒

口碑及影響力

能夠經過互聯網搜索項目相關信息進行分析

客戶在意的是什么？感興趣的是什么？厭惡的是什么？這些問題將指

導我們溝通的全過程。

首先要了解客戶的很多欲望，比如：成長的欲望、學習的欲望、了解

同行的欲望、權利的欲望、身體舒適的欲望、獲得認可的欲望，只要你的

商品能夠更加全面的滿足他的欲望，他自然會高高興興的買回去。所以你

要掌握其中的幾項，那么客戶想拒絕你也難了，不是嗎？

招商區域

招商模式

都經過什么樣的方式進行招商推廣

目前如何進行品牌塑造、宣傳

如何切入話題與客戶展開信任關系的建立？分析：

很多銷售人員都在這個環節比較迷茫，不明白如何進展，其主要原因

是缺乏話題和溝通技巧，尤其新的銷售人員對展會了解比較少，所以要多

看、多問、多思考。盡快提升對展會各項優勢、資源、服務的了解。

必須要注重的兩點：自信、真誠。你的自信才有可能博得客戶的認可，

你的真誠才有可能博得客戶的信任，這兩點從語氣、語調都能夠體現出來

的。

與客戶溝通時能夠多拿同類項目分析比較，激發客戶了解的欲望。

如果是老板能夠激發客戶談談他的“發家史”

如果是招商部的，能夠經過交換做市場營銷的心得拉近距離

如果是企劃部或市場部，能夠了解客戶參展規劃、市場動態等，交換

一下思路。

客戶項目的基本情景

分析：

如何更有效的提問呢

方法1、經過同類項目的參數，引導客戶說出自我的情景。

先說自我對項目的理解，引導客戶說出自我的情景。

對于如何將客戶需求與產品優勢相關聯：

選擇展會的合作案例與客戶進行溝通

分析客戶異議和顧慮的動機？

認真聆聽客戶問題的同時，在短時間內辨別該問題屬于哪一類型（懷

疑、誤解、抱怨、價格與價值或拖延）――確定是真的拒絕或是假的借口。

以上是我對自我工作中缺失的一些總結，期望盡快補充上來。

根據組委會的安排，我們承擔了高新技關于親情的唯美句子 術項目會展的籌備工作，主要

負責會展總體方案的設計和落實、展位分配、布展，項目展區征集的和招

展，聯絡協調等大會的組織工作。目前會議的各項會展任務已圓滿完成，

現將本組的有關工作情景總結匯報如下:

（一）會展方案的起草工作。在認真總結對接會展經驗的基礎上，吸

收了相關方面的意見和提議，唇妝 提出了對接會會展工作總體方案，進行了討

論修改，并逐步落實推進，為大會的整體籌備工作順利推進起到了重要的

作用。

（二）大會招展工作。根據工作分工，各理解任務單位，主要領導親

自掛帥，進取組織力量，利用各種工作渠道，組織大會招展工作，此項工

作，任務重，要求高，難度大，時間跨度長，由于組委會和各單位領導的

重視，參與人員負職責的工作，會展組圓滿地完成了大會的招展工作。

（三）承擔展覽設計工作。根據組委會的工作部署和總體方案的要求，

起草并多次修訂了會展組的工作方案。對接會的展覽風格、會議特色、功

能分區進行了總體設計，并根據大會籌備工作進展及各工作組的具體情景，

及時作相應的調整，堅持與組委會的總體工作同步；堅持與各工作組的工

作交流和信息溝通，注意與各方面的工作銜接；會展中心就展館租用、服

務要求、價格優惠幅度等進行了多次蹉商，經過多次協調、修改，完成了

室外、室內展區的平面布置圖和布展示意圖，并對展館的布展提出了統一

要求。

本次對接會設室內、室外展廳和會議區。室外展廳4000平方米；室

內展廳20000平方米，設標準展位400個，450個參展單位；特裝面積共

8200平方米，玉米圖片大全大圖 設序廳及地市異常支持單位，家創新型試點市展區、投資

商展區、開發區縣區展區、高校科研院所展區、高新技術項目展區、環保

產業產區、人才交流展區及科技興貿和際科技合作展區。

（四）各展區特裝的招投標工作。按照組委會辦公室的要求各功能展

區的特裝任務，全部對外進行招標，起草了招標文件和設計腳本，組織了

特裝設計招標評審會，對中標方案進行修改，報組委會辦公室批準，監督

中標單位嚴格設計方案，高質量制作。

（五）組織高校院所參展。高校院所的參展工作關系到整個對接會的

項目水平，會展組高度重視駐高校院所的參展動員工作。在整體方案出臺

后，會展組即與各單位堅持密切的聯

系，堅持信息通暢。組織召開了高校院所參與對接會會展工作協調會，

討論有關高校院所參與對接會的會展工作安排，高校院所派代表參加了會

議。會議向各單位通報了第六屆對接會籌備情景，就有關高校院所參與對

接會的初步方案做了說明。與會代表就各自單位的情景對有關參展問題進

行了討論，提出了不少建設性意見，并表示進取參與第六屆對接會，充分

利用這個平臺，做好成果推介，擴大宣傳。

（六）展會的布展及現場組織工作。10月20日，會展組進駐會展中

心現場，開始接收各參展單位送來的標準展板，并對部分預訂展位的參展

商進行跟蹤落實工作；10月25日，各特裝參展商進場施工，會展組重點

做好現場協調和質量安全監督工作，并根據總體進展情景合理安排加班時

間，確保施工質量和進度；10月28日至30日，會展組的中心工作轉移

到現場管理和服務上，做好人員和展品展件的進出管理，及時協調解決現

場出現的各種問題，盡可能滿足參展商提出的各種要求，協調好領導巡館、

新聞采訪等相關工作；10月30日午時，現場開展撤展，經過精心組織，

使整個撤展過程做到禮貌、安全、有序，圓滿完成展會的現場組織管理工

作。

當然，由于部分參展商頻繁改變計劃、不遵守統一的時間安排以及信

息溝通不及時等原因，展會現場組織工作的整體進度受到了的影響，也增

加了額外的工作量，雖然這些問題最終得到了解決，但也值得在下次展覽

組織時給予重視。

第一天接待的人數還比較多，但有大部分是同行類的人員，照明內銷

售總監指示，對待同行，也要像對待客戶一樣，最起碼能夠拿其練練手，

增加你對產品介紹的熟練度，果然，透過第一天的練習，產品介紹方面熟

練不少。第二天，似乎比第一天更少了點，可是專業買家多了些，我們照

明內銷售的三個人，每人負責一個入口處的客戶，很多時候竟然會出現忙

可是來的現象。透過客戶之口，得知我們公司在展館布置上做得比其他家

都更好，客戶表示我們展館內的產品布置很是時尚、新穎，當時自豪感由

然而生，嘴上謙虛的說，這是我們公司認真對待的結果，我們公司對待每

件產品都是這樣的認真，但心里像喝了蜜的感覺一樣，

甜而不膩。第三天和第二天狀況類似，部分客戶對燈條比較感興趣；

透過UL認證的迷你射燈類也是一大亮點，對于外貿類的客戶來說，尤為

重要；”球泡燈”折射出來的高亮度，很多客戶對其也表現濃厚的興趣；

公司舉行的一些小活動，將人氣推到更高的階段。第四天上午還有客戶來

訪，到了午時就進入了收尾階段，大家也都堅守在工作崗位，更說明

了”***”員工對此次展會的重視。

透過這次展會，傾聽客戶的需求、買家對燈的專業的見解，不僅僅充

實了自我的產品知識，規范了銷售用語，更重要的是結識了客戶，積累了

客戶資源，為以后更好的銷售打下基礎。盡管職業由生產系統轉為銷售系

統，但能夠更直接的為客戶服務，使我倍感榮幸。企業存在的理由為創造

和服務客戶，作為銷售，這個職位當仁不讓的承擔起了”小企業”的作用，

眾多”小企業”依托良好口碑這一稀缺資源作為平臺，蓄勢之下，必將創

造***的輝煌！

在公司做銷售這么多年，經常跟隨公司參加內各個行業舉辦的專業產

品展示會，此刻的展覽會已經不是簡單好處上的展示產品、推銷產品、購

買商品的場所。現代展覽會已經快速發展為交流和獲得信息的中心。參加

展覽會也成為了企業整個市場拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司

品牌展示企業實力和形象的絕好時機。

參加多次的產品展會，略有心得，期望與同事共享。

一，展前的準備：精心策劃。

銷售人員接到公司的參展通知時，就開始準備本次參展的前期工作。

首先就是：

產品知識再學習：對于參加專業產品的展示會，參展人員必須要對自

我本公司的參展的產品知識有更多的了解，以便我們在會議期間正確的引

導客戶。我們公司與其他公司不一樣，產品領域涉及比較廣泛，所以要針

對此次參展的重點來學習相關的產品。比如：光電展就多學習了解陶瓷插

芯及陶瓷套筒方面的知識。上海電子展多學習片容片阻方面的知識。LED

展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的知識以及他們所有的應用等。

二，展中細節：持續斗志，膽大心細。

如何會出現以上標題？參展前的各項細致的準備都是為展會做鋪墊的，

參展中與客戶的交流至關重要。細節決定成敗，在參展過程度需要注意一

些細節：

持續斗志：參展人員必須要注意自我在展會中的形象，站立迎賓，精

神抖擻，良好的精神面貌不但體現了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能

向客戶展示自我的良好素養提升客戶與我們合作的信心。

膽大心細：應對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進

來參觀。可是專業性的展會會有很多同行參展，所以對于與競爭對手的高血壓不能吃什么 交

流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，

了解到行業信息。做到知己知彼，方能百戰不殆。所以參展也是對同行進

行全方位了解和摸底的關鍵時刻。

接待老客戶：1，詢問客戶對以前使用的產品有何推薦。2，詢問客戶

將來需要的產品及具體的數量。3，了解客戶與三環后續合作的份額及規

劃。

參展結束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進。

這時我們需要做到的是：

再次跟進：如果客戶對我們的產品及價格比較滿意，我們就誘導他購

買產品，按照公司

公司參加專業性的行業展，不但能在同行業中秀出自我公司的產品實

力，更貼近的服務于客戶，也并能從相同參展的客戶當中，看到自我的不

足，不斷完善自我。也許從某次的展會當中，不能立竿見影的見到成效，

接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續開發

工作的跟進，多與行業里各方面的信息融匯交流，讓專業的展會真正的成

為服務于我們的品牌的推廣，產品的展示及公司實力的展現，所以讓三環

的品牌效應遍布中，走向世界。

“第二十五屆中（廣州）際家居飾品展覽會”于20XX年3月18

日―21日在廣州會展中心隆重召開，這是第一次我參加家居展會，并且

是以參展商的身份參加，感覺雖然辛苦，因為幾天下來，覺得自我的腿都

不是自我的了。可是還是覺得值得，因為真的能學到很多東西。作為公司

的新員工，這是一個難得的機會，讓我盡快融入群眾。感受大千氛圍，同

事間相處融洽，工作起來卻又顯得如此地專業。

這次展會讓我收獲很多。就接待外商來講，是一次難得的鍛煉。從笑

對客戶，有禮接待，介紹產品，交換名片等都大有學問。以下就這次展會，

談談我的幾點體會吧。

一、展會前期準備要充分。

既然是新手，作為銷售型企業的一員，對產品的熟悉是必不可少的。

你充當著公司產品與客戶的媒介，你介紹產品的得當與否直接影響客戶是

否愿意購買該公司產品。所以，我利用展會前幾天的時光熟記公司產品種

類及特點，陳總也給我們新員工做了產品培訓，就當是臨時抱佛腳也好，

可是還是挺有效的。

二、形象&態度很重要

作為一家企業，員工形象及其精神面貌直接體現該企業的風貌，員工

形象是一家公司的門面，僅有維護好了個人的形象，公司的形象才能夠有

很好的表現。

而態度，這是一個很重要的問題，態度是對于一個銷售人員來說是很

重要的，因為客戶第一眼所接觸到的就是銷售人員，若銷售人員抱著一副

無所謂的情緒，而恰恰擺出來的這副樣貌又被客戶看到，那么，客戶就會

認為我們不夠專業，這樣的話，就不能夠有效地抓住客戶，潛在客戶的流

失量就會增加。相反的，如果你對客戶熱情，接待有禮，讓客戶感受你的

好客，并且在客人詢問關于公司或其產品的問題時能給予正確、專業的回

答，在如此和諧融洽的氛圍中交談，那么，相信合作的成交率也會事半功

倍。所以態度問題絕對是一個首要的問題。

三、有效分析客戶

參觀的人分為幾類人：參展人員、其他行業的人員、有購買意向的人、

行業內想了解市

場的人、想現場購買樣品的人等，而對于我們來說要準確決定客戶屬

于哪類，這就需要具備一種特殊的觀察潛力。

認準客戶類型，對于我們找準接待客戶的方法及其談判手段都能找到一個

方向。如對想了解市場的同行人士，你不需要兢兢業業地向其詳細介紹公

司產品；對只想現場購買樣品的人，你只需要簡單介紹，因為，其購買量

不高，通常只選自我喜歡的款式就好；但若要是碰上家具廠者，你則需要

使出渾身解數，令其對公司的產品感興趣，并建立合作關系。可是這通常

需要一段時光的磋商才能達成。正如，要做大生意，不是一兩秒就能搞定

的事。其外，有些客戶是開飾品店的，他們能直接在展會上下訂單。此類

客戶你也不能放過，這也需要你有促單的潛力。還記得在展會上我就曾遇

到一位這類型的客戶，他看過我們的產品后表示滿意，但不想直接下單，

經詢問后才明白他曾一次在展會上下了訂單，之后才發現其價格高于外面

的店面所出售的價格（產品是一樣的）。所以不想再吃虧了。我了解到這

個狀況后，跟他解釋道：我們是廠家直接批發銷售，作為生意人你就應了

解，在廠家與消費者之間每增加一個中間商，價格就要翻一翻。如今你應

對廠家直接銷售，機會難得。并且你此刻所看到的價格是批發價，或許你

以后也能在我們公司的網站上訂貨，可你絕對看不到這樣的價格了。經我

的一番解說后，他最終下了1萬多的訂單，雖然數額不大，但卻使我有一

種滿足感。

四、產品的競爭力

無論作為“買”或“賣”，其關鍵是產品。即使客戶有購買需求，但

市場的同類產品如此之多，我們應如何要客戶選購我們的產品，這就需要

提高我們產品的競爭力。產品競爭力能夠體此刻產品的設計、知名度、質

量、價格等。那里我就不一一解說了。

市場競爭者的出現，正正代表了這個市場的龐大，如何有效去抓住市

場，這才是以后需要去思考的主題。

總的來說，客戶對于我們的產品是滿意的，不管是設計、價格，還是

質量，都十分滿意，在有競爭者的狀況下，如何維持老客戶，增加新客戶。

提高本公司產品在市場上的占有率，這才是現階段我們不能忽視的問題。

以上就是我對于這次展覽會的總結，總的來說，這次參展所得到的經

驗都是十分寶貴的，期望下一次能得到更好的經驗。望以后在和同事間友

好相處之余，能合作無間，盡快熟練本職工作，還望領導多給予指導及支

持。

今我參加了北京的一次展覽，這是自我第一次參展，很興奮、也很期

盼。展會回來后，簡單的總結了一下這次參展的經歷，此刻跟大家一齊分

享，期望能多少有些用處啊，呵呵^_^如果大家有好的推薦，請寫下來哦。

正文：

參展前的準備：

2、而針對會來自我展臺的老客戶能夠準備一些小禮品，除此之外，

還可另外備一些小的禮品用于送給意向比較大的客戶。這些禮品最好能印

上公司名稱和LOGO，這樣既能表達心意又能讓客戶對你有印象。

參展期間注意事項：

1、針對老客戶：最好能坐下來聊聊，問下他對之前的供貨是否滿意、

是否有哪些還需要提高、改善的；再問問對方接下來有什么采購的打算；

最終送點小禮品，以表心意。

PS1：必須要主動，不要期望客戶會主動上門來找你。在展臺外張望

的客戶能夠主動上前請對方到里面參觀，并最好互留名片。來參展的人一

般都會來一兩天的，如果第一天他有來你展臺參觀，但沒有多大的意向，

那么第二天當你再看到他的時候必須要請他到里面坐坐、詳談。

PS2：不要輕易放下，利用好所有你能用上的資源。記得第一天一個

外客戶（那里暫稱為A）來我們展臺時只大致的看了一下我們的產品，并

且他旁邊有一個中人（是他在中的供應商，管理能力自我評價 暫稱之為B），這次還兼他的

翻譯。我也是第一次參展，沒什么經驗，不懂怎樣把握住客戶，等他們走

了之后才想到其實這個客戶就應是能夠立刻訂單的，可是這時候已經晚了。

可是突然想到B他們的展臺就在我們前面，我午時就一向注意前面的展臺，

呵呵，等了很久，最終看到他們回來了，等A走了，我就過去跟B聊天，

從他那了解了一些關于A的信息，并得知A明天還會來展會，并且這次是

B負責A的行程安排，我就請B明天再邀請A來我們展臺，我們能夠細談。

就是這樣，這個客戶第二天又來到了我們展臺，并簡單的下單了（十分感

激B^_^）。雖然這次有點后知后覺，但亡羊補牢，仍然為遲。此刻我正

等A確認PI，期望能與A建立起良好的合作關系。

3、最好及時記下客戶的信息，將重要的信息寫在客戶的名片上。展

會時光短、人多，很多時候都忙可是來的，如果你等晚上回去再來慢慢整

理名片和客戶的信息，那很多東西都會忘記的，并且晚上回去肯定都很累

了，哪還有那么多精力，所以最好當時就將最要的信息寫在相對應的名片

上，這樣回去也方便統計、也不容易搞錯。

展會后的跟蹤：

展會后的跟蹤是相當重要的。

張而忙碌的家具展覽會即將結束，由于第一次參加展銷會，內心頗有

感觸。

看著周圍的領導和同事個個都瘦了一圈，雖然沒人叫嚷但我明白大家

共同的感覺都是“累”，因為我也深有同感。

每個人在盡力做好本職工作的同時，都在進取配合團隊的工作，雖然

不夠盡善盡美，依舊展現出一個富有凝聚力且高效能的團隊。

作為其中的一員，我感覺很開心。

功夫不負有心人，相信一向以來大家的努力必須會有豐碩的成果。

在此期間，我主要作為一名后勤保障人員，負責客戶酒店入住及接待

工作。

看似容易，實則繁瑣。

在最大限度滿足客戶需求的同時，又要堅守節儉原則不浪費酒店資源。

16號東莞家具展正式開始，在此之前一兩天已又零散的客戶來廠參

觀考察，剛開始兩天有點丈二和尚摸不著頭腦。

我就提前拜訪木蘭酒店何經理詢問一些細節，以便更合理的安排客戶

酒店入住問題。

最初感覺整天緊張兮兮的就怕出錯，漸漸的熟悉整個流程后才感覺簡

便許多。

但讓我清楚的明白“臺上一分鐘，臺下十年功”的道理。

不管多么簡單的工作，做到極致就是不簡單。

在自我努力付出完成工作的同時，也讓我更加懂得團隊協作的重要性，

更好的理解尊重與支持同事的勞動成果。

我認為這些是我工作過程最大的收獲，并將受益終生。

20xx年x月16號對我們來說是個不平凡的日子，一批精明能干的業

務沖鋒前線，我們

在后方進取配合，結果晚上聚集五十多位新老經銷商。

公司董事工作人員及客戶聚集一堂，大家開心的吃著聊著，期望今后

能夠合作愉快，每個人臉上洋溢著燦爛的微笑。

我們展此刻客戶面前的是一支精良有素且得到充分認可的團隊，雖然

最終結果還不能預測，我們問心無愧，因為我們做到了最好的自我。

此刻還清楚的記得，在家具展的前一天晚上，林總召集大家開了一個

很嚴肅的緊急會議。

實際上有點類似動員大會，只可是氣氛有點壓抑，因為他是老大遠比

我們承載更大的壓力。

緊張的接待工作過后，即將能夠看到豐收的喜悅。

期望大家都能夠休息幾天，好好放松一下身心。