銷售中的心理學(xué)

銷售心理學(xué)讀后感（通用12篇）

銷售心理學(xué)讀后感（通用12篇）

讀完一本名著以后，相信大家都有很多值得分享的東西，需要好

好地就所收獲的東西寫一篇讀后感了。千萬不能認為讀后感隨便應(yīng)付

就可以，以下是小編整理的銷售心理學(xué)讀后感，僅供參考，希望能夠

幫助到大家。

銷售心理學(xué)讀后感篇1

讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有

敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業(yè)績的致命打擊。懷

有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進心，不追求完美，退

而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認為沒有必要做的那么好，從

而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。

敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的

過程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷售員付出了努力

而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失

去應(yīng)有的責任心，以消極的態(tài)度來對待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進的消極心態(tài)。態(tài)

度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動力的努力

工作，而消極的工作態(tài)度則會讓人失去自信，缺少責任心。

人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意

在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，

而且有時還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打

擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點顯露出來。這樣就使得銷

售員把自己游離到工作之外，對工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)

己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪問

顧客時也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對工作不負責任工作也會對你不麻辣蟹 負

責任。最終銷售員也會因為自己的消極表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績和公司

形象，也不利于自身長遠的發(fā)展。

以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更

是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其

中，以公司驕傲的一份子去努力工作，鋼筆書法入門教程 自然會獲得應(yīng)有的回報。

因此銷售員要樹立正確的雞蛋面怎么做 價值觀，答應(yīng)顧客的事要認真努力完成，

對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進的方向，并為之努力奮斗，

才會最終實現(xiàn)自己的夢想和價值。

銷售心理學(xué)讀后感篇2

上個星期讀完了銷售心理學(xué)，想著總要寫個讀后感吧！然后呢，

就一直拖，就拖到了今天。這本書真的挺不錯的，看完了這本書總感

覺渾身充滿力量，非常興奮，非常想去嘗試一下。

第一部分本書主要是鼓勵，只要你想做你就能做，要在各個方面

鼓勵自己，給自己的潛意識一個積極的暗示。你的潛意識會根據(jù)你口

中說出話的命令來不斷地暗示你每一件事。

我可以控制潛意識，是不是自己的這個幻想也可以通過潛意識讓

它慢慢的減弱，這個還是挺影響生活的。每天給自己積極的暗示，最

后潛意識里就真的以為自己很強，在和客戶見面之前鼓勵自己。當跟

客戶見面的時候你的舉手投足就真的儼然是一個非常牛逼的銷售。

這個是最重要的，每天鼓勵自己，把消極的情緒拋之腦后。

第二部分，設(shè)立并實現(xiàn)全部目標

這個部分就是如果做銷售需要設(shè)立明確細致的目標，設(shè)立年目標、

月目標、周目標、日目標。需要把目標定的很細致，每天要打多少電

話，每天要拜訪多少客戶，當我們這么精確定制并且執(zhí)行目標的時候

就會發(fā)現(xiàn)自己的月收入目標和年收入目標很容易完成。一定要強迫自

己必須完成，直到成為自己的習(xí)慣。

一步一個腳印，到最后發(fā)現(xiàn)目標已經(jīng)完成。我現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)自己的

計劃的事情完成度不是很好，比如：從今天開始每天五點半起床、每

天跑步五公里。每當我制定這種計劃時，基本上最長不超過一個月就

持續(xù)不下去了。現(xiàn)在好像找到原因了，就是因為到最后我不知道每天

做這個的意義是什么，我相信任何人都很難去持續(xù)做一件自己感覺沒

有意義的事情。

首先應(yīng)該有一個大目標，比如：我想要提高自己的語言表達能力，

那么就需要每天早上花20分鐘到半個小時的時間去對著鏡子練習(xí)，那

么只能每天五點半起來去做這件事。面相最終目標去做一件事，每做

一天都離目標更近一點，這樣就比較有動力去做。

最后一部分，暗示的力量

練習(xí)銷售，每天對著鏡子大聲說話練習(xí)自己的聲音。好的穿著，

干凈的穿著能夠給自己自信。

想變成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他們的穿衣，漸漸

地你就會變成一個成功的銷售

以前好長一段時間感覺自己似乎沒有未來，不知道怎樣去努力，

不知道怎樣去奮斗，一天天一點目標也沒有，還沒有錢，感覺自己的

人生都是昏暗的。

但是現(xiàn)在想通了，花最多的時間精力去找到自己想做的，之后剩

下的精力就放在努力上就好了。如果還是沒有成功那只有兩種情況，

努力的方法不對或者堅持的時間不夠久，這樣一想真的感覺好多了。

所以有時候一想其實人的一生也挺簡單的，找到自己喜歡的、想

做的事情一直堅持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生

平庸，有些人不平庸，差距也就在于這一點。

銷售心理學(xué)讀后感篇3

近日讀完這本書，學(xué)習(xí)到了不少新知識，作者列舉了很多典型的

銷售故事和經(jīng)典案例來告訴我們銷售過程中的一些法門所在。讀完此

書后，就如作者所說的：“有助于從事銷售工作的人們提高銷售技巧，

提升銷售業(yè)績，同時在你所扮演的角色轉(zhuǎn)換為買家的時候，也能更好

地辨識出別人在對你使著什么樣的心理戰(zhàn)術(shù)。”以下給大家分享一下

較有體會的幾點：

1、價格中的相對論法則

在銷售過程中，為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇，那么在

備選的幾個價格選項中提供一組明顯具備相對劣勢的價格選項，從而

使賣家希望被選中的那一項成為明智之選，這將會在很大程度上影響

購買者的消費決定。就如我們奧樂V的線上平臺，店鋪針對產(chǎn)品都設(shè)

置不同的價格，其中加強型20克價格在平銷時78元，而50克的158

元還送同款20克，結(jié)果70%—80%的顧客朋友會選擇購買50克產(chǎn)品

而不是20克。

2、免費策略

免費策略激起人們的興趣與熱情，從而讓更多的受眾群體參與其

中，即便是不會立刻產(chǎn)生購買行為，但是至少能夠讓這些潛在客戶認

知品牌，熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的特征，這些都將成為其未來在進行該類產(chǎn)

品消費時的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂V產(chǎn)品的免費試用推

廣，在這樣的免費試用過程中，我們作為銷售的一方很容易就能采集

到潛在消費群體與消費相關(guān)的諸多商業(yè)信息，而這些消費信息對整個

銷售而言有著很大的情報價值，能夠?qū)Ω倪M產(chǎn)品服務(wù)、制定整體銷售

策略起到很大的幫助作用。

3、未知引發(fā)興趣

從本質(zhì)上講，人的本性是滿足的，好奇心就是人們希望了解未知

事物的一種不滿足心態(tài)。客觀的需要與現(xiàn)實的可能，促使好奇心成為

了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷售推廣活動當中去看

待，客戶解開疑惑的過程，也正是對商品的認知過程。如果能夠準確

地把握人們的這一心理特征，那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住

人們的注意力。如寫推廣文章里奪人眼球的標題黨，都是利用好奇心

來引起人們的關(guān)注。

4、銷售中的心理共鳴

興趣、愛好、經(jīng)歷、情緒、價值觀等多方面因素都能引發(fā)人與人

之間的心理共鳴。所以在銷售過程中不要急于兜售商品，而且銷售向

前推進的線索最好不要建立在商品之上，因為這樣的銷售方式容易讓

客戶產(chǎn)生一種毫無溫情的感覺。聰明的銷售人員一般會先從細節(jié)觀察

以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點所在，然后找出能夠引

起心理共鳴的方面來作為銷售的切入點。銷售不單是你買我賣的過程，

同時也是一種人與人的溝通聯(lián)絡(luò)過程，在銷售過程中，如果能找到與

客戶交流的心理線索，并且按照其情緒傾向，以彼此共同的體會或興

趣點作為開端，將會收到非常好的效果。

5、做一個好的聽眾

聽客戶說，并且引導(dǎo)客戶說，才是銷售中最好的溝通方式。那么

如何才能達到讓客戶多說的效果呢？適時的提問是一個很好的方法。

提問時最好選擇那些與客戶相關(guān)的，能夠引起客戶興趣的，或者是客

戶引以為豪的話題作為切入點。因為人們通常只對與自己有關(guān)的人或

事給予足夠的關(guān)注。認真傾聽客戶的表達，才能拉近與客戶的距離，

才能得到更多客戶的信息，同時，傾聽也能給銷售過程留出更大的操

作彈性。

6、學(xué)會應(yīng)對客戶抱怨

客戶的抱怨可以歸結(jié)于以下五個主要的方面：

一是客戶對商品的質(zhì)量和性能感到不滿意，認為銷售人員的介紹

或者先前的廣告過分夸大了商品的價值功能，客戶產(chǎn)生了被欺騙的感

覺。對于這類型的客戶抱怨，銷售人員需要做的是讓客戶對品質(zhì)放心。

這時候采用以事實展示品質(zhì)，或者以成功案例來證實品質(zhì)的方式，能

收到比較好的效果山藥怎么做才好吃 。

二是客戶對銷售人員的服務(wù)態(tài)度不滿意，認為自己沒有得到應(yīng)有

的重視與禮遇。這類客戶真正在意的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，他們需

要的是一種消費的滿足感。對于這類型客戶，銷售人員只需要根據(jù)其

透露出的性格特點，把客戶的面子給足，一般來說，不僅銷售活動能

夠順利達成，往往還能得到客戶的夸贊與感激。

三是客戶對先前做出的選擇產(chǎn)生了反悔的意愿，這類客戶可能會

無中生有地找出一些毛病來借題發(fā)揮。對于這種類型的客戶抱怨，處

理起來相對麻煩一些，因為抱怨的癥結(jié)并不在于產(chǎn)品或者服務(wù)本身，

而在于客戶自己的反復(fù)。對于這類客戶，銷售人員需要引導(dǎo)其重新肯

定自我的判斷。只要給他們一個合理的理由，其搖擺反復(fù)的心理特征

會讓這一次也不例外。

第四類客戶通常屬于極為精明的買家，他們在抱怨的時候，往往

在心里已經(jīng)對商品進行了理性和綜合的評估了，有時甚至已經(jīng)計算好

了接受的底價與上限。他們的抱怨就不僅只是抱怨那么簡單了，他們

通過抱怨商品或者服務(wù)的瑕疵，希望能夠獲取進一步的優(yōu)惠，這時候，

他們的抱怨事實上是在暗示銷售人員進一步降價或提供一些額外的售

后服務(wù)。

第五類客戶抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，這類客戶抱怨的

真正上目的是希望借抱怨達到敲山震虎的效果，讓銷售人員明白他對

于產(chǎn)品服務(wù)的了解與在意程度，讓銷售者在售后等環(huán)節(jié)上不敢怠慢。

作為一個銷售人員，一定要做好時刻接受抱怨的思想準備，才能

夠以從容不迫的態(tài)度去應(yīng)對客戶提出的種種問題，真正讀懂客戶抱怨

的意圖。在讀懂客戶抱怨的基礎(chǔ)上，一定要積極并且及時地做出回應(yīng)，

因為敷衍和拖延并不是解決問題之道。客戶的每一次抱怨都可以作為

銷售人員的一次磨煉機會。只有在工作中經(jīng)歷過更多，才能以一份平

靜的心態(tài)去圓滿應(yīng)對。

7、掌握語言表達的藝術(shù)

第一，在與客戶溝通的過程中，你應(yīng)該站在對方的立場上去考慮

問題。設(shè)身處地地為客戶著想，充分了解他的觀點比一味地為自己的

觀點而與對方爭辯要明智得多。

第二，說話時采用先肯定后否定的表達方式，比較容易達到預(yù)期

的效果，例如：“您說的相當正確，大多數(shù)情況都是這樣，但是現(xiàn)在

的情況有點特殊性……”這樣表達方式是一種先肯定對方的異議，再說

出不同觀點的語言技巧，這種談話方式，能夠使客戶在較為愉悅的心

情下，聽完你后面的不同意見陳述，避免從一開始就在心里產(chǎn)生對立

情緒。

第三，采用有一定彈性的語言。在銷售中切忌說“滿口話”，因

為商業(yè)過程是一個復(fù)雜微妙的心理博弈過程，說話時如果不留有余地，

往往容易授人以柄，使自己處于比較被動的地位。類似于“絕對、完

全、肯定、百分百”這一類的詞語都是要慎重出口的，因為這類詞語

容易引起聽者埋藏在心底的競爭與爭辯意識。

銷售人員在與客戶交往的過程中必須總結(jié)和掌握一些必不可少的

談話技巧，在不同的場合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎

合客戶的心理狀態(tài)，使語言藝術(shù)成為促進銷售的有力支撐點。

總結(jié)：銷售工作包含著多方面的內(nèi)容，可以有多個看待的視角。

了解人們的心理特點將有效指導(dǎo)和促進銷售工作，除此之外，還需要

從多個方面提高自己的銷售技能，積累經(jīng)驗，不僅僅是為公司帶來更

多的收益，更為自己未來的職業(yè)生涯打下堅實的基礎(chǔ)。

銷售心理學(xué)讀后感篇4

剛開始看著本書的名字的時候就覺得有點厚黑學(xué)的感覺，但看完

之后又覺得與厚黑學(xué)相差甚遠，因為銷售是相互的，只有客戶認可你，

你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有

讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場的不敗之地。

之前有個前輩給我說，你要是想做騙子的話就做銷售，你要是想

做影帝的話還是做銷售。不可否認，這里面肯定是有夸張的元素，但

又不得不承認，銷售有時候用別人不理解的話說就是欺騙，其實不然，

只不過采用的是夸張的手法，恰當?shù)目鋸埲ビ狭艘徊糠秩说男睦恚?/p>

因為有些人活的不現(xiàn)實或者被一些虛榮心所占據(jù)，所以很多商家看準

也抓住了這一點。

銷售換句話說就是溝通，有溝通必然有傾聽，通過讀者本書我深

切感受到傾聽有時候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當你不聽

客戶說而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而

后客戶來了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費，只有用心傾

聽，通過客戶的內(nèi)容來尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真

正的把握住客戶。古代的時候，沒有任何的通訊設(shè)備，很多國家都用

使者去跟另一個國家去談判，這個使者必定是傾聽的高手之高手，不

然，則會禍國殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽，不用心去傾聽，

這個單子想簽都找不著筆。

銷售可以形象地說是戰(zhàn)場上沖在最前面的先鋒，沒有哪一個士兵

死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮

灰，死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場部，必定是整個公司的前鋒，

在這個激烈的市場上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當然有激

情還不夠，對于客戶來說有激情遠遠達不到，還要有熱情，讓客戶從

心理上負債，讓客戶覺得不簽單就有愧疚感。

看穿一個人的心理或者說是理解，并不是一見到這個人就看穿了

然后銷售，前后就是汽車加油的時間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，

見客戶至少在三次以上簽單率才會達到。所以，這本書就從開始介紹

了怎么去把握客戶的心理，里面介紹了很多的效應(yīng)，都是我之前沒有

聽說的或者聽說了沒系統(tǒng)化的說法。

銷售心理學(xué)讀后感篇5

人生面對的很多難題，其實都是由心而起。當世界都在倡導(dǎo)學(xué)習(xí)

管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、金融學(xué)等學(xué)科時，有些人忘記了，這些技能的發(fā)力

原點是心理學(xué)。讀懂了人心，就能打動人心；具備了掌控人心的能力，

任何事情自然就無往不利。

對于一個優(yōu)秀的銷售員來說，其最強之處并非在于認識多少客戶，

也并非在于擁有多少年的從業(yè)經(jīng)驗，而是在于具有過硬的心理素質(zhì)和

解讀、操控他人心理的能力。銷售看似是一種有關(guān)營銷學(xué)、廣告學(xué)和

經(jīng)濟學(xué)的商業(yè)行為怎么才能學(xué)習(xí)好 ，其實融合了心理學(xué)、語言學(xué)等復(fù)雜的知識體系。

一個合格的銷售員，不會懼怕與客戶開展心理博弈，因為這是從陌生

人到建立交易關(guān)系的必然過程。

銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的分析科學(xué)，只有用動

人的語言才能打開客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的

關(guān)系，只有用精準的需求分析才能讓客戶認同你的專業(yè)素質(zhì)......銷售就

是用最恰當?shù)姆绞酱蛳蛻舻乃幸蓱]并最終說服對方的綜合技能。

銷售打的是一場心理戰(zhàn)，察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。

與人的語言相比，無意識的肢體語言更能真實地反映人的內(nèi)心世界。

銷售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的心才能更好地搞定他們。

通過小動作識破他們的內(nèi)心機密，往往會讓你的“進攻”更順暢。

搞銷售的人，必須有“說”的本領(lǐng)，但是“能說”不等于“會

說”，如何把話說到客戶的心坎兒里是一門藝術(shù)。得要領(lǐng)者字字珠璣，

簡潔有力，深得人心。在銷售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你

的業(yè)績節(jié)節(jié)高升。

商場如戰(zhàn)場，勇者生存，指著勝利。想要在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭

中取勝，就必須要懂得商戰(zhàn)謀略，“心理戰(zhàn)術(shù)”便是隱藏在背后的較

量手段。將心理博弈法運用得當，必須能在銷售行業(yè)中運籌帷幄，游

刃有余。

有價值的客戶不是硬抓來的，而是被吸引來的。銷售人員最終要

靠春風(fēng)化雨的影響力贏得客戶認同，而不是對客戶指手畫腳。拉近彼

此距離，營造吸引客戶的強大氣場，讓客戶主動接近你，會讓你在銷

售的任何方面都立于不敗之地。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在銷售中，免不了遇到各種各樣的客戶，

想要拿下單子，只有先了解客戶，找到客戶的心理需求。客戶一伸手，

你就知道他要拿什么，還有談不下的訂單嗎？

先做朋友，后做生意。千萬不能眼中只有金錢而忽略了交情。客

戶不是“賺錢的工具”，發(fā)自內(nèi)心地喜歡客戶、重視客戶，讓客戶看

到你的真誠，讓心靠的更近，是發(fā)展客戶關(guān)系的重要一步。

討價還價是銷售中的一項重要內(nèi)容，更是一門技術(shù)活。討價還價

不是退讓，一個優(yōu)秀的銷售員，總能在談判過程中靈活運用談判技巧，

在雙贏的前提下，讓對方心服口服。

銷售心理學(xué)讀后感篇6

之前有看過銷售方面的心理學(xué)，但是都是一些網(wǎng)絡(luò)上摘抄的，感

覺沒有什么新意。后來看了博恩崔西寫的《銷售中的心理學(xué)》，感觸

頗深，在此結(jié)合我們?nèi)粘５匿N售程序，我談以下幾點感受：

一、“處處留心皆客戶”，每天我們看報紙，上網(wǎng)，外出見客戶

坐在公交車上看戶外廣告，坐電梯看電梯廣告；晚上回家看電視都是

找資料的好機會。

只要你留心，隨處都可以發(fā)現(xiàn)客戶，許多人可能就問，那不是很

浪費時間嗎？我想強調(diào)一點是：看報紙是讓你看廣告，如果你什么新

聞事件都看，那你看一份報紙最少需要15分鐘，當然浪費時間了。

上網(wǎng)也是一樣，直奔財經(jīng)，教育，地產(chǎn)，汽車主題網(wǎng)站。

在這里我強調(diào)一點：外出見客戶，許多同事在車上喜歡睡覺、看

報紙，這是一大忌。坐在車上應(yīng)該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬

見客戶的情形，二是用你的眼睛觀察車外有什么大的廣告牌，有用的

趕快用手機記上。

另外還可以給一些老客戶發(fā)信息，打電話等，以維護老客戶。晚

上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東臺的廣告。

二、電話邀約客戶，把握打電話前5秒是最關(guān)鍵的。語言要簡潔

有力，邀約客戶的話術(shù)不能太生硬，既要體現(xiàn)自己專業(yè)的一面，又要

有靈活性，讓客戶要有一種“欲拒不能”的感受！

三、面談要成功，必須強化自己以下幾種能力：

1、打破堅冰的能力。能在短短1到3分鐘內(nèi)能讓迅速關(guān)注你，提

起對你的`興趣。

2、培養(yǎng)自己提問、傾聽的能力。多提問，少說話永遠是銷售面談

中的第一法則。提問是用來控制客戶的，問題提的恰到好處，就能引

起客戶很大的興趣。

上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽少說的。聽客戶

說話的“言外之意”。

3、總結(jié)能力。銷售人員的語言必須要簡練，通俗易懂，把抽象的

東西具體化。

四、心態(tài)上大家要注意：

1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對你或者某個

人的

2、客戶購買產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來的好處，而不是產(chǎn)品

的“特點”，而我們大部分銷售人員忽視了這點，總是針對產(chǎn)品的特

點大肆渲染。

3、永遠要以“老師，朋友幫助別人解決問題”的姿態(tài)來為客戶服

務(wù)，客戶不喜歡別人強迫自己買東西，卻喜歡別人幫助他買東西。

4、客戶關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來“好處”

的2.5倍。因為客戶一旦買了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權(quán)。

我們要刺激客戶的痛處，讓他知道不買回失去什么？

五、三個不要

1、不要試圖通過電話給客戶銷售產(chǎn)品（在電話里報價等）；

2、不要試圖通過發(fā)電子郵件給客戶銷售產(chǎn)品

3、不要試圖站著給客戶銷售產(chǎn)品，這是對自己的不尊重，而且也

從來沒有客戶站著簽合同的。

六、促使自己銷售翻倍的措施：

1、為自己樹立切實可行的收入目標，每天反復(fù)提示自己

2、采用電話回訪的形式讓已經(jīng)和自己合作過的客戶把產(chǎn)品的“優(yōu)

點”說出來，把這些“優(yōu)點”說給自己要面見的客戶。

3、約見更多的客戶

4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷售數(shù)量多，頭發(fā)短的比

頭發(fā)長的銷售數(shù)量多，簡而言之，就是讓自己更專業(yè)。

讀書是讓自己知道的更多，作為銷售，其實最為重要的是要把自

己學(xué)會的用于實踐，這樣才會有更大的價值，不然的話也是空談。理

論結(jié)合實踐，這樣的話，你的銷售心理學(xué)才會把握的更好，業(yè)績才會

更突出。

銷售心理學(xué)讀后感篇7

世間萬象，一切皆由心起！銷售人員最大的優(yōu)勢是心理素質(zhì)好、

情商高，銷售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開

攻勢，逐一化解銷售難題，贏得大單！毋庸置疑，銷售是一項偉大的

事業(yè)，也是一門科學(xué)、一門藝術(shù)，更是一場心理戰(zhàn)！

成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書的

初衷。其實銷售到了最后，就剩下最簡單的一句話：銷售必須要懂得

心理學(xué)。不要覺得研究客戶心理是浪費時間，其實是要研究客戶的購

買流程、動機和原因，這樣就比那些費力不討好的推銷售方法有效得

多。《一本書讀懂銷售心理學(xué)》就是從心理學(xué)角度解讀銷售活動，涉

及心理學(xué)和營銷學(xué)兩個學(xué)科的內(nèi)容，以銷售活動為主線，配合相關(guān)的

心理學(xué)術(shù)語，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動中的應(yīng)用。看完

這本書，感觸頗深，在此結(jié)合我們?nèi)粘５匿N售程序，談以下幾點感受：

一、心理研習(xí)術(shù)：銷售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒絕當成

家常便飯，同時常懷取經(jīng)心，建立自我，追求無我

二、心理吸引術(shù)：拉近距離，營造吸引客戶的引大氣場。所有營

銷人員都明白"關(guān)系近了好辦事"的道理，所以我們要建立良好的第一

印象，多點幽默增加自己的吸引力，多點贊美增加彼此的融合度，同

時不卑不亢，多談客戶喜歡的話題。

三、心理認同術(shù)：想成交必須先做朋友，后做生意。記得張錦貴

教授說過，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，

如何交易？真誠待人比什么都重要，它可以讓人信服并喜歡和你交往。

銷售人員經(jīng)常要以"難得糊涂"自勉，求大同存小異。而且要做到利益

均沾，這樣才能保持久遠的合作關(guān)系。

四、心理傾聽術(shù)：會做不如會說，會說不如會聽。溝通從心開始，

第一步就是要學(xué)會傾聽，在銷售中，80%的成交要靠耳朵來完成。"聽

"客戶講話，不僅僅聽文字上的話，還要善于"聽音"。有積極的態(tài)度真

正"聽懂"客戶，了解客戶"話里"和"話外"所隱含的信息，識破他們的內(nèi)

心機密，同時讓客戶感到你的重視與關(guān)懷，就可以為解決問題、達成

合作奠定良好的基礎(chǔ)。

五、心理讀人術(shù)：身體小動作"出賣"客戶內(nèi)心大機密。研究表明，

與人的言語相比，肢體語言通常是下意識的、不易自察的，但能夠更

加真實地反映人的內(nèi)心世界。對于銷售人員而言，只要用心體會就會

發(fā)現(xiàn)客戶一些不經(jīng)意的身體動作所透露出來的信息往往讓你的"進攻"

更加順利。

六、心理掌控術(shù)：了解客戶的心，才能更好地把握他們的人。客

戶都想被優(yōu)待，都愛在子，都樂于占便宜，都怕上當受騙……所在要滿

足客戶的需求贏得訂單，就一定要抓住客戶的心。

七、心理說服術(shù)：把話說到客戶的心坎里。說話是一門藝術(shù)，對

于銷售人員來說，關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話說到客

戶的心坎里。在銷售中，掌握好說話的各種技巧往往能使你的努力達

到事半功倍的效果。

八、心理暗示術(shù)：贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺說"是"。在銷售

中，銷售人員要善于通過心理暗示把你的觀點在不知不覺中滲入到客

戶的內(nèi)心，使其在潛意識層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關(guān)鍵

所在。

九、心理迎合術(shù)：投其所好，輕松搞定你的客戶。客戶的興趣所

在，暴露了他大部分的個性、習(xí)慣以及價值追求。這些客戶所"好"也

往往是銷售人員搞定客戶的最佳突破口。對于銷售人員而言，既要把

握客戶的心理，也要懂得"獻寶"的技巧才能事半功倍。

十、心理博弈術(shù)：銷售中慣用的心理學(xué)"詭計"。俗話說，兵無常

勢，水無常形，銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但是"心理戰(zhàn)術(shù)"

運是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。

十一、心理降服術(shù)：瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋。每個人都有

其致使的弱點，只要能充分利用其要害之處，掌握主動，攻其不備，

則可無往不利，戰(zhàn)無不勝。

十二、心理攻堅術(shù)：臨門一腳，在與客戶攻防中成交。銷售是以

結(jié)果論英雄的游戲，沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜，

所以逼單也得講究技巧，不能亂來。

讀這本書，不僅可以領(lǐng)略閱讀的樂趣，還可以了解銷售心理學(xué)方

面的專業(yè)知識，在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。

銷售心理學(xué)讀后感篇8

《銷售中的心理學(xué)》這本書里面的東西對于大多數(shù)人而言只能作

為參考，我們所要做的是根據(jù)自身情況去改變自己的缺點，書里面的

東西不一定全是對的，也不一定在每個人身上都能展示開來，要不然

人與人之間就沒有差異了。

我們要學(xué)會做與眾不同的自己，模仿加改變才能有創(chuàng)新，才是你

自己的東西，書不僅僅是讓我們學(xué)到了知識，主要的是對于我們心靈

的啟發(fā)。特別是在看銷售之類的書籍時，估計很多人看完過后都認為

是“瘋子”寫的，世界上怎么可能有像書里寫的這樣的人，“瘋子”，

肯定是瘋子。我以前不理解，經(jīng)過一段社會經(jīng)歷過后，我能感覺到社

會上真的需要這樣的“瘋子”，他們往往走在富貴的最前端，我以前

公司的銷售總經(jīng)理他就是這樣的人，他的業(yè)績每年都在公司排第一，

他沒有什么文化，估計初中還沒有畢業(yè)，他做事很少安套路做，很多

時候不安游戲規(guī)則辦事，也是個很幽默的人，他的性格非常適應(yīng)我們

這個行業(yè)的發(fā)展，也決定了他一生的命運，在上海有房有車。同行中

很多人會死在前輩的后面，某位很優(yōu)秀的銷售員去一家大企業(yè)談業(yè)務(wù)，

談了幾次沒有談成功，回來說了挑剔之類的很多理由，其他銷售員肯

定想都不敢再想去這家談業(yè)務(wù)了。無形中從心靈深處把他打敗了，太

按照潮流做事了。我們做任何事應(yīng)該永遠只相信自己，別人和你說的，

有的是在偽裝自己，好讓他的形象不至于在你的心目中遭到破壞，我

們只能作為參考，別人永遠不能影響我們，我們才是影響我們自己的

關(guān)鍵。我們要把握住自己快樂的鑰匙，不能因為別人而把它送出去，

我們不期待別人使自己快樂，相反能將快樂和幸福帶來給別人。

我們現(xiàn)在還很年輕，錢只是我們最后的目標，更多的是要提升自

己，等到我們達到了一定的高度，錢，Noproblem！

盡管我來到公司將近半個月了，但是我沒有感覺到一種團結(jié)合作

的氛圍，特別是銷售這一塊，大家很少有機會在一起交流經(jīng)驗，這是

一種不好的現(xiàn)象。我希望我們能像一首歌里面寫的：想飛上天，和太

陽肩并肩世界，等著我去改變，想做的夢從不怕別人看見，在這里我

都能實現(xiàn)，大聲歡笑讓你我肩并肩，何處不能歡樂無限，拋開煩惱，

勇敢的大步向前，我就站在舞臺中間，我相信我就是我，我相信明天，

我相信青春沒有地平線，在日落的海邊，在熱鬧的大街，都是我心中

最美的樂園，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，

有你在我身邊，讓生活更新鮮，每一刻都精采萬分！

我們都有夢，所以才會努力，煩惱才會愈來愈多，這些都是因為

我們已經(jīng)慢慢長大了。

銷售心理學(xué)讀后感篇9

《銷售中的心理學(xué)》的作者博恩。崔西是美國首屈一指的關(guān)于個

人成長的權(quán)威人士，在成功學(xué)、潛能開發(fā)、銷售策略及個人實力發(fā)揮

等各方面擁有獨樹一幟的心得。博恩崔西是當今世界上個人職業(yè)發(fā)展

方面最成功的演說家和咨詢家之一。本書總結(jié)了銷售人員在銷售中各

種可能的消極的內(nèi)心意識，并指導(dǎo)銷售人員如何正視并消除這些消極

意識。

在本書中我又看到了二八定律：頂尖20%的銷售人員掙得80%的

錢。本書的目的旨在通過一些有意識的訓(xùn)練，讓銷售人員向頂尖的20%

看齊。我覺得本書比較好的一點是在每一章后都有行為練習(xí)部分，通

過這些行為訓(xùn)練，可以激勵自己，培養(yǎng)和強化自己的積極自我意識，

從而向成功邁進。

通過閱讀本書，我總結(jié)出：成功=積極的心態(tài)+正確的目標+正確

的方法+行動力。我不禁問自己，這四個因素中我具備了哪些？問得自

己很心虛，如果每項按10分給自己打分，我的自評如下：

1、積極的心態(tài)：7分，我曾是一個很消極的人，但是通過學(xué)習(xí)通

過不斷地調(diào)節(jié)控制，我覺得自己有很大進步，尤其是進到公司以后，

我覺得以后我還可以做得更好，更積極。

2、正確的目標：1分，有目標，但是非常模糊。書上說最優(yōu)秀的

銷售人員是強烈的目標導(dǎo)向者，他們預(yù)先知道自己在每周、每月、每

季度、每年會掙多少錢。而我?guī)缀醵紱]有計算過，沒有長期目標和短

期目標，沒有年收入目標，沒有月收入目標，沒有季度收入目標，這

方面做得很差。

3、正確的方法：8分，這方面我不擔心，因為方法是可以通過學(xué)

習(xí)和實踐獲得的，但是還存在著一些細節(jié)上的問題。

4、行動力：5分，沒有正確的目標做導(dǎo)向，行動力自然很差勁。

所以，我現(xiàn)在的首先要做的是認真的分析自己，為自己制訂合理

的目標。可參照本書中關(guān)于目標的行為練習(xí)：

1、為自己制定下一年的收入目標，要比以前掙的高出5%-50%。

2、為了實現(xiàn)你的理想收入，計算一下你需要在接下來的一年里銷

售多少產(chǎn)品和服務(wù)。

3、將收入和銷售目標按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多

少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。

4、提前計劃好每天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見

的人的數(shù)量，以及你要實現(xiàn)的銷售數(shù)量。

5、為家庭和個人生活制定宏偉的、振奮人心的目標；列一張清單，

寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50-100件東西和事情。

6、為實現(xiàn)你的諸多目標制定一份書面計劃，每天按計劃行事。

7、為了實現(xiàn)絕大多數(shù)夢想，你將不得不付出代價。計算這個代價

有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲；然后，開始付出。

銷售心理學(xué)讀后感篇10

讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有

敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業(yè)績的致命打擊。懷

有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進心，不追求完美，退

而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認為沒有必要做的那么好，從

而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。

敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的

過程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷售員付出了努力而得

不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應(yīng)

有的責任心，以消極的態(tài)度來對待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進的消極心態(tài)。態(tài)

度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動力的努力

工作，而消極的工作態(tài)度則會讓人失去，缺少責任心。

人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意

在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，

而且有時還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打

擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點顯露出來。這樣就使得銷

售員把自己游離到工作之外，對工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)

己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪問

顧客時也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對工作不負責任工作也會對你不負

責任。最終銷售員也會因為自己的消極表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績和公司

形象，也不利于自身長遠的發(fā)展。

以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更

是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其

中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應(yīng)有的回報。

因此銷售員要樹立正確的價值觀，答應(yīng)顧客的事要認真努力完成，

對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進的方向，并為之努力，才

會最終實現(xiàn)自己的和價值。

銷售心理學(xué)讀后感篇11

讀這本書，讓我對銷售這個領(lǐng)域有了知識上的認識，體會到目標、

過程、技巧、與計劃在現(xiàn)實中的作用。在市場經(jīng)濟中，產(chǎn)品或服務(wù)甚

至我們自己的價值都實現(xiàn)于銷售中。而不是生產(chǎn)，生產(chǎn)只是企圖組裝

出有價值的東西。但是，無論投入多少成本，最終都要由銷售來實現(xiàn)

產(chǎn)品的價值。

在這本書中讓我們認識到人類的每個行為都是為了某種改善。他

們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好，在人類消

費的心理上基本上可以分為6種個類型的客戶：

1、無動于衷型的購買者，他不在乎產(chǎn)品有多好，價格有多便宜，

別人用起來有多成功，他不會購買。

2、自我實現(xiàn)型購買者，如果你有他正在尋找的東西，他就會立刻

購買，毫不遲疑。

3、分析型購買者，與他們打交道時，必須放慢節(jié)奏，準備好書面

材料，明確清楚去證明所講的每件事，以促使他們購買此產(chǎn)品。

4、感性購買者，與這類消費者打交道，必須耐心與之建立關(guān)系，

直到他們能自在地與你討論產(chǎn)品或服務(wù)。

5、驅(qū)動型購買者，他們繁忙事務(wù)纏身，通常他們會直奔主題，所

以加快自己的演示。迅速表明意圖，并著眼于他們購買后能享受到的

具體成果和益處。

6、社交型購買者。

所以想在銷售中取得成功，就要因人而異。對癥下藥，要會從客

觀的角度來分析他是那種購買者。提供給他們想要的信息，向客戶提

問，并仔細傾聽答案。信任是一切。信任是當今銷售過程中的主要影

響因素。交易是在銷售人員與客戶之間建立某種程度的信任和友善之

后，銷售的過程才真正開始。否則他不會接受銷售的產(chǎn)品，也不相信

你的產(chǎn)品，一旦清楚了客戶最想要的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的某項好處，就

開始集中在那一特別的好處上，向客戶說明，使他如何得到這些好處，

當他開始表示認同時，那也就代表著得到成功簽單，完成銷售。所以

識別出這些不同的個性類型并學(xué)會與每種類型的人打交道是非常重要

的。在銷售的所有原理中，最高至上的一個是這樣的：事事都關(guān)鍵！

銷售人員做的每件事情都在幫助或破壞，每件事情都在增加或減少勝

算，要銷售圓滿完成，要遠離失敗。

在銷售以及所有人類關(guān)系中，有一種“光圈效應(yīng)”。目標客戶認

定，如果你的演講或工作質(zhì)量提高，你的產(chǎn)品或服務(wù)大也會是高質(zhì)量

的。一個良好的印象常常會讓創(chuàng)造質(zhì)量和專業(yè)的光圈。當你穿著得體，

修飾恰當，皮鞋锃亮，并且看起來職業(yè)，客戶就會無意思中認定你是

在一家優(yōu)秀的公司工作，在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)，并且，守時，禮

貌準備充分，能給人留下積極的印象，穿上印象光圈擴展到你優(yōu)勢的

每件事情上，也擴展到銷售的產(chǎn)品或服務(wù)上。

人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)人的因素，對人類自身

的影響非常大。一位沉著，自信，放松的銷售人員擁有非常強的暗示

影響力，最成功的銷售人員總是那么安靜，隨和，頂尖的銷售人員能

讓顧客保持平靜及和緩的情緒，他們對自己有信心，對自己的產(chǎn)品和

服務(wù)有信心，能讓顧客相信他們所說的話以及提供的服務(wù)。

每個人都會受到其所處的物質(zhì)環(huán)境的強烈影響，在你所處的暗示

環(huán)境中，或許最強大的影響來自于和你打交道的人，你和人們共處時，

人們?nèi)绾位貞?yīng)你做出的舉動，對你都會有非常強的影響。

創(chuàng)造一個令人愉快的環(huán)境，發(fā)揮自己的思維，摸透客戶的心理，

實現(xiàn)成功的銷售。

銷售心理學(xué)讀后感篇12

“朝三暮四”的典故源出《莊子齊物論》，是說某人在給猴子喂

橡子時，對猴子說以后準備早上給三個晚上給四個，猴子聽后很生氣。

見猴子生氣，他便改說早上給四個晚上給三個，結(jié)果猴子聽后很滿意。

養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數(shù)不

變的情況下，利用首因效應(yīng)成功地讓猴子轉(zhuǎn)怒為喜，確實值得稱道、

值得學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)“朝三暮四”，就是要學(xué)習(xí)心理學(xué)、懂點心理學(xué)。銷售行業(yè)

有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家”。之所

以有此說法，就是因為銷售本身就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果想成功地

賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。不懂心理學(xué)，就不會

成為一名優(yōu)秀的銷售人員，對于保險銷售業(yè)而言，這點尤甚。

首先，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的消費心理。

保險作為商品，對消費者來說是一種消費。通常人們在確定是不是要

買、為什么要買、怎么買、什么時候買、在哪里買商品時，往往受多

方面因素的影響，這些因素既包括個人的愛好、興趣、需要、動機、

個性特征、價值取向及情感意志等個人因素，也包括家人、鄰居、同

事、朋友以及自己的經(jīng)濟地位等社會因素，還包括社會潮流、商品特

點、宣傳包裝等諸多因?qū)?shù)函數(shù)定義域 素，這些因素共同作用，影響人們的消費心理，

進而決定人們的購買行為。因此，要想成功銷售保險商品，就必須把

握人們的消費心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費心理的策略。

其次，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的保險心理。

所謂保險心理，即每個準客戶個體對保險的各種反映，它包括對保險

的認知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個人的個體心理、社會

環(huán)境不同，保險心理也不相同。例如，接受同樣的保險宣傳后，有的

人可能很快對保險產(chǎn)生認同進而產(chǎn)生購買的動機，但有的人卻可能對

保險產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險心理不盡相同，但是有規(guī)律可循、

有共性可依。如果能把握住人們對保險反映的規(guī)律，即保險心理活動

規(guī)律，對于有效地宣傳、轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗ΡｋU的認識，誘發(fā)購買保險的動

機，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

另外，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員還需要把握銷售心理。保險

銷售的過程，實質(zhì)上是銷售人員和準客戶的心理互動過程，是一場心

理博弈戰(zhàn)。在這場戰(zhàn)斗中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂準客

戶內(nèi)心、了解準客戶需求，用創(chuàng)造性的方法、技巧，解決準客戶的購

買心理問題，誘發(fā)人們的保險購買需求，產(chǎn)生購買動機，做出購買決

策。靈活應(yīng)用銷售心理知識，無異能夠幫助銷售人員取得成功，使得

銷售行為的效率最大化。

總之，只要有人與人的活動就離不開人的心理活動，只要有人的

心理活動就會產(chǎn)生心理學(xué)。保險銷售作為與人打交道的活動，必然離

不開心理學(xué)。令人欣慰的是，越來越多的保險公司、銷售人員意識到

心理學(xué)對保險銷售的重要意義，開始注重對心理學(xué)知識的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，

有的保險公司甚至把心理學(xué)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)當成對優(yōu)秀人員的獎勵。長此

以往，相信保險銷售的效率會越來越高，因為，多學(xué)點心理學(xué)，就能

在保險銷售中多些成功。