商務談判中的“太極推手”

2023年12月3日發(作者：電話情緣)

-

目 錄

內容摘要............................................................1

提綱................................................................2

0 引言 ........................................................................................................................... 3

1 商務談判 ................................................................................................................... 3

1.1商務談判的概念 ................................................................................................. 3

1.2商務談判的作用 ................................................................................................. 3

1.3商務談判的特點與原則 ..................................................................................... 3

1.3.1商務談判的特點............................................. 3

1.3.2商務談判的原則............................................. 4

2商務談判中拒絕否定的技巧 .................................................................................... 4

2.1讓步拒絕法 ......................................................................................................... 4

2.2贊賞婉拒法 ......................................................................................................... 5

2.3迂回補償法 ......................................................................................................... 5

2.4其他拒絕法 ......................................................................................................... 5

2.4.1幽默拒絕法................................................. 5

2.4.2自陳感覺拒絕法............................................. 6

2.4.3移花接木法................................................. 6

2.5

拒絕時的注意點 ................................................................................................ 6

3 結語 ........................................................................................................................... 6

0 商務談判中的“太極推手”：

拒絕、否定也是招

內容摘要

商務談判是社會經濟活動的一項重要內容。它作為經濟活動的起點，對于商務交易的成功，對于市場經濟的繁榮，將發揮越來越重要的作用。在溝通的過程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對方采納，有時會遭到對方的拒絕，有時是對方拒絕我們的提議。本文在闡述了商務談判概念的基礎上，詳細闡述了一系列拒絕對方提議的技巧。以期通過了解和掌握這些拒絕及否定的手段，可以掌控商務談判的進程并使商務談判進行的更加順利。

關鍵詞：商務談判;

拒絕; 否定； 技巧

ABSTRACT

The commercial negotiations are an important content of social economy activity. As

the beginning of any economic activity, , it plays a vital role in achieving the success

of the commercial transaction and the prosperous of the market economy. In the

communication process, the proposition or the provision which one side propod is

impossible to accept completely by the other party. Sometimes our proposition will be

rejected by the other party. This article mainly discuss a ries of skills of rejection

in the foundation of explaining idea of the commercial negotiations. By learning the

skills, one may master the process and advantages of the negotiation and make the

negotiation go smoothly.

KEYWORDS：Business Negotiations； Refusal； Negation; Skill

1 提綱

0 引言

1 商務談判

1.1商務談判的概念

1.2商務談判的作用

1.3商務談判的特點與原則

1.3.1商務談判的特點

1.3.2商務談判的原則

2商務談判中拒絕否定的技巧

2.1讓步拒絕法

2.2贊賞婉拒法

2.3迂回補償法

2.4其他拒絕法

2.4.1幽默拒絕法

2.4.2自陳感覺拒絕法

2.4.3移花接木法

2.5拒絕時的注意點

3 結語

2 商務談判中的“太極推手”：

拒絕、否定也是招

（2006屆 商務英語0604049）

0 引言

隨著中國市場經濟的發展及市場細分的深入，產、供、銷一體化的企業越來越少，更多的企業要依賴與其它企業的合作，完成產品到貨幣的變現過程。這就使得企業間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業及產品的發展息息相關。

商務談判成為了銷售工作中的重要一環，成功的談判是做成業務的前提。如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結果奠定基礎。限于篇幅，以下就商務談判中如何合理拒絕對方的技巧作一個論述。

1 商務談判

1.1商務談判的概念

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

1.2商務談判的作用

商務談判是企業實現經濟目標的手段；是企業獲取市場信息的重要途徑；也是企業開拓市場的重要力量。

1.3商務談判的特點與原則

1.3.1商務談判的特點

商務談判是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。 商務談判的范圍一般包括：貨物買賣、工程承包。技術轉讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經濟事務。這種談判有其自己的特點：

（一）商務談判是以獲得經濟利益為目的

與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。

3 （二）商務談判是以價值談判為核心的

商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式——價格最直接地反映了談判雙方的利益。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。

（三）商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性

商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。

1.3.2商務談判的原則

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

（一）平等自愿、協商一致的原則；

（二）有償交換、互惠互利的原則；

（三）合法原則；

（四）時效性原則；

（五）最低目標原則。

2商務談判中拒絕否定的技巧

商務談判中，討價還價是難免的，也是正常的，有時對方提出的要求或觀點與自己相反或相差太遠，這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定死板、武斷甚至粗魯，會傷害對方，使談判出現僵局，導致生意失敗。高明的拒絕否定應是審時度勢，隨機應變，有理有節地進行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達到成交的目的。以下是幾種商務談判中常見的拒絕技巧：

2.1讓步拒絕法

如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時也就沒

有了談判。

首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因為讓步是相對的，也是有條件或有限度的。試想難道會有人愿作無條件、無限制的讓步嗎？所以，一方的讓步既說明他答應了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。假定在某次買賣中，甲方報價1000萬，乙方報價600萬。當甲方讓步到900萬時，實際上拒絕了乙方的600萬；而乙方讓步到700萬時，也意味著拒絕了甲方的900萬。所以說讓步中蘊涵了拒絕。

其次，拒絕本身也是相對的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對方留有在其它方面討價還價的可能性。就拿上例來看，假定討價還價進行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820

4 萬，乙方讓步到780萬時，形成了僵局。雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。此時，甲方的820萬既是對乙方780萬的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。乙方的780萬也同樣蘊涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價格再提高10萬。甲方表示贊賞乙方的提議，不過甲方認為，如果價格定在800的話，那么可以滿足乙方提前10天交貨的要求。最后雙方達到了價格800萬、提前10天交貨的協議，握手成交。可見，拒絕絕非意味著關上了所有的大門。

2.2贊賞婉拒法

商務洽談中，當欲拒絕對方所提的要求或條件時，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對方的心境和自尊，所謂“責人要思其堪受”。要極力避免對抗心理的產生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應來稀釋拒絕的負效應，先從對手的觀點態度中找出某些非實質性的“積極點”，對對方加以適度的贊賞，擺出對對手的理解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實質性內容進行闡述，達到委婉地拒絕對手的要求的目的。

關于這一語言技巧的運用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個很有啟發意義的句型:

“是的，我能理解為什么事情會那樣，但說實活??”

“是的，你在那件事上當然是正確的，但是另一方面??”

“你沒錯，你能這樣說，假如我站在你的位置上，我也會這樣說，但??”

2.3迂回補償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

例如，有一個時期，市場上鋼材特別緊張。有個專門經營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價格特別優惠，要求比市場上的批發價還低百分之十。公司經理因為過去的親密友誼，實在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補償法來對付這位朋友。他對 朋友說，本公司經營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。不過，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個專門經營小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業務往來。他可以給這家小公司打招呼，以最優惠的價格(毫無疑問，這一“最優惠”的含義是模糊語言。因為再優惠，也不會比市場批發價低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因為得到了“補償”。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發價買了一噸鋼材。

2.4其他拒絕法

2.4.1幽默拒絕法

如果對方提出的意見和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭

5 論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向對方暗示拒絕。

例如某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧！”

2.4.2自陳感覺拒絕法

為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持克制的態度。若對方在洽談中，玩弄各種計謀時，我方不宜嚴詞抗議，而應通過陳述自己的感覺與愿望，來澄清事實，維護自身的權益。例如，“交貨的保證條件這樣寫，怎么我總感到它與兩天前的一致意見不盡相同？”這樣，不僅含蓄地揭露了對手在語言上所玩弄的“技巧”，而且連對手難以否認，從而達到否決對方意見的目的。

2.4.3移花接木法

在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力??”“除非我們采用劣質原料使生產成本降低５０％才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。”

2.5 拒絕時的注意點

要掌握拒絕技巧，還必須注意以下兩點：

(1)要明白拒絕本身是一種手段不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。這一點似乎誰都明白。其實不然。縱觀談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協、寧可失敗也不愿成功的情況屢見不鮮。目的似乎就是為了出一口氣。

(2)有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶時，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來。其實，該拒絕的地方不拒絕，不是對方沒有面子，而是你馬上就可能沒有面子。因為你應該拒絕的地方，往往是你無法兌現的要求或條件。你不拒絕對方，又無法兌現，這不意味著你馬上就要失信于對方。因此在該拒絕的時候不能猶豫不決。

3 結語

談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術”也好，是指拒絕對方時，不能板起臉來，態度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當的語言、恰當的方式、恰當的時機，而且要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學問來探究。拒絕了對方，又讓別人不朝你發火，這才是商務談判中需要做到的。

6 參考文獻：

［1］吳洪剛：《成功讓步的談判藝術》，《鄭州煤炭管理干部學院學報》，2001年第6期.

［2］于艷君：《經濟談判ABC》，《內蒙古科技與經濟》，1999年第5期.

［3］趙蓮花 余恩榮：《論商務談判中公平的倫理標準》，《南京經濟學院學報年》，1999年第5期.

［4］黃聚河：《商務談判中常用的報價技巧》，《價格月刊》，2001年第6期.

［5］趙吉存：《企業技術引進的談判技巧》，《經濟管理》，2002年第9期.

［6］舒志平：《小議商業談判》，《中國建材》，1998年第12期.

［7］石永恒：《商務談判精華》， 團結出版社，2003年.

［8］丁建忠：《九戰四十五策：商業談判戰法》 ，中信出版社，2002年01月.

［9］（美）卡耐基：《卡耐基溝通的藝術》，中國城市出版社，2007年05月.

［10］（日）內藤誼人：《攻心說服力》，天津教育出版社，2007年01月.

7

-