培訓班

培訓學校、輔導班招生方法、技巧、方案

市場分析

一、春季招生生源背景分析

1﹑求學動機表現：77。4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。

根據動機由來的不同，需求比例又有所不同；2、春季招生目標群:春季招生以翰

林寫作宣傳為主；3、廣告對生源的影響:學生和家長了解培訓學校主要是通過廣

告,廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；

4、生源了解學校的現狀:家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截.

學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，

都是學校面臨的現實問題。

二、宣傳方式

宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾,篩選

目標人群,然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現春季招生計劃.

第一階段為“預熱”,通過學生成績展活動,為春季招生播種希望，并將后期

重點活動有效地托起；第二階段為“高潮”，通過咨詢活動,喚起目標人群的愿望，

最大限度地刺激目標消費者的消費需求；第三階段為“收獲”，進行生源的最終

過濾．

市場活動核心：

一：降低成本

二：開發(fā)市場

三：陳力就列（解釋：能貢獻才力，擔任相應的職務。）生源是民辦學校的生命

線,招生是民辦學校一切工作的重中之重，直接關系著一所民辦學校的生存與發(fā)

展。

招生策劃

我們說民辦學校需要招生策劃，一是因為當代民辦學校是適應社會主義市場

經濟的需要而產生發(fā)展起來的，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面

向市場、面向家庭、面向學生，。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調節(jié),

就應該聘請教育咨詢策劃機構的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學校招生

競爭越來越激烈，困難越來越大.人們常說,民辦學校招生難，難在何處?難就難

在缺乏精心的招生策劃;只要思想不滑坡,辦法總比困難多，這辦法來自何處?主

要來自招生策劃。三是我們目前已經有了一支頗具實力的教育隊伍.進入21世紀

以來,人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃,對于招

生策劃更是青睞有加,他們已經積累了豐富的招生策劃經驗和知識，渴望為民辦

學校的招生服務。

古人云“凡事預則立,不預則廢”,只要我們充分發(fā)揮校內校外專家、智囊的

作用，立足現實、面向市場，科學預測、精心策劃,就一定能夠達到預期的招生

目標，取得理想的招生效果

概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生，（招生數量）招什么樣的

學生，怎樣招來學生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的.

一般說來,民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感.因為民辦學校

的生源配置主要依靠市場調節(jié)，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃,主

要是指對招生市場進行分析和預測,從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐

標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額.

一、定位策劃

定位是招生策劃的起點和依據，也體現著招生的目標和方向。對一所學校來

說,首先應該有一個整體的定位，比如學校的發(fā)展定位、目標定位、市場定位、

規(guī)模定位、質量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生

定位與其整體定位是緊密聯系在一起的，是建立在其整體定位的基礎之上的。當

然，招生定位策劃具有自己獨特的內容,招生定位是否準確清晰，直接關系著招

生的數量和質量。

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內容.一是定位生源地和招生

目標群.這是根據學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是

解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開

招生的區(qū)域和招收學生的目標群。是面向農村，還是面向城市；二是定位招

生規(guī)模和生源質量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質量要求,

決不能來者不拒,撿到籃子里即是菜.辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其

是同一層次的學

生，必須有一個統一的質量定位要求。入學不把質量關，反倒嚴重夢見摔倒 影響了以后的

招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢,可以

面向特殊的生源群體,可以多層次分類別招生,應該善于劍走偏鋒、標新立異、錯

位發(fā)展.

二、市場策劃

市場策劃首先要進行調查分析，了解生源市場的現狀、態(tài)勢,分析招生的基

本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關招生的基本數據，并且，進行必要的統計分析,提

出科學的論證報告。然后根據自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招

生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術，確定投入的人力、物力和財力。

其次,招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需

求。將直接影響著民辦學校的專業(yè)設置和課程安排,影響著招生的數量和質量。

三、形象策劃

形象是一所學校的門面，更是一所學校核心價值觀的體現。所謂招生形象策

劃，其涵義有兩個方面,一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學

校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招

生過程的形象展示,包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何

展示.比如,廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形

象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影

響學生是否選擇上某所學校的首要因素。

形象策劃能否成功,能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來,宣傳

出去，關鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統，使受眾能夠迅速地將某

校從眾多的學校或者紛繁的背景系統之中識別出來,并且形成一種積極的印象和

認識，感受到學校的勃勃生機和發(fā)展前途,感受到學校的個性特色和明顯優(yōu)勢。

學校形象識別系統的支柱性要素主要有三個,這也是我們進行招生形象策劃

的切入點和著力點。一是理念識別系統,指學校的價值觀體系,包括辦學理念、學

校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等.二是視覺識別系統，指運用視覺設計和行為

展示，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視

覺形象特征，例如學校的校徽、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，

進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統，主要指學校的整體行為、組織行

為、員工行為等，學校行為識別系統一般集中體現在學校內外舉辦的招生咨詢活

動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。四、公關策劃

就學校而言，公共關系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關

系以及這種關系的發(fā)展過程,它主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公

眾的關系。常用的公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務)、

交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學生家長的意見）、維護型等若干類。

一般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要

宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃.民辦學校必須充分發(fā)揮公共關系在招

生壽司簾 過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通

協調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生

工作出力獻智.

招生公關策劃主要表現在以下三個方面。一是公共關系傳播策劃。傳播是公

共關系的基本要素之一，也是公共關系活動的主要手段，它是一個完整的信息交

流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播

給誰、產生什么效果五個要素進行.二是公共關系工作程序策劃.它一般由調查研

究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、反饋調

整等幾個步驟組成.三是公共關系專題活動策劃。例如,學校成就展覽會，社會贊

助活動,招生咨詢會，參觀考察等等。

五、廣告策劃

招生廣告策劃的關鍵在于創(chuàng)意.好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯想、凝

神、形象、時尚.

現階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不

惜重金、大量投入。所以,做好招生廣告策劃顯得十分重要.招生廣告就是有

計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關學校、專業(yè)、招生數量、規(guī)格要求、

學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起

興趣、啟發(fā)欲望、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強,信息量大,

針對性強,符合消費心理，符合道德規(guī)范。

六、管理策劃

招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構、人員進行策劃安排,確定建立

精干、高效的組織系統，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立

科學、高效的指揮協調機制,優(yōu)化配置各種招生資源,努力以最少的投入取得最大

的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于

個體相加的合力和團隊精神。第三,制定科學高效的激勵政策,形成良性的激勵機

制，也是招生管理策劃的重要內容,要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化

等多種要素調動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性.要通過管理策劃使民辦學

校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道,尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立

體化發(fā)展的趨勢.所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學校的招生網絡和

多種渠道,并且,確保其暢通高效。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生,學校全體教

職工充當招生人員，四處拉學生.二是聘請招生信息員、招生代理,往各主要生

源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進

行宣傳推銷.四是到生源地學校開展各種聯誼活動，進行公關.五是新聞宣傳，

樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧

問,對學校作出正面評價.八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到

學校視察指導。

八、項目策劃

一般說來,項目是一種一次性的工作，它應當在規(guī)定的時間內，由為此專門

組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍,去實現一個明確的預期目標.

項目可以是建造一棟大樓,也可以是組織一次活動,解決一項課題等.所謂招生項

目策劃,是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶

活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學活動、德育

活動、經濟活動等等。它能夠提高和推廣學校的知名度，給招生學校帶來滿意的

效果和實際的效益.

進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統地搜集、分析和報告有關項

目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人雷鋒的光榮事跡 ，

在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律,使他們作為

情感體驗的主體，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價.另外,招生項

目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)

節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化

和繼續(xù);沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細

分也就失去了意義。

總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動,是一項復雜的系統工程。以上主要

從宏觀的角度對民辦學校招生策劃的八個方面進行了分析，這也是招生策劃

的基本內容。需要指出的是，招生策劃應該從學校的實際情況出發(fā),具體問題

具體分析，而且,要真正落實到具體細致的招生策劃方案之中,提供一份獨特

的、高質量的，供決策者決策、實施的藍本。

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如何利用各種宣傳手段

發(fā)傳單沒有問題，關鍵是執(zhí)行的問題,要選擇重點的區(qū)域,也就是有消費群體

的地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣傳，到現在都是的，已海報

為主打.但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報的海洋。

內部的學生介紹個人給提成。對原來的同學進行電話回訪。考慮的招生策略是:

一、首先要在小區(qū)內大批的散發(fā)傳單，讓家長知道開設的項目;專人到小區(qū)、

學校散發(fā)傳單;其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，江南區(qū)應該增加“龍

騰數碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城"江北區(qū)應該增加“恒大"“金茂負

一樓到四樓"“太陽城”等眾多個人承包的商鋪。商鋪內的傳單散發(fā)以寫作報為

主，增加可讀性，也可以避免商場保安的驅逐。如果以寫作報為宣傳的主打，那

寫作報還可以直接放在沿街店鋪的書架上,爭取達到遍布各地區(qū)的效果.宣傳單

直接發(fā)給學生基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口夾道派送，效果應

該不錯。

二、要在重點地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上,

張貼海報;

三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長完全手冊。在這本手冊里，把

培訓概況、舉辦者的背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳

細的介紹。若有家長來咨詢時，送上一本.

四、讓內部的學生進行宣傳;

五、提出學功課免費學電腦等(對內部學生可以采用＂預交下學期學費，報

名寒假班,免費學電腦＂的方針）

附加產品:附加產品的銷售，我覺得不太不想去學校 適用于中小學生課外輔導，能賣的

也就是教材、習題集之類的，其實根本賺不了幾個錢,反而給人留下不好的印象，

如有可能教材、習題集之類的東西應該免費發(fā)送給報名的學生。學電腦等類似贈

送的科目不需要聘請專門的老師，只需要計算機等級一、二級的工作人員都可以

教。

六、對老學員要進行電話回訪;

七、請專業(yè)的的老師進行試講；

八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來咨詢時參看.

九、在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經掛了)

十、依據自己的經濟實力，有選擇地在金華當地媒體，通常是電視臺、報

紙、室外廣告牌上做宣傳．

十一、必須全面招生,時間持續(xù)兩個月。

盡量不要咨詢師自己去講課（看著就不像資深教師).再請名師做個針對家長

的免費講座等等。擁有幾個穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。

因為總是會有人找名師補課，老師會把這樣的學生拉到班里來。穩(wěn)定的優(yōu)秀教師

我想固然可以用金錢秋天風景 去吸引,可情感的交流是真正的線。首先是想盡一切辦法打

聽周圍學校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話和家庭住址.然后拎上一些東西(不必很

貴重,水果、食用油等即可)登門拜訪，說明來意（重點是分成制).關鍵是誠意,

一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有

個兩三次拜訪就會被感化同意試著講一學期。

對老師要千方百計體現出尊重（車接車送是應該的、逢年過節(jié)也要拎東西家

里走走)。要走名師路線.任何培訓班,都是主打老師這個品牌。這個行業(yè)不是個

朝陽產業(yè)，關鍵看投資人怎么做。對于一個課外輔導學校而言，優(yōu)秀老師必須具

備以下幾點職業(yè)素質:

第一，要有非常深厚的理論功底,現在的學生愛鉆研，愛提些“刁鉆古怪”

的問題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；

第二，要有行之有效的教學方法，就是說,教師應該讓學生通過不同的角度

去理解知識，不應只拘泥于傳統的教學模式；

第三，要善于與學生交流，與學生互動,傳統的那種老師不考慮學生的感受,

只顧自己悶頭講課,所謂的“填鴨式教學”時代過去了；

第四，講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂

氣氛“激情澎湃”,學生們聽得如癡如醉.

十二、找學校老師．中小學輔導班成功與否教師是最關鍵的因素，只有真正

的名師，才能帶動學生的增加.宣傳單直接發(fā)給學生基本是沒用的，要打聽家長

會的時間，在校門口夾道派送，效果應該不錯。

建立明確的目標，對學員要講誠信。

學會推銷自己,學員不只選擇學校，他更選擇你做事態(tài)度和你的服務精神。

1、得體的裝份

2、良好的衛(wèi)生習慣

3、恰當的招生禮儀

4、正確的招生心態(tài)

5、學會分析

成功者決不放棄，放棄者決不成功.

一、找準學員

1、尋找學員

不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學員就在這些人當中"的精神,不要有

先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目標學員.

2、評審你的招生團隊

對于大多數招生來說80:20定律。

80％的招生額（業(yè)績)是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20％代

理？找到這些優(yōu)秀團隊，業(yè)績的增長就是必然的.

(1）圈定市場范圍

（2）列出現有代理的名單

（3)對現有代理進行分類

（4)通過推薦和獨立開發(fā)找到新達到你要求的代理

(5）讓他們工作起來

3、找到真正的學員

通過以上評審的招生團隊,我們因此可以獲得一批重點學員信息。

4、預約學員

約見的方法

電話預約、代理邀請等

電話預約的目的：

(1）是了解學員學習需求的最快途徑。

(2）引起學員和你面談的興趣.

（3）爭取面談的機會.

5、了解學員的需求（學習興趣）

6、理解不同類型的客戶（經濟狀況）

我也是做招生的，剛開始時什么也不會，不過現在我做的比較不錯,我也沒有什

么妙招,我就是比較實在,都說在學生那里拿錢，你怎么實在呀,其實很簡單，現

在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大,貶

低你的競爭對手,競爭對手不錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學員對

課程的價格、服務也很在意,在剛開始接觸學員時要給對方留下實在、可靠的感

覺，能把很多專業(yè)知識用自己的話表述出來,增強學員對你的信任美術的意義 。自己要多學

知識，尤其是自己所做的學校一定要詳細的了解。不能讓學生難住自己。要對自

己自信，對學校、對課程自信

在市場經濟條件下,“酒香不怕巷子深”已經成為“計劃經濟”的“黃歷"。人們

意識到,不論多好的學校，都要有生源才行,只有“廣而告之",才能深入人心，進

入千家萬戶.教育行業(yè)素有“學校是選擇的,而不是營銷的”之說,顯然已經落后

于整個時代.教育產業(yè)化決定了生源的必要性和重要性.正因為如此，在中國幾百

萬民辦教育從業(yè)人員中，招生人員就占到了近百萬.然而,招生并非有些人想象的

那疫情下的英雄 么容易和簡單，它是有講究、有學問的。在我看來,招什么是內容，怎樣招生

是形式,內容、形式不同，結果將會迥異。

首先，我認為招生人員推廣的是教育獨有的關愛。教育是每個人必不可少

的，尤其是一個國家要在世界上被承認為大國，那么她的教育就必須發(fā)達。教育

搞好了，國民素質才會大幅度提高。而且教育也是國家綜合國力的一種表現，將

決定著這個國家的未來發(fā)展；其次,招生員招生的是學校的實力。這種實力表現

在獨特的學校文化、適應學生需要的專業(yè)以及優(yōu)質的服務上，并最終通過其競爭

能力、創(chuàng)新能力和持續(xù)能力反映出來。再次，招生員招生的是個人的信譽.學員

通過招生員而“結識”了學校,通過信任招生員而將自己的“未來"托付于了學

校課程,這是一份怎樣的責任!

教育獨有的關愛構成招生事業(yè)深厚的底蘊,學校實力彰顯招生的內涵,個人

信譽成為招生的門面，三者環(huán)環(huán)相扣，組成招生的本質和內容.有了它們,還需要

形式、需要載體,這就是韌勁、專業(yè)素養(yǎng)和激情.招生員應當以韌勁來招生.我曾

經說過,像教育這種以“未來”作為其最大特點的產品,總的來說，它的本質是被

期望的，而且這種“避未來"產品只有在學員們學習完課程、真正就業(yè)是才能知

道結果。而在當初選擇的時候,人們并不能看到并馬上享受到它現實的好處。可

是,任何一種專業(yè)在開發(fā)出來之后，都要進入招生階段，最終被學習者選擇，這

才算是一個招生過程的完成。如果學校課程開發(fā)出來以后沒有到達學習者手中,

這個招生過程可以說是沒有完成的.那么，怎樣才能做到這一點呢？這就需要招

生人自己通過各種途徑將課程送到學習者手中，使得學習者對未來課程學習的需

求得以提前實現。教育產品的這種特點會要求招生員要“不厭其煩”地向學習者

作出解釋說明等。當然，這堅韌不應當被表現為“死纏爛打”，如果是這樣的話,

那會讓人反感，由此反而失掉招生的市場。

招生員應當以專業(yè)素養(yǎng)來招生。有些人認為，招生是一項很簡單的工作，

似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行.實際上，教育產品的復雜性決定

了一個優(yōu)秀的招生員應當是具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)或者是學習力很強的專業(yè)銷售

人員。這個專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現在其推廣產品本身的內容上,更重要的是圍繞所

推廣產品的相關知識上，例如教育、計算機、職業(yè)生涯規(guī)劃等方面甚至心理學領

域的知識.

招生員應當以激情來招生.有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了

的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情,是很難讓別人相信

的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，

只有在你把這件事情作為一項事業(yè),而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才

會擁有激情。招生員在招生的時候,一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是

自己發(fā)自內心的真情表述，只有這樣,才能真誠地打動你的學員。

我的導師說過這樣一句話:中國民辦業(yè)的發(fā)展在很大程度上可以說是“成也

招生員,敗也招生員”。我為什么會這樣說呢？因為一方面，中國的民辦教育

市場還是一個非常弱小、落后的市場，為了獲得快速發(fā)展，搶占和擴大市場

份額，各學校都在廣募招生員，以實施我稱之為的“數量擴張型”的發(fā)展戰(zhàn)

略;另一方面，中國的老百姓還不是很了解民辦教育，而教育的特性又決定了

它在很大情況下是通過口碑的方式—-來推廣出去的。在這種背景下，由于一

些招生人員缺乏職業(yè)道德，業(yè)務素質低,為招學員可以說不擇手段，敗壞了招

生人員的整體形象，更加重了人們對民辦教育的疑慮。民辦教育的發(fā)展需要

一個長期不懈的努力，而在公辦教育不斷自我改變和發(fā)展的環(huán)境下，決定了

招生員必將成為民辦教育發(fā)展重要的因素。

招生本身是一項值得人們尊敬的工作,因為它具有很強的挑戰(zhàn)性。多數招

生人員在真正面對學生、家長之前都接受了諸多的培訓:如學習學校課程體系、

學校文化、咨詢技巧、市場團隊建設等專業(yè)知識；并對自己的言談舉止，行為

模式進行規(guī)范訓練；對學生、家長的心理和思維進行分析和把握等等。然后他們

帶著夢想走上了招生之路。但是他們往往忘記了最關鍵的一條：招生人員僅有想

法是不夠的，最重要的是要找出真正適合自己的招生方法,進行有效的招生。

剛剛入行的新手,往往開始平生第一次招生經歷都會興奮緊張，標準作業(yè)流

程缺失,急于完成整個招生動作。在前輩及長官的帶領下，從模仿開始慢慢摸索

適合自己的招生想法。僅有想法的招生人員往往認為光憑課程體系的介紹就能說

服學生、家長，與學生炮仗花 、家長達成最終的共識；而真正取得成功的招生人員知道

要想成交，需要培養(yǎng)自己諸多的招生技能：如尋找學生、家長,挖掘潛在學生、

家長的技巧，課關于環(huán)保的文章 程體系介紹技巧,處理被拒絕和成交的技巧，資金回籠的技巧等

等。

招生是有方法的，但方法針對每一個人是不同的。要想在競爭中取得優(yōu)勢，

你必須開發(fā)自己的全部招生潛能，找到自己的優(yōu)勢，找到屬于自己的方法.現實

生活中,已知的成交技巧不下百余種，但是就像炒菜一樣,每位招生員都必須選擇

適合自己的技巧，因為適合自己的技巧才是最有效的技巧。

有一本好書教你如何達成這個目標.我歸納了一下,與大家分享。

首先要把握成交的心理。要懂得學生、家長說“不"并不等于拒絕，學生、

家長的異議實際上是成交的希望。在招生的過程中要懂得換位思考，并且要認真

區(qū)別對待每個潛在學生、家長。要知道-—嫌貨人才是買貨人的道理。

其次“不推銷牛排，推銷吱吱聲”.也就是說教育事業(yè)是有生命的，通過我

們的言語來戲劇性地表現課程體系、就業(yè)特征.語言保持簡潔，多采用設問的方

式把咨詢過程推向前進。讓你的學校和學生、家長之間建立起美妙的聯系。

再次要發(fā)掘自己的招生優(yōu)勢，形成屬于自己的招生“個性”,發(fā)揮自身優(yōu)

勢，以你的獨特方式與學生、家長建立良好的關系，打破固定思維,充分發(fā)揮主

觀能動性，靠用心贏得學生、家長。

充分運用敏捷的思維邏輯,良好到位的言語表達，耐心為學生、家長解決問

題，與學生、家長之間保持朋友間的信任與好感,避免過度推銷.這樣能為自己的

招生開辟坦途、改變結局。

最后我們要有效縮短咨詢周期，在恰當的成交時機采用恰當的方法促成交

易，一定要讓學生、家長成為最大贏家。

作為一名優(yōu)秀的招生人員一定要將自己的優(yōu)勢集合，形成屬于自己的正確的招生

方法。這樣你將會比別人更快成功。

什么辦法,能讓培訓班快速招生、超速發(fā)展,輕松辦學？

做培訓，最重要的就是方法！無論你學校規(guī)模多大，無論你是否有經驗,

你都可以像他們一樣,讓你的學校實現快速的發(fā)展。

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兒童繪畫在其實質上反映的是兒童認知的過程,隨著語言能力和思想認識的提高，兒童會對周圍的事

物充滿了好奇，這個時候他們需要通過畫畫這一途徑來表達自己的感受,這也就是興趣的表現。也就

是說兒童繪畫的實質是一種興趣的自然展示，興趣是兒童繪畫的內在動力。也可以說,兒童繪畫的實

質是兒童的自我表現，是兒童的一種游戲，兒童把繪畫作為他們游戲中必不可少的組成部分，其基本

功能是在于啟迪兒童的心智和情感，是研究兒童心理發(fā)展過程的一個很重要的途徑。【教學理念】？

全面提高本課程不再是針對單獨物體的刻畫，而是重點培養(yǎng)孩子對整體的理解。課程中老師會重點

指導孩子怎么去處理畫面,如何避免主體物不突出、畫面沒有層次感和構圖不飽滿等問題。?經典造型

思維繪畫中還會幫助孩子創(chuàng)作一些經典的動物造型,從十二生肖中提取出具有特點的動物造型，讓孩

子牢牢把握住每個動物的造型特點。？品學兼優(yōu)本課程會把懂禮貌、養(yǎng)成好習慣變成小故事穿插在

每節(jié)課中,孩子們一邊學會畫畫的技法，也一邊學到了好習慣，讓孩子從小就能接觸到優(yōu)秀的品質，

對孩子來說比任何事情都更重要。【教學特點】1、課堂始終以學生為主體、老師為主導、家長參與

三者融入一體貫穿，結合課件制作、觀察延展等方式讓孩子在情景中作畫.2、課程中加入綜合素材

的體驗創(chuàng)作.不一樣的親身體驗，帶給你不一樣的視覺效果和創(chuàng)作體驗。3、國學教育理念貫穿整體

教學，讓孩子潛移默化的吸收知識、掌握技能。【關于課程】1、授課方式：6人真正小班化教學,保質

保量.2、本課程接受一對一單獨輔導3、所有課程按課時結算，有缺課的學員可在下一期課程開班時

繼續(xù)補課至課時結束！4、本培訓機構，環(huán)境舒適，教室整潔,師資力量雄厚，培訓期間老師親臨指導,

且制定符合學員發(fā)展的教學計劃,實現學員與教師零距離互動探討.5、招生對象：3—12歲的小朋友們，

沒有繪畫基礎或對繪畫感興趣的孩子。6、根據孩子的年齡特點安排適合他們的學習內容,讓不愛繪畫

的孩子對繪畫產生興趣，讓沒有自信的孩子在繪畫中找到成就感，讓熱愛繪畫的孩子找到通向藝術大

門的鑰匙。上元暑假班課程：達芬奇創(chuàng)意線描：5-6歲孩子綠孔雀美術中的達芬奇創(chuàng)意線描課程能夠

讓孩子在原本繪畫的基礎上學習畫面的層次感，在學習各種各樣的點、線、面的過程中感悟到如何利

用學過的知識進行創(chuàng)意和造型。每一位孩子都能在老師的指導下給自己的畫面增加更多的畫面效果。

畢加索思維繪畫：7—8歲孩子能夠讓孩子進一步提高繪畫技巧，通過趣味涂鴉和創(chuàng)意線描的學習，

孩子已經能夠掌握繪畫的基本技法,完全能夠獨立完成一幅作品，但是這些作品都是在老師設計的基

礎上完成的.這時候學習思維繪畫可以讓孩子有一個整體構圖的概念，知道什么是主體物，畫面改如

何布局等，會讓孩子對畫面的理解有一個質的飛越。