談判策略

商務談判策略

（1）突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談

判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將

己方優勢，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢也要注意，以

免倉促迎敵。

（2）臺灣地圖 模擬演習。將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬

亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動

方案。

（3）底線界清。在談判前，務必要把己方的底線界清。

（4）了解對手。“知己知家訪心得體會 彼，百戰不殆”。談判前，了解對方的可能策略及

談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。

（5）隨機應變。己方人員要隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，

先施緩兵之計，再圖謀對策。

（6）埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也

無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，好為下回談判圓滿，埋下契機。

(7)投石問路策略

又稱假設條件策略，是指在商務談判過程中，一方提出一些假設條件以探測對方

意向，抓住有利時機達成交易的一種策略。

(8)沉默寡言策略

在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實的動機和最

低的談判目標的策略。

(9)聲東擊西策略

己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，

從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。

(10)欲擒故縱策略

對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態

度，從而壓制對手開價，確保己方成功。

商務談判的原則

一、知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經

歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，

知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

二、互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的

前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

三、平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯

和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談

判中必須遵循的原則。

四、人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與

事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

五、求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同

存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生

不愉快的事情也以寬容之心為宜。

六、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終

如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

商務談判的意義

(一)談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段。商務談判的雙方都渴

望通過談判實現自己的既定目標，這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有

的優勢和弱點，即對比雙方的談判"籌碼"。在掌握雙方的基本情況之后，若要最

大限度地發揮自身優勢，爭取最佳結局，就要靠機動靈活地運用談判策略。例如，

工業品的制造商在與買方的談判中，既要考慮買方的情況，又要關注買賣雙方競

爭對手的情況。要善于利用矛盾，尋找對自己最有利的談判條件。若不講究談判

策略，就很難達到這一目的。

(二)談判策略是企業維護自身利益的有效工具。談判雙方關系的特征是，雖

非敵對，但也存在著明顯的利害沖突。因此，雙方都面臨如何維護自身利益的問

題，恰當地運用談判策略則能夠解決這一問題。在商務談判中，如果不講究策略

或運用策略不當，就可能輕易暴露己方意圖，以致無法實現預定的談判目標，高

水平的談判者應該能夠按照實際情況的需要靈活運用各種談判策略，達到保護自

身利益、實現既定目標的目的。

(三)靈活運用談判策略有利于談判者通過談判過程的各個階段。有的談判過

程包括準備、始談、摸底、僵持、讓步和促成等6個階段。談判過程的復雜性決

定談判者在任何一個階段對問題處理不當，都會導致談判的破裂和失敗，尤其是

始談階段更為重要

商務談判的技巧

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有

談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態

度。如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內

容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒

有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如

果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好

合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分

出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，

將談判的對立競爭轉化為攜手競合。如果談判對象對企業不重要，談判結果

對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在

這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業不重要，但

談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對

手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解

越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成

本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底

線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文

化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的

矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就

是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可

能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其

它采購商的情夢見被老虎追 況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方

式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其

他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很

多合作的選擇。反之，我們作酒釀餅 為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談

判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是

經過雙方協商、妥協、變通后的結果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷

失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，

先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再

次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向

對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細

思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一

種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方

向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼

此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一

些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改

變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在

艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判

中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣

就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談水滸傳母夜叉 判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言

變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。

一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在

找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：

一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢

的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對

方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多

的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、

輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，

引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓

練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅

無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一

點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，

沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常

推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往

事與愿違，多數結果不會很理想。

7、商務談判技巧中的博弈

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，

充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起

對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑

容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接

下來的談判不容易陷入僵局。商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據

主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式

更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆

柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條

最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，

只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引我想跟你說 導

到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答

案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是

在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為

這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方

會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話

時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，

讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣

的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的

是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是

你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應

該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運

籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖

邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即類型電影 客觀的面對問題，尤

其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對

你有利的一邊傾斜。

11、避免朝三暮四

春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所

表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多

的食物給出境簽證 猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，

就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，

大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個

橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似

荒唐可笑，其實男強女弱 ，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙

方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把

僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。

乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要

能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為

進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利

進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一

番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來

就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺

得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被

對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，

甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫

傷對手的銳氣。其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成

協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得

了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對

手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和

利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也

就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了

遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜