怎么樣尋找企業客戶?

針對企業客戶的營銷策略與技巧

企業客戶所在的IDC市場環境分析：

1）標志性品牌服務商處于市場主導地位

一些有較大規模，運營時間較長，增值服務市場細分的IDC服務商在IDC市場占有絕大多

數的市場份額，且具有很強的競爭力。此類公司的客戶群體多是大中型企業，并且吸引了大

批品牌敏感型，質量敏感型的客戶。

2）其他服務商處于市場補缺地位

許多剛剛起步的服務商，一些無證經營的服務商，工作室，個人等IDC服務商，占據了IDC

市場的小部分份額，競爭力較弱，。此類服務商客戶群體只限于部分小型企業或者個人。受

一些價格導向型或者對IDC行業了解不深的客戶青睞。

3）IDC服務商在業務構成上差異化不明顯

大多已IDC基礎業務為主，主機托管，域名注冊等。僅專注于某項業務的服務商為數不多。

企業客戶的尋找方式(分析客戶行為)：

1） 論壇發帖推廣（游戲用戶常用百度，企業側重于GG）

2） 博客，自主建站，商鋪推廣

3） QQ群消息推廣

4） Email郵件推廣

5） 軟件推廣

6） 聯系站長，給站長發Email

7） 貼吧宣傳，搜狐說吧，google，soso貼吧

8） 技術門戶問答，也可自創馬甲，找熱門話題自問自答

9） 根據客戶的網絡需求，利用搜索引擎找到客戶的聯系方式，上門營銷

10）

企業客戶的洽談與游戲客戶的區別：

1） 網絡語氣的不同

2） 洽談節奏的把握，游戲客戶“簡。明。快”企業客戶“穩。準。慢”

3） 給客戶的預期前景不同，游戲客戶要予其短期就可以見效益，企業客戶要勾畫遠景目標

和長遠利益

企業客戶的訴求以及網絡應用

1） 門戶類網站，論壇，社區，博客等。

客戶訴求：所面向的客戶群體廣泛，沒有較強的地域性，除了本地門戶地域性比較強可

根據其當地的主流線路推薦單線機房之外，其他此種網絡應用都可推薦雙線機房。

此類網絡應用大多只是一些數據的存儲和遠程調用，對系統資源和帶寬資源要求不高。

但是信息量繁雜，更新維護周期短，信息更新迅速，盡量推薦大容量SCSI硬盤。

2） 圖片站，整站flash等

客戶訴求：所面向的客戶群體廣泛，多為全國運營。雙線機房，單線機房即可

圖片站對cpu要求不高，但是多用于圖片的在線瀏覽與下載，需要大量的圖片，素材，

flash文件存儲，對硬盤經常讀寫，所以要求硬盤在容量和讀取速度以及安全方面都要有

穩定的可靠保證，盡量推薦兩塊scsi硬盤。如果流量一般的新站可推獨享帶寬，已經成

熟的圖片站盡量推薦獨享帶寬。

3） 個人類網站，個人博客，工作室等（可忽略此項）

客戶訴求：多以個人興趣愛好開發為主，多是單個頁面的個性展示，基于少量的視頻，

圖片，文章，留言版系統等網絡應用。可推薦低價服務器，性價比較高的機房。

4） 視頻下載，文章下載，軟件下載等

客戶訴求：此類網絡應用都有專一的業務開發，或是文章資料下載，或是游戲下載，或

是軟件下載，或是視頻下載。所以此類購買者的客戶群體都有較強的地域性。著重推薦

我們的單線機房。

此類網絡應用基于web數據庫技術，實現方式為本地用戶從服務器組的硬盤中或者數據

庫中調取數據，所以此類應用對于系統資源和帶寬資源占用比較大，強烈推薦高端CPU，

對硬盤要求同樣比較高，SATA 250G或 160G *2 大帶寬，至少30M的獨享帶寬。

針對此類客戶可多加推薦我們自主承包運營的吉林電信和許昌網通機房，帶寬價格優

惠，客戶比較易于接受。

5） 視頻，電影，音樂具有在線流媒體試聽等

客戶訴求：雙線采用bgp技術進行線路的拆分，本身內部就對數據延時很大。作為電影

網站或者歌曲在線收聽等網絡應用，要求數據的實時傳播，使用雙線在物理層會造成字

節的延遲，會出現卡，緩沖，掉線等問題。并且全國目前雙線帶寬資源緊張，較為稀缺，

大帶寬費用上更為昂貴。所以建議購買者可選用單線路運營。若客戶要全國范圍內的業

務開展，可采用雙臺服務器做智能化DNS服務，在網通和電信各用一臺服務器。然后

把網站做個智能DNS解析。當用戶訪問站點的時候。智能DNS服務器會判斷用戶是什么

（網通、電信）環境上網。然后就進入相應的線路服務器進行站點訪問。這個判斷時間

很快。用戶幾乎感覺不出來的。這樣可以實現數據同步和負載均衡的效果。

根據客戶的實際需要，如果已經成熟的知名網站，可選用至強系列的cpu，如若購買者

系新建的網站且流量不是很大，可推雙核cpu。因其需要有大量素材存儲，建議選擇大

硬盤且做raid。

6） 搜索引擎

客戶訴求：此類網絡應用系數據庫沿著線程去存儲數據，搜索資源自錄入且提供給訪客

無限次登陸以及搜索服務，對cpu很高的要求，推薦雙至強cpu。Ecc內存，且需大硬

盤來承載數據存儲，而且盡量做raid。

雙線單線皆可。最好50m獨享帶寬為宜。

7） email郵件收發

EMAIL郵件收發系統是一個實時性要求不高的系統，主要是對硬盤空間的要求，同時，

要考慮EMAIL服務器軟件對用戶數的支持，按照目前的需求，普普通通的一臺入門級

服務器的性能在使用Linux平臺的Postfix郵件系統時，可支持上百萬級用戶正常收發郵

件。當然，E-mail服務器配置的硬盤容量要足夠大，建議采用主流的大容量的硬盤，如

300GB SATA硬盤或146GB SCSI硬盤。

單線雙線皆可。

8） 網絡電話

企業客戶的洽談

A：企業客戶的階段洽談步驟

1）了解客戶的需求，確定對方的網絡應用

2） 根據客戶的網絡應用推薦適合其需求的服務器、機房以及獨享帶寬

3） 了解客戶現狀更深層次的把握客戶的實際需求，根據客戶的現實需要進行定制化的服務

指導

4） 把握時機適時的向客戶索取電話或者對方公司個人的簡要信息，爭取直接的電話溝通或

者以方案的擬定等方式來進一步的說服客戶。

5）到業務洽談的后期可主動向客戶提出合同的商榷及簽訂，增加合作的說服力促成交易。

6）如若短時間內沒有成交，要經常性的與客戶打招呼寒暄，促進雙方之間的關系，破除對

方的抗拒心理并加深對方的印象。

B：企業客戶的類型以及針對此類型客戶的銷售話術

1) 質量敏感型

此類客戶比較關注服務器整體性能，機房帶寬的穩定性和速度，以及機房的規模，服務

商在機房合作的機柜數量等。針對此類客戶側重于59互聯在速度，穩定性方面的優勢

講解。應從服務器為全新知名品牌正版硬件DIY，經過工程師嚴格的拷機測試，以及針

對各個行業網絡用戶所搭配的服務器配置為主要陳述點。并且申明我們節點機房的優

勢，帶寬的保證，速度的穩定。（客戶執意要品牌也可。）

我們是不會專門限制您的帶寬的，您可以站在我們的角度想想，既然機房有充分的冗余

帶寬，并且您的應用沒有影響到其他人，我們為什么要限制您的帶寬呢。

我們的硬件配置在穩定性上是有保證的，而且全部都是品牌硬件，經過工程師的嚴格拷

機測試，像這樣的服務器我們每天都會裝很多臺，甚至很多知名大站比如hao123、商務

中國等都用得這類機器。如果不穩定我們的服務就沒法做下去了。所以總體來說穩定性

不比品牌的差。

客戶問：你們一個機柜放多少臺服務器？15臺左右的意思，是不是就是我們只能占用到

100/15 這樣？

呵呵，我們每個機柜平均放置15臺服務器。您知道，大多數的服務，比如企業網站服務

器、短信服務器乃至4f之類，占用的帶寬都很小的。

客戶問：為什么你們沒有做江西機房（或者某某機房）

很抱歉，像這樣的地級市小機房沒有可靠的保證，為了我司口碑考慮我們沒有合作！

速度是您選擇服務器租用、服務器托管服務提供商的基礎。本著為客戶負責的態度，59

互聯經慎重比選后入主全國口碑甚佳的一類節點機房，八大機房全國布點均勻，滿足您多

方面的網絡需求，令您的網絡應用始終快人一步，搶盡先機。

2) 價格敏感型

此類客戶對價格比較關注。輕易讓價等于推走客戶，談價格時，務必不卑不亢，反復陳

明各類優勢。（重點）①讓價亦要做到有理有據有節。②讓價一定要表現的非常非常為

難。③在客戶尚有其他不確定因素下，決不能談到讓價格！僅有在談到很危險的境地，

才用價格留住客戶。

銷售話術詳見數據服務洽談價格篇~！

您如果拿我們的價格去和那些沒有電信增值業務許可證，信息產業部備案，公安部備案

的黑公司去比較的話，那我確實無話可說。我們公司一直都以平價走量為我們的經營宗

旨，在正規的IDC服務商里面我們的價格一直都處以比較低的水平。

貴有貴的道理~有便宜的,但是你要看質量和服務~現在做IDC的這么多,為什么我們明

知道有比我們便宜的,為什么我們也壓低不了價格呢?因為我們的成本高,我們要以質量

和信譽至上~別家是給你的便宜但是你要考慮他們為什么便宜?難道他們不賺錢能給你

做么?成本壓低了價格自然就便宜了...就看你是看價錢還是看質量了,呵呵~

我們做的網通價格我敢說幾乎沒有比我們這個價格還低的了。全國很多IDC公司都是從

我們這里拿機柜的。您想想他們的價格能比我們低么？再說了。選擇真正的一個好線路。

您不能只看價格吧？服務器的速度 穩定性 合作企業的企業資質 我想這些您綜合考慮

應該都知道的吧？

3) 品牌導向型

此類客戶對企業資質比較關注。在服務商的考核上會下大力氣。服務商是否正規，運營

年限，以往客戶案例，運營機房的多少，公司人員的配備，行業內的競爭實力都是此類

客戶關注的重點。針對此類客戶著重于59企業資質方面的闡述。

您可以考察我們的ICP證，即電信增值業務經營許可證。在互聯網日益規范的今天，不

具備該類證件的公司是不具備運營的資格的。還有我司的運營執照，您都可以查證。

您可以114查詢河南工商電話號碼，然后可以工商局咨詢我司是否合法經營，是否正

規。

59互聯及其運營商“世紀創聯”為hao123、商務中國、sogua音樂站、鴻聯九五提供

河南區鏡像服務或CDN加速服務。同時，世紀創聯還是新飛集團、天冠集團的網絡合

作伙伴；是鄭州日報社、鄭州晚報的首席網絡合作商；是商都健康、脈動時空健康唯一

運營商；三九中原站、SOHU鄭州站的戰略合作伙伴；是河南希望工程、紅十字會……

59互聯良好的企業資質，是您一往無前的可靠后續保障。

4) 服務敏感型

此類客戶比較關注合作后的后續服務，大多為之前與某些服務商合作后吃過虧，所以我

們因著重陳述我們的服務特點，服務項目，以及我們的服務理念，在與客戶的交談中就

要體現我們的服務意識。與其他服務商做對比，重點強調我們59賣給客戶的不僅僅是

商品而是我們59的服務。

自從您選用59互聯的數據服務開始，我們將為您提供24小時全天候的在線響應服務、

24小時的監控提醒、800免費客戶服務熱線、無限次重做系統的免費服務……在競爭

激烈的今天，快速響應的服務速度將令您的運營得到最好的后援。

詳見數據服務洽談服務篇~！

5) 技術敏感型

此類客戶比較關注怎樣的技術實現其網絡應用，多是一些技術出身的精英。針對此類客

戶應多陳述我們的技術實力，并且探討其網絡應用的技術層面知識，力求網絡語言專業，

多使用網絡術語。最好能根據客戶的需求提供可行的建設性意見。

6) 盲目跟風型

此類客戶多為一些對IDC市場不了解，并且對電子商務對網絡應用不了解的初期接觸網

絡的項目負責人。這樣的客戶考慮的多為大眾的選擇，看重的是客戶案例。針對此類客

戶應展示我們的經典客戶案例，以及外界對我們的評價口碑。此類客戶也比較易于卸下

對方的抗拒心理。多拉關系，套近乎，攀感情易于拿下此類客戶。

C：企業客戶的銷售技巧

1)針對客戶的需求，問題，希望，遠景，目標幫助客戶正確的識別他的需求，解決問題，

滿足期望，這樣才能加強客戶的購買欲望

2)與企業客戶的銷售，要充當策劃者的角色，是一種參謀，要學會換位思考，站在客戶

的角度考慮，為客戶出謀劃策，讓客戶認同我們的產品能滿足客戶的需求

3)在針對企業客戶的銷售過程中切忌滔滔不絕，切忌每次說的話遠遠多于客戶所說，因

為客戶有沒有在聽你講，言多必失，講的多必然會被客戶聽出你的言語漏洞，講的過

多，客戶難免會有忙亂虛假的感覺，要善問多傾聽，從而發現客戶的訴求點，從思想

上引導客戶的需求，從語言上激起客戶的購買欲望

4)要跟競爭對手拉開差異化，突出我們的產品特色，服務特色。及時搜集競爭對手的相

關資料信息，做出對比，找出我們產品的優勢，揚長避短，讓客戶認同我們產品和服務。

5)在與客戶在價格上有爭執的時候，有種方法是跟客戶打價值戰不打價格戰。這個時候

要引導客戶轉移話題，從側面迂回的方法間接介紹我們的優勢服務和價格，和其他同行

做比較，讓客戶認識到，我們價格是合理的。和客戶爭執永遠都是錯誤的。

6)不要相信客戶說的一些話，有可能那就是一個陷阱。要對客戶所說的話鑒別接收，盲

目相信客戶的話，可能送走客戶。

7)不要懷疑客戶的支付能力，最大限度的推薦我們的產品，但也要給自己留退路，在客

戶否定之后會有后續的產品介紹

8)不能讓客戶引導著你走，思想上應該比客戶優越，與客戶的洽談要不卑不亢，但是交

流中也要適當的奉承客戶，對于對方有利于我們銷售的意見，不要吝嗇贊賞

9)多使用專業術語，網絡語氣要正規，恭謹，專業。產品的介紹要井井有條，理清思路，

使客戶隨著我們的介紹步步深入。

10）盡量出方案，方案顯的更為專業，而且不是實時交談，可以有更多的思考時間來表達

自己的思想，來描述自己的產品服務。方案樣本：

開篇語——服務器用途——對于服務器的要求——帶寬線路的要求——服務器詳細

配置參數——選擇理由——重點機房推薦——附：59互聯-機房運營專家-簡要介紹

——結語

企業客戶的長期跟進

企業大客戶是一個公司的財富，可當作是一個公司的固定資產，所以企業客戶關系的維持一

定要重視。