?家電商賣酒的公司，卻能年賺2億！這才是其商業模式的秘密
近?，有關媒體宣稱已經拿到江??內部PPT，并表?絕對?清?碼。營銷界某?司機群聽說后?馬發動?邊資源，稱?定拿到這份資料。
據說，這份PPT是在第?四屆中國營銷盛典上，江??CEO陶?泉以“重新定義好產品”為主題發表的演講。正是這份精華?法論讓江??在2016年線上銷售?幅增長，在會上被授予了中國企業營銷創新獎（專項獎）——年度產業?化營銷創新獎。
前??能，該份PPT不僅全部?清放出，還另附陶?泉演講實錄：
?家介紹我是江??的創始?兼董事長，我??給我??的定義，本質上我更多地扮演著產品經理的??。
向?家匯報2016年我的?作時間分配：40%的時間做消費者調研；30%的時間是做產品開發，我是我們公司產品部?號負責?；20%的時間是品牌管理；另外有10%的精?管?管渠道。2016年?作重?放在了重新把產品做升級，相當于重新定義?款好產品。
?乎每?個?業都會遇到市場份額的搶奪，很多創新品牌或企業，會喊著顛覆?業、?掉傳統。我個?的觀點，絕?多數的?業中不存在去顛覆或者?掉?家，因為?乎在很多品類中都擁有?常優秀的產品。如何去思索做出不?樣的好產品，從這個邏輯上要想取得絕對的領先優勢挑戰性?較?。
感謝《銷售與市場》給我們評了?個獎項，到今年為?我們在產品??獲得了?些獎項，個?內?覺得，如果說產品端競爭?能夠更加的堅韌、更加的突出，實際上可以減緩做營銷的壓?。好產品是好營銷的前提！
消費者調研和洞察看上去會做很多數據化的研究，我個?的感受更多在于能不能做?些感性化的研究和洞察。
我北京的朋友請我去喝酒，他說了?句話挺觸動我。他說，“我每個禮拜喝?次酒”，我問為什么，他說，“每到周末的時候，我就想活成另外?個??”。
所以喝酒這個消費?為習慣，是由產品屬性的精神層?需求所引發的。你會發現原本很沉默的?，他可能突然變得話很多，原本?個很外向的?有可能喝酒之后特別的沉默，?向了性格的反?。這是消費者調研??的?作，也是感性??的觀察。
當把消費者調研和消費者洞察做得?夠深厚，產品?然?然就出來了。當產品能夠滿?消費者在消費中情感的表達和某?種消費的解決?案，這個時候品牌?然?然就形成了。
?媒體的?式很多，其實是基于產品的解決?案、基于產品引發的情感??然產?的品牌傳播的內容。今天渠道碎?化?常地嚴重，傳統的線下渠道和電商渠道細分，渠道越來越多。這種情況下，事實上當我們完成了?個有競爭?的產品、完成了?個好的品牌傳播，消費者的主動搜索購買會變得?較多。
2016年整個品牌發?最?的變化是電商銷售爆發式增長。?個成?五年的創新品牌怎么跟同?們領先企業去競爭呢？
從品牌傳統意義的知名度上講，我們并不占優勢。反過來通過品牌案例化的運營，部分特定的年輕消費者對于品牌的主動搜索性?傳統的品牌更強，電商恰好是售后的渠道，消費者會主動搜索品牌，進?到我們的店鋪并且產?購買。我們在雙??和天貓酒?節的表現都是?業中的前?名！
今天很多企業看到?業中誰做得最好就去跟隨，中國市場上?寨?較普遍，?乎每個領先品牌困擾最?的是有很多?寨版。可追隨原本優秀的品牌不太可能尋找突破?，也不太可能重新定義?個好產品或好品牌。
這個突破點恰恰是到對??。我們的?法是更多的從另外?端、從更?的反差、從對??尋找?些突破的機會。
第?款產品：表達瓶。我們江??出來以后全?業對?瓶酒市場突然?常地重視，我們也是專注運營?瓶酒定位的?切?公司。原本語錄版所有的?案是江??品牌?物所表達的，消費者覺得說到了?中去了，但他們只是接受?。
表達瓶是語錄版的第?代，千千萬萬個消費者他們想了很多有意思的表達情感、在喝酒消費場景中想講的話，我們做?些篩選把它產品化，它就變成了每?個消費者??的表達。
表達是第??欲望。為什么我們愿意發朋友圈，為什么?孩?愿意?拍？這是對今天90后、80后消費者的最?洞察，是因為每個?都特別有表達的欲望。今天每?個?都是?媒體，我把產品變成像微博、微信朋友圈?樣也成為表達??態度和?為的載體，還可以發到朋友圈跟朋友炫耀?下，我的圖像變成了江??的?告語，成為了它的代??。
我們擁有特別?的?案庫，都是來?于消費者的創意。某種意義上是C2B，消費者端推導過來如何做產品，如何產?消費者的互動，如何去做內容，如何去定義和聚焦消費的場景，滿?了私?定制，也滿?了讓產品成為?個超級的媒體。
第?款產品：拾?飲。這款單瓶重達四?、只有25度的清淡型?粱酒聚焦很?的市場細分領域：單位的團隊建設，如開閱讀會、年會、部門聚餐。
企業管理者有很多流派，有特別理性也有特別感性的。個?的管理風格是理性加感性，既得跟員?提數據、做計劃、講夢想打打雞?，同時也得吃?喝酒，兄弟感情得好。
過去兩年，中國創業創新蓬勃發展，?些別?不太看好的草根團隊，反?把?事給辦了。其中?些特別接地?的管理?法值得我們去思考，?如對待后進員?，拉到辦公室說教甚?罵他?頓都不?定管?，反過來找個機會喝頓酒?真性情換真?聊?聊，這件事可能就解決了。喝酒是?個特別好的溝通場景，能降低團隊的溝通成本。
團隊喝酒講究個豪爽，?度酒往往給?的負擔?較?，不敢??飲。分量?、度數低、?感清淡的拾?飲能讓?感受更輕松的飲酒體驗。?如團隊加完班，這個時候??站出來，請?家吃個宵夜，喝著拾?飲?對?談個?，團隊氛圍變得更加輕松，?在?起了，?才能聚在?起。“?海航?靠舵?，感情交流靠喝酒”。
我們??款產品幫助團隊打雞?，召喚、必勝、齊?！?論是項?開始前的壯?酒，還是業績達成后的慶功酒，拾?飲凝聚起了整個團隊的?量。
拾?飲現在已經成為三只松?團隊建設最?的單品，三只松?每年從我們這?買?百件這樣的產品，在今年雙???舉拿下五個多億。三只松?誓師?會?常的豪邁，就是喝酒的?會。
如何找?個?法論和邏輯去定義?款好產品，我認為第?毫?疑問是品質的領先性。
?起性價?，個?的觀點寧愿做品價?更?的產品。價格優先的市場，要么是犧牲應?、要么是犧牲品質。我們寧愿把品質拔??些，對應的售價拔??些。如果是同等的品質，我們跟別??價格上?會有?定優勢。同時，仍然可以通過品牌溢價，品牌的存在?定是帶來經營上的正向?利。我們內部提的是“為了提升20%的品質，愿意付出200%的成本”。
品牌溢價，品牌的存在?定是帶來經營上的正向?利。我們內部提的是“為了提升20%的品質，愿意付出200%的成本”。當我們擁有?個品價??較?的產品，就證明我們擁有?夠的能?提供優質的產品。
中國?酒最低的度數是35度左右，我們通過科研?員的?量研究，突破了底線做到了25度。可能內?知道做低度酒的難度?做?度酒難得多，我們企業擁有3名?酒國家評委、1名果酒國家評委、7名?酒省評委及4名國家注冊?級釀酒師為代表的蒸餾酒專業技術團隊，打造出?感更加輕松的輕?味?酒。
所謂?
我們認為在?的?業中去做企業才不會遇到天花板。我們企業發展五年，到今天為?仍然是?業中的中?企業，基本上也可以算得到未來?年、??年都不會輕易地能夠到達天花板，因為?業?夠?，?酒?業去年總的市場規模有5600億。
所謂?
尋找?常?的市場缺?。所有市場?常?，品類?常?但并不代表所有的市場品類各個消費場景都要去切。兩款產品定位是?較清晰的，表達瓶是?聚?飲?時刻，兩三個?吃飯拿?個?瓶；?瓶“拾?飲”是?場?，??較多。
所謂?
?產供應鏈、產品的開發、品牌傳播和渠道??都去研究怎么創造更?的效率，或者說找到相對更?效率的突破點。今天?較容易理解的是傳統的?告平臺已經失效了，?家覺得互聯??媒體??營銷可能是有效的，但是?不是輕易可以做好的。如果說傳統兩個企業同
樣投放?告，在投放傳統?告的過程中可能?家差距?平?低差?兩倍，放到互聯?時代差距更?，我們會發現其實更需要探討每?個環節??更?效率的可能性。
所謂新
新的技術。?維碼的技術、H5的技術等等新的技術，實質上不單純只是?科技的?業可以應?，包括消費品?業同樣可以以它作為?具來進?應?。
消費者是需要電燈泡嗎？消費者是需要光明。舉個燈泡的例?，在電商時代來臨以前，燈泡就是燈泡，電燈泡壞了我們看?下型號然后跑出去買個電燈泡，甚?于不知道哪個地?可以買，所以還有尋找信息的過程。電商時代來臨以后很?便了，?少解決了商品信息，可以通過淘寶京東下單買?個燈泡回來，看?下是什么牌?、什么接?、多少?的。消費者的痛點在于消費者需要解決把壞燈泡變成?個光明的燈泡，O2O時代這個業態?定會被?家?案解決公司所改變，那就是只要你家燈泡壞了拿?機?拍照，這個時候馬上有?送燈泡來幫你換上燈泡，現在?領尤其需要這樣的服務，這是打個??。
酒本?也不是酒，它在商品屬性以外，能夠提供消費者在飲酒場合社交的解決?案。
我們做語錄是要讓產品具備更好跟消費者溝通的?量。
我們將產品變成?個超級?媒體，之前認為產品是產品、營銷是營銷、?告是?告、渠道是渠道，后?
發現?告還可以通過?媒體?式?法來做，把單向的?告變得互動性更強，產品就應該成為最好的?媒體，產品是帶來最?流量的。
消費升級?常重要的?個??是品質?原來更?了，另???最明顯的特征是消費者開始從原來的物質彰顯，變成情感彰顯，原本商品的售價把消費者分成三六九等，今天發現很多消費者對品牌給予的精神分類?常地看重。
在做產品的過程中，只要滿?了功能，可以盡情的浪漫，可以做更多跨界的事情。今年做了?款產品叫JOVOART ——“萬物?長”紀念版，是跟當代的藝術家合作，將他們的作品做成酒標，雖然是?眾的產品，但是對于提升品牌?常的重要。
在組織結構上，更多地要?體化貫徹和執?。
產品主義是原點，?切經營以做出有競爭?的產品為出發的原點，產品出來了，營銷體系就出來了；消費者洞察是焦點，經營不是做給投資?看的，不是做給渠道經銷商看的，所有的創新經營以?戶為焦點才不會跑偏；互聯?社交是?點，可以撬動整個市場。
