銷售案例

銷售案例分析

前言

做一名銷量第一的銷售高手，是每一個銷售人員心動不已的愿望。

如何成為一名銷售高手呢?這個問題在每一位銷售人員的腦海里都重復(fù)了無數(shù)遍，但

是大多數(shù)找不到答案，有的人可以一個月100％完成計劃,有的人卻僅僅銷售幾臺，是賣場

存在差異嗎?但是調(diào)換以后依然是這樣的結(jié)果。究竟是什么原因?qū)е铝巳绱藨沂獾牟罹啵坑?/p>

沒有辦法能夠以最小的代價獲取最大的成功呢？

有，那就是經(jīng)營自己，使自己具備銷售高手的素質(zhì)，摒棄你的思想套路，以一種全新的狀態(tài)

和全新的銷售理念實現(xiàn)你的愿望！這初中什么時候開學(xué) 就是本教材的意義之所在。

本教材匯集了全國優(yōu)秀直銷員的成功案例，試圖用最精煉的語言，使你獲得最具有價

值的成功、掌握贏得黃金訂單的高超技巧。

目錄

第一篇：切票

①迎難而上、積極熱情

②不放棄、才能有收獲

③借力攻壘

第二篇：換位思考

①真誠面對每一位從展廳走過的顧客

②時時為顧客打經(jīng)濟算盤

③“賣點"轉(zhuǎn)化為“買點"

第三篇：小技巧定大局

①競品知識全掌握，沉著PK顯實力

②創(chuàng)新臺帳本，增強說服力

③主動出擊，把握商機

④計算器理論

第四篇：處理異議技巧

①價格太高我買不起

②別的產(chǎn)品更便宜

③過段時間再來吧

④以前用過不好用

⑤我考慮考慮

迎難而上、積極熱情

工貿(mào):廈門

直銷員：焦方英

對象：一對夫婦

敘述：

有一對顧客來到商場看廚房電器，在我們展廳前面經(jīng)過的時候，我叫他們到展廳里看

看,理都不理,直接來到LB的展廳里，半天時間都沒有出來,心想肯定是沒有希望了，剛這樣

想完，兩名顧客就走了出來，我站在過道上又喊了一遍”參考一下，海爾廚電，買不買沒有

關(guān)系，多了解一些也是很好的.“他們就進來了,我?guī)退麄兊沽藘杀_始問他們想買

什么，什么價位的套餐,男士說先看一下，我就說我們的產(chǎn)品價位不一樣產(chǎn)品組合也不一樣，

你看我們這套新品經(jīng)典組合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，價格才7400元”他說“那比

LB的還貴"我說“東西不一樣價格肯定不一樣，我們現(xiàn)在可以先不談這個價格交易指令 是否合適，我

先來給您講解一下我們產(chǎn)品的性能，我們再回過頭來商量價格，好吧，主要是性價比，我把

三款的功能賣點一一展現(xiàn)給了他們，………。他們說那確實比LB的性能優(yōu)秀，我說那是肯

定的，他們什么也沒有說就又走到LB的展廳里，過了一會又回來了，他們說還是你們的比

較合適……

不放棄、才能有收獲

工貿(mào)：內(nèi)蒙

人物：王秀霞

對象：姐妹二人（白領(lǐng)）

敘述：

有姐妹二人，走到我的展臺前詢問90C1-S的銷售價格,我知道她們是有備而來,告訴他

們價格后,便詢問她們是否是新房裝修，得到肯定答案后,我又問她們“油煙機和灶具選了

嗎?”“已經(jīng)選好了，不是海爾的。”我試探著問“我可以幫你們參考一下嗎？”姐妹二人

拿出資料,是FT的EH06和FAG，我感到遺憾的同時采取了措施，我說“FT這兩款機型也不

錯，但是您們?yōu)槭裁床豢纯锤玫哪兀俊彼齻冋f“FT的煙機我以前也用過,很好用,而且是

專業(yè)的,我們已經(jīng)訂好了，我們在意外的收獲作文 你們商場有熟人，已經(jīng)聯(lián)系好了。”她們說的非常肯定，

我想再說下去顧客一定會很反感，我便拿出海爾的宣傳手冊，一邊讓他們看，一邊為他們設(shè)

計,氣氛一點點變得融洽，在交談中了解了她們的廚房面積，我說“廚房這么大，一定花了

不少錢做櫥柜吧."“就是裝修一次不容易,一次投資吧.”我有意的把書翻到風(fēng)幕煙機的櫥

柜搭配上,“這款煙機獲得是廚衛(wèi)設(shè)計大獎，十三個國家聯(lián)手打造的高端機型,機身前端的采

用風(fēng)幕技術(shù)，能把擴散的油煙二次卷回?zé)熐?櫥柜不會受到油煙的侵害產(chǎn)生變色。”姐妹倆

非常緊張的問:“油煙會腐蝕櫥柜嗎？”“當(dāng)然會”機會來了，我就抓住這個切入點,一點的

深入的介紹我們的產(chǎn)品，并和FT的進行了對比演示，她們喜歡上了風(fēng)幕煙機，我就趁熱打

鐵，又介紹了純藍猛火灶具，她們認可了，就這樣達成了三件套的銷售，這件事讓我深深的

感受到，不輕言放棄，就會有意外收獲.

總結(jié)

1、多問一句，在顧客選購消毒柜時，順便問一下煙機和灶具是否選購。

2、不放棄,當(dāng)顧客說已經(jīng)選購別家以后，不放棄,而是幫忙參考一下，（一般顧客都會拿出選

購的資料給我們看，我們針對選購的型號制定我們的推介型號）

3、不直言打擊對手,以免引起顧客的反感.

4、在與顧客交談中，抓住顧客最為關(guān)心的點進行深入講解

5、穿插的與競品對陣分析，更加突出展現(xiàn)我們的產(chǎn)品實力所在.

6、女性

女性永遠是購物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，小家電百分之八十以上是由女

性購買的

接待女性顧客你要知道：

女性在購買過程中既感性、挑剔,又細心，你須給他們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。如果

你得服務(wù)獲得她們的新任，她會向很多朋友宣傳你得口碑,并給你帶來更多的潛在顧客。

借力攻壘

工貿(mào):廣州

敘述人:許勇

對象：一對帶小孩的年輕夫婦

敘述:一天一對青年夫婦來到我們的專柜，從他們的眼神來看對我們的風(fēng)幕很感興趣，我逐

一的將我們的D68的功能各項指標(biāo)介紹給顧客，將風(fēng)幕打開讓顧客親身感受風(fēng)幕效果,看著

飄動的風(fēng)條，顧客相信了我們風(fēng)幕的特殊作用,之后有詳細介紹了柔速、延時等功能，在他

們充分認可我們的煙機的情況下，問其是否還需要購買其它廚衛(wèi)產(chǎn)品，顧客說灶具開發(fā)商已

配，還缺一個消毒柜，在看了我們幾臺消毒柜后，他們選中了90-B1,原以為他們會下單購

買，但是最后問其是否開票購買時，他們卻說:不急,再看看，回頭再來買，我們的心一下涼

了半截，但是強求沒有用了,我們還是很熱情的說將贈品保存等他們回來購買,第二天,兩位

顧客還是沒有回來，在我去巡視其他專柜時，看見那兩位顧客正坐在LB的展廳里，我看了

LB促銷員介紹的機型是738T和105LD，這兩款機型的套餐價是5680元,他們身邊多了一個

四五歲的小男孩，我猜是他們的兒子，小孩子活潑愛動，看到我們液晶電視里放得洗碗機廣

告片便跑了過來，看到我們懸掛的福娃更是喜歡萬分,我趕緊在手提袋里拿出一包小福娃的

掛件送給他,然后我教他把福娃一個個連起來，一會青年夫婦便從隔壁展廳轉(zhuǎn)了過來,他們招

呼他們兒子的時候，也跟我打招呼，我熱情的回應(yīng)：“這是您們兒子,好可愛，好聰明，我

教他一下就會了"夫婦聽我夸其子很高興，跟我說起昨天去了國美比較一下價格，也了解了

其他品牌的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品也有一些疑問比如說專業(yè)程度來說,我們不是做廚房起家的

等等,我告訴他們無可厚非的說我們廚房家電起來的確比FTLB等晚了一些，但是專不專業(yè)

不是看這些,我想在他們的展柜他們都會拿出“中國名牌”證書讓你們看，他們有的我們都

有,但是我們有的，他們不見得有，我們是在同行業(yè)中謙虛的反義詞 唯一獲得三項“中國名牌”稱號的，

廚房家電也不是什么高科技的東西，我想您們應(yīng)該不會拿它小看我們HR的實力吧，夫婦隨

聲道“是呀，是呀”…………。

總結(jié)

1、多問一句:在向顧客介紹我們的某一款電器后,詢問一下是否還想購買其它的電器(或海爾

其他產(chǎn)品)，可以幫其參謀,這樣多問一句，可以起到意想不到的結(jié)果。

2、借力攻壘：當(dāng)顧客不是一個人來時，或長者、孩子、朋友等，我們應(yīng)該不要忘記這些無

形的資源，我們可以借助他(她）們對購買者的影響力，也可以借助他們打開尷尬局面。

長者：我們要著重說明我們產(chǎn)品給老年人帶來的利益，把我們的“賣點"轉(zhuǎn)化為顧客的“買

點”。

小孩：找好切入點,準備糖果或小贈品給小朋友，借此打開銷售氣氛。

朋友：一般和朋友一起來購買的顧客,這位朋友觀點對于顧客的影響是很大的,我們不妨有時

轉(zhuǎn)化一下重點，借助朋友的嘴去打開購買者的欲望。一起隨來的朋友有時會提出更多禮品的

要求,這里面我們就要做好價格包裝，報價的藝術(shù),給自己留有一定的回轉(zhuǎn)余地。

3、小投入大回報：在自己的柜臺里準備一點小糖果或小贈品，用其來贈送顧客(或小孩)，

此方法可以打開尷尬的局面,促成和諧的銷售氣氛。

真誠面對每一位從展廳走過的顧客

工貿(mào)：長春

直銷員:黃芙莕

對象：大學(xué)教授

敘述：我接待的這位顧客是一位老年人，那天外面下著雪，商場里人很少，在我的柜臺面前

走過一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，歡迎光臨海爾廚房電器專柜.”阿姨說“孩子，我不

買機器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我說"阿姨,您累了，就到我們柜臺坐坐休息

吧.”阿姨說“不用了”我說“阿姨，沒事，您坐下來休息吧，現(xiàn)在沒有顧客，您休息一會

不會影響我什么的。"于是阿姨走進了我的柜臺，坐下來,我就有一句沒一句的和阿姨閑聊，

聊著聊著就聊到了我們的灶具上,阿姨說“她是一名大學(xué)教授，專教數(shù)學(xué)的，所以做什么事

都要精，要計算，她發(fā)現(xiàn)她們家的灶具有紅火，燃燒一段時間后,房子里還有味。”于是我

告訴她“阿姨，那是燃燒不充分造成的，這樣浪費氣，不劃算，而且還危險，我給您介紹一

款使用起來燃燒好、沒有味的灶具，您的年紀和我媽媽差不多大，我是不會騙您的，保證您

用完就說好。”于是我就把海爾Q83G的灶具介紹給了阿姨，那位阿姨當(dāng)天沒有買，說過幾

天再買，休息了一會就走了，可是第二天,那位阿姨就來了,買了這一款灶具，我?guī)退岩磺?/p>

手續(xù)辦好了,把她送走，可是第三天，那位阿姨又來了,我正在想有什么她老人家有什么不滿

意的嗎？"可是她坐下后就說“孩子，再給我兩臺，一臺送姑娘一臺送兒子”我辦好手續(xù)后

問她,為什么今天又買了兩臺,阿姨告訴我，她昨晚機器送到家后,就給兒子打電話,讓她的兒

子一起和她燒水，結(jié)果我們的機器比她們的老機器提前燒開了3分鐘，那就說明我們比她們

的機器可利用的熱源更高,阿姨說，用海爾的灶具真的沒有怪味了,她去廚房感覺了好幾次都

沒有于是就給孩子們也買了。

總結(jié)

1、真情對待每一位從我們展臺前經(jīng)過的顧客，他們可能是我們海爾廚房電器的潛在顧客。

2、在顧客稀少時，我們直銷員要依然保持十足的激情。

3、針對顧客遇到的問題，說明我們產(chǎn)品能解決的問題。

4、只要我們在賣產(chǎn)品的同時先想到怎樣幫顧客買東西，站在顧客的立場上考慮。

5、處理異議：有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式,其實顧客的

意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的

產(chǎn)品？還是價格太高超出購買能力，有經(jīng)驗的直銷員都知道，如果顧客說下次購買，他今天

就可能會買（除特殊情況外，他真不想購買，但這種情況只有千分之一的可能)，顧客當(dāng)時

不想購買,原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了.

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說："我只是向給您提供一些情況，讓您有

個大致的了解，當(dāng)您想用這些電器時，就可以節(jié)省很多開支。“或者說："這是為您提供的

一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時候再看一下。"

時時為顧客打經(jīng)濟算盤

工貿(mào)：青島

直銷員：王麗

對象：老年人

時間:08年3月份

敘述：這天，賣場里來了一位老大爺走到別的展臺只是看，不說話,別的展臺的銷售人員看

他不像購買的，都不搭理他，當(dāng)大爺走進我們的展臺時,我笑臉迎上去問，大爺，你需要什

么？我?guī)湍榻B一下。大爺擺擺手說，我看看就行了，你忙你的，我說大爺不要緊，您看您

有什么不明白的我給您解答，您不買不要緊，了解了解我們海爾的產(chǎn)品,這時，大爺一直在

看我們的灶具，我就說我們的這款灶具比起別人家的優(yōu)點就是火力大、省氣，燒水燒得快，

按照我們現(xiàn)在的日常用灶頻率一天可以省5毛錢,一周就省出一塊香皂，一個月就能省出一

瓶洗發(fā)水,我給您推薦一款防回火的灶，帶熄火保護，安全雙保險。大爺說“我們家的那臺

灶不能用了,太浪費氣了還危險，人家說不能修了,里面油膩膩的。”我拿起我們的爐頭給顧

客展示看說”大爺您看我們的灶具是全密封的，菜渣湯水掉不進去,這樣保護了我們里面的

元部件不易受損壞，使用壽命可以達到7~8年，再說了我們海爾售后服務(wù)您也知道，只要您

的灶壞了一個電話我們就上門維修，小牌子的售后今天買了安裝好了，但是以后壞了很麻

煩."…………

后來，這個交易最后成交了，過了幾天，大爺?shù)膬鹤臃孔友b修，又來購買了一臺高端的產(chǎn)

品，我想這也是一種無形的廣告，由于我的不放棄每一位顧客爭取了更多的顧客。

總結(jié)

1、不隨波逐流：當(dāng)顧客走進展廳中，不要覺得顧客不買就不歡迎，我們應(yīng)該不放過任何一

個在我們柜臺前走過的顧客,只要來了，他們就可能是潛在的用戶。

2、因人講述：針對不同的人群，講解的重點不一樣，時尚、安全、經(jīng)濟等的講解次序是可

以相互轉(zhuǎn)換的。

3、為顧客打算盤：要時時的站在顧客的角度,為顧客打節(jié)約的算盤，省錢怎么一個省法，省

多少,給顧客一個直觀的概念.

4、年紀大的顧客

我國老年人口占總?cè)丝诘?1％，超過1.4億，這些老年人在自己的子女和國家的照顧下，

具有強大的購買力,他們的購買風(fēng)格是:

?購買行為是理性的

?敏感、自尊心強

?注重產(chǎn)品的實用性和方便性

接待老年顧客的你要注意:

在接待服務(wù)老年顧客時，你的態(tài)度必須真誠、親切、耐心、細微，說話語言要清晰，而且

準確,并且要理解老人家的節(jié)儉與要求,絕對不可不耐煩，更不可以施壓或強迫推銷,注意哦，

適時的服務(wù),請他坐下商談.

“賣點”轉(zhuǎn)化為“買點”

工貿(mào):沈陽

直銷員：趙敬杰

對象：一位白領(lǐng)女士

時間：08年04月份

敘述：這天柜臺來了一顧客，我夸她的長的很漂亮，她聽我這么夸她，高興的說“你也很漂

亮呀。”接著我就夸她的皮膚真好，用的什么保養(yǎng)品？她說是用的是＊*的牌子，我覺得她

很在意自己的皮膚保養(yǎng)，接下來我了解到她在裝修，想選三件套電器，我說我給您推薦我們

這款經(jīng)典的搭配組合套餐吧，風(fēng)幕煙機+防干燒的灶具+聚能光波消毒柜，“風(fēng)幕煙機？”我

一看她有點感興趣，我就說“對呀，你知道油煙機在排煙時，難免有些油煙在煙機的前部溢

出，傷害人的面部皮膚，您知道的，油煙粘在臉上，您就是用在好的化妝品都是沒有用的。”

然后我就給她開開煙機演示我們的風(fēng)幕系統(tǒng)，讓她感受到我們的風(fēng)幕功效.介紹灶具的時候，

她在詢問了一下之后，直接問我這個灶具有什么好處，我覺得她不是很關(guān)心別的功效,性格

是比較開朗的,我就直接說我們的這款灶具就是一個具有智能防干燒的灶具，在鍋具發(fā)生異

常高溫時,可以快速的做出反應(yīng)，切斷氣源，這是我們的專利技術(shù)。“……“當(dāng)介紹到我們

的消毒柜時，我就著重的講我們的聚能光波的好處，現(xiàn)在市面上別家用的是臭氧消毒的,但

是臭氧消毒時間很長，而且容易在柜體內(nèi)殘留，打開的時候，還是有味道，臭氧對皮膚也有

傷害.”………

在整個銷售的過程中，我就抓住這個顧客一個最為擔(dān)心的一個點講解—---皮膚的傷害，

我就把我們的“賣點”轉(zhuǎn)化為了顧客最為值得購買的"買點”。

總結(jié)

1、投其所好：在和顧客閑聊時,找到顧客喜歡什么樣的介紹方法，判斷顧客所屬類型，投其

所好,抓住要點。

2、“賣買“轉(zhuǎn)換：我們在推介產(chǎn)品時，不能一味的夸我們的產(chǎn)品多么好多么好，我們要說出

我們的產(chǎn)品是怎么好？好在那？給顧客帶來的利益在哪里？我們要一一列請，(風(fēng)幕的優(yōu)勢、

防干燒的優(yōu)勢、聚能光波的買點是什么要和顧客說清楚,風(fēng)幕的防護、防干燒的安全、光波

的高效省時、省電、省心"三省“買點）

3、急躁型的顧客

你要慎重的使用接待用語并保持良好的接待態(tài)度

接待動作要敏捷，堅決不讓顧客多等侯一分鐘

競品知識全掌握,沉著PK顯實力

工貿(mào)：合肥

直銷員：陳芙蓉

對象：一名對電器做過比較的顧客

敘述：今年五一假期剛剛過完，商場的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區(qū)的FTSK柜臺

觀看機器，手中握有FT的彩頁，比較之后在FT的柜臺中談了很久，我一直留意這位顧客，

在顧客起身看熱水器時成功將顧客拉進HR的展廳，通過簡單的交流得知用戶是新房裝修,

彩色櫥柜（根據(jù)交談的內(nèi)容,手上拿的對手單頁是EH10，可以判定顧客對于新鮮的科技是可

以接收的)我就直接推介我們的B68H風(fēng)幕系列,我剛說到我們的煙機前面可以形成一個回卷

的風(fēng)幕.他立馬打斷說“只有前面”“對”“但是別人家是三面的”“對，別人家是三面的

的，但是我們的研發(fā)人員做了大量的模擬試驗,油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機的

吸力進風(fēng)80％的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我

們具有特設(shè)的防煙槽設(shè)計.””你們的僅前面還是沒有人家的三面的好”“其實我們不是老

說他們的不好怎么樣，我們是回卷的風(fēng)幕，(打開演示讓顧客感受到風(fēng)幕的功效）而不是直

吹下來的，你手中拿著單頁想必您也了解過了，您可以到他們的宣傳說的是風(fēng)簾而不是風(fēng)幕,

因為我們的8風(fēng)幕是國家專利。"用戶在點頭表示贊許的時候，我接著說“您看我們的功

率是136W的變頻電機，我們的電機是利用136W的變頻產(chǎn)生219W的效率，我們這樣是靜女生闌尾炎在哪邊 音、

省電。"“靜音？有多大?"“我們正常的時候是52db,而在柔速鍵時我們是45db，僅僅是一

臺冰箱的噪音，你也知道現(xiàn)在很多用戶把冰箱放在客廳里。“

”我在那邊的時候人家說噪音低的時候，就是吸力小，你們家的是不是達不到吸力“”吸力

大大噪音大是現(xiàn)在別的廠家一直在解決的問題,我們的是利用高效靜音進口電機，含油NSK

的含油軸承，而且還有特設(shè)的整流板設(shè)計，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們

的單頁寫的是多少,54db,您也指導(dǎo)單頁不能亂寫。“我在前面了解他們的櫥柜是彩色的,我

說：“您看我們的風(fēng)幕系列還有不同的顏色,可以和您的櫥柜搭配起來，您說您的彩色的櫥

柜如果配上一個不搭配的煙機是很不協(xié)調(diào)的對吧。“………。。

總結(jié)

1、知識過硬：練兵千日，用兵一時，我們的對于產(chǎn)品知識的掌握應(yīng)該融會貫通，不能死記

硬背，我們在講解產(chǎn)品我們就要講解的內(nèi)容要一致性、流利性，因為顧客可能會到我們家別

的賣場去看，這就是要求我們的統(tǒng)一口徑，介紹產(chǎn)品時不能脫離主線.

其次，關(guān)于競品的知識我們也要有所了解，因為知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，才能對顧客的反問

做出有說服力的證明，說服顧客.

2、沉著PK：當(dāng)用戶拿著對手的單頁的來到我們的展廳時，想必別的廠家已經(jīng)對他們進行了

太多的灌輸,里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業(yè)，概念炒作等等，我們這時就要

對于我們這些問題有一個統(tǒng)一的口徑和我們賣點展示的闡述。(不要一味惡意的打擊對手,

以免引起顧客的反感)

3、巧用演示：對于演示嚇人的鬼故事 我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時候顧客聽太多，覺得有點王

婆賣瓜的感覺，認為我們就是只說我們的產(chǎn)品好,我們要給顧客更直觀的感受.

創(chuàng)新臺帳本,增強說服力

工貿(mào)：昆明

直銷員:唐紅飛

對象：準新婚購買者

敘述：

我有兩份臺帳本，一本是記錄每天的銷售,一本是記錄分類小區(qū)累計的購買情況，有一

天，我們展廳來了一對青年男女，經(jīng)詢問兩人是馬上就要結(jié)婚，剛剛裝修了房子，需要購買

一套廚房電器，經(jīng)詢問兩人需要一套三件套，我詢問他們所在的小區(qū)，得到答案后，我把我

小區(qū)帳本拿出來給他們看，說您看這個小區(qū)在我這購買的人很多,而且購買某款比例比較大。

然后他們開始對我們的這個套餐感興趣了，我說”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很

快就被油煙熏得變顏色吧？”“對"“我們油煙機無論是在吸力還是結(jié)構(gòu)上面都做了優(yōu)化設(shè)

計，219W的大吸力,您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風(fēng)，別人家沒有敢打這個宣傳.”“好

不好擦"“放心我們的油煙機采用是單層油網(wǎng)設(shè)計，里面的結(jié)構(gòu)作了無縫并涂有不粘油涂層

處理,不需要經(jīng)常清理內(nèi)部,您看您們小區(qū)這么多人購買，您就知道我們的質(zhì)量有沒有保證，

不信的話您可以先了解一下再來選購?"當(dāng)顧客看到記錄本上的那些數(shù)據(jù)已經(jīng)對我們的產(chǎn)品

建立了信心。然后我有逐一的把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢講給了他們…………最后，我告訴他們

“HR產(chǎn)品是品牌，質(zhì)量過得硬，售后服務(wù)又好，很多人都喜歡買我們的產(chǎn)品，您盡管買，

沒有錯。"

總結(jié)

1、創(chuàng)新臺帳本:當(dāng)別人家都在利用演示的手法展示自己機器的時候，我們已經(jīng)借助我們前期

的銷量作了一個最具有說服力的廣告宣傳,而且這個宣傳的強度會越來越大。

2、抓新推介：我們的直銷員就是抓住了顧客對于新房裝修的細心程度，而增加一些購買機

器必須注意的事項，我們要抓住顧客最為更關(guān)心的點進行著重講解。

3、增值服務(wù)：我們最后要把我們HR的售后服務(wù)告訴顧客，我們最新的“1+5”服務(wù)等,這是

別的廠家沒有的，而我們的售后服務(wù)是我們的增值服務(wù),我們不僅僅是展現(xiàn)我們優(yōu)良的售前

服務(wù)，而且也要結(jié)合我們售后服務(wù)，增加成交率。

主動出擊，把握商機

工貿(mào)：南昌

直銷員：熊義花

敘述：

一、熱情服務(wù)、親自送貨

我記得有一天商場剛開門一位老太太走進海爾的廚衛(wèi)專廳中，我連忙微笑迎上去。“大媽您

好，歡迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機、灶具、消毒柜、洗碗機，您想選購什么？”大媽

說想買一款單電磁灶，我馬上給她進行產(chǎn)品介紹，“我們這里現(xiàn)在有兩種您所需要的產(chǎn)品，

價位分別是1550元和2660元.2660元的面板是德國肖特進口材料而且保修終身，是一款卡

薩帝高端產(chǎn)品,1550元的是中間的面板是進口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃,您選那一

種？”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問：“能送貨嗎？”“單電磁灶體積很小顧

客可以隨身帶,我們一般不送。”她聽了以后遲疑了一下，我馬上說：“這樣吧我下午下班

后幫您送過去,好嗎？"大媽高興的說“您的服務(wù)態(tài)度真好，謝謝您!"“大媽不客氣，您在家

等著吧.”

二、機不可失、促銷產(chǎn)品

每年的“五一”黃金周，來我們海爾廚房電器的顧客絡(luò)繹不絕，我們也可以通過自己的真誠

服務(wù)留住很多顧客，有一次一位顧客來到我們的海爾專廳，他說他快要裝修了,今天來只是

先隨便看看，這時我笑著說:“您的運氣真好,今天是五一，活動力度相當(dāng)大，是幾年來最大

的一次，機會難得，您是買三件套還是買兩件套？”他說那就買三件套。接著我給他詳細介

紹了一款七千多元的是三種產(chǎn)品的性能和優(yōu)點。

他聽完之后在猶豫，說:“您們的產(chǎn)品為什么比其它的貴那么多？”我繼續(xù)說:“我們的產(chǎn)品

表面看著比其他廠家的貴，其實我們的性價比遠遠要高于他們，我們的推出的“1+5"服務(wù),

一站到位，一次性投資，長期使用沒有后顧之憂。”結(jié)果他說:“我今天沒有帶那么多錢，

要么我以后來買吧.”“您現(xiàn)在帶了多少錢？”不足的話我先幫您墊上,您以后把錢送過

來。”他非常滿意地說：”海爾產(chǎn)品是品牌，你的服務(wù)態(tài)度又這么好，今天買又能省錢,我

買了。”后來，這位顧客給我?guī)砹撕芏囝櫩汀?/p>

總結(jié)

1、主動出擊、把握商機：我們在銷售過程中會因在文言文中的意思 遇到很多這樣的事情，我們只要主動出擊，

解決顧客的擔(dān)憂，那么我們就能贏得這項訂單。

2、贏得消費者的支持：我們在向消費者提供一點幫助的時候，可能會收獲到很多意想不到

收獲.

3、選擇推介法:我們在了解顧客是新裝修時，一般都是套購，我們在推介時,利用一個選擇

的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個密閉式選擇的問題.

計算器理論

工貿(mào):昆明

直銷員：唐紅飛

對象：一名男士

敘述：

一天，我們海爾專廳來了一位男士，（根據(jù)以往的經(jīng)驗,男士獨自來購買時，一般的成

交率比較高)在經(jīng)過簡單的詢問后,得知他需要兩件套的套餐（煙機+灶具），得知他需要的價

位時，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在………。然后利

用我們的價格包裝，我說在這個基礎(chǔ)我們打8折，我用手中的計算器快速的算給顧客看，而

且我把我們的贈品轉(zhuǎn)換成實價給顧客減去，告訴顧客就相當(dāng)于現(xiàn)在購買就是這個價格，很劃

算，但是顧客對于我的價格沒有再做什么異議，就是簡單的詢問了幾句產(chǎn)品方面的知識,講

解完后,我立馬拿出票據(jù)說：”您看可以留個聯(lián)系方式嗎？“男士說“我回家想想再來。“我

說：”不要緊，您可以先寫上，如果需要購買的您可以給我來個電話,我把贈品給您留著，

您不購買也不要緊，單頁上有我的聯(lián)系方式，好吧？”顧客很難推辭我們……

總結(jié)

1、計算器理論:一般我們現(xiàn)在的賣場都具有計算器，我們在給顧客介紹時，不要僅僅使用語

言表達我們的價格，因為你在說打8折的時候顧客也需要反應(yīng)來判斷你的價格是否是8折，

我們可以用計算器快速的給顧客答案.

2、簽單開票：我們不能是一味的等著顧客說好、成交，我們應(yīng)該在講解的時候隨時準備讓

顧客簽單，我們在講解的時候就用假設(shè)這筆單子是可以成交的.我們可以像案例中一樣很委

婉的催促顧客簽單。

3、男性

男性顧客的性格絕對不同于女性,他們的購買狀況：

直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)

不喜歡閑逛

不喜歡啰嗦的介紹勸說

看中產(chǎn)品下決定快

仔細看產(chǎn)品的單頁

買與不買理由很簡單，心理變化不會很大

接待男性顧客你須注意:

男性顧客要求是干凈利落、動作迅速，不拖泥帶水,你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的

特點,另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重，如果有新的產(chǎn)品可以大方引領(lǐng)他去看，

并介紹新產(chǎn)品的功能特點、但要敏捷簡單。

①價格太高

這個借口應(yīng)該在銷售中聽到次數(shù)最多的。這是直銷員最好是先避開價格這花語大全 個敏感的問題，著

重介紹產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、售后服務(wù)等方面的優(yōu)點，使顧客獲得足夠的產(chǎn)品信息，覺得購買

的你推介產(chǎn)品合算,然后才可以與他討價還價。

例如:你可以告訴顧客：

“小姐（先生）,您所提出的這個問題,待會兒我們可以專門來討論，現(xiàn)在我想先介紹一下我

們產(chǎn)品的特色。"

如果遇到顧客過早的討論價格問題，直銷員可以分解產(chǎn)品價格,每種產(chǎn)品都是由許多部件

組裝而成的，例如煙機有電機、葉輪、板材等等，直銷員可以分別就各部件的性能、生產(chǎn)廠

家與類似的產(chǎn)品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復(fù).

你應(yīng)該讓顧客知道所謂“直銷產(chǎn)品價格貴”是沒有道理的。

之后，要從各個方面去充分顯示和證明該產(chǎn)品的質(zhì)量，還要抓住有利時機向潛在顧客說明，

購買產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量，一分價錢一分貨。

除此之外,我們應(yīng)該通過自己的經(jīng)歷總結(jié)一些巧妙的應(yīng)對技巧，下面是一些優(yōu)秀直銷員的

成功應(yīng)答，值得我們學(xué)習(xí)：

“這臺消毒柜的費用不及每天一只煙卷的錢，而您全家卻能每天平均享受3個小時,用上好

多年。”

“不錯，先生，這套洗碗機的價格確實不低，但是它能降低您的勞務(wù)成本，您把您太太的雙

手解放出來，從而更大的呵護她的皮膚.”

“這臺灶具火力大，省時、省氣，每個月可以節(jié)約2~3噸水的價錢。”

這樣做使形式更加靈活，產(chǎn)品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經(jīng)沒有理由拒絕

了。

②別的產(chǎn)品更便宜

無論你付出多大的努力，總會有競爭對手的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品價格更低,在這樣的情況下,你的

任務(wù)就是向顧客解釋說明差異的原因,從而是他相信，我們的產(chǎn)品價格高也是一定的道理,

在雙方的說、聽、問、答中,你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問題，如果

不能認真的聽，那就難以了解顧客到底需要什么，而且,你不認真傾聽所表現(xiàn)出來的漠不關(guān)

心，也同樣讓顧客不愿意聽你說。

有些直銷員習(xí)慣在異議剛一開始出現(xiàn)時，就馬上做出反應(yīng)，他們會立即打斷對方,并盡

力壓制這種異議,這是沒有經(jīng)驗的直銷員的做法,因為他們對顧客的異議特別的敏感,甚至到

了驚慌失措的地步，擔(dān)心如果不及時處理會失去銷售的機會，但正是你打斷了顧客,才使事

情變得更糟。

所以，應(yīng)該把時間和精力放在傾聽顧客說話上,要記住，你有兩只耳朵，但是長了一張

嘴,你應(yīng)該少說多聽。

③過段時間再來吧

有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說"不

“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價

格太高超出購買恩能力，有經(jīng)驗的直銷員都知道，如果顧客下次可以購買,他今天就可以會

買，除特殊情況外，但這種情況只有千分之一的可能,顧客當(dāng)時不想購買，原因只是由于直

銷員放棄了、妥協(xié)了.

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買,你就可以這樣說："我只是向給您提供一些情況，讓

您有個大致的了解，當(dāng)您享用這些電器時，就可以節(jié)省很多開支。“或者說："這是為您提

供的一些資料,您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時候再看一

下。”

如果你聽了顧客的這種推托之詞便退縮了，那么你這樣輕易地讓他離開之后，他多半會

把你的話忘記，這筆交易可能被對手奪去，因此直銷員應(yīng)嗎努力去查明原因.

事實告訴我們，每次銷售總會有人被征服，專業(yè)的銷售員不相信也不會相信“以后再買”。

他知道，口頭協(xié)議沒有書面協(xié)議可靠。

④以前用過不好用

我們能夠想到，遇見“以前用過，但不好用”的顧客說明情況在短短的時間內(nèi)已經(jīng)有了很大

進展，因此，我們可以這樣說：“您看是否應(yīng)該把購買的決定建立在今天的基礎(chǔ)上，而不是

昨天的經(jīng)歷？"

從專業(yè)的角度消除顧客的疑慮。此時，顧客可能會提出很多問題、意見或不清楚的地方,

推銷員回答問題時要沉著冷靜、胸有成竹使顧客感到你的回答是十分中肯的，不僅解答了他

的疑問，還讓其內(nèi)心感到舒服、滿意.這樣不僅能夠緩和氣氛，同時又給顧客以穩(wěn)重感、安

全感。而后再繼續(xù)征詢意見,比如還有什么不滿意的地方等等。如果顧客無異議，就不要老

糾纏此類問題，要盡快進行深入的洽談。避開顧客已感到滿意的問題是最明智的選擇，因為

見面洽談的時間是有限的。

⑤我考慮考慮

這種顧客一般是男顧客自己來購買，這時候我們要利用一個技巧：把我們開好的票遞上去，

讓他留個聯(lián)系方式,如果考慮好購買的話可以給我來個電話，贈品都給你留著。單頁上有我

的聯(lián)系方式，不需要的時候你也可以給我一個電話，“

我們在拿到顧客的聯(lián)系方式時，過幾天一定要主動的聯(lián)系該顧客問其是否購買。

也許有的顧客說：”我現(xiàn)在沒有現(xiàn)金，無法購買。“你可以這樣回答他”我并不是請你現(xiàn)在

就買下,你只要先交一部分定金就可以了。“

”你現(xiàn)在可以不必購買，你可以考慮考慮，你留個聯(lián)方式，在兩三天內(nèi)，約個時間給您一個

電話，您可以照今天的優(yōu)惠價格買到商品。“

總結(jié)

1、銷售推介五項基本原則

了解對象需求

摸透顧客心理

讓顧客知道好處

建議沒有被采納時，知道怎么處理

把顧客完全當(dāng)作好朋友

產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該只是功能，而應(yīng)包含利益、結(jié)果、價值.

熱愛自己銷售的產(chǎn)品

銷售員必須了解,若要銷售成功，你必須將產(chǎn)品推銷給自己，這樣才能打動你心目中的那位

買主

銷售關(guān)系最重要的就是誠實與正直，做到位了你就會銷售成功.

優(yōu)秀的直銷員,永遠記得自己天生有兩只耳朵和一張嘴，提醒你要多聽（聽心聲、聽需求)。

2、銷售要做好的五件事:

?銷售是滿足用戶的需求

?銷售是找尋用戶所提出問題的答案

?銷售是教育用戶：以誠實、專業(yè)的建議來提高生活質(zhì)量

?銷售是幫助用戶：提供信息與選擇,幫助用戶滿足期望

?貼心的服務(wù)與接待