網(wǎng)絡(luò)營銷復(fù)習(xí)資料部分參考答案

網(wǎng)絡(luò)營銷復(fù)習(xí)資料部分參考答案

(僅供參考)

網(wǎng)絡(luò)營銷直接環(huán)境因素有哪些？

答：企業(yè)內(nèi)部條件、供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者、合作者、公眾等企業(yè)開展電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷的上

下游組織機(jī)構(gòu)。

什么是產(chǎn)品的核心價值（理解）

答：產(chǎn)品核心價值是指一個產(chǎn)品組織的最基本和持久的東西，具有內(nèi)在性，被組織內(nèi)的成員所看重，獨立于

環(huán)境、競爭要求和管理時尚的價值，

什么是功能折扣、現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣 ？

答：功能折扣:又稱交易折扣策略，這種折扣策略是生產(chǎn)企業(yè)給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他

們愿意執(zhí)行某種市場營銷職能。

現(xiàn)金折扣：是企業(yè)給那些以現(xiàn)金付款或提前支付貨款的客戶的一種減價。

數(shù)量折扣：是賣方因買方購買數(shù)量大而給予的一種折扣

季節(jié)折扣：企業(yè)給那些購買過期商品或服務(wù)的顧客提供一種減價。

網(wǎng)站推廣指標(biāo)有哪些？

答：數(shù)量 ，時間段 ，堅持性，覆蓋域，到達(dá)率，并讀性，注意力，權(quán)威性，感染力，時效性，持久性

搜索引擎的收錄和排名狀況，獲得其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量，用戶注冊數(shù)量

具有“一對一”優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有哪些？

答：一對一的電子郵件、

一對一網(wǎng)站個性化的應(yīng)用、

一對一網(wǎng)上推送、

一對一網(wǎng)上社區(qū)、

一對一網(wǎng)上展示與網(wǎng)絡(luò)會議、

一對一網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷、

一對一網(wǎng)站跟蹤

企業(yè)自建聊天室和論壇在產(chǎn)品營銷中能起到什么作用

答：（1）．不需要專門的服務(wù)器，在聊天服務(wù)器里完成必要的工作，避開耗時的CGI 過程。

（2）．如果使用單進(jìn)程服務(wù)器，就不需要每次產(chǎn)生新進(jìn)程。

（3）．?dāng)?shù)據(jù)交換完全在內(nèi)存中進(jìn)行，不用讀寫文件。

（4）．不需要定時刷新，減少屏幕的閃爍，減少對服務(wù)器的請求次數(shù)。

論壇是Internet上的一種電子信息服務(wù)系統(tǒng)。它提供一塊公共電子白板，每個用戶都可以在上面書寫，可發(fā)

布信息或提出看法。它是一種交互性強(qiáng)，內(nèi)容豐富而及時的Internet電子信息服務(wù)系統(tǒng)。用戶在BBS站點上

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可以獲得各種信息服務(wù)，發(fā)布信息，進(jìn)行討論，聊天等等。

產(chǎn)品組合策略及其風(fēng)險

答：產(chǎn)品組合策略：指企業(yè)根據(jù)市場需要，考慮企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和企業(yè)實力，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)

性等作出的最佳決策。

風(fēng)險：

1、企業(yè)的資源條件總是有限的，企業(yè)在經(jīng)營產(chǎn)品時必須考慮自己的特長和薄弱環(huán)節(jié)，一定要與企業(yè)的自

身能力相適應(yīng)。

2、企業(yè)需求情況

3、競爭條件

網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分(結(jié)合案例理解)

答：市場細(xì)分：就是以消費需求的某些特征為變量，把市場劃分為一定的消費者群的過程。

1、網(wǎng)上消費者市場細(xì)分：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、利益因素。

2、網(wǎng)上產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分：地理因素、經(jīng)營因素、行為因素、個性因素。

3、網(wǎng)上市場細(xì)分應(yīng)注意的問題：

（1）、同質(zhì)化的市場沒有必要進(jìn)行細(xì)分。

（2）、市場應(yīng)避免過度細(xì)分

（3）、借助于網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)上消費者的自主選擇，實現(xiàn)市場細(xì)分。

如何對產(chǎn)品進(jìn)行定位(結(jié)合案例理解)

一、在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)充分考慮：

1、產(chǎn)品的性能。⑴ 可鑒別性產(chǎn)品—— 客戶在購買時就能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品；

⑵ 經(jīng)驗性產(chǎn)品—— 客戶在使用后才能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品的銷售覆蓋范圍與物流配送體系的有效支撐。

3、產(chǎn)品的生命周期。

引入階段： 利用網(wǎng)絡(luò)推廣新產(chǎn)品（廣告）；

成長階段： 利用網(wǎng)絡(luò)拓展市場空間（網(wǎng)站）；

成熟階段： 利用網(wǎng)絡(luò)了解新需求，調(diào)整產(chǎn)品，控制銷售費用， 實現(xiàn)直復(fù)營銷，通過交互式的互聯(lián)

網(wǎng)渠道來設(shè)計、研制、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品；

衰退階段： 利用網(wǎng)絡(luò)銷售庫存產(chǎn)品，為新產(chǎn)品鋪平道路。

二、產(chǎn)品定位必須遵循兩項基本原則，即適應(yīng)性原則和競爭性原則。

產(chǎn)品定位基本上取決于四個方面：產(chǎn)品、企業(yè)、消費者和競爭者，即產(chǎn)品的特性，企業(yè)的創(chuàng)新意識，消費者

的需求偏愛，競爭對手產(chǎn)品的市場位置，四者協(xié)調(diào)得當(dāng)，就能正確地確定產(chǎn)品地位。

三、產(chǎn)品定位的基本方式

產(chǎn)品定位常見的方式有二，一是初始定位，一是再定位。

四、產(chǎn)品定位的主要步驟

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1．進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場——為自己找到合理的市場位置，確定好自己的服務(wù)對象，為產(chǎn)品定位提供

重要的決策依據(jù)。

2．綜合分析消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，了解消費者的不同偏好和需要，以確定或調(diào)整產(chǎn)品特性。

3．進(jìn)行市場調(diào)查，分析競爭對手，挖掘市場潛力。即根據(jù)競爭對手產(chǎn)品的市場位置，根據(jù)其開發(fā)技能、企業(yè)

生產(chǎn)能力、資源保證和經(jīng)濟(jì)能力等，選擇相應(yīng)的定位策略，最大限度地挖掘市場潛力。

4．在了解了消費者對本產(chǎn)品所期望的形象之后，根據(jù)競爭對手的產(chǎn)品定位及企業(yè)自身的資源、技術(shù)生產(chǎn)和經(jīng)

營能力等，盡快做出產(chǎn)品定位的決策。

5．產(chǎn)品定位評價。在進(jìn)行了前四項工作后，還要對上述各方面進(jìn)行綜合分析、評價，最后確定是否定位，如

何定位，定位在何處。

網(wǎng)絡(luò)營銷的微觀環(huán)境因素包括哪些

1 、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 2、供應(yīng)者 3、營銷中介 4、顧客或用戶 5.、競爭者

網(wǎng)絡(luò)營銷的免費產(chǎn)品的特性有哪些

數(shù)字化、無形化、零制造成本、沖擊性、成長性、間接收益性

從互聯(lián)網(wǎng)上獲取競爭者信息的調(diào)查方法有哪些?

一、網(wǎng)上有價值商業(yè)信息的來源

1．來自政府機(jī)構(gòu)的資源

2．來自國際組織的資源

3．來自專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)的資源

4．來自相關(guān)行業(yè)或企業(yè)網(wǎng)站的資源

二、網(wǎng)上直接市場調(diào)研：

1、在線問卷法：站點問卷法、電子郵件問卷法、

2、專題討論法

3、實驗調(diào)查法：觀察法、人機(jī)實驗法、利用網(wǎng)上提供的流量檢測統(tǒng)計服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營銷手段有哪些

搜索引擎營銷、即時通訊營銷、網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷、BBS營銷、網(wǎng)絡(luò)博客營銷、聊天群組營銷、網(wǎng)絡(luò)知識性

營銷、網(wǎng)絡(luò)事件營銷、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)性營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷、網(wǎng)絡(luò)圖片營銷等

網(wǎng)絡(luò)用戶的總特征

年輕、個性、樂于嘗試。網(wǎng)絡(luò)用戶的這些特點使他們更加注重自我。他們具體要求越來越獨特，越來越

變化多端，絕不能像過去那樣對他們一概而論。

頭腦清凈，擅長理性分析是網(wǎng)絡(luò)用戶的另一個顯著特點。他們是那種不會輕易受輿論左右、受潮流影響

的人，對鋪天蓋地的官方廣告轟炸也有相當(dāng)?shù)牡挚沽Γ瑢?shù)據(jù)庫資料苦苦推敲，并據(jù)此作出決定。

網(wǎng)絡(luò)用戶價值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度和期望。

提高網(wǎng)站的用戶訪問率的方法

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提高網(wǎng)站的用戶訪問率應(yīng)從如下兩方面考慮：

1、如何讓用戶知道并訪問你的網(wǎng)站

a. 口碑 b. 搜索引擎 c. 友情鏈接 d. 傳統(tǒng)的方式：您的名片、產(chǎn)品說明、包裝、傳統(tǒng)媒體等

e. 其他：比如Email、QQ、論壇、功能代碼外嵌等

2、如何讓用戶回訪并依賴你的網(wǎng)站

a. 內(nèi)容吸引：網(wǎng)站的關(guān)鍵在于內(nèi)容，只有用戶對您的內(nèi)容感興趣才能不斷的回訪您的網(wǎng)站。

b. 功能吸引：如果您的網(wǎng)站中有一些功能會是對方實用的，感興趣的也會留住用戶

c. 利益：你的網(wǎng)站能帶給用戶利益，比如，非常便宜的產(chǎn)品、免費的服務(wù)等

d. 會員服務(wù)：通過會員服務(wù)帶給用戶更多的信息和功能

適合采用網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)具備的特征

（1）產(chǎn)品性質(zhì)。由于網(wǎng)上用戶在初期對技術(shù)有一定要求，因此用戶上網(wǎng)大多與網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)相關(guān)，因此網(wǎng)上

銷售的產(chǎn)品最好是與高技術(shù)或與電腦、網(wǎng)絡(luò)有關(guān)。一些信息類產(chǎn)品如圖書、音樂等也比較適合網(wǎng)上銷售。還

有一些無形產(chǎn)品如服務(wù)也可以借助網(wǎng)絡(luò)的作用實現(xiàn)遠(yuǎn)程銷售，如遠(yuǎn)程醫(yī)療。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制，實現(xiàn)遠(yuǎn)程購物和在網(wǎng)上直接訂購，這使

得網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。

（3）產(chǎn)品式樣。通過互聯(lián)網(wǎng)對全世界國家和地區(qū)進(jìn)行營銷的產(chǎn)品要符合該國家或地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰

和教育水平。同時，由于網(wǎng)上消費者的個性化需求，網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的式樣還必須滿足購買者的個性化需求。

（4）產(chǎn)品品牌。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，生產(chǎn)商與經(jīng)營商的品牌同樣重要，一方面要在網(wǎng)絡(luò)中浩如煙海的信息中獲得

瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌；另一方面，由于網(wǎng)上購買者可以面對很多選擇，同時網(wǎng)上的銷

售無法進(jìn)行購物體驗，因此，購買者對品牌比較關(guān)注。

（5）產(chǎn)品包裝。作為通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的針對全球市場的產(chǎn)品，其包裝必須適合網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。

（6）目標(biāo)市場。網(wǎng)上市場是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場，在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。

（7）產(chǎn)品價格。互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳遞工具，在發(fā)展初期是采用共享和免費策略發(fā)展而來的，網(wǎng)上用戶比較認(rèn)

同網(wǎng)上產(chǎn)品低廉特性；另一方面，由于通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的成本低于其他渠道的產(chǎn)品，在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品

一般采用低價位定價。

什么是網(wǎng)絡(luò)市場

網(wǎng)絡(luò)市場是以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以離散的、無中心的、多元網(wǎng)狀的立體結(jié)構(gòu)和運作模

式為特征，信息瞬間形成、即時傳播，實時互動，高度共享的人機(jī)界面構(gòu)成的交易組織形式。

直復(fù)營銷

直復(fù)營銷是使用一種或多種廣告媒體在任何地點達(dá)成交易或可度量反應(yīng)的一個互動的市場營銷體系。

網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查

基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的收集、整理、分析與研究與營銷活動相關(guān)信息的過程。

個性化服務(wù)

個性化服務(wù)是一種有針對性的服務(wù)方式，根據(jù)用戶的設(shè)定來實現(xiàn)，依據(jù)各種渠道對資源進(jìn)行收集、整理和分

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類，向用戶提供和推薦相關(guān)信息，以滿足用戶的需求。從整體上說，個性化服務(wù)打破了傳統(tǒng)的以被動服務(wù)模

式，能夠充分利用各種資源優(yōu)勢，主動開展以滿足用戶個性化需求為目的的全方位服務(wù)

搜索引擎

搜索引擎是指根據(jù)一定的策略、運用特定的計算機(jī)程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對信息進(jìn)行組織和處理后，

為用戶提供檢索服務(wù)，將用戶檢索相關(guān)的信息展示給用戶的系統(tǒng)。搜索引擎包括全文索引、目錄索引、元搜

索引擎、垂直搜索引擎、集合式搜索引擎、門戶搜索引擎與免費鏈接列表等。百度和谷歌等是搜索引擎的代

表。

網(wǎng)絡(luò)顧客有哪些需求？

生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我實現(xiàn)需求

網(wǎng)絡(luò)商品交易中介存在的原因是什么？

由于網(wǎng)絡(luò)市場是一個虛擬市場，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直接分銷時，交易雙方都會考慮對方的信譽，擔(dān)心出現(xiàn)對方收錢

不給貨或者拿貨不付錢的問題，從而影響完整交易過程的實現(xiàn)。為了克服網(wǎng)絡(luò)直接分銷的缺點，網(wǎng)絡(luò)商品交

易中介機(jī)構(gòu)，即網(wǎng)絡(luò)中間商應(yīng)運而生。這類機(jī)構(gòu)成為連接交易雙方的樞紐，使得間接網(wǎng)絡(luò)分銷成為可能，如

阿里巴巴B2B網(wǎng)站就是這類中介機(jī)構(gòu)。

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的包裝策略有哪些？

類似包裝策略：企業(yè)將其生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝上相同他圖案，近似的色彩，共同的特征，使顧客容易

辨認(rèn)是同一企業(yè)的出產(chǎn)品。

等級包裝策略：企業(yè)將產(chǎn)品分為若干等級，高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采用優(yōu)等包裝，一般產(chǎn)品采用普通包裝，使包

裝的價值和質(zhì)量相稱。

多種包裝策略：企業(yè)將使用時有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，納入一個包裝內(nèi)同時銷售。

雙重包裝策略：即原包裝的產(chǎn)品用完后，空的包裝容器可以移作其他用途。

一次性包裝策略：商品消費完畢其包裝物便被廢棄的包裝，稱為一次性包裝。

附贈品包裝策略：企業(yè)在商品包裝物內(nèi)附贈給購買者一定的物品。

更換包裝策略：當(dāng)原來的商品包裝因陳舊、落后而喪失影響力時，企業(yè)要即使更換新的包裝，以保護(hù)和

提高商品形象。

網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略包括哪些？

1、新產(chǎn)品定價策略：撇脂定價、滲透定價、滿意定價

2、折扣定價策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、功能折扣、折讓定價

3、心理定價策略：聲望定價、尾數(shù)定價、習(xí)慣定價、整數(shù)定價、招徠定價、分級定價

4、動態(tài)定價策略：定制定價、使用定價

5、產(chǎn)品組合定價策略：產(chǎn)品線定價、產(chǎn)品功能分解定價、

6、免費價格策略：

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌命名和設(shè)計應(yīng)注意什么問題？

一、域名的商標(biāo)特性與商業(yè)價值：

二、網(wǎng)絡(luò)品牌的命名與設(shè)計：

1、與企業(yè)既有的品牌名稱或商標(biāo)名稱想關(guān)聯(lián)。

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2、名稱應(yīng)盡量簡潔，易于記憶與使

3、選擇獨特的專有詞匯而不是通用詞匯作為品牌名稱

4、名稱應(yīng)具有親和力，有利于口碑傳播。

5、講究品牌命名的國際性，注意避免與地域文化相沖突

6、注意品牌命名的審美，不要取缺乏美感的品牌名稱。

市場調(diào)查者收集消費者信息的有用工具有哪些?

在線問卷法、站點問卷法、電子郵件問卷法、專題討論法、實驗調(diào)查法（觀察法、人機(jī)實驗法、利用網(wǎng)上

提供的流量檢測統(tǒng)計服務(wù)）

提供價格和分銷信息的主要方法

故作沉默法、在網(wǎng)上提供分銷商信息、提供定購的電話和傳真、電視廣告

數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷是企業(yè)通過收集和積累客戶的大量信息，經(jīng)過處理后的預(yù)測客戶的購買意愿，并利用這些信息實

現(xiàn)產(chǎn)品的精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達(dá)到說服客戶購買產(chǎn)品的目的

探測性調(diào)查

探測性調(diào)查是指在企業(yè)對市場狀況不甚明了或?qū)栴}不知從何處尋求突破時所采用的一種方式，其目的是要

發(fā)現(xiàn)問題的所在，并明確地提示出來，以便確定調(diào)查的重點。

網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場

市場=人口+購買力+購買欲望

產(chǎn)品整體概念

由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品組成。

核心產(chǎn)品：是產(chǎn)品能夠提供給消費者的基本效用或核心利益，這是消費者想要獲得的基本需求。

形式產(chǎn)品：是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)是的外觀形狀及主要特征。

期望產(chǎn)品：指消費者在購買產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品相關(guān)的一系列基本的屬性及條件。

延伸產(chǎn)品：指消費者在購買產(chǎn)品時附帶獲得的各種附加利益的總和。

潛在產(chǎn)品：指現(xiàn)有產(chǎn)品可能演變的趨勢和前景，是對消費者新需求的滿足的延伸。

網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有的三大功能

訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能

企業(yè)促銷非人員推銷有哪些形式

網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系

企業(yè)的公共關(guān)系

企業(yè)公共關(guān)系是指企業(yè)在運營過程中，有意識、有計劃地與社會公眾進(jìn)行信息雙向交流及行為互動的過程，

以增進(jìn)社會公眾的理解、信任和支持，達(dá)到企業(yè)與社會協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。

網(wǎng)絡(luò)促銷的方式有哪些

網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系、人員促銷

網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些

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地理因素、人口因素、心里因素、行為因素、用戶規(guī)模、最終用戶、企業(yè)購買狀況

網(wǎng)絡(luò)營銷的客觀環(huán)境

政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文與社會環(huán)境、科技與教育水平、、自然環(huán)境、人口

網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研中的調(diào)研方法

訪問調(diào)查法、觀察調(diào)查法、實驗調(diào)查法

網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品應(yīng)具備哪些特點？

首創(chuàng)、改進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的現(xiàn)實基礎(chǔ)？

市場競爭的日趨激烈是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的現(xiàn)實基礎(chǔ)。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，市場的競爭也愈加激烈，為了在競爭中獲得優(yōu)勢，企業(yè)需要不斷地實現(xiàn)營銷模式、手段

和方法的創(chuàng)新，尤其需要在更深層次上對傳統(tǒng)營銷管理進(jìn)行改造，降低營銷成本，提高營銷效率。

網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢

1、網(wǎng)絡(luò)廣告是多維廣告

2、網(wǎng)絡(luò)廣告擁有最有活力的消費群體

3、網(wǎng)絡(luò)廣告制作成本低，速度快，更改靈活

4、網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和縱深性

5、網(wǎng)絡(luò)廣告能進(jìn)行完善的統(tǒng)計

6、網(wǎng)絡(luò)廣告可以跟蹤和衡量廣告的效果

7、網(wǎng)絡(luò)廣告的投放更具有針對性

8、網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾關(guān)注度高

9、網(wǎng)絡(luò)廣告縮短了媒體投放的進(jìn)程

10、網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V、不受時空限制

11、網(wǎng)絡(luò)廣告具有可重復(fù)性和可檢索性

12、網(wǎng)絡(luò)廣告具有價格優(yōu)勢

談?wù)勎覈髽I(yè)目前網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題及對策

問題：

1、網(wǎng)站設(shè)計問題

2、營銷問題

3、網(wǎng)絡(luò)傳輸問題

4、網(wǎng)絡(luò)營銷意識不強(qiáng)問題

5、網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)化程度不強(qiáng)問題

對策：

（一）更新營銷觀念：

1、對傳統(tǒng)的營銷方式進(jìn)行反思。

2、將網(wǎng)絡(luò)營銷觀念與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷觀念相結(jié)合。

（二）優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計，發(fā)揮營銷職能：

1、量身定做。

2、一切從實際出發(fā)。

（三）組建專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍：

1、形成產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)觀念。

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2、把配套建設(shè)放在重點

（四）加大網(wǎng)絡(luò)投資方面力度：

1、加大技術(shù)的投資力度。

2、完善各種服務(wù)。

3、加大宣傳資金的力度

網(wǎng)絡(luò)廣告同傳統(tǒng)廣告的優(yōu)勢比較

傳播范圍最廣：互聯(lián)網(wǎng)作為新型的媒體通路，被大家認(rèn)可為繼紙介媒體、電波媒體、視頻媒體之后而出現(xiàn)的

“ 第四媒體 ” ，其傳播的最大特色為不受任何時間與地域的限制，通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把各類信息或廣告 24

小時不間斷地傳播到世界各地。

交互性強(qiáng)： 傳統(tǒng)媒體基本上只能進(jìn)行大眾傳播，而在互聯(lián)網(wǎng)上，既能進(jìn)行大眾傳播，又能進(jìn)行個人傳播、人

際傳播、群體傳播和組織傳播。交互性強(qiáng)是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大優(yōu)勢，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，

而是信息互動傳播，用戶可以獲取他們認(rèn)為有用得信息，廠商也可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息。

針對性強(qiáng)： 根據(jù)各方面的調(diào)查分析顯示，網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購買力最

強(qiáng)的群體，這樣的背景特點，無疑顯示了此階層無與倫比的消費能力，因而網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫您直接命中最具

潛質(zhì)的用戶群。

受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計： 利用傳播媒體做廣告，雖然有眾多的收視（聽）率、閱讀率調(diào)查數(shù)據(jù)，但仍很難準(zhǔn)確

地知道有多少人接受到廣告 信息，而在互聯(lián)網(wǎng)上則可通過權(quán)威公正的外判中央管理系統(tǒng)，可精確統(tǒng)計出每個

客戶的廣告被多少個用戶看過， 以及這些用戶查閱的時間分布和地域分布，從而有助于客商正確評估廣告效

果，審定廣告投放策略。

實時、靈活、成本低： 在傳統(tǒng)媒體上做廣告，廣告發(fā)布后很難更改，即使可改動往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代

價。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能按照需要及時變更廣告內(nèi)容，這樣，經(jīng)營決策的變化也能及時實施和推廣，并且

無需太大的成本花費。

強(qiáng)烈的感官性： 網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對某感興趣的產(chǎn)品了解更為詳

細(xì)的信息，使消費者能親身體驗產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓

顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易與結(jié)算，將更大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實效。

取得顧客反饋信息的方法

（1）定期采用調(diào)查表及問卷。可以用多種方式公布調(diào)查表，如發(fā)布在您的網(wǎng)站、電子刊物、新聞通訊、直郵

資料、以及放置在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)等，也可以張貼在網(wǎng)上信息公告板、電子郵件討論列表或新聞組中。

（2）為顧客創(chuàng)建在線社區(qū)。包括聊天室、公告板、討論組等，你可以作為主持人定期了解顧客對你的業(yè)務(wù)的

談?wù)摵涂捶ā?/span>

（3）向一組顧客分發(fā)產(chǎn)品。通過這種方式請顧客使用并評論你的產(chǎn)品，請顧客將評論表寄回給你，有的顧客

會填寫你的調(diào)查表，也有的顧客將不會給你反饋信息，但只要能得到的反饋信息大都很有價值。

(4)為你的網(wǎng)站訪問者提供免費的在線產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以是電子書籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網(wǎng)站設(shè)

計等，作為回報，請他們填寫一個關(guān)于你的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)、顧客服務(wù)等的簡短的調(diào)查表。

（5）創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組。邀請10—12個最忠誠的顧客定期會面，他們會給你提供改進(jìn)顧客服務(wù)的意見，

你可以付給他們酬勞、請他們出去吃飯或者提供給他們免費產(chǎn)品。

（6）定期與顧客保持聯(lián)系。為顧客訂閱免費的電子刊物，詢問顧客你的網(wǎng)站更新時是否用e-mail通知他們，

每次購買之后，繼續(xù)了解顧客對購買是否滿意。

（7）使顧客便于和你聯(lián)系。提供盡可能多的聯(lián)系方式，允許顧客通過e-mail與你聯(lián)系，把你的e-mail地址

做超級鏈接設(shè)置免得顧客重新輸入地址，提供免費電話號碼和傳真號碼，這樣方便顧客表達(dá)他們的意見。

（8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。為終生顧客發(fā)送禮物以示感謝，通過E-mail發(fā)送問候卡，打電話

親自祝賀顧客節(jié)日愉快，你可以詢問他們對我們的服務(wù)是否滿意。

（9） 邀請顧客出席公司會議、午宴，參觀車間或參加討論會。為顧客創(chuàng)造特別的參與機(jī)會，如晚會、野餐、

舞會等，在這些活動中公司員工與顧客可以相互交流，可以得到對公司業(yè)務(wù)有價值的反饋信息。

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網(wǎng)上產(chǎn)品服務(wù)包括的內(nèi)容

網(wǎng)上市場調(diào)查、網(wǎng)上消費者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)站推廣

直接銷售渠道

一般是指依照生產(chǎn)商規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。

另外一種就是生產(chǎn)商不從事下游銷售活動，在某個區(qū)域指定一家直銷單位，且不增加二級銷售商的行為。

間接銷售渠道

間接渠道（Indirect Channel）指生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費者的渠道。基本模式為：

生產(chǎn)者——中間商——消費者。

網(wǎng)絡(luò)整合營銷

網(wǎng)絡(luò)整合營銷就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，和客戶的客觀需求進(jìn)行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多

種網(wǎng)絡(luò)營銷方法。

網(wǎng)絡(luò)營銷的基本原則

趣味原則

網(wǎng)絡(luò)營銷軟文的撰寫就要遵循這一原則，記住，網(wǎng)絡(luò)營銷不是一味的推銷產(chǎn)品，讓人覺得你和店里急于把產(chǎn)

品賣出去的店員沒什么兩樣。而是要用一些帶有趣味性的話題去引起消費者注意，只有當(dāng)消費者在看到你的

第一段后覺得它是有興趣的內(nèi)容，他才會繼續(xù)停留在你的頁面。

互動原則

再好的產(chǎn)品，消費者一笑而過便敬而遠(yuǎn)之了，那你的網(wǎng)絡(luò)營銷就是失敗的。所以，企業(yè)務(wù)必要遵循互動原則，

時時和消費者保持互動，引導(dǎo)其在線下單，預(yù)訂你的產(chǎn)品，這才是你最終的目的。

利益原則

企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷的目的肯定是為了盈利，的確，企業(yè)應(yīng)該重視自己的利益，但是別忘了，顧客畢竟是上帝，

你不可能采取高壓政策對其一味地壓榨。而是在兼顧自身利益的同時更加注重消費者的利益，拿出實際的彰

顯消費者利益的東西，對方自會為你買單。

個性原則

顧名思義，就是要把網(wǎng)絡(luò)營銷做得有個性，把產(chǎn)品做的有個性，和別人做的不一樣，讓消費者感覺到你的特

別之處，甚至使其對你的產(chǎn)品頁面流連忘返，這一不但能使消費者更容易下單，還能幫助企業(yè)有效滴樹立起

企業(yè)形象。

如何進(jìn)行渠道的選擇與管理

選擇：

1、循序漸進(jìn)

2、渠道應(yīng)與產(chǎn)品屬性相匹配

管理：

1、注重傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的整合。

a、具有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和明顯的行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢。

b、網(wǎng)上網(wǎng)下經(jīng)驗緊密結(jié)合，產(chǎn)品、服務(wù)和品牌形象在戰(zhàn)略方向上高度統(tǒng)一。

c、有清晰的盈利模式。

2、渠道合作與掌控。 成本、信用、覆蓋、特色、連續(xù)性。

思考題(評分標(biāo)準(zhǔn):（1.涉及到的基本概念理解正確;2有自己的想法）

思考題在課本上都有答案

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