2023年11月15日發(fā)(作者：中國成就)新手如何跑業(yè)務(wù)(轉(zhuǎn))2009-02-02 10:46
第一， 通過學(xué)習(xí)積累豐富的營銷與管理知識和經(jīng)驗
豐富的營銷與管理知識和經(jīng)驗是在營銷界最終取得成功的基礎(chǔ)，而在做業(yè)務(wù)員期間，面對瞬息萬變的市場、千差萬別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會，也只有通過學(xué)習(xí)才能不斷提高。
第二，建立自己的人脈關(guān)系
有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶的，還有其它企業(yè)甚至是競爭對手的、政府的、媒體的等，見過面的沒有見過面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動者。學(xué)會擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的有脈關(guān)系，也是在會自己積累無形資產(chǎn)。
第三，將你所有接觸過的客戶當(dāng)作自己的資源
筆者最不可理解的是那些為實現(xiàn)眼前的業(yè)績而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個企業(yè)與他們合作時他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績，當(dāng)你離開現(xiàn)在的企業(yè)時，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績，即使你們不合作，他們甚至還能夠為你提供其它的客戶資源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們與會成為你的障礙。
所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤，并與他們建立良好的個人關(guān)系。
第四，堅持就能成功
有的業(yè)務(wù)員稍微對企業(yè)有所不滿或遇到一點困難就跳槽，從一個企業(yè)跳到另一個企業(yè)，從一個行業(yè)跳到另一個行業(yè)，從一個地區(qū)跳到另一個地區(qū)。結(jié)果是跳來跳去，沒有一個企業(yè)能夠做好，沒有一個行業(yè)能夠做好，沒有一個地區(qū)能夠做好。
任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。
雖然營銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對業(yè)務(wù)員來說，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場操作知識與經(jīng)驗將大打折扣，需要從頭再來。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。
周游列國式地從事業(yè)務(wù)工作會使業(yè)務(wù)員有全國的大局觀，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長期待一個區(qū)域如一個市、一個省或一個大區(qū)域甚至是一個通路，對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨特優(yōu)勢。
堅
持，堅持在一個企業(yè)、一個行業(yè)，甚至是在一個區(qū)域、一個通路都能取得成功。
第五，時刻推廣自己
營銷人員經(jīng)常說的一句話是：推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認(rèn)可，他們才會認(rèn)可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個公司的同一個產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對的是同一個客戶，有的業(yè)務(wù)員會失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會成功，因為后者成功地推銷了自己。
不過，這只是推廣自己的一個方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著水平如知識與經(jīng)驗的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地推廣自己，通過你的實際行動、通過各種媒體、通過你的人脈關(guān)系來推廣自己，讓別人認(rèn)可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間
做推銷員很容易，任何一個企業(yè)對前去應(yīng)聘的推銷員抱歡迎的態(tài)度；但做超級推銷員就不容易了。美國的調(diào)查表明，超級推銷員的業(yè)績是一般推銷員的業(yè)績300倍。在許多企業(yè)，80％的業(yè)績是20％的推銷員創(chuàng)造出來的，這20％的人并不是俊男靚女，也非個人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但有其共同之處。
1．肯定自己。推銷活動最重要的組成要素是推銷員。推銷員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”
2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。
每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?
3．有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個推銷員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。
日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時如意料般一進(jìn)門醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞保鹆酸t(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書
時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預(yù)定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
4．具備專業(yè)知識。推銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。“這個功能該怎么使用?“你們是否提供安裝服務(wù)?”面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。
5．建立顧客群。一位推銷新手拜一位超級推銷員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”
要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
6．堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。
一位保險公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來激勵推銷員們的堅持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個業(yè)務(wù)電話，只有15個對方有意和你談?wù)劊@15個人里面只有1個人去向你買保單。沒有堅持不懈的精神，哪里來良好業(yè)績。
成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”
7．做正確的事。推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?
8．優(yōu)點學(xué)習(xí)法。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點也是最快的方法。美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊
書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的。”
9．正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會、沒用……請將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”
10．良好的個人形象。你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。
另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會里每個人或多或少都背負(fù)壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級推銷員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象。
新手怎樣做業(yè)務(wù)
發(fā)布日期：2011-07-07
業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的,我曾收看過一篇關(guān)于一個老業(yè)務(wù)員的自白的文章拿出來和大家分享:
1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。
2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認(rèn)為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會可以做老板。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能
吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。
關(guān)于找客戶
做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。
1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。
2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。
從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。
3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過
專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。
4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯矗麄兌加邪b的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟(jì)實力。
5、但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。
6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。
關(guān)于打電話
我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。
1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就
是看你堅持不堅持了。
2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。
3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認(rèn)真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。 無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。
4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
初拜訪客戶
1、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談
話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
如何維護(hù)客戶
1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準(zhǔn)一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80％的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。
3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。
4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。
關(guān)于成交
1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等
我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。
2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。
3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
關(guān)于收款
1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 **先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。
2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。
