ToB運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是企業(yè)，ToC運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是普通用戶(hù)，是這樣么？
我的職業(yè)生涯是從B端運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始的，跟C端運(yùn)營(yíng)的同學(xué)聊起天來(lái)，會(huì)有一種失落感。因?yàn)槲覀傿端運(yùn)營(yíng)的用戶(hù)量跟c端運(yùn)營(yíng)的數(shù)量不是一個(gè)級(jí)別上的；也不可能通過(guò)某一次傳播活動(dòng)而使朋友圈刷屏；更不可能張嘴閉嘴的顛覆某某的定義。但是，我們B端人，踏實(shí)，理性，老哥穩(wěn)。下面，我們來(lái)談?wù)則o B的運(yùn)營(yíng)手段。
不能便宜地定義To B 運(yùn)營(yíng)
有人認(rèn)為“To B產(chǎn)品主要是實(shí)現(xiàn)企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中的支撐，做好產(chǎn)品本身和銷(xiāo)售就可以，并沒(méi)有運(yùn)營(yíng)的必要。”
有人認(rèn)為“To B運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是企業(yè)，To C運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是普通用戶(hù)”
以上，都是對(duì)于B端運(yùn)營(yíng)太過(guò)便宜的解讀。
我認(rèn)為，To B產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，只是在運(yùn)營(yíng)手段上與To C運(yùn)營(yíng)略有差異。
我們把運(yùn)營(yíng)定義為向用戶(hù)傳遞產(chǎn)品價(jià)值，促使用戶(hù)的使用、活躍、留存和付費(fèi)。第一，B端用戶(hù)更加重視產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值，在傳遞產(chǎn)品價(jià)值上，手段就會(huì)有所不同，而由于B端用戶(hù)與C端用戶(hù)主體的差異性，在促進(jìn)活躍和留存上的手段就會(huì)不同。至于具體的B端運(yùn)營(yíng)手段，會(huì)在本文后面詳細(xì)描述。
其次，一個(gè)ToB產(chǎn)品里面，既有基于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，也有基于單個(gè)用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)。
如果我們現(xiàn)在去推廣微信企業(yè)版，我們直接向企業(yè)決策者和購(gòu)買(mǎi)協(xié)作工具的決策者去推廣這款產(chǎn)品，效率肯定不及我們?cè)诠緝?nèi)部的一個(gè)個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)去推廣來(lái)的快。基于企業(yè)內(nèi)每一個(gè)使用者\(yùn)團(tuán)隊(duì)的推廣，使他們?cè)诠ぷ髦械氖褂妙l率增加，在公司內(nèi)部形成工作關(guān)系網(wǎng)，使用公司內(nèi)部企業(yè)微信的用戶(hù)就會(huì)越來(lái)越多，最后反推決策團(tuán)隊(duì)去采取企業(yè)的整體使用決策。
對(duì)于To B用戶(hù)，產(chǎn)品價(jià)值是什么
To B用戶(hù)更加關(guān)注產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄冏陨懋a(chǎn)品價(jià)值的提升，這提現(xiàn)在生產(chǎn)效率提升和變現(xiàn)效率提升上，就是說(shuō)，ToB 產(chǎn)品對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，本來(lái)就是一種生產(chǎn)工具。
兩個(gè)例子：
甲骨文ERP和數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)效率提升價(jià)值
硅谷商業(yè)軟件巨頭甲骨文Oracle憑借一整套完整產(chǎn)品和服務(wù)成為了軟件服務(wù)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。甲骨文公司提出的“融合計(jì)劃”整合了其不同的應(yīng)用，使得企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用之間具有更高的協(xié)同性，客戶(hù)能夠享受同時(shí)使用多款甲骨文軟件的帶來(lái)的效率高度提升。
——例證來(lái)自《Fortune》雜志
微信內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)對(duì)于內(nèi)容生產(chǎn)者的變現(xiàn)價(jià)值
內(nèi)容變現(xiàn)從來(lái)不是一件容易的事情，尤其對(duì)于較小的內(nèi)容生產(chǎn)企業(yè)而言。微信公眾號(hào)通過(guò)打賞、接入http外鏈、接入微信支付等手段，提升一些B端內(nèi)容生產(chǎn)者的內(nèi)容變現(xiàn)能力。
吳曉波頻道就是一個(gè)利用微信公眾平臺(tái)變現(xiàn)的B端公眾號(hào)。
To B 產(chǎn)品的“使用或購(gòu)買(mǎi)”的決策單位
決策單位概念
相比To C產(chǎn)品，To B產(chǎn)品的使用與購(gòu)買(mǎi)決策鏈要比To C的長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)提出了決策中心的概念：產(chǎn)業(yè)采購(gòu)中做出決策的是一個(gè)團(tuán)體，這種團(tuán)體稱(chēng)為決策單位。
決策單位的組成：
發(fā)起者：請(qǐng)求企業(yè)購(gòu)買(mǎi)或使用該產(chǎn)品的人
使用者：使用產(chǎn)品的人，通常他們會(huì)首先提出使用某產(chǎn)品的建議
影響者：營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)決策的非使用者
決定者：最終拍板購(gòu)買(mǎi)的人
購(gòu)買(mǎi)者：負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)流程的人
以B端用戶(hù)落實(shí)使用阿里巴巴速賣(mài)通的決策為例：
順德某家電廠參展人員發(fā)現(xiàn)在廣交會(huì)上能夠接單的成功率越來(lái)越低了，他請(qǐng)求要開(kāi)發(fā)更多可能接觸到國(guó)外買(mǎi)家的渠道。外貿(mào)跟單專(zhuān)員在網(wǎng)上找到了lazada、shoppee、阿里速賣(mài)通幾個(gè)跨境電商平臺(tái)，他建議使用他比較熟悉的阿里速賣(mài)通。但是技術(shù)人員分析，我們的家電產(chǎn)品制式主要是針對(duì)東南亞市場(chǎng)，lazada才是東南亞市場(chǎng)的電商之王。最后，權(quán)衡
